영업 지원 콘텐츠 매핑을 시작하는 방법

영업 지원 콘텐츠를 만드는 것은 영업이 새로운 고객을 확보하는 데 도움이 되는 몇 가지 이메일 템플릿과 블로그 게시물을 제공하는 것 이상입니다. 영업 팀과 협력하여 서로를 지원하여 전환을 끌어내고 ROI를 높이는 것입니다.

Marketo에 따르면 영업 팀과 마케팅 팀이 정렬되면 고객 유지율이 36%, 영업 성공률이 38% 높아집니다.

영업 팀과 함께 구매자의 여정을 살펴보세요. 함께 영업 및 마케팅 팀이 업무를 수행하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 계획하고 모든 필수 자산을 저장할 공유 저장소를 만드십시오.

방법은 다음과 같습니다.

영업 지원 콘텐츠 및 구매자 여정

이전 게시물에서 논의한 것처럼 판매 지원 콘텐츠는 구매자 여정의 모든 단계에 매핑되어야 합니다. 매일 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 발견하고 경쟁자와 비교하거나 구매하기 전에 결정을 검증합니다. 마케팅에서 영업을 제공하여 업무를 보다 쉽게 ​​수행할 수 있는 영업 지원 도구 및 자료가 있습니다.

다시 간단히 살펴보겠습니다.

퍼널의 상단: 이 단계에서는 영업을 위해 잠재 고객을 확보하고 자격을 부여하거나 영업팀이 직접 수행하도록 돕습니다. 블로그 게시물, 제품 시트 및 관심을 끄는 이메일을 포함한 교육 콘텐츠는 템플릿과 브랜드에 따라 최고의 퍼널 판매 지원 콘텐츠를 만듭니다.

깔때기 중간: 여기에서는 브랜드에 관심이 있지만 선택의 여지가 많은 리드를 육성하고 있습니다. 백서와 전자책을 공유할 수 있는 좋은 기회입니다. 여행의 이 단계에 대한 뉴스레터와 템플릿 이메일도 유용합니다.

B2B 잠재 고객과의 현장 회의의 경우 브랜드 슬라이드쇼 및 비디오 둘러보기가 필요할 수 있습니다.

깔때기 하단: 영업팀에서 거래를 성사시키기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 팩트 시트와 이메일 템플릿도 여기에서 유용합니다. 비디오 투어도 마찬가지입니다. 고객 평가와 긍정적인 리뷰도 저울을 뒤집을 수 있습니다.

콘텐츠를 고객 여정에 매핑했지만 영업용 콘텐츠도 고려 했 습니까? 영업 팀과 함께 구매자의 여정을 살펴보세요. 필요한 콘텐츠를 계획하고 콘텐츠 전략에 통합하여 균열을 통해 빠져나가는 일이 없도록 하십시오.

그리고 가능한 최고의 콘텐츠를 평가하고 제공하는 데 사용하는 도구를 잊지 마십시오. 분석, 고객의 피드백, 모든 것을 보관할 수 있는 DAM(디지털 자산 관리)도 전략의 일부가 되어야 합니다.

구매자 여정을 기반으로 한 영업 지원 콘텐츠 전략 수립

B2B 기업이든 B2C 기업이든 관계없이 청중은 날이 갈수록 기술에 익숙해지고 있습니다. 밀레니얼 및 Z세대 군중의 디지털 네이티브는 거의 모든 제품 조사 및 구매를 온라인에서 수행합니다.

Google에 따르면 대부분의 B2B 구매자는 여정의 절반 이상이 될 때까지 영업 담당자에게 연락조차 하지 않습니다.

귀하가 만든 콘텐츠와 수집한 데이터는 청중이 보는 첫 번째 콘텐츠이기 때문에 이제 판매 프로세스의 필수적인 부분입니다. 또한 효과적인 콘텐츠 전략 및 브랜딩에 대한 이 모든 심층적인 지식을 보유하고 있으므로 영업 담당자가 조사 및 작성보다 판매에 집중하도록 도울 수 있습니다.

