So starten Sie mit der Inhaltszuordnung zur Verkaufsförderung

Das Erstellen von Inhalten zur Verkaufsförderung ist mehr als das Bereitstellen einiger E-Mail-Vorlagen und Blog-Beiträge, um dem Vertrieb zu helfen, einen neuen Kunden zu gewinnen. Es geht darum, sich mit dem Vertriebsteam abzustimmen, um sich gegenseitig zu unterstützen, Conversions zu erzielen und den ROI zu steigern.

Laut Marketo erleben Vertriebs- und Marketingteams, wenn sie aufeinander abgestimmt sind, eine um 36 Prozent höhere Kundenbindungsrate und eine um 38 Prozent höhere Verkaufserfolgsrate.

Gehen Sie mit Ihrem Verkaufsteam durch die Reise des Käufers. Planen Sie gemeinsam Inhalte, die Ihren Vertriebs- und Marketingteams bei der Erledigung ihrer Aufgaben helfen, und erstellen Sie ein gemeinsames Repository zum Speichern aller wesentlichen Assets.

Hier ist wie.

Sales Enablement Content und die Reise des Käufers

Wie ich in früheren Posts besprochen habe, sollten Sales-Enablement-Inhalte jeden Schritt der Käuferreise abbilden. Jeden Tag entdecken potenzielle Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, messen Sie mit Ihren Mitbewerbern oder validieren ihre Entscheidung vor dem Kauf. Es gibt Sales Enablement Tools und Materialien, die das Marketing dem Vertrieb zur Verfügung stellen kann, um ihm die Arbeit zu erleichtern.

Gehen wir sie noch einmal kurz durch.

Top of the Funnel: In dieser Phase ziehen Sie Leads ein und qualifizieren sie für den Vertrieb oder Sie helfen dem Vertrieb dabei, dies selbst zu tun. Bildungsinhalte wie Blog-Posts, Produktblätter und sogar aufmerksamkeitsstarke E-Mails, die auf Vorlagen basieren und markengerecht sind, sind großartige Top-of-the-Funnel-Inhalte zur Verkaufsförderung.

Middle of the Funnel: Hier pflegen Sie Leads, die an Ihrer Marke interessiert sind, aber ihre Optionen abwägen. Dies ist eine großartige Gelegenheit, Whitepaper und E-Books zu teilen. Newsletter und E-Mail-Vorlagen für diese Phase der Reise sind ebenfalls nützlich.

Für Vor-Ort-Meetings mit B2B-Interessenten benötigen Sie möglicherweise gebrandete Diashows und Videotouren.

Bottom of the Funnel: Der Vertrieb arbeitet hart daran, das Geschäft abzuschließen. Auch hier sind Merkblätter und E-Mail-Vorlagen hilfreich. So sind diese Videotouren. Auch Kundenreferenzen und positive Bewertungen können den Ausschlag geben.

Sie haben Ihre Inhalte auf die Customer Journey abgebildet, aber haben Sie auch Inhalte für den Vertrieb berücksichtigt? Gehen Sie mit Ihrem Verkaufsteam durch die Reise des Käufers. Planen Sie die Inhalte, die sie benötigen, und integrieren Sie sie in Ihre Inhaltsstrategie, damit ihnen nichts entgeht.

Und vergessen Sie nicht die Tools, die Sie verwenden, um die bestmöglichen Inhalte zu bewerten und bereitzustellen. Analysen, Feedback von Kunden und ein Ort, an dem alles aufbewahrt wird – ein Digital Asset Management (DAM) – sollten ebenfalls Teil Ihrer Strategie sein.

Erstellen einer Sales Enablement Content-Strategie basierend auf der Buyer's Journey

Ob Sie ein B2B- oder B2C-Unternehmen sind, Ihr Publikum wird von Tag zu Tag technisch versierter. Die Digital Natives der Millennials und Gen-Z erledigen fast ihre gesamte Produktrecherche und ihren Einkauf online.

Laut Google wenden sich die meisten B2B-Käufer nicht einmal an einen Vertriebsmitarbeiter, bis sie mehr als die Hälfte ihrer Reise hinter sich haben.

Die von Ihnen erstellten Inhalte und die gesammelten Daten sind jetzt ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses, da dies die ersten Inhalte sind, die Ihr Publikum sieht. Und weil Sie über all dieses fundierte Wissen über effektive Content-Strategien und Branding verfügen, können Sie Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, sich auf den Verkauf zu konzentrieren, anstatt zu recherchieren und zu schreiben.

