Satış Etkinleştirme İçerik Eşleştirmeye Nasıl Başlanır?

Satış etkinleştirme içeriği oluşturmak, Sales'in yeni bir müşteri kazanmasına yardımcı olmak için birkaç e-posta şablonu ve blog gönderisi sağlamaktan daha fazlasıdır. Dönüşümlerde birbirini desteklemek ve yatırım getirisini artırmak için satış ekibiyle uyum sağlamakla ilgilidir.

Marketo'ya göre, satış ve pazarlama ekipleri hizalandığında, yüzde 36 daha yüksek müşteri tutma oranı ve yüzde 38 daha yüksek satış kazanma oranı elde ediyorlar.

Satış ekibinizle birlikte alıcının yolculuğunu gözden geçirin. Hem satış hem de pazarlama ekiplerinizin işlerini yapmasına yardımcı olacak içeriği birlikte planlayın ve tüm temel varlıkları depolamak için paylaşılan bir havuz oluşturun.

İşte nasıl.

Satış Etkinleştirme İçeriği ve Alıcının Yolculuğu

Önceki gönderilerde tartıştığım gibi, satış etkinleştirme içeriği, alıcının yolculuğunun her adımıyla eşleşmelidir. Potansiyel müşteriler her gün ürününüzü veya hizmetinizi keşfediyor, sizi rakiplerinize karşı ölçüyor veya satın almadan önce kararlarını doğruluyor. İşlerini kolaylaştırmak için pazarlamanın satış sağlayabileceği satış etkinleştirme araçları ve malzemeleri vardır.

Bunları kısaca tekrar gözden geçirelim.

Dönüşüm Hunisinin Başı: Bu aşamada, olası satışları devreye alıyor ve Satış için kalifiye oluyorsunuz veya Satışların bunu kendilerinin yapmasına yardımcı oluyorsunuz. Blog gönderileri, ürün sayfaları ve hatta şablonlu ve markalı dikkat çekici e-postalar dahil olmak üzere eğitim içeriği, dönüşüm hunisinin en üstünde satış etkinleştirme içeriği oluşturur.

Huninin Ortası: Burada, markanızla ilgilenen, ancak seçeneklerini değerlendiren potansiyel müşterileri besliyorsunuz. Bu, teknik incelemeleri ve e-kitapları paylaşmak için harika bir fırsat. Yolculuğun bu aşaması için bültenler ve şablonlu e-postalar da yararlıdır.

B2B potansiyel müşterileri ile yerinde toplantılar için markalı slayt gösterilerine ve video turlarına ihtiyacınız olabilir.

Huninin Alt Noktası: Satışlar, anlaşmayı tamamlamak için çok çalışıyor. Bilgi sayfaları ve e-posta şablonları burada da yararlıdır. O video turları da öyle. Müşteri referansları ve olumlu eleştiriler de teraziyi etkileyebilir.

İçeriğinizi müşteri yolculuğuna eşlediniz, ancak Satış için içeriği de dikkate aldınız mı? Satış ekibinizle birlikte alıcının yolculuğunu gözden geçirin. İhtiyaç duydukları içeriğin haritasını çıkarın ve içerik stratejinize entegre edin, böylece hiçbir şey çatlaklardan kaçmaz.

Mümkün olan en iyi içeriği değerlendirmek ve sunmak için kullandığınız araçları da unutmayın. Analitik, müşterilerden gelen geri bildirimler ve hepsini saklayacak bir yer - bir dijital varlık yönetimi (DAM) - de stratejinizin bir parçası olmalıdır.

Alıcının Yolculuğuna Dayalı Satış Etkinleştirme İçerik Stratejisi Oluşturma

İster B2B ister B2C şirketi olun, hedef kitleniz gün geçtikçe teknoloji konusunda daha bilgili hale geliyor. Y kuşağı ve Z kuşağı kalabalığının dijital yerlileri, neredeyse tüm ürün araştırmalarını ve satın alma işlemlerini çevrimiçi yapıyor.

Google'a göre çoğu B2B alıcısı, yolculuklarının yarısından fazlasına ulaşana kadar bir satış temsilcisiyle iletişime bile geçmiyor.

