Cómo generar más ingresos con un mejor contenido de habilitación de ventas

Hace muchos años, trabajé para una plataforma SaaS de marketing de contenido que entonces era bastante pequeña y el equipo de creación de contenido era bastante nuevo. Como una de sus primeras contrataciones editoriales, hice una presentación sobre la importancia del contenido bien escrito y bien investigado y terminé con algunos consejos editoriales para una redacción buena y concisa.

El equipo de ventas estaba embelesado. La información que transmití era nueva para ellos, pero era un tesoro de ideas que sabían que podían usar para atraer a más clientes.

Francamente, me sorprendió bastante que no tuvieran materiales que subrayaran la importancia del contenido de calidad, dado que era la mitad de nuestro producto.

Fue entonces cuando me di cuenta de lo importante que es que los equipos de marketing de contenido ayuden a sus equipos de ventas, no solo en la calificación de clientes potenciales, sino también al proporcionarles contenido para ayudarlos a cerrar ventas.

El contenido que se utiliza para agilizar y aumentar las ventas se denomina contenido de habilitación de ventas. Puede venir en todas las formas y tamaños, desde contenido de blog convertido en un libro electrónico hasta presentaciones de diapositivas y plantillas de correo electrónico.

Por supuesto, su estrategia de habilitación de ventas dependerá de las necesidades de su equipo de ventas, así que hable con ellos y trabajen juntos para crear contenido que ayude a aumentar el ROI.

La diferencia entre el marketing y el contenido de habilitación de ventas

Hay mucha superposición entre el marketing de contenidos y los materiales de habilitación de ventas. Pero incluso en esa superposición, hay una gran diferencia entre los dos.

El contenido de habilitación de ventas abarca una amplia variedad de contenido, herramientas y análisis que ayudarán a las ventas a calificar a los clientes potenciales, contactar y nutrir a los prospectos y cerrar tratos de manera más eficiente.

De hecho, en una encuesta realizada por Hubspot, de todos los equipos de ventas de contenido utilizados para cerrar tratos, solo el 36 por ciento fue creado por el equipo de marketing.

Esencialmente, está proporcionando el contenido y el análisis que un equipo de ventas tendría que crear y encontrar por su cuenta, lo que desvía su atención de llegar a clientes potenciales y cerrar ventas.

Piense en todas las oportunidades que tienen el marketing y las ventas para trabajar juntos para aumentar el ROI.

¿En qué se diferencian el contenido de marketing y el de habilitación de ventas?

Si bien puede haber cierta superposición entre el marketing de contenido y los materiales de habilitación de ventas, su equipo de marketing de contenido debe pensar en los objetivos que cada equipo está tratando de lograr al considerar los tipos de contenido que necesita.

Sabes para qué sirve tu contenido: primero, para atraer a una audiencia mediante la creación de contenido que entretenga, informe y presente tu marca como un líder de opinión. Luego, crea contenido para llevar a los clientes potenciales a través del viaje del comprador y convertirlos en clientes potenciales calificados o, mejor aún, en clientes leales.

El contenido de habilitación de ventas no está necesariamente orientado al cliente. Si es así, está destinado a ayudar al departamento de ventas en la parte inferior del embudo, por lo que está hablando con una audiencia que está a punto de tomar una decisión de compra.

¿Por qué el marketing crea contenido de habilitación de ventas?

El marketing es una gran cantidad de información para Ventas. Son la confianza del cerebro cuando se trata de marca, tono, voz, audiencia, análisis competitivo y contenido.

Piense en toda la investigación y el análisis que ha realizado su equipo: análisis competitivo, auditorías de contenido, análisis de brechas, análisis e investigación de palabras clave y temas. Vives y respiras tu marca y tu contenido.

Ha pensado en todos los aspectos de su estrategia de marketing de contenido y cómo puede impulsar el reconocimiento de marca, la lealtad a la marca, las conversiones y el ROI.

No hay nadie mejor dentro de la empresa para crear contenido consistente y de marca que se alinee con la audiencia, la voz y el tono que usted y su equipo.

