Telefona Hazır Potansiyel Müşteriler - B2B satışlarının geleceği?

Günlük aramalarınızı vurmak hala bir şey.

Kotanızı oluşturmak hala bir şey.

Ancak, bu sayılar ekibinizin odaklandığı şey mi olmalı?

TARTIŞMALI GÖRÜŞ UYARISI

Belki de değil.

Temsilcilerinizin ya bir sorunu çözmesi ya da gitmesi gerekiyor.

Ve spoiler uyarısı, ürününüzü satın almaya hazır olmayan insanlar için sorunları çözmeyecekler.

Ryan Reisert ile Telefona Hazır Potansiyel Müşteriler ve neden B2B satışlarının geleceği hakkında konuştuk.

Temsilcilerinizin daha verimli çalışmasını sağlamak için Ryan'ın büyüleyici görüşleri için ilerleyin

Telefona Hazır Talepler Nelerdir | Doğrulama süreci | Telefona Hazır Talepler neden B2B satışlarının geleceğidir | Cognism'in satış zekası

Telefona Hazır Potansiyel Müşteriler nelerdir? ️

Telefona Hazır Müşteri Adayları (PRL'ler), adından da anlaşılacağı gibi, aramanız muhtemel olan hedeflenmiş müşteri adaylarıdır:

1. al ve
2. Sohbet için hatta kalın.

Ancak, PRL'ler sadece satış sürecinin soğuk arama kısmına atıfta bulunur - fikir giden e-posta ve diğer satış taktiklerine genişletilebilir.

Ryan'ın kitabı, Giden Satışlar. No Fluff, PRL fikrinin temelini oluşturur. İçinde, telefona ne zaman hazır olduklarını bilmek için müşteri adaylarınızı nasıl segmentlere ayıracağınızı gösteriyor.

Bunu tam olarak nasıl yaparsınız?

sen kovalarını çıkar

kovalar

"İhtiyaçlarınızı kovalara koymalısınız. Dönüşüm hunisinin en üstünde aşama tanımlarına ve çıkış kriterlerine izin veren çok basit bir metodoloji.” - Ryan Reisert

Dört kovaya ihtiyacın olacak

1 - Temassız

Bunlar, genellikle bir tür niyet verisi aracılığıyla web sitelerinden bulduğunuz kişilerdir.

2 - Çalışmak

Burası lider çalışmaya başladığın yer. Temassız aşamasında sitede bulduğunuz numarayı ararsınız. Belki de henüz konuşman gereken kişinin ismine sahip değilsin ama başroldesin.

3 - İhtiyacınız olan kişiyle konuşun

Bu kişiyi henüz bir toplantıya getirmediniz, ancak onunla konuşabilirsiniz.

4 - Onlarla planladınız

Burası, potansiyel müşteriyle bir toplantı ayarlamış olduğunuz yer.

Yeterince basit görünüyor, değil mi?

İşin püf noktası, kovalar çok basit olsa da, onları inşa etmeli ve geriye doğru işlemeye başlamalısınız.

“Günümüzde herkes kendi liderliğini aynı şekilde yürütüyor ve hepsini aynı anda yapmaya çalışıyor. Bunun yerine, listelerinizi Telefona Hazır Müşteri Adaylarına bölmek istiyorsanız, kovalarınızı oluşturmaya ve geriye doğru çalışmaya odaklanın. - Ryan Reisert

İşte Ryan'ın, sizi dinlemeye hazır, sıcak potansiyel müşterilerle uğraştığınızdan nasıl emin olacağınıza dair ipuçları:

• Bir toplantıya katılacaklarını kimin söylediğini düşünün ve bunu onlarla teyit edin.
• Geçmişte kimlerle konuştun? Ne dediklerini umursamadan onlarla tekrar konuşun.
• Kimin adı ve numarası var? Sesli mesajlarına ulaşsa bile onları arayın.
• Son olarak, araştırmanızı yapın.

Bu, SDR'lerinizi kotaları karşılamak için mücadele etmekten, onlara kesinlikle hükmetmekten kurtaracaktır.

doğrulama süreci

Potansiyel müşterilerinizin telefona hazır olmasını sağlamanın önemli bir parçası, bir doğrulama sürecini devreye sokmaktır.

O kadar çok veri kaynağı var ki.

İnsanlar sürekli iş değiştiriyor.

Bu nedenle, güncel olduğundan emin olmak için verilerinizi doğrulamak size kalmıştır.

Bunu nasıl yapıyorsun?

1 ve 2 numaralı kovalar arasında, temasa geçmemiş olduğunuz numaraları incelemeli ve bunları çalıştırıp çalıştıramayacağınıza bakmalısınız.

Doğrulama sürecinin üç sonucu vardır.

