كيفية البدء في تعيين محتوى تمكين المبيعات

يعد إنشاء محتوى تمكين المبيعات أكثر من مجرد توفير عدد قليل من قوالب البريد الإلكتروني ومنشورات المدونة لمساعدة فريق المبيعات في كسب عميل جديد. يتعلق الأمر بالمواءمة مع فريق المبيعات لدعم بعضهم البعض في جذب التحويلات وزيادة عائد الاستثمار.

وفقًا لـ Marketo ، عندما يتم محاذاة فرق المبيعات والتسويق ، فإنهم يواجهون معدل احتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 36 بالمائة ومعدل فوز أعلى بالمبيعات بنسبة 38 بالمائة.

تجول في رحلة المشتري مع فريق المبيعات الخاص بك. معًا ، خططوا للمحتوى لمساعدة فرق المبيعات والتسويق لديك على أداء وظائفهم ، وإنشاء مستودع مشترك لتخزين جميع الأصول الأساسية.

إليك الطريقة.

محتوى تمكين المبيعات ورحلة المشتري

كما ناقشت في المنشورات السابقة ، يجب تعيين محتوى تمكين المبيعات لكل خطوة في رحلة المشتري. يكتشف العملاء المحتملون كل يوم منتجك أو خدمتك ، ويقيسونك مقابل منافسيك أو التحقق من صحة قرارهم قبل الشراء. هناك أدوات ومواد لتمكين المبيعات يمكن للتسويق توفير المبيعات بها ، لتسهيل عملهم.

دعنا نراجعهم باختصار مرة أخرى.

أعلى مسار التحويل: في هذه المرحلة ، تقوم بسحب العملاء المحتملين وتأهيلهم للمبيعات ، أو تقوم بمساعدة فريق المبيعات على القيام بذلك بأنفسهم. المحتوى التعليمي ، بما في ذلك منشورات المدونات وأوراق المنتجات وحتى رسائل البريد الإلكتروني التي تجذب الانتباه والتي تكون على شكل قالب وعلى العلامة التجارية ، تقدم محتوى رائعًا من أفضل عمليات البيع لتمكين المبيعات.

منتصف مسار التحويل: هنا ، تقوم برعاية العملاء المحتملين المهتمين بعلامتك التجارية ، ولكن مع تقييم خياراتهم. هذه فرصة رائعة لمشاركة الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية. الرسائل الإخبارية ورسائل البريد الإلكتروني النموذجية لهذه المرحلة من الرحلة مفيدة أيضًا.

للاجتماعات في الموقع مع عملاء B2B المحتملين ، قد تحتاج إلى عروض شرائح ذات علامات تجارية وجولات بالفيديو.

أسفل القمع: تعمل المبيعات جاهدة لإغلاق الصفقة. صحائف الوقائع وقوالب البريد الإلكتروني مفيدة هنا أيضًا. وكذلك تلك الجولات بالفيديو. يمكن لشهادات العملاء والتعليقات الإيجابية أن تقلب الموازين أيضًا.

لقد قمت بتعيين المحتوى الخاص بك إلى رحلة العميل ، ولكن هل أخذت المحتوى للمبيعات في الاعتبار أيضًا؟ تجول في رحلة المشتري مع فريق المبيعات الخاص بك. حدد المحتوى الذي يحتاجون إليه ودمجه في إستراتيجية المحتوى الخاصة بك ، حتى لا ينزلق أي شيء من خلال الثغرات.

ولا تنس الأدوات التي تستخدمها لتقييم وتقديم أفضل محتوى ممكن. يجب أن تكون التحليلات والتعليقات من العملاء ومكانًا للاحتفاظ بكل شيء - إدارة الأصول الرقمية (DAM) - جزءًا من استراتيجيتك.

إنشاء إستراتيجية محتوى لتمكين المبيعات بناءً على رحلة المشتري

سواء كنت شركة B2B أو B2C ، يصبح جمهورك أكثر ذكاءً من الناحية التقنية يومًا بعد يوم. يُجري المواطنون الرقميون من جيل الألفية وجيل الجيل Z جميع عمليات البحث عن المنتجات والشراء عبر الإنترنت تقريبًا.

لا يتصل معظم مشتري B2B حتى بمندوب المبيعات إلا بعد مرور أكثر من منتصف رحلتهم ، وفقًا لـ Google.

