Como começar com o mapeamento de conteúdo de capacitação de vendas

Criar conteúdo de capacitação de vendas é mais do que fornecer alguns modelos de e-mail e postagens de blog para ajudar as vendas a conquistar um novo cliente. Trata-se de alinhar-se com a equipe de vendas para apoiar uns aos outros nas conversões e aumentar o ROI.

De acordo com Marketo, quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas, elas experimentam uma taxa de retenção de clientes 36% maior e uma taxa de ganhos de vendas 38% maior.

Percorra a jornada do comprador com sua equipe de vendas. Juntos, planeje o conteúdo para ajudar suas equipes de vendas e marketing a fazerem seus trabalhos e crie um repositório compartilhado para armazenar todos os ativos essenciais.

Aqui está como.

Conteúdo de capacitação de vendas e a jornada do comprador

Como discuti em posts anteriores, o conteúdo de capacitação de vendas deve ser mapeado para todas as etapas da jornada do comprador. Todos os dias, clientes em potencial estão descobrindo seu produto ou serviço, comparando você com seus concorrentes ou validando sua decisão antes de comprar. Existem ferramentas e materiais de capacitação de vendas com os quais o marketing pode fornecer vendas, para facilitar seu trabalho.

Vamos brevemente passar por eles novamente.

Topo do funil: neste estágio, você está atraindo e qualificando leads para vendas ou está ajudando as vendas a fazer isso sozinhas. Conteúdo educacional, incluindo postagens de blog, planilhas de produtos e até mesmo e-mails chamativos que são modelados e na marca, são ótimos conteúdos de capacitação de vendas no topo do funil.

Meio do funil: aqui, você está nutrindo leads interessados ​​em sua marca, mas avaliando suas opções. Esta é uma ótima oportunidade para compartilhar white papers e e-books. Newsletters e e-mails modelo para esta etapa da jornada também são úteis.

Para reuniões no local com clientes em potencial B2B, você pode precisar de apresentações de slides de marca e tours em vídeo.

Parte inferior do funil: as vendas estão trabalhando duro para fechar o negócio. Fichas informativas e modelos de e-mail também são úteis aqui. Assim são os passeios de vídeo. Depoimentos de clientes e críticas positivas também podem influenciar a balança.

Você mapeou seu conteúdo para a jornada do cliente, mas também levou em consideração o conteúdo de vendas? Percorra a jornada do comprador com sua equipe de vendas. Mapeie o conteúdo de que eles precisam e integre-o à sua estratégia de conteúdo, para que nada passe despercebido.

E não se esqueça das ferramentas que você usa para avaliar e entregar o melhor conteúdo possível. Analytics, feedback dos clientes e um lugar para guardar tudo – um gerenciamento de ativos digitais (DAM) – também devem fazer parte de sua estratégia.

Criando uma estratégia de conteúdo de capacitação de vendas com base na jornada do comprador

Seja você uma empresa B2B ou B2C, seu público está se tornando mais experiente em tecnologia a cada dia. Os nativos digitais da geração do milênio e da geração Z fazem quase todas as suas pesquisas de produtos e compras online.

A maioria dos compradores B2B nem entra em contato com um representante de vendas até que estejam na metade da jornada, de acordo com o Google.

O conteúdo que você cria e os dados que você coleta agora são uma parte essencial do processo de vendas porque é o primeiro conteúdo que seu público vê. E como você tem todo esse conhecimento profundo sobre estratégias de conteúdo e branding eficazes, você pode ajudar os representantes de vendas a se concentrarem em vender, em vez de pesquisar e escrever.

O alinhamento com as equipes de vendas é uma grande parte de sua estratégia de marketing, por isso faz sentido incluir seu conteúdo de capacitação de vendas em sua estratégia geral de conteúdo.

Aqui está como.

Envolver Vendas

As vendas devem fazer parte de todas as etapas da sua estratégia de conteúdo.

Isso não significa que você não possui mais o processo. Pelo contrário, os profissionais de marketing de conteúdo devem conduzir a conversa.

Mas as vendas devem estar à mesa para oferecer feedback e ideias que estão recebendo do campo. E você deve ter a opinião deles sobre os materiais necessários para agilizar seu trabalho.

Anote suas ideias e trabalhe-as em planos de conteúdo tangíveis. Por exemplo, se seus representantes de vendas passam muito tempo fazendo e refazendo apresentações de slides, trabalhe com eles para criar um modelo. Existem muitos construtores de modelos de e-mail de arrastar e soltar que podem ajudá-lo a criar com eficiência e-mails que parecem impressionantes e também convertem.

Se eles estiverem recebendo muitas perguntas sobre o desempenho do produto, forneça postagens de blog, white papers ou relatórios de pesquisa. Se você não tem isso, aqui está uma oportunidade para criar novos conteúdos.

Planejar o conteúdo

Uma vez que você tenha uma boa compreensão das necessidades de vendas, é hora de começar a traçar seu conteúdo.

Trate-o como qualquer outro conteúdo que você criaria. Inclua tópicos e palavras-chave em alta. Faça sua pesquisa de concorrentes e escreva resumos para sua equipe ou para seus redatores freelance.

Para ferramentas como o modelo de apresentação de slides que mencionei, trabalhe com Vendas para entender o que eles normalmente incluem em uma apresentação e crie especificações para um modelo apropriado.