1. Numara, sesli mesajda olsa bile, lider adını doğruladığı için doğrulanır.
2. Numara sadece çalıştığı için doğrulanmıyor. Müşteri adayı olduğunu onaylayamazsanız, numara geçersiz olur.
3. Numaraya dikkat edilmesi gerekiyor - numara tekrar aramaya değmez ve temsilcileriniz bunu kırmızı bayrak olarak görmelidir.

Ancak bu, doğrulama buzdağının sadece görünen kısmı.

Müşteri adaylarınızı daha basit bir şekilde değerlendirerek bir sonraki seviyeye taşımalısınız.

Şimdi kimin alıp kimin almadığı ile ilgili hale geliyor.

Neden? Niye?

Eh, çünkü o kadranları ölçmemelisin! Ama bunun yerine, sohbeti başlatmak için insanlarla bağlantı kurmak üzerine.

Peki, konuşmanız gereken insanlara nasıl ulaşırsınız?

Paketlerinizi kullanırsınız ve tüm süreci sizin için otomatikleştirmek için Telefona Hazır Müşteri Adaylarını kullanırsınız.

"Listenizin sadece %20-40'ı Telefona Hazır Müşteri Adayları olacak... Müşteri adaylarınızın %100'ünü yenileme yapmadan arayamazsınız. Doğrulama sürecini kullanmak, bir görüşme başlatmak için 100 arama ile bir görüşme başlatmak için 4 arama arasındaki farktır." - Ryan Reisert

Bu yöntemi kullanarak, zaman kaybetmeden, konuşmaya en hazır olan potansiyel müşterinizin önünde en iyi temsilcinizi elde edeceksiniz.

Telefona Hazır Potansiyel Müşteriler neden B2B satışlarının geleceğidir?

Bir adım geri atıp spam göndermeyi durdurmalısınız.

Ryan detaylandırıyor:

"Yavaşlarsanız, spam göndermeyi durdurursanız ve doğru hesapları ve bu hesaplardaki doğru kişileri doğrulama sürecinde seçmek için zaman ayırın, mükemmel veritabanınızı oluşturacaksınız."

Ayrıca bir adım geri atmanız ve alaka düzeyinizi değerlendirmeniz gerekir.

Yüksek bir alaka düzeyi puanınız varsa, B2B erişiminiz iyi karşılanacaktır.

Ancak, B2B alaka puanınız düşükse ve e-posta yoluyla ulaşıyorsanız, kimse size geri dönmeyecek.

Phone Ready Lead'lerin B2B satışlarının geleceği olarak geldiği yer burasıdır.

Neden? Niye?

Çünkü çok büyük bir farklılaştırıcı sunuyorlar.

İnsan sesi.

“B2B satışlarında insan sesini otomatikleştiremezsiniz. Yüksek bilet satışlarının geleceği, sesinizi yalnızca iş kazanmak için değil, müşteri yolculuğuna başlamak için de çok iyi kullanmaktır. İlk temas noktasından itibaren bu değer farklılaştırıcısı olmanız gerekir.” - Ryan Reisert

Giden e-postalar göndermek ve sosyal kanallarınızı kullanmak B2B satışlarında harikadır, ancak alaka düzeyinizi artırmak ve rekabeti azaltmak istiyorsanız, telefonu açmalısınız.

Çünkü günün sonunda, her şey konuşmayla ilgili .

Ryan açıklıyor:

"Pazarlamanın gerçekten iyi e-posta ve gerçekten iyi içerikle işini yapmasına izin verin VE Toplam Adreslenebilir Pazarınızdan mümkün olan en kısa sürede 'telefon toplayanların' yüzdesinin önüne geçmek için gerçekten kaliteli satış görevlileri işe alın ."

Esasen, insan sesini kullanarak bu konuşmaları yapmak için yüksek kaliteli uzmanları işe alırken, yaklaşımlarıyla ilgili ve zamanında olmak gelir. Bu konuşmaların da değer sağlaması gerekir.

Peki, Telefona Hazır Müşteri Adayları ile konuşmaları nasıl hallediyorsunuz?

• Değer sağlamak için orada olun.
• Bilgi toplamak.
• Farkındalık yaratmak.
• Daha sonra bir takip oluşturan etkileşim alın.

Bonus ipucu:

Unutulmamalıdır ki, hazır telefon hattınız onları aradığınızda konuşamayacak kadar meşgul olsa bile, telefonu açtıklarını bilirsiniz. Bu nedenle, alakalı ve zamanında onlara tekrar ulaşmaya çalışın.

Bu müşteri adayıyla bir sonraki görüşmenizde, çok kaliteli bir dokunuşla kendinizi farklılaştıracak ve gelirinizi kapatma şansınızı artıracaksınız.

Satış zekası hakkında daha fazla bilgi

Daha fazla satış zekası ve ilgili içerik arayışındaysanız, LinkedIn'de Cognism'i takip edin