أصبح المحتوى الذي تنشئه والبيانات التي تجمعها الآن جزءًا أساسيًا من عملية المبيعات لأنه المحتوى الأول الذي يراه جمهورك. ولأن لديك كل هذه المعرفة المتعمقة حول استراتيجيات المحتوى الفعالة والعلامات التجارية ، يمكنك مساعدة مندوبي المبيعات في التركيز على البيع ، بدلاً من البحث والكتابة.

يعد التوافق مع فرق المبيعات جزءًا كبيرًا من إستراتيجيتك التسويقية ، لذلك من المنطقي دمج محتوى تمكين المبيعات في إستراتيجية المحتوى العامة الخاصة بك.

إليك الطريقة.

إشراك المبيعات

يجب أن تكون المبيعات جزءًا من كل خطوة في استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

هذا لا يعني أنك لم تعد تملك العملية. على العكس من ذلك ، يجب أن يقود مسوقو المحتوى المحادثة.

لكن يجب أن تكون المبيعات على الطاولة لتقديم الملاحظات والأفكار التي يحصلون عليها من الميدان. ويجب أن يكون لديك مدخلاتهم بشأن المواد التي يحتاجونها لتبسيط عملهم.

خذ أفكارهم واعمل عليها في خطط محتوى ملموسة. على سبيل المثال ، إذا كان مندوبو المبيعات لديك يقضون وقتًا طويلاً في إنشاء العروض التقديمية لعرض الشرائح وإعادة تقديمها ، فاعمل معهم لإنشاء قالب. هناك العديد من أدوات إنشاء نماذج البريد الإلكتروني بالسحب والإفلات والتي يمكنها مساعدتك في تصميم رسائل البريد الإلكتروني التي تبدو مذهلة وتحويلها بكفاءة.

إذا تلقوا الكثير من الأسئلة حول أداء المنتج ، فقدم لهم منشورات مدونة أو أوراق بيضاء أو تقارير بحثية. إذا لم يكن لديك هؤلاء ، فهذه فرصة لإنشاء محتوى جديد.

مخطط خارج المحتوى

بمجرد أن تفهم جيدًا احتياجات المبيعات ، فقد حان الوقت لبدء تخطيط المحتوى الخاص بك.

تعامل معه مثل أي جزء آخر من المحتوى الذي قد تنشئه. تشمل الموضوعات الشائعة والكلمات الرئيسية. قم بإجراء بحث عن منافسك واكتب ملخصات لفريقك أو للكتاب المستقلين.

بالنسبة لأدوات مثل قالب عرض الشرائح الذي ذكرته ، اعمل مع Sales لفهم ما تتضمنه عادةً في عرض تقديمي والتوصل إلى مواصفات لقالب مناسب.

بمجرد تخطيط المحتوى الخاص بك وكتابة الملخصات الخاصة بك ، قم بتضمين كل شيء في تقويم المحتوى الخاص بك.

قياس النجاح

حان الوقت الآن لنرى كيف يعمل محتوى تمكين المبيعات الخاص بك.

لن يساعدك Analytics كثيرًا في محتوى تمكين المبيعات الخاص بك. بدلاً من ذلك ، توصي شركة Seismic التسويقية لشركة SaaS بهذه المقاييس الثلاثة:

• تحقيق الحصة النسبية: إذا كان محتوى تمكين المبيعات فعالاً ، فمن غير المرجح أن يجد فريق المبيعات نفسه يتدافع للوفاء بالحصص الشهرية أو الفصلية. لم يعودوا يشاركون في إنشاء المحتوى. وبدلاً من ذلك ، فإنهم يمررون أفكارًا تفاعلية للقيادة الفكرية تبهر العملاء المحتملين.
• استخدام المحتوى: يجب أن تجد أنه بدلاً من القطع الفردية التي توضع في البورصة بمجرد الانتهاء منها ، يتم استخدام المحتوى مرارًا وتكرارًا للمساعدة في تقدم عملية المبيعات.
• وقت المبيعات: بينما يجب زيادة الحصول على الحصة النسبية واستخدام المحتوى ، يجب تقليل وقت المبيعات. يجب أن يستغرق مندوبي المبيعات وقتًا أقل للعمل خلال عملية المبيعات ، بعد أن أصبح لديهم الآن قوالب ومعلومات في متناول أيديهم.

محتوى التخطيط للتسويق والمبيعات

تتمثل إحدى مزايا المواءمة مع المبيعات لتجميع إستراتيجية المحتوى الخاصة بك في أن بعض المحتوى يمكن أن يؤدي إلى واجب مزدوج. قد تحتوي المبيعات على أفكار محتوى لم تفكر بها. قد يكون لديهم أيضًا تعليقات وبيانات من تعاملاتهم مع العملاء يمكنك استخدامها عند المراجعة.