Depois de planejar seu conteúdo e escrever seus resumos, inclua tudo em seu calendário de conteúdo.

Medir o sucesso

Agora é hora de ver como está o seu conteúdo de capacitação de vendas.

O Analytics não vai te ajudar muito com seu conteúdo de capacitação de vendas. Em vez disso, a empresa de marketing SaaS Seismic recomenda estas três métricas:

• Atingimento de cotas: se o conteúdo de capacitação de vendas for eficaz, sua equipe de vendas terá menos probabilidade de se esforçar para cumprir as cotas mensais ou trimestrais. Eles não estão mais envolvidos na criação de conteúdo. Em vez disso, eles estão transmitindo peças de liderança de pensamento envolventes que impressionam os clientes em potencial.
• Uso de conteúdo: você deve descobrir que, em vez de peças únicas que ficam em pousio quando você termina de usá-las, o conteúdo é usado repetidamente para ajudar a avançar no processo de vendas.
• Tempo de vendas: Embora a obtenção de cotas e o uso de conteúdo devam aumentar, o tempo de vendas deve diminuir. Os representantes de vendas devem levar menos tempo para trabalhar no processo de vendas, agora que eles têm modelos e informações na ponta dos dedos.

Planejamento de conteúdo para marketing e vendas

Uma das vantagens de se alinhar com Vendas para montar sua estratégia de conteúdo é que alguns conteúdos podem ter dupla função. As vendas podem ter ideias de conteúdo que você não tinha pensado. Eles podem até ter feedback e dados de suas negociações com clientes que você pode usar quando auditar.

Por exemplo, você é uma empresa de aparelhos auditivos planejando sua estratégia de conteúdo e capacitação de vendas para o ano fiscal. Em uma reunião de brainstorming de conteúdo, um representante de vendas menciona que muitos dos clientes em potencial que ela conhece perguntam sobre a diferença entre as tecnologias de aparelhos auditivos e como elas ajudam os diferentes tipos de perda auditiva.

Isso daria um ótimo white paper, bem como uma série de postagens no blog. Então, você trabalha com Vendas para aprofundar o tópico. Você faz sua pesquisa de palavras-chave e concorrentes e mapeia o conteúdo em seu calendário.

Agora você tem um conjunto de novas postagens de blog otimizadas para SEO e um white paper que você usa para reunir inscrições de e-mail. As vendas podem então voltar para seus clientes potenciais com o mesmo white paper (e até mesmo as postagens do blog) para fornecer respostas às suas perguntas.

Eles parecem conhecedores e confiáveis, e você maximiza seu ROI de marketing de conteúdo.

O desafio de capacitação de vendas: encontrar o conteúdo certo na hora certa

Você planejou, planejou e criou um conteúdo de capacitação de vendas bem-sucedido que é realmente útil para você e para as vendas.

Agora, onde você está colocando toda essa garantia de vendas? E seu pessoal de vendas sabe onde está?

É aí que entra o sistema de gerenciamento de ativos digitais que mencionei antes. Um DAM é um local central onde você pode armazenar peças escritas, vídeos, imagens, modelos e qualquer outro conteúdo que você e sua equipe de vendas precisem acessar.

Seu DAM deve ser de fácil acesso, bem estruturado e seguir as convenções de upload e nomenclatura com as quais todos concordam.

Seu DAM pode ser seu Google Drive (apenas certifique-se de organizá-lo bem) ou pode ser uma plataforma SaaS como qualquer uma dessas.

Ao configurar um sistema de gerenciamento de ativos, existem algumas etapas importantes a serem seguidas:

1. Configure uma estrutura de pastas clara: Crie um sistema de pastas organizado para garantir que todos possam encontrar o que precisam. Você pode organizar por tipo de conteúdo, assunto, uso — o que funcionar para ambas as equipes.
2. Determine uma convenção de nomenclatura: Certifique-se de que tudo seja nomeado da mesma maneira. Por exemplo, todos os artigos do blog podem ser nomeados usando o tipo de conteúdo, um título abreviado e a data em que foi publicado originalmente.
3. Configure as regras de controle de versão: deixe claro que qualquer coisa baixada não deve ser editada sem alertar todos da equipe. Os modelos devem ser salvos como versões separadas antes de alterá-los. E qualquer coisa alterada deve ser carregada com um nome de arquivo diferente.
4. Comunicar limites de tamanho de upload: muitos DAMs têm diretrizes sobre a quantidade de dados que você armazena. Mais dados significa mais dinheiro. Certifique-se de que todas as partes interessadas conheçam os limites de tamanho de arquivo. Você pode até querer realizar um workshop sobre compactação de arquivos.

Quando você pensa sobre isso, o conteúdo de capacitação de vendas deve realmente ser chamado de conteúdo de habilitação de ROI. Criar conteúdo e ferramentas que ajudem as vendas a agilizar seu processo também pode ajudar o marketing a agilizar suas próprias operações.

Um repositório central de conteúdo, modelos de marca e conteúdo que serve a um propósito duplo de ajudar as vendas e o marketing, ajudando todos a trabalhar com mais eficiência e se concentrar na experiência do cliente. Isso significa mais vendas e mais receita.