如何開始銷售支持內容映射

創建銷售支持內容不僅僅是提供一些電子郵件模板和博客文章來幫助銷售贏得新客戶。 這是關於與銷售團隊保持一致，以相互支持，以提高轉化率並提高投資回報率。

根據 Marketo 的說法，當銷售和營銷團隊保持一致時，他們的客戶保留率提高了 36%，銷售贏率提高了 38%。

與您的銷售團隊一起完成買家的旅程。 一起規劃內容以幫助您的銷售和營銷團隊完成工作，並創建一個共享存儲庫來存儲所有重要資產。

就是這樣。

銷售支持內容和買家的旅程

正如我在之前的文章中所討論的，銷售支持內容應該映射到買家旅程的每一步。 潛在客戶每天都在發現您的產品或服務，將您與競爭對手進行比較或在購買前驗證他們的決定。 市場營銷可以為銷售人員提供銷售支持工具和材料，以使他們的工作更輕鬆。

讓我們再次簡要介紹一下。

漏斗頂端：在這個階段，您正在拉入並確定銷售線索，或者您正在幫助銷售自己做這件事。 教育內容，包括博客文章、產品表，甚至是模板化和品牌化的引人注目的電子郵件，都構成了極好的銷售支持內容。

漏斗中間：在這裡，您正在培養對您的品牌感興趣的潛在客戶，但要權衡他們的選擇。 這是分享白皮書和電子書的絕佳機會。 在旅程的這個階段，時事通訊和模板電子郵件也很有用。

對於與 B2B 潛在客戶的現場會議，您可能需要品牌幻燈片和視頻導覽。

漏斗底部：銷售人員正在努力完成交易。 情況說明書和電子郵件模板在這裡也很有幫助。 那些視頻之旅也是如此。 客戶推薦和正面評價也可以使天平傾斜。

您已將您的內容映射到客戶旅程，但您是否也考慮了銷售內容？ 與您的銷售團隊一起完成買家的旅程。 繪製出他們需要的內容並將其整合到您的內容策略中，這樣就不會漏掉任何東西。

不要忘記您用來評估和提供最佳內容的工具。 分析、客戶的反饋以及保存所有信息的地方——數字資產管理 (DAM)——也應該成為您戰略的一部分。

根據買家的旅程創建銷售支持內容策略

無論您是 B2B 還是 B2C 公司，您的受眾都越來越精通技術。 千禧一代和 Z 世代人群的數字原住民幾乎都在網上進行產品研究和購買。

據谷歌稱，大多數 B2B 買家甚至在他們的旅程進行到一半之前都不會聯繫銷售代表。

您創建的內容和收集的數據現在是銷售流程的重要組成部分，因為它是您的受眾看到的第一個內容。 而且由於您對有效的內容策略和品牌擁有所有這些深入的了解，您可以幫助銷售代表專注於銷售，而不是研究和寫作。

與銷售團隊保持一致是您營銷策略的重要組成部分，因此將您的銷售支持內容納入您的整體內容策略是有意義的。

就是這樣。

涉及銷售

銷售應該是您內容策略中每一步的一部分。

這並不意味著您不再擁有該流程。 相反，內容營銷人員應該推動對話。

但是銷售人員應該在談判桌上提供他們從現場獲得的反饋和想法。 您應該聽取他們對簡化工作所需的材料的意見。

記下他們的想法並將其轉化為有形的內容計劃。 例如，如果您的銷售代表花費大量時間製作和重新製作幻燈片演示文稿，請與他們一起創建模板。 有許多拖放式電子郵件模板構建器可以幫助您有效地設計看起來令人驚嘆的電子郵件並進行轉換。