Oluşturduğunuz içerik ve topladığınız veriler artık satış sürecinin önemli bir parçası çünkü bu, kitlenizin gördüğü ilk içerik. Etkili içerik stratejileri ve marka bilinci oluşturma hakkında tüm bu derinlemesine bilgilere sahip olduğunuz için, satış temsilcilerinin araştırma yapmak ve yazmak yerine satışa odaklanmasına yardımcı olabilirsiniz.

Satış ekipleriyle uyum sağlamak, pazarlama stratejinizin büyük bir parçasıdır, bu nedenle satış etkinleştirme içeriğinizi genel içerik stratejinize katmak mantıklıdır.

İşte nasıl.

Satışları Dahil Et

Satış, içerik stratejinizdeki her adımın bir parçası olmalıdır.

Bu, artık sürece sahip olmadığınız anlamına gelmez. Aksine, içerik pazarlamacıları sohbeti yönlendirmelidir.

Ancak Sales, sahadan aldıkları geri bildirim ve fikirleri sunmak için masada olmalıdır. Ve onların çalışmalarını düzene sokmak için ihtiyaç duydukları materyallere ilişkin girdilerini almalısınız.

Fikirlerini not edin ve somut içerik planlarına dönüştürün. Örneğin, satış temsilcileriniz slayt gösterisi sunumları yapmak ve yeniden hazırlamak için çok zaman harcıyorsa, bir şablon oluşturmak için onlarla birlikte çalışın. Çarpıcı görünen ve aynı zamanda dönüştüren e-postaları verimli bir şekilde tasarlamanıza yardımcı olabilecek birçok sürükle ve bırak e-posta şablonu oluşturucusu vardır.

Ürün performansı hakkında çok fazla soru alıyorlarsa, onlara blog gönderileri, teknik incelemeler veya araştırma raporları sağlayın. Bunlara sahip değilseniz, işte yeni içerik oluşturma fırsatı.

İçeriği Planlayın

Satışların ihtiyaçlarını iyi anladıktan sonra, içeriğinizi planlamaya başlamanın zamanı geldi.

Oluşturacağınız diğer herhangi bir içerik parçası gibi davranın. Trend olan konuları ve anahtar kelimeleri ekleyin. Rakibinizi araştırın ve ekibiniz veya serbest yazarlarınız için özetler yazın.

Bahsettiğim slayt gösterisi şablonu gibi araçlar için, bir sunumda tipik olarak neleri içerdiğini anlamak için Satış ile birlikte çalışın ve uygun bir şablonun özelliklerini bulun.

İçeriğinizi planladıktan ve özetlerinizi yazdıktan sonra, içerik takviminize her şeyi ekleyin.

Başarıyı Ölçün

Şimdi satış etkinleştirme içeriğinizin nasıl çalıştığını görme zamanı.

Analytics, satış etkinleştirme içeriğiniz konusunda size pek yardımcı olmayacak. Bunun yerine, pazarlama SaaS şirketi Seismic, şu üç ölçümü önerir:

• Kotaya Ulaşma: Satış etkinleştirme içeriği etkiliyse, satış ekibinizin kendilerini aylık veya üç aylık kotaları karşılamak için çabalarken bulmaları daha az olasıdır. Artık içerik oluşturmayla ilgilenmiyorlar. Bunun yerine, potansiyel müşterileri büyüleyen düşünce liderliği parçalarını aktarıyorlar.
• İçerik Kullanımı: İşiniz bittiğinde nadasa bırakılan tek seferlik parçalar yerine, satış sürecini ilerletmek için içeriğin tekrar tekrar kullanıldığını görmelisiniz.
• Satış Süresi: Kota kazanımı ve içerik kullanımı artarken, satış süresi azalmalıdır. Artık şablonlar ve bilgiler parmaklarının ucunda olduğuna göre, satış temsilcilerinin satış sürecinde çalışması daha az zaman alacaktır.

Pazarlama ve Satış İçin İçerik Planlama

İçerik stratejinizi bir araya getirmek için Satış ile uyum sağlamanın avantajlarından biri, bazı içeriklerin çifte görev alabilmesidir. Satışlar, aklınıza gelmeyen içerik fikirlerine sahip olabilir. Denetim yaparken kullanabileceğiniz müşterilerle olan ilişkilerine ilişkin geri bildirim ve verilere bile sahip olabilirler.

