Phone Ready Leads: il futuro delle vendite B2B?

Colpire i tuoi quadranti quotidiani è ancora una cosa.

Fare la tua quota è ancora una cosa.

Ma questi numeri dovrebbero essere ciò su cui si concentra la tua squadra?

AVVISO OPINIONI CONTROVERSIE

Forse no.

I tuoi rappresentanti devono risolvere un problema o andare via.

E, avviso spoiler, non risolveranno i problemi per le persone che non sono pronte ad acquistare il tuo prodotto.

Abbiamo parlato con Ryan Reisert di Phone Ready Leads e perché sono il futuro delle vendite B2B.

Scorri le affascinanti intuizioni di Ryan su come far lavorare i tuoi rappresentanti in modo più efficiente

Cosa sono i cavi pronti per il telefono | Il processo di convalida | Perché i contatti telefonici sono il futuro delle vendite B2B | L'intelligence di vendita del cognismo

Cosa sono i cavi pronti per il telefono? ️

I contatti telefonici (PRL) sono, come suggerisce il nome, contatti mirati che chiami e che potrebbero:

1. Raccogli e
2. Rimani in linea per una chiacchierata.

Tuttavia, i PRL si riferiscono solo alla parte delle chiamate a freddo del processo di vendita: l'idea può essere estesa alle e-mail in uscita e ad altre tattiche di vendita.

Il libro di Ryan, Outbound Sales. No Fluff, costituisce la base dell'idea dei PRL. In esso, mostra come segmentare i tuoi contatti per sapere quando sono pronti per il telefono.

Come lo fai esattamente?

Tira fuori i secchi

Secchi

“Devi mettere i tuoi contatti nei secchi. È una metodologia molto semplice che consente di definire le fasi e i criteri di uscita nella parte superiore della canalizzazione". - Ryan Reisert

Avrai bisogno di quattro secchi

1 - Incontattati

Questi sono i contatti che trovi dai siti web, di solito attraverso una forma di dati di intenti.

2 - Lavorarlo

È qui che inizi a lavorare come protagonista. Chiama il numero che hai trovato sul sito nella fase non contattato. Forse non hai ancora il nome della persona con cui devi parlare, ma stai lavorando come protagonista.

3 - Parla con la persona di cui hai bisogno

Non hai ancora portato questa persona a una riunione, ma puoi parlare con loro.

4 - Hai programmato con loro

Qui è dove hai prenotato un incontro con il potenziale cliente.

Sembra abbastanza semplice, giusto?

Bene, il trucco è che, anche se i secchi sono molto semplici, devi costruirli e iniziare a lavorarli all'indietro.

“Oggigiorno, tutti lavorano allo stesso modo e cercano di fare tutto in una volta. Piuttosto, concentrati sulla creazione dei tuoi bucket e sul loro lavoro all'indietro se desideri segmentare i tuoi elenchi fino a Phone Ready Leads". - Ryan Reisert

Ecco i suggerimenti di Ryan su come assicurarti di avere a che fare con lead hot, pronti ad ascoltarti:

• Pensa a chi ha detto che avrebbe partecipato a una riunione e confermalo con loro.
• Con chi hai parlato in passato? Parla di nuovo con loro indipendentemente da ciò che hanno detto.
• Di chi nome e numero hai? Chiamali, anche se raggiunge la loro segreteria telefonica.
• Infine, fai la tua ricerca.

Ciò farà sì che i tuoi DSP stentano a raggiungere le quote, a dominarle in modo assoluto.

Il processo di convalida

Una parte cruciale per garantire che i tuoi contatti siano pronti per il telefono è mettere in atto un processo di convalida.

Ci sono così tante fonti di dati.

Le persone cambiano continuamente lavoro.

Quindi, sta a te convalidare i tuoi dati per assicurarti che siano aggiornati.

Come fai a fare questo?

Tra i bucket 1 e 2, devi controllare i numeri che hai dagli incontattati e vedere se riesci a lavorarli.

Ci sono tre risultati per il processo di convalida.

