セールスイネーブルメントコンテンツマッピングを開始する方法

セールスイネーブルメントコンテンツを作成することは、セールスが新しい顧客を獲得するのに役立ついくつかの電子メールテンプレートとブログ投稿を提供するだけではありません。 それは、営業チームと連携して、お互いのプルインコンバージョンをサポートし、ROIを向上させることです。

Marketoによると、販売チームとマーケティングチームが連携すると、顧客維持率が36％高くなり、販売獲得率が38％高くなります。

営業チームと一緒にバイヤーの旅を歩きましょう。 一緒に、営業チームとマーケティングチームの両方が仕事をするのに役立つコンテンツを計画し、すべての重要な資産を保存するための共有リポジトリを作成します。

方法は次のとおりです。

セールスイネーブルメントコンテンツとバイヤーズジャーニー

以前の投稿で説明したように、販売支援コンテンツは、購入者の旅のすべてのステップにマッピングする必要があります。 潜在的な顧客は毎日あなたの製品やサービスを発見し、あなたを競合他社と比較し、購入する前に彼らの決定を検証しています。 彼らの仕事をより簡単にするために、マーケティングが販売を提供することができる販売支援ツールと材料があります。

それらをもう一度簡単に見てみましょう。

目標到達プロセスのトップ：この段階では、セールスのリードを引き込んで適格にするか、セールスが自分でそれを行うのを支援しています。 ブログの投稿、製品シート、さらにはテンプレート化されたブランドの注目を集める電子メールなどの教育コンテンツは、目標到達プロセスの最上位の販売を可能にする優れたコンテンツになります。

目標到達プロセスの真ん中：ここでは、ブランドに関心を持っているが、選択肢を検討しているリードを育成しています。 これは、ホワイトペーパーや電子書籍を共有する絶好の機会です。 旅のこの段階のニュースレターやテンプレート化された電子メールも役立ちます。

B2B見込み客とのオンサイトミーティングでは、ブランド化されたスライドショーとビデオツアーが必要になる場合があります。

目標到達プロセスの下部：販売は取引を成立させるために懸命に取り組んでいます。 ファクトシートと電子メールテンプレートもここで役立ちます。 それらのビデオツアーもそうです。 顧客の証言や肯定的なレビューも、スケールをひっくり返す可能性があります。

コンテンツをカスタマージャーニーにマッピングしましたが、セールスのコンテンツも考慮しましたか？ 営業チームと一緒にバイヤーの旅を歩きましょう。 必要なコンテンツを計画し、それをコンテンツ戦略に統合して、隙間をすり抜けることがないようにします。

また、可能な限り最高のコンテンツを評価して配信するために使用するツールを忘れないでください。 分析、顧客からのフィードバック、およびすべてを保持する場所（デジタル資産管理（DAM））も戦略の一部である必要があります。

バイヤーの旅に基づいた販売支援コンテンツ戦略の作成

あなたがB2BまたはB2Cの会社であるかどうかにかかわらず、あなたの聴衆は日ごとに技術に精通するようになっています。 ミレニアル世代とZ世代のデジタルネイティブは、製品の調査と購入のほとんどすべてをオンラインで行っています。

Googleによると、ほとんどのB2B購入者は、旅の途中になるまで営業担当者に連絡することすらありません。

作成したコンテンツと収集したデータは、視聴者が最初に目にするコンテンツであるため、販売プロセスの重要な部分になりました。 また、効果的なコンテンツ戦略とブランディングに関する深い知識をすべて持っているため、営業担当者が調査や執筆ではなく、販売に集中できるように支援できます。

営業チームとの連携はマーケティング戦略の重要な部分であるため、営業支援コンテンツを全体的なコンテンツ戦略に組み込むことは理にかなっています。

方法は次のとおりです。

営業に関与する

販売は、コンテンツ戦略のすべてのステップの一部である必要があります。

それはあなたがもはやプロセスを所有していないという意味ではありません。 それどころか、コンテンツマーケターは会話を推進する必要があります。

しかし、セールスは現場から得たフィードバックやアイデアを提供するためにテーブルにいる必要があります。 そして、あなたは彼らが彼らの仕事を合理化するために必要な材料について彼らの意見を持っているべきです。

彼らのアイデアを取り下げて、具体的なコンテンツ計画に取り入れます。 たとえば、営業担当者がスライドショープレゼンテーションの作成と再作成に多くの時間を費やしている場合は、営業担当者と協力してテンプレートを作成します。 見栄えがよく、変換もできるメールを効率的にデザインするのに役立つドラッグアンドドロップのメールテンプレートビルダーがたくさんあります。

製品のパフォーマンスについて多くの質問がある場合は、ブログ投稿、ホワイトペーパー、または調査レポートを提供してください。 それらがない場合は、ここで新しいコンテンツを作成する機会があります。

コンテンツを計画する

セールスのニーズを十分に理解したら、コンテンツのプロットを開始します。

作成する他のコンテンツと同じように扱います。 トレンドトピックとキーワードを含めます。 競合他社の調査を行い、チームまたはフリーランスのライターのためにブリーフを書きます。