Y no guarde toda esta información en su propia carpeta de Google Drive. Asegúrese de que todos los análisis, investigaciones, perspectivas e incluso las plantillas que ha creado estén en una carpeta compartida a la que pueda acceder Ventas.

No importa cuánto posea el proceso de contenido de habilitación de ventas, Ventas siempre tendrá que crear una presentación de diapositivas o encontrar un libro electrónico sobre la marcha. Deles las herramientas que necesitan para hacerlo de forma rápida y sencilla.

Los mejores tipos de contenido para la habilitación de ventas

El contenido de habilitación de ventas se divide en tres campos: contenido real, herramientas y datos, y análisis.

Contenido verdadero

El verdadero contenido que crea para Ventas cae en esa superposición entre su estrategia de contenido y su estrategia de ventas. Son las publicaciones de blog que recopilas en un libro electrónico. Es el libro blanco o la pieza de liderazgo intelectual que coloca en su sitio detrás de un muro de suscripción y que Ventas entrega a los clientes potenciales.

Estos son algunos ejemplos de contenido que puede cumplir una doble función para la habilitación de ventas.

• libros electrónicos
• Libros blancos
• Piezas de blog
• Estudios de caso
• Liderazgo de pensamiento

Asegúrese de que su equipo de ventas tenga acceso a su biblioteca de contenido y de alertarlos cada vez que publique algo nuevo.

En las empresas de contenido para las que trabajé, el contenido nuevo se compartía a través de un boletín interno o a través de un canal de Slack para toda la empresa. De esa forma, Ventas podría capturar una nueva publicación de blog, por ejemplo, y enviarla a clientes potenciales para aumentar la participación.

También podrían compartirlo a través de sus propios canales sociales para atraer más atención a la marca.

Mientras tanto, se crearon documentos técnicos, libros electrónicos y estudios de casos con aportes del equipo de ventas. Desde el concepto hasta la pieza terminada, Ventas fue parte de la planificación. Esto no fue solo para mantenerlos informados. Los vendedores están muy atentos a la experiencia del cliente. A menudo, tienen comentarios e ideas vitales de clientes y clientes potenciales.

Por ejemplo, los representantes de ventas de su plataforma B2B SaaS pueden recibir solicitudes de ejemplos de los tipos de éxito que sus clientes actuales están viendo al usar su producto. Ventas podría devolverle esa información y discutir la creación de algunos estudios de caso.

Datos y análisis

Compartir los análisis que recopila sobre su contenido es, por supuesto, invaluable para su propia estrategia de contenido. Pero también puede ser útil para su equipo de ventas, especialmente si puede compartir algún contexto o información junto con esos datos.

Piense en todo lo que recopila sobre su audiencia: quiénes son, qué están buscando y qué piezas de contenido resuenan con ellos.

Comparta esta información con Ventas. Hágales saber qué publicaciones de blogs y redes sociales están de moda, de qué está hablando la gente y cómo están encontrando su sitio.

Todo esto los ayudará a concentrarse en clientes potenciales más calificados y a tener conversaciones más significativas.

Instrumentos

Marketing también puede proporcionar a Ventas herramientas que estén a la altura de la marca y sean coherentes en estilo, gráficos y colores. Piense en presentaciones de diapositivas y plantillas de correo electrónico que mantengan el tono y la voz de su contenido.

Los correos electrónicos, en particular, deben tener mensajes consistentes para cada etapa del proceso de ventas. Luego, todo lo que su representante de ventas debe hacer es tomar la plantilla, personalizarla y enviarla.

Las herramientas de habilitación de ventas también pueden incluir demostraciones en video o recorridos.

Cómo determinar qué contenido necesita su equipo de ventas

Solo hay una forma de averiguar el tipo de contenido que necesita su equipo de ventas: hable con ellos.

Pero no les preguntes "¿Qué necesitas?". En su lugar, pregúnteles sobre sus tareas diarias y sus interacciones con los clientes o clientes potenciales.

• ¿En qué pasan la mayor parte del día haciendo?
• ¿Están escribiendo correos electrónicos para captar clientes potenciales?
• ¿Están preparando presentación de diapositivas tras presentación de diapositivas?

