Phone Ready Leads: ¿el futuro de las ventas B2B?

Golpear sus diales diarios sigue siendo una cosa.

Hacer su cuota sigue siendo una cosa.

Pero, ¿deberían ser estos números en lo que se centre su equipo?

ALERTA DE OPINIÓN POLÉMICA

Talvez no.

Sus representantes necesitan resolver un problema o irse.

Y, alerta de spoiler, no resolverán los problemas de las personas que no están listas para comprar su producto.

Hablamos con Ryan Reisert sobre Phone Ready Leads y por qué son el futuro de las ventas B2B.

Desplácese por las fascinantes ideas de Ryan sobre cómo hacer que sus representantes trabajen de manera más eficiente

¿Qué son los clientes potenciales de Phone Ready? El proceso de validación | Por qué Phone Ready Leads son el futuro de las ventas B2B | La inteligencia de ventas de Cognism

¿Qué son los clientes potenciales de Phone Ready? ️

Phone Ready Leads (PRL) son, como su nombre indica, clientes potenciales específicos a los que llama y que probablemente:

1. recoger y
2. Quédese en la línea para conversar.

Sin embargo, las PRL solo se refieren a la parte de llamadas en frío del proceso de ventas: la idea se puede extender al correo electrónico saliente y otras tácticas de ventas.

El libro de Ryan, Outbound Sales. No Fluff, constituye la base de la idea de las PRL. En él, demuestra cómo segmentar sus clientes potenciales para saber cuándo están listos para el teléfono.

¿Cómo haces esto exactamente?

Sacas tus baldes

cubos

“Tienes que poner tus clientes potenciales en cubos. Es una metodología muy simple que permite definir etapas y criterios de salida en la parte superior del embudo”. -Ryan Reisert

Vas a necesitar cuatro baldes

1 - No contactado

Estos son contactos que encuentra en sitios web, generalmente a través de una forma de datos de intención.

2 - Trabajando

Aquí es donde comienzas a trabajar el plomo. Llamas al número que encontraste en el sitio web en la etapa no contactada. Tal vez aún no tenga el nombre de la persona con la que necesita hablar, pero está trabajando como líder.

3 - Habla con la persona que necesitas

Todavía no has llevado a esta persona a una reunión, pero puedes hablar con ella.

4 - Has agendado con ellos

Aquí es donde ha reservado una reunión con el cliente potencial.

Parece bastante simple, ¿verdad?

Bueno, el truco es que, aunque los cubos son muy simples, tienes que construirlos y empezar a trabajarlos al revés.

“Hoy en día, todos están trabajando sus pistas de la misma manera y tratando de hacerlo todo a la vez. Más bien, concéntrese en crear sus cubos y trabajarlos hacia atrás si desea segmentar sus listas hasta los Clientes potenciales listos para el teléfono”. -Ryan Reisert

Estos son los consejos de Ryan sobre cómo asegurarse de que está tratando con clientes potenciales listos para escucharlo:

• Piense en quién dijo que asistiría a una reunión y confirme esto con ellos.
• ¿Con quién has hablado en el pasado? Habla con ellos de nuevo independientemente de lo que hayan dicho.
• ¿De quién es el nombre y el número? Llámalos, incluso si llega a su correo de voz.
• Por último, haz tu investigación.

Esto hará que sus DEG pasen de luchar para cumplir con las cuotas a dominarlas por completo.

El proceso de validación

Una parte crucial para garantizar que sus clientes potenciales estén listos para el teléfono es implementar un proceso de validación.

Hay tantas fuentes de datos.

La gente cambia constantemente de trabajo.

Por lo tanto, depende de usted validar sus datos para asegurarse de que estén actualizados.

¿Cómo haces esto?

Entre los cubos 1 y 2, debe examinar los números que tiene de los no contactados y ver si puede trabajar con ellos.

Hay tres resultados para el proceso de validación.

1. El número se valida, incluso en un mensaje de voz, ya que el cliente potencial ha confirmado su nombre.
2. El número no se valida solo porque funciona. Si no puede confirmar que es el cliente potencial, el número se invalida.
3. El número necesita atención: no vale la pena volver a llamar al número y sus representantes deberían ver esto como una señal de alerta.

Pero esto es solo la punta del iceberg de la validación.

Tienes que llevarlo al siguiente nivel evaluando tus clientes potenciales de manera más simple.

Ahora se trata de quién contesta y quién no.

¿Por qué?

Bueno, ¡porque no deberías estar midiendo esos diales! Sino más bien, en conectarse con la gente para iniciar la conversación.

Entonces, ¿cómo llegas a las personas con las que necesitas hablar?

Utiliza sus cubos y utiliza Phone Ready Leads para automatizar todo el proceso por usted.

“Solo entre el 20 y el 40 % de su lista serán clientes potenciales listos para el teléfono... no puede llamar al 100 % de sus clientes potenciales sin reposición. Usar el proceso de validación es la diferencia entre 100 marcados para iniciar una conversación y 4 marcados para iniciar una conversación”. -Ryan Reisert

Con este método, obtendrá su mejor representante frente a su cliente potencial más listo para hablar, sin perder tiempo.

Por qué Phone Ready Leads son el futuro de las ventas B2B

Tienes que dar un paso atrás y detener el spam.

Ryan elabora:

“Si reduce la velocidad, detiene el envío de spam y se toma el tiempo para seleccionar las cuentas correctas y las personas adecuadas en esas cuentas con las que desea hablar, a través del proceso de validación, creará su base de datos perfecta”.

También tienes que dar un paso atrás y evaluar tu relevancia.

Si tiene una puntuación de relevancia alta, su alcance B2B será bien recibido.

Pero, si su puntaje de relevancia B2B es bajo y se comunica por correo electrónico, nadie se comunicará con usted.

Aquí es donde entran Phone Ready Leads como el futuro de las ventas B2B.

¿Por qué?

Porque ofrecen un gran diferenciador.

La voz humana.

“No se puede automatizar la voz humana en las ventas B2B. El futuro de las ventas caras es ser muy bueno usando tu voz no solo para ganar negocios, sino también para comenzar el viaje del cliente. Tienes que ser ese diferenciador de valor desde el primer punto de contacto”. -Ryan Reisert

El envío de correos electrónicos salientes y el uso de sus canales sociales son excelentes en las ventas B2B, pero si desea aumentar su relevancia y superar a la competencia, debe levantar el teléfono.

Porque al final del día, todo se trata de la conversación .

Ryan explica:

"Deje que el marketing haga lo suyo con un correo electrónico realmente bueno y un contenido realmente bueno Y contrate a vendedores realmente calificados para estar al frente del porcentaje de 'captadores de teléfonos' lo más rápido posible de su mercado total direccionable ".

Esencialmente, se trata de contratar expertos de alta calidad para tener esas conversaciones, usando la voz humana, mientras son relevantes y oportunos con su enfoque. Esas conversaciones también deben proporcionar valor.

Entonces, ¿cómo manejas las conversaciones con Phone Ready Leads?

• Estar allí para proporcionar valor.
• Recopilar información.
• Crear conciencia.
• Obtenga compromiso que luego crea un seguimiento.

Consejo adicional:

Es importante recordar que, incluso si su líder listo para el teléfono está demasiado ocupado para hablar cuando lo llama, usted sabe que contesta el teléfono. Por lo tanto, intente comunicarse con ellos nuevamente cuando sea relevante y oportuno.

La próxima vez que hable con este cliente potencial, se diferenciará con un toque de muy alta calidad y aumentará sus posibilidades de acelerar los ingresos para cerrar.

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