Die Abstimmung mit den Vertriebsteams ist ein großer Teil Ihrer Marketingstrategie, daher ist es sinnvoll, Ihre Sales-Enablement-Inhalte in Ihre allgemeine Content-Strategie einzubinden.

Hier ist wie.

Vertrieb einbeziehen

Der Verkauf sollte Teil jedes Schrittes Ihrer Content-Strategie sein.

Das bedeutet nicht, dass Sie den Prozess nicht mehr besitzen. Im Gegenteil, Content-Vermarkter sollten das Gespräch vorantreiben.

Aber der Vertrieb sollte am Tisch sein, um Feedback und Ideen anzubieten, die er aus der Praxis erhält. Und Sie sollten ihren Input zu den Materialien haben, die sie benötigen, um ihre Arbeit zu optimieren.

Nehmen Sie ihre Ideen auf und arbeiten Sie sie in konkrete Inhaltspläne ein. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise viel Zeit damit verbringen, Diashow-Präsentationen zu erstellen und neu zu erstellen, arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um eine Vorlage zu erstellen. Es gibt viele Drag-and-Drop-E-Mail-Vorlagen-Builder, die Ihnen dabei helfen können, E-Mails effizient zu entwerfen, die umwerfend aussehen und sich auch konvertieren lassen.

Wenn sie viele Fragen zur Produktleistung erhalten, stellen Sie ihnen Blogbeiträge, Whitepaper oder Forschungsberichte zur Verfügung. Wenn Sie diese nicht haben, haben Sie hier die Möglichkeit, neue Inhalte zu erstellen.

Inhalte planen

Sobald Sie die Anforderungen des Vertriebs gut verstanden haben, ist es an der Zeit, mit der Ausarbeitung Ihrer Inhalte zu beginnen.

Behandeln Sie es wie jeden anderen Inhalt, den Sie erstellen würden. Fügen Sie Trendthemen und Keywords hinzu. Führen Sie Ihre Konkurrenzrecherchen durch und schreiben Sie Briefings für Ihr Team oder Ihre freiberuflichen Autoren.

Arbeiten Sie bei Tools wie der von mir erwähnten Diashow-Vorlage mit dem Vertrieb zusammen, um zu verstehen, was sie normalerweise in einer Präsentation enthalten, und erstellen Sie Spezifikationen für eine geeignete Vorlage.

Sobald Sie Ihre Inhalte geplant und Ihre Briefings geschrieben haben, nehmen Sie alles in Ihren Inhaltskalender auf.

Erfolg messen

Jetzt ist es an der Zeit zu sehen, wie sich Ihre Sales Enablement-Inhalte schlagen.

Analytics wird Ihnen bei Ihren Sales-Enablement-Inhalten nicht viel helfen. Stattdessen empfiehlt das Marketing-SaaS-Unternehmen Seismic diese drei Metriken:

• Quotenerreichung: Wenn die Inhalte zur Verkaufsförderung effektiv sind, ist es weniger wahrscheinlich, dass Ihr Vertriebsteam sich abmüht, monatliche oder vierteljährliche Quoten zu erfüllen. Sie sind nicht mehr an der Erstellung von Inhalten beteiligt. Stattdessen geben sie fesselnde Vordenkerstücke weiter, die potenzielle Kunden begeistern.
• Content-Nutzung: Sie sollten feststellen, dass Content anstelle von Einzelstücken, die brach liegen, wenn Sie damit fertig sind, immer wieder verwendet wird, um den Verkaufsprozess voranzutreiben.
• Verkaufszeit: Während die Quotenerreichung und die Nutzung von Inhalten zunehmen sollten, sollte die Verkaufszeit abnehmen. Vertriebsmitarbeiter sollten jetzt weniger Zeit für die Bearbeitung des Verkaufsprozesses benötigen, da sie Vorlagen und Informationen zur Hand haben.

Inhaltsplanung für Marketing und Vertrieb

Einer der Vorteile der Abstimmung mit dem Vertrieb bei der Zusammenstellung Ihrer Inhaltsstrategie besteht darin, dass einige Inhalte doppelte Aufgaben erfüllen können. Der Vertrieb hat möglicherweise Content-Ideen, an die Sie nicht gedacht haben. Sie haben möglicherweise sogar Feedback und Daten aus ihren Geschäften mit Kunden, die Sie bei der Prüfung verwenden können.