如果他們收到很多關於產品性能的問題，請向他們提供博客文章、白皮書或研究報告。 如果您沒有這些，這裡是創建新內容的機會。

計劃內容

一旦您對銷售的需求有了很好的了解，就該開始規劃您的內容了。

將其視為您將創建的任何其他內容。 包括熱門話題和關鍵詞。 為你的團隊或自由撰稿人做你的競爭對手研究並寫出簡報。

對於我提到的幻燈片模板之類的工具，請與銷售人員合作，了解他們通常在演示文稿中包含的內容，並提出適當模板的規範。

計劃好內容並編寫簡報後，將所有內容都包含在內容日曆中。

衡量成功

現在是時候看看您的銷售支持內容的表現如何了。

分析不會對您的銷售支持內容有太大幫助。 相反，營銷 SaaS 公司 Seismic 推薦以下三個指標：

• 配額達到：如果銷售支持內容有效，您的銷售團隊就不太可能發現自己爭先恐後地滿足每月或每季度的配額。 他們不再從事內容創作。 相反，他們正在傳遞引人入勝的思想領導力作品，讓潛在客戶讚歎不已。
• 內容使用：你應該發現，一旦你完成它們，內容就會被一遍又一遍地用來幫助推進銷售過程，而不是一次性的。
• 銷售時間：雖然配額達到和內容使用應該增加，但銷售時間應該減少。 銷售代表應該花費更少的時間來完成銷售流程，因為他們擁有觸手可及的模板和信息。

營銷和銷售計劃內容

與銷售人員保持一致以製定內容策略的優勢之一是某些內容可以起到雙重作用。 銷售人員可能有您沒有想到的內容創意。 他們甚至可能從與客戶打交道中獲得反饋和數據，您可以在審核時使用。

例如，您是一家助聽器公司，計劃制定本財年的內容和銷售支持策略。 在一次內容頭腦風暴會議上，一位銷售代表提到，她遇到的許多潛在客戶都詢問助聽器技術之間的區別以及它們如何幫助不同類型的聽力損失。

這將是一份很棒的白皮書，以及一系列博客文章。 因此，您與銷售人員一起充實該主題。 您進行關鍵字和競爭對手研究，並在日曆中繪製內容。

您現在擁有一組新的 SEO 優化博客文章和一份用於收集電子郵件註冊的白皮書。 然後，銷售人員可以使用相同的白皮書（甚至是博客文章）回到他們的潛在客戶那裡，為他們的問題提供答案。

他們看起來知識淵博且值得信賴，您可以最大限度地提高內容營銷的投資回報率。

銷售支持挑戰：在正確的時間找到正確的內容

您已經計劃、策劃並創建了成功的銷售支持內容，這些內容對您和銷售人員都真正有用。

現在，你把所有的銷售抵押品放在哪裡？ 你的銷售人員知道它在哪裡嗎？

這就是我之前提到的數字資產管理系統的用武之地。DAM 是一個中心位置，您可以存儲書面文章、視頻、圖像、模板以及您和您的銷售團隊需要訪問的任何其他內容。

您的 DAM 應該易於訪問、結構良好並遵循每個人都同意的上傳和命名約定。

你的 DAM 可以是你的 Google Drive（只要確保你組織得很好），或者它可以是一個 SaaS 平台，就像其中任何一個一樣。

在設置資產管理系統時，需要採取一些重要步驟：

1. 建立一個清晰的文件夾結構：創建一個有組織的文件夾系統，以確保每個人都能找到他們需要的東西。 您可以按內容類型、主題、用途進行組織——無論對兩個團隊都適用。
2. 確定命名約定：確保所有內容都以相同的方式命名。 例如，所有博客文章都可以使用內容類型、縮寫標題和最初發布的日期來命名。
3. 設置版本控制規則：明確下載的任何內容都不應在未提醒團隊中的每個人的情況下進行編輯。 在更改模板之前，應將模板保存為單獨的版本。 任何更改的內容都應使用不同的文件名上傳。
4. 傳達上傳大小限制：許多 DAM 都有關於您存儲的數據量的指南。 更多的數據意味著更多的錢。 確保所有利益相關者都知道文件大小限制。 您甚至可能想舉辦關於文件壓縮的研討會。

當您考慮它時，銷售支持內容應該真正稱為 ROI 支持內容。 創建幫助銷售人員簡化流程的內容和工具也可以幫助營銷人員簡化他們自己的運營。

內容、品牌模板和內容的中央存儲庫具有雙重目的，可幫助銷售和營銷，幫助每個人更有效地工作並專注於客戶體驗。 這意味著更多的銷售和更多的收入。