Tal vez estén investigando estadísticas que respalden la necesidad de su producto.

Pregúntales sobre las conversaciones que tienen con clientes potenciales. ¿Están pidiendo demostraciones? ¿Estadísticas de la industria? ¿Historias de éxito?

Esencialmente, está mirando los puntos débiles de Ventas, de la misma manera que miraría los puntos débiles de sus clientes y clientes potenciales. Escuche lo que dicen y luego piense en cómo la creación de contenido podría abordar esos puntos débiles.

La productividad de las ventas requiere eficiencia para maximizar el tiempo que el personal de ventas está en contacto con los clientes potenciales. Si pasan demasiado tiempo escribiendo correos electrónicos, las plantillas pueden acelerar el proceso. Si continuamente buscan estadísticas o piezas de liderazgo intelectual, es posible que ya tenga lo que buscan en su biblioteca de contenido, o puede ser el momento de una nueva publicación de blog o documento técnico.

Finalmente, mire el contenido que sus vendedores exitosos ya han creado. Lo más probable es que tengan su propio contenido que puede o no estar en la marca.

Asegúrese de que todos en ventas tengan acceso a las guías de estilo y marca. Guíelos a través de cada documento. Luego, trabaje con ellos para crear plantillas coherentes que satisfagan las necesidades de todos.

Métricas de contenido de habilitación de ventas y KPI

Al igual que cualquier otra pieza de contenido que cree, debe medir el éxito de su contenido de habilitación de ventas.

Según la empresa SaaS de ventas y marketing Seismic, hay tres métricas clave que debe realizar un seguimiento: cumplimiento de cuotas, uso de contenido y tiempo de ventas.

Consecución de cuotas

Cada equipo de ventas vigila de cerca sus cuotas. En esa empresa de SaaS para la que trabajé, incluso tenían una especie de cuenta digital en una pantalla de televisión sobre sus escritorios.

Antes de implementar su estrategia de habilitación de ventas, haga un balance del logro de la cuota mensual o trimestral que su equipo de ventas ha logrado históricamente.

Luego, realice un seguimiento de su logro después de lanzar su estrategia. Tenga en cuenta si las cuotas se alcanzan más rápidamente o si nada cambia en absoluto. Recopile comentarios de su equipo de ventas para comprender qué materiales de habilitación de ventas facilitan su trabajo y cuáles no, y ajústelos en consecuencia.

Incluso puede considerar lanzar y probar su contenido de habilitación de ventas en sprints y ajustarlo adecuadamente.

Uso de contenido

Según Hubspot, los equipos de ventas no utilizan el 90 % de los materiales de marketing de contenido. Si ve un aumento en el uso de su biblioteca de contenido de Ventas, eso solo puede generar cosas buenas.

Consejo profesional: realice un seguimiento de los tipos de contenido que utiliza y solicita su equipo de ventas, de la misma manera que realizaría un seguimiento de las palabras clave y los temas populares para su blog. Trabaje con su equipo de ventas para crear más tipos de contenido que resuenen con ellos y las personas con las que tienen conversaciones.

Tiempo de venta

Esta es la única métrica que desea ver disminuir. Con el contenido y las herramientas al alcance de la mano, la cantidad de tiempo que le toma a un representante de ventas cerrar un trato debería disminuir.

Piénsalo. Si no dedican tiempo a investigar, escribir correos electrónicos y crear plataformas de ventas desde cero, hacen más llamadas, se reúnen con clientes potenciales con mayor frecuencia y realizan ventas antes.

Con demasiada frecuencia, Ventas y Marketing trabajan en silos, sin tener idea del conocimiento y el contenido que tiene cada equipo. Si bien Marketing puede pensar que ya tiene mucho en su plato, la creación de contenido de habilitación de ventas puede convertirse en una parte integral de su proceso de creación de contenido.

Aumentar el ROI de marketing a través de la estrategia de contenido es una preocupación de cualquier organización. Pero puede hacer lo mismo mirando hacia adentro a una audiencia diferente: su equipo de ventas.