영업 팀과의 연계는 마케팅 전략의 큰 부분이므로 영업 지원 콘텐츠를 전체 콘텐츠 전략에 포함시키는 것이 좋습니다.

방법은 다음과 같습니다.

영업 참여

판매는 콘텐츠 전략의 모든 단계에 포함되어야 합니다.

그렇다고 더 이상 프로세스를 소유하지 않는 것은 아닙니다. 오히려 콘텐츠 마케터가 대화를 주도해야 합니다.

그러나 영업팀은 현장에서 얻은 피드백과 아이디어를 제공하기 위해 테이블에 있어야 합니다. 또한 작업을 합리화하는 데 필요한 자료에 대한 의견을 들어야 합니다.

그들의 아이디어를 내려놓고 실질적인 콘텐츠 계획을 세우십시오. 예를 들어 영업 담당자가 슬라이드쇼 프레젠테이션을 만들고 다시 만드는 데 많은 시간을 할애하는 경우 함께 작업하여 템플릿을 만드십시오. 멋지게 보이고 변환하는 이메일을 효율적으로 디자인하는 데 도움이 되는 드래그 앤 드롭 이메일 템플릿 빌더가 많이 있습니다.

제품 성능에 대한 질문을 많이 받는 경우 블로그 게시물, 백서 또는 연구 보고서를 제공하십시오. 그것들이 없다면 여기에서 새로운 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

콘텐츠 계획

영업팀의 요구 사항을 충분히 이해했다면 이제 콘텐츠 계획을 시작할 차례입니다.

당신이 만들고자 하는 다른 콘텐츠처럼 다루십시오. 유행하는 주제와 키워드를 포함하십시오. 경쟁업체를 조사하고 팀이나 프리랜서 작가를 위한 브리핑을 작성하십시오.

내가 언급한 슬라이드쇼 템플릿과 같은 도구의 경우 영업팀과 협력하여 일반적으로 프레젠테이션에 포함되는 내용을 이해하고 적절한 템플릿에 대한 사양을 제시합니다.

콘텐츠를 계획하고 브리핑을 작성한 후에는 콘텐츠 캘린더에 모든 것을 포함시키십시오.

성공 측정

이제 영업 지원 콘텐츠가 어떻게 작동하는지 확인할 차례입니다.

분석은 판매 지원 콘텐츠에 큰 도움이 되지 않습니다. 대신, 마케팅 SaaS 회사 Seismic은 다음 세 가지 지표를 권장합니다.

• 할당량 달성: 영업 지원 콘텐츠가 효과적이면 영업 팀이 월별 또는 분기별 할당량을 충족하기 위해 분주할 가능성이 줄어듭니다. 그들은 더 이상 콘텐츠 제작에 참여하지 않습니다. 대신, 그들은 잠재 고객을 감동시키는 매력적인 사고 리더십 조각을 전달하고 있습니다.
• 콘텐츠 사용: 사용 이 끝나면 그대로 두는 일회성 조각 대신 콘텐츠가 계속해서 사용되어 판매 프로세스를 진행하는 데 도움이 됩니다.
• 판매 시간: 할당량 달성 및 콘텐츠 사용량이 증가하는 반면 판매 시간은 감소해야 합니다. 이제 영업 담당자는 템플릿과 정보를 손쉽게 사용할 수 있으므로 영업 프로세스를 통해 작업하는 데 시간이 덜 걸릴 것입니다.

마케팅 및 영업을 위한 콘텐츠 기획

콘텐츠 전략을 통합하기 위해 영업팀과 협력할 때의 이점 중 하나는 일부 콘텐츠가 이중 작업을 수행할 수 있다는 것입니다. 영업에는 생각지 못한 콘텐츠 아이디어가 있을 수 있습니다. 그들은 감사할 때 사용할 수 있는 고객과의 거래에서 피드백과 데이터를 가질 수도 있습니다.