1. Il numero viene convalidato, anche se su un messaggio vocale, poiché il lead ha confermato il proprio nome.
2. Il numero non è convalidato solo perché funziona. Se non puoi confermare che è il lead, il numero viene invalidato.
3. Il numero richiede attenzione: non vale la pena chiamare di nuovo il numero e i tuoi rappresentanti dovrebbero vederlo come una bandiera rossa.

Ma questa è solo la punta dell'iceberg della convalida.

Devi portarlo al livello successivo valutando i tuoi contatti in modo più semplice.

Ora si tratta di chi risponde e chi no.

Come mai?

Bene, perché non dovresti misurare quei quadranti! Ma piuttosto, sulla connessione con le persone per iniziare la conversazione.

Quindi, come raggiungi le persone con cui devi parlare?

Utilizzi i tuoi bucket e utilizzi Phone Ready Leads per automatizzare l'intero processo per te.

“Solo il 20-40% della tua lista sarà Phone Ready Leads… non puoi chiamare il 100% dei tuoi lead senza rifornimento. L'utilizzo del processo di convalida è la differenza tra 100 quadranti per avviare una conversazione e 4 quadranti per iniziare una conversazione". - Ryan Reisert

Usando questo metodo, otterrai la tua migliore reputazione di fronte al tuo potenziale cliente più pronto a parlare, senza perdere tempo.

Perché i contatti telefonici sono il futuro delle vendite B2B

Devi fare un passo indietro e fermare lo spamming.

Ryan spiega:

"Se rallenti, interrompi lo spamming e prenditi il ​​tempo necessario per selezionare gli account giusti e le persone giuste in quegli account con cui vuoi parlare, attraverso il processo di convalida, costruirai il tuo database perfetto."

Devi anche fare un passo indietro e valutare la tua rilevanza.

Se hai un punteggio di pertinenza elevato, la tua sensibilizzazione B2B sarà ben accolta.

Ma se il tuo punteggio di rilevanza B2B è basso e stai contattando via e-mail, nessuno ti risponderà.

È qui che entrano in gioco Phone Ready Leads come il futuro delle vendite B2B.

Come mai?

Perché offrono un enorme differenziatore.

La voce umana.

“Non puoi automatizzare la voce umana nelle vendite B2B. Il futuro delle vendite di biglietti alti è dannatamente bravo nell'usare la tua voce non solo per vincere affari, ma per iniziare il percorso del cliente. Devi essere quel fattore di differenziazione del valore sin dal primo punto di contatto". - Ryan Reisert

L'invio di e-mail in uscita e l'utilizzo dei tuoi canali social sono ottimi nelle vendite B2B, ma se vuoi aumentare la tua pertinenza e superare la concorrenza, devi rispondere al telefono.

Perché alla fine della giornata, è tutta una questione di conversazione .

Ryan spiega:

"Lascia che il marketing faccia le sue cose con e-mail davvero buone e contenuti davvero buoni E assumi venditori davvero di qualità per mettersi di fronte alla percentuale di "rilevatori telefonici" il più rapidamente possibile dal tuo mercato totale indirizzabile ."

In sostanza, si tratta di assumere esperti di alta qualità per avere quelle conversazioni, usando la voce umana, pur essendo pertinenti e tempestivi con il loro approccio. Queste conversazioni devono anche fornire valore.

Quindi, come gestisci le conversazioni con Phone Ready Leads??

• Sii presente per fornire valore.
• Raccogliere informazioni.
• Costruisci consapevolezza.
• Ottieni un coinvolgimento che crea un seguito.

Suggerimento bonus:

È importante ricordare che anche se il tuo lead pronto per il telefono è troppo occupato per parlare quando lo chiami, sai che risponde al telefono. Quindi, prova a contattarli di nuovo quando è pertinente e tempestivo.

La prossima volta che parlerai con questo lead, ti differenzierai con un tocco di altissima qualità e aumenterai le tue possibilità di accelerare le entrate per chiudere.

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