Örneğin, mali yıl için içerik ve satış etkinleştirme stratejinizi planlayan bir işitme cihazı şirketisiniz. Bir içerik beyin fırtınası toplantısında, bir satış temsilcisi, tanıştığı potansiyel müşterilerin çoğunun işitme cihazı teknolojileri arasındaki farkı ve farklı türlerdeki işitme kayıplarına nasıl yardımcı olduklarını sorduklarından bahseder.

Bu, harika bir teknik incelemenin yanı sıra bir dizi blog yazısı olur. Yani, konuyu detaylandırmak için Satış ile birlikte çalışıyorsunuz. Anahtar kelimenizi ve rakip araştırmanızı yaparsınız ve içeriği takviminizde planlarsınız.

Artık, SEO için optimize edilmiş bir dizi yeni blog gönderisine ve e-posta kayıtlarını toplamak için kullandığınız bir teknik incelemeye sahipsiniz. Satışlar daha sonra aynı teknik incelemeyle (ve hatta blog yazılarıyla) potansiyel müşterilerine geri dönebilir ve onlara sorularına yanıt verebilir.

Bilgili ve güvenilir görünüyorlar ve içerik pazarlama yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarıyorsunuz.

Satış Etkinleştirme Zorluğu: Doğru İçeriği Doğru Zamanda Bulmak

Hem sizin hem de Satış için gerçekten yararlı olan başarılı satış etkinleştirme içeriğini planladınız, çizdiniz ve oluşturdunuz.

Şimdi, tüm bu satış teminatını nereye koyuyorsun? Ve satış elemanlarınız nerede olduğunu biliyor mu?

İşte burada daha önce bahsettiğim dijital varlık yönetim sistemi devreye giriyor. DAM, yazılı parçaları, videoları, görüntüleri, şablonları ve sizin ve Satış ekibinizin erişmesi gereken diğer içerikleri saklayabileceğiniz merkezi bir yerdir.

DAM'niz kolay erişilebilir, iyi yapılandırılmış ve herkesin üzerinde anlaştığı yükleme ve adlandırma kurallarına uygun olmalıdır.

DAM'niz Google Drive'ınız olabilir (sadece iyi organize ettiğinizden emin olun) veya bunlardan herhangi biri gibi bir SaaS platformu olabilir.

Bir varlık yönetim sistemi kurarken atılması gereken bazı önemli adımlar vardır:

1. Net Bir Klasör Yapısı Ayarlayın: Herkesin ihtiyaç duyduğu şeyi bulmasını sağlamak için organize bir klasör sistemi oluşturun. İçerik türüne, konuya, kullanıma göre her iki ekip için de uygun olanı düzenleyebilirsiniz.
2. Bir Adlandırma Kuralı Belirleyin: Her şeyin aynı şekilde adlandırıldığından emin olun. Örneğin, tüm blog parçaları, içeriğin türü, kısaltılmış bir başlık ve orijinal olarak yayınlandığı tarih kullanılarak adlandırılabilir.
3. Sürüm Kontrol Kurallarını Ayarlayın: İndirilen hiçbir şeyin ekipteki herkesi uyarmadan düzenlenmemesi gerektiğini açıkça belirtin. Şablonlar, değiştirilmeden önce ayrı sürümler olarak kaydedilmelidir. Ve değiştirilen her şey farklı bir dosya adıyla yüklenmelidir.
4. Yükleme Boyutu Sınırlarını Bildirin: Birçok DAM, depoladığınız veri miktarına ilişkin yönergelere sahiptir. Daha fazla veri, daha fazla para demektir. Tüm paydaşların dosya boyutu sınırlarını bildiğinden emin olun. Dosya sıkıştırma konusunda bir çalıştay bile düzenlemek isteyebilirsiniz.

Bunu düşündüğünüzde, satış etkinleştirme içeriği gerçekten ROI etkinleştirme içeriği olarak adlandırılmalıdır. Satışların süreçlerini kolaylaştırmasına yardımcı olan içerik ve araçlar oluşturmak, pazarlamanın kendi operasyonlarını da kolaylaştırmasına yardımcı olabilir.

Hem satış hem de pazarlamaya yardımcı olmak için ikili bir amaca hizmet eden merkezi bir içerik, marka üstü şablon ve içerik deposu, herkesin daha verimli çalışmasına ve müşteri deneyimine odaklanmasına yardımcı olur. Bu, daha fazla satış ve daha fazla gelir anlamına gelir.