예를 들어, 귀하는 회계 연도의 콘텐츠 및 판매 활성화 전략을 계획하는 보청기 회사입니다. 콘텐츠 브레인스토밍 회의에서 영업 담당자는 자신이 만나는 많은 잠재 고객이 보청기 기술의 차이점과 다양한 종류의 청력 상실에 도움이 되는 방법에 대해 질문한다고 언급합니다.

이것은 일련의 블로그 게시물뿐만 아니라 훌륭한 백서가 될 것입니다. 따라서 영업팀과 협력하여 주제를 구체화합니다. 키워드 및 경쟁업체 조사를 수행하고 캘린더의 내용을 매핑합니다.

이제 SEO에 최적화된 새로운 블로그 게시물과 이메일 가입을 수집하는 데 사용하는 백서가 생겼습니다. 그런 다음 영업팀은 동일한 백서(및 심지어 블로그 게시물)를 통해 잠재 고객에게 돌아가 질문에 대한 답변을 제공할 수 있습니다.

그들은 지식이 풍부하고 신뢰할 수 있으며 콘텐츠 마케팅 ROI를 극대화합니다.

영업 지원 과제: 적시에 적절한 콘텐츠 찾기

귀하와 Sales 모두에게 진정으로 유용한 성공적인 영업 지원 콘텐츠를 계획, 계획 및 작성했습니다.

이제 그 많은 판매 자료를 어디에 두십니까? 그리고 당신의 영업 사원은 그것이 어디에 있는지 알고 있습니까?

여기에서 앞서 언급한 디지털 자산 관리 시스템이 등장합니다. DAM은 서면 조각, 비디오, 이미지, 템플릿 및 귀하와 귀하의 영업 팀이 액세스해야 하는 기타 콘텐츠를 저장할 수 있는 중앙 장소입니다.

DAM은 액세스하기 쉽고 잘 구성되어 있어야 하며 모든 사람이 동의하는 업로드 및 명명 규칙을 따라야 합니다.

DAM은 Google 드라이브가 되거나(잘 정리했는지 확인) 이와 같은 SaaS 플랫폼이 될 수 있습니다.

자산 관리 시스템을 설정할 때 수행해야 할 몇 가지 중요한 단계가 있습니다.

1. 명확한 폴더 구조 설정: 모든 사람이 필요한 것을 찾을 수 있도록 정리된 폴더 시스템을 만드십시오. 콘텐츠 유형, 주제, 용도별로 구성할 수 있습니다.
2. 명명 규칙 결정: 모든 것이 같은 방식으로 명명되었는지 확인합니다. 예를 들어, 모든 블로그 조각은 콘텐츠 유형, 축약된 제목 및 원래 게시된 날짜를 사용하여 이름을 지정할 수 있습니다.
3. 버전 제어 규칙 설정: 다운로드한 모든 항목을 팀의 모든 사람에게 알리지 않고 편집해서는 안 된다는 점을 분명히 하십시오. 템플릿을 변경하기 전에 별도의 버전으로 저장해야 합니다. 그리고 변경된 사항은 다른 파일 이름으로 업로드해야 합니다.
4. 업로드 크기 제한 전달: 많은 DAM에는 저장하는 데이터 양에 대한 지침이 있습니다. 더 많은 데이터는 더 많은 돈을 의미합니다. 모든 이해 관계자가 파일 크기 제한을 알고 있는지 확인하십시오. 파일 압축에 대한 워크숍을 개최할 수도 있습니다.

생각해보면 영업 지원 콘텐츠는 정말 ROI 지원 콘텐츠라고 불러야 합니다. 영업 프로세스를 간소화하는 데 도움이 되는 콘텐츠와 도구를 만들면 마케팅도 자체 운영을 간소화할 수 있습니다.

콘텐츠의 중앙 리포지토리, 브랜드 템플릿, 판매와 마케팅 모두를 돕는 이중 목적을 제공하는 콘텐츠는 모든 사람이 보다 효율적으로 작업하고 고객 경험에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 즉, 더 많은 매출과 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.