前述のスライドショーテンプレートのようなツールについては、セールスと協力して、プレゼンテーションに通常含まれるものを理解し、適切なテンプレートの仕様を考え出します。

コンテンツを計画し、ブリーフを作成したら、すべてをコンテンツカレンダーに含めます。

成功を測定する

次に、販売支援コンテンツがどのように機能しているかを確認します。

アナリティクスは、販売を可能にするコンテンツについてはあまり役に立ちません。 代わりに、マーケティングSaaS企業であるSeismicは、次の3つの指標を推奨しています。

• 割り当ての達成：販売支援コンテンツが効果的である場合、販売チームは月次または四半期の割り当てを満たすためにスクランブリングをしていることに気付く可能性が低くなります。 彼らはもはやコンテンツの作成に従事していません。 代わりに、彼らは潜在的な顧客を驚かせる魅力的な思考リーダーシップの作品を伝えています。
• コンテンツの使用法：一度使用すると休耕する一回限りの作品ではなく、販売プロセスを進めるためにコンテンツが何度も使用されることに気付くはずです。
• 販売時間：割り当ての達成とコンテンツの使用量は増加するはずですが、販売時間は減少するはずです。 テンプレートと情報をすぐに利用できるようになったため、営業担当者は営業プロセスを完了するのにかかる時間が短縮されます。

マーケティングおよび販売の計画コンテンツ

セールスと連携してコンテンツ戦略をまとめることの利点の1つは、一部のコンテンツが二重の役割を果たせることです。 セールスには、あなたが考えもしなかったコンテンツのアイデアがあるかもしれません。 彼らはあなたが監査するときにあなたが使うことができるクライアントとの彼らの取引からのフィードバックとデータさえ持っているかもしれません。

たとえば、あなたは補聴器会社で、会計年度のコンテンツと販売促進戦略を計画しています。 コンテンツブレーンストーミング会議で、営業担当者は、彼女が出会う見込み客の多くが、補聴器技術の違いと、それらがさまざまな種類の難聴をどのように助けるかについて尋ねていると述べています。

これにより、一連のブログ投稿だけでなく、優れたホワイトペーパーも作成されます。 そのため、セールスと協力してトピックを具体化します。 キーワードと競合他社の調査を行い、カレンダーのコンテンツを計画します。

これで、SEOに最適化された新しいブログ投稿のセットと、電子メールのサインアップを収集するために使用するホワイトペーパーができました。 その後、営業担当者は同じホワイトペーパー（およびブログ投稿）を使用して見込み客に戻り、質問に対する回答を提供できます。

彼らは知識が豊富で信頼できるように見え、あなたはあなたのコンテンツマーケティングのROIを最大化します。

セールスイネーブルメントの課題：適切なコンテンツを適切なタイミングで見つける

あなたは、あなたとセールスの両方にとって本当に役立つ、成功するセールスイネーブルメントコンテンツを計画、計画、作成しました。

さて、あなたはそのすべての販売担保をどこに置いていますか？ そして、あなたの営業担当者はそれがどこにあるか知っていますか？

ここで、前述のデジタル資産管理システムが登場します。DAMは、書かれた作品、ビデオ、画像、テンプレート、およびあなたとあなたの営業チームがアクセスする必要のあるその他のコンテンツを保存できる中心的な場所です。

DAMは、アクセスしやすく、適切に構造化されており、誰もが同意するアップロードと命名の規則に従う必要があります。

DAMはGoogleドライブ（適切に整理されていることを確認してください）にすることも、これらのようなSaaSプラットフォームにすることもできます。

資産管理システムを設定する場合、実行する重要な手順がいくつかあります。

1. 明確なフォルダ構造を設定する：整理されたフォルダシステムを作成して、誰もが必要なものを見つけられるようにします。 コンテンツの種類、主題、用途など、両方のチームで機能するものを整理できます。
2. 命名規則を決定する：すべてが同じ方法で命名されていることを確認します。 たとえば、すべてのブログピースには、コンテンツの種類、省略されたタイトル、および最初に公開された日付を使用して名前を付けることができます。
3. バージョン管理ルールの設定：ダウンロードしたものは、チームの全員に警告せずに編集してはならないことを明確にします。 テンプレートを変更する前に、テンプレートを個別のバージョンとして保存する必要があります。 また、変更したものはすべて別のファイル名でアップロードする必要があります。
4. アップロードサイズの制限を伝える：多くのDAMには、保存するデータの量に関するガイドラインがあります。 より多くのデータはより多くのお金を意味します。 すべての利害関係者がファイルサイズの制限を知っていることを確認してください。 ファイル圧縮に関するワークショップを開催することもできます。

あなたがそれについて考えるとき、販売支援コンテンツは実際にはROI有効化コンテンツと呼ばれるべきです。 販売がプロセスを合理化するのに役立つコンテンツとツールを作成すると、マーケティングが自社の業務を合理化するのにも役立ちます。

コンテンツ、ブランド上のテンプレート、および販売とマーケティングの両方を支援する2つの目的を果たすコンテンツの中央リポジトリは、すべての人がより効率的に作業し、顧客体験に集中するのに役立ちます。 つまり、より多くの売上と収益を意味します。