Beispiel: Sie sind ein Hörgerätehersteller und planen Ihre Content- und Sales-Enablement-Strategie für das Geschäftsjahr. In einem Content-Brainstorming-Meeting erwähnt eine Vertriebsmitarbeiterin, dass viele der Interessenten, die sie trifft, nach den Unterschieden zwischen Hörgerätetechnologien fragen und wie sie bei verschiedenen Arten von Hörverlust helfen.

Dies würde ein großartiges Whitepaper sowie eine Reihe von Blog-Beiträgen ergeben. Sie arbeiten also mit dem Vertrieb zusammen, um das Thema zu konkretisieren. Sie führen Ihre Keyword- und Konkurrentenrecherche durch und ordnen die Inhalte in Ihrem Kalender zu.

Sie haben jetzt eine Reihe neuer, SEO-optimierter Blog-Posts und ein Whitepaper, mit dem Sie E-Mail-Anmeldungen sammeln. Der Vertrieb kann sich dann mit demselben Whitepaper (und sogar den Blogbeiträgen) an seine Interessenten wenden, um ihnen Antworten auf ihre Fragen zu geben.

Sie sehen sachkundig und vertrauenswürdig aus und Sie maximieren Ihren Content-Marketing-ROI.

Die Sales-Enablement-Challenge: Den richtigen Content zur richtigen Zeit finden

Sie haben erfolgreiche Sales Enablement-Inhalte geplant, ausgearbeitet und erstellt, die sowohl für Sie als auch für den Vertrieb wirklich nützlich sind.

Nun, wo legen Sie all diese Verkaufssicherheiten hin? Und wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, wo es ist?

Hier kommt das bereits erwähnte Digital-Asset-Management-System ins Spiel. Ein DAM ist ein zentraler Ort, an dem Sie schriftliche Texte, Videos, Bilder, Vorlagen und alle anderen Inhalte speichern können, auf die Sie und Ihr Vertriebsteam zugreifen müssen.

Ihr DAM sollte leicht zugänglich und gut strukturiert sein und Upload- und Benennungskonventionen folgen, denen alle zustimmen.

Ihr DAM kann Ihr Google Drive sein (stellen Sie nur sicher, dass Sie es gut organisieren), oder es kann eine SaaS-Plattform wie eine dieser sein.

Bei der Einrichtung eines Asset-Management-Systems sind einige wichtige Schritte zu unternehmen:

1. Richten Sie eine übersichtliche Ordnerstruktur ein: Erstellen Sie ein organisiertes Ordnersystem, um sicherzustellen, dass jeder findet, was er braucht. Sie können nach Inhaltstyp, Thema, Verwendung organisieren – was auch immer für beide Teams funktioniert.
2. Bestimmen Sie eine Namenskonvention: Stellen Sie sicher, dass alles gleich benannt ist. Beispielsweise können alle Blogartikel nach der Art des Inhalts, einem abgekürzten Titel und dem Datum der ursprünglichen Veröffentlichung benannt werden.
3. Richten Sie Versionskontrollregeln ein: Stellen Sie klar, dass heruntergeladene Inhalte nicht bearbeitet werden sollten, ohne alle Teammitglieder zu benachrichtigen. Vorlagen sollten als separate Versionen gespeichert werden, bevor sie geändert werden. Und alle Änderungen sollten mit einem anderen Dateinamen hochgeladen werden.
4. Kommunizieren Sie Upload-Größenbeschränkungen: Viele DAMs haben Richtlinien zur Menge der von Ihnen gespeicherten Daten. Mehr Daten bedeuten mehr Geld. Stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten die Dateigrößenbeschränkungen kennen. Vielleicht möchten Sie sogar einen Workshop zum Thema Dateikomprimierung veranstalten.

Wenn Sie darüber nachdenken, sollten Sales Enablement-Inhalte eigentlich als ROI-Enablement-Inhalte bezeichnet werden. Das Erstellen von Inhalten und Tools, die dem Vertrieb helfen, seine Prozesse zu rationalisieren, kann auch dem Marketing helfen, seine eigenen Abläufe zu rationalisieren.

Ein zentrales Repository mit Inhalten, markengerechten Vorlagen und Inhalten, die einem doppelten Zweck dienen, um sowohl den Vertrieb als auch das Marketing zu unterstützen, hilft allen, effizienter zu arbeiten und sich auf das Kundenerlebnis zu konzentrieren. Das bedeutet mehr Umsatz und mehr Umsatz.