على سبيل المثال ، أنت شركة مساعدة سمعية تخطط للمحتوى واستراتيجية تمكين المبيعات للسنة المالية. في اجتماع العصف الذهني للمحتوى ، ذكرت مندوبة المبيعات أن العديد من العملاء المحتملين الذين تلتقي بهم يسألون عن الفرق بين تقنيات المعينات السمعية وكيف تساعد أنواعًا مختلفة من فقدان السمع.

سيؤدي هذا إلى إنشاء مستند تقني رائع ، بالإضافة إلى سلسلة من منشورات المدونة. لذا ، فأنت تعمل مع Sales لتوضيح الموضوع. تقوم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية والمنافس ، وتقوم بتحديد المحتوى في التقويم الخاص بك.

لديك الآن مجموعة من منشورات المدونة الجديدة المُحسّنة لتحسين محركات البحث ومستندًا تقنيًا تستخدمه لجمع عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني. يمكن للمبيعات بعد ذلك العودة إلى العملاء المحتملين بنفس المستند التعريفي التمهيدي (وحتى منشورات المدونة) لإعطائهم إجابات لأسئلتهم.

تبدو على دراية وجديرة بالثقة ، ويمكنك زيادة عائد الاستثمار لتسويق المحتوى الخاص بك.

تحدي تمكين المبيعات: العثور على المحتوى المناسب في الوقت المناسب

لقد قمت بالتخطيط والتخطيط وإنشاء محتوى تمكين مبيعات ناجح مفيد حقًا لك وللمبيعات.

الآن ، أين تضع كل ضمانات المبيعات هذه؟ وهل يعرف مندوبو المبيعات مكان وجوده؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه نظام إدارة الأصول الرقمية الذي ذكرته من قبل. DAM هو مكان مركزي يمكنك تخزين القطع المكتوبة ومقاطع الفيديو والصور والقوالب وأي محتوى آخر تحتاج إلى الوصول إليه أنت وفريق المبيعات لديك.

يجب أن يكون الوصول إلى السد الخاص بك سهلًا ، ومنظمًا جيدًا ومتابعة اصطلاحات التحميل والتسمية التي يتفق عليها الجميع.

يمكن أن يكون DAM الخاص بك هو Google Drive (فقط تأكد من تنظيمه جيدًا) ، أو يمكن أن يكون نظامًا أساسيًا SaaS مثل أي من هذه.

عند إنشاء نظام إدارة الأصول ، هناك بعض الخطوات المهمة التي يجب اتخاذها:

1. قم بإعداد بنية مجلد واضحة: قم بإنشاء نظام مجلد منظم لضمان أن يتمكن الجميع من العثور على ما يحتاجون إليه. يمكنك التنظيم حسب نوع المحتوى والموضوع والاستخدام - أيًا كان ما يصلح لكلا الفريقين.
2. تحديد اصطلاح تسمية: تأكد من تسمية كل شيء بنفس الطريقة. على سبيل المثال ، يمكن تسمية جميع أجزاء المدونة باستخدام نوع المحتوى وعنوان مختصر وتاريخ نشره في الأصل.
3. إعداد قواعد التحكم في الإصدار: أوضح أن أي شيء يتم تنزيله لا يجب تحريره دون تنبيه جميع أعضاء الفريق. يجب حفظ القوالب كإصدارات منفصلة قبل تغييرها. وأي شيء تم تغييره يجب تحميله باسم ملف مختلف.
4. الإبلاغ عن حدود حجم التحميل: يحتوي الكثير من DAMs على إرشادات حول كمية البيانات التي تخزنها. المزيد من البيانات يعني المزيد من المال. تأكد من أن جميع أصحاب المصلحة يعرفون حدود حجم الملف. قد ترغب حتى في عقد ورشة عمل حول ضغط الملفات.

عندما تفكر في الأمر ، يجب أن يُطلق على محتوى تمكين المبيعات حقًا اسم محتوى تمكين عائد الاستثمار. يمكن أن يساعد إنشاء المحتوى والأدوات التي تساعد المبيعات على تبسيط عمليتها على التسويق في تبسيط عملياتهم أيضًا.

يساعد المستودع المركزي للمحتوى ، والقوالب على العلامة التجارية ، والمحتوى الذي يخدم غرضًا مزدوجًا لمساعدة كل من المبيعات والتسويق ، الجميع على العمل بكفاءة أكبر والتركيز على تجربة العميل. هذا يعني المزيد من المبيعات والمزيد من الإيرادات.