Phone Ready Leads – die Zukunft des B2B-Vertriebs?

Es ist immer noch eine Sache, Ihre täglichen Zifferblätter zu treffen.

Das Erreichen Ihrer Quote ist immer noch eine Sache.

Aber sollten diese Zahlen das sein, worauf sich Ihr Team konzentriert?

WARNUNG BEI KONTROVERSEN MEINUNGEN

Vielleicht nicht.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen entweder ein Problem lösen oder gehen.

Und, Spoiler-Alarm, sie werden keine Probleme für Leute lösen, die nicht bereit sind, Ihr Produkt zu kaufen.

Wir haben mit Ryan Reisert über Phone Ready Leads gesprochen und warum sie die Zukunft des B2B-Vertriebs sind.

Scrollen Sie durch die faszinierenden Einblicke von Ryan, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter effizienter arbeiten lassen können

Was sind Phone-Ready-Leads | Der Validierungsprozess | Warum Phone Ready Leads die Zukunft des B2B-Vertriebs sind | Die Vertriebsintelligenz von Cognismus

Was sind Phone-Ready-Leads? ️

Phone Ready Leads (PRLs) sind, wie der Name schon sagt, zielgerichtete Leads, die Sie anrufen und die wahrscheinlich:

1. Abholen u
2. Bleiben Sie für ein Gespräch in der Leitung.

PRLs beziehen sich jedoch nur auf den Kaltakquise-Teil des Verkaufsprozesses – die Idee kann auf ausgehende E-Mails und andere Verkaufstaktiken ausgeweitet werden.

Ryans Buch Outbound Sales. No Fluff, bildet die Grundlage der Idee von PRLs. Darin zeigt er, wie Sie Ihre Leads segmentieren, um zu wissen, wann sie für das Telefon bereit sind.

Wie machst du das genau?

Du holst deine Eimer raus

Eimer

„Du musst deine Leads in Eimer stecken. Es ist eine sehr einfache Methodik, die Phasendefinitionen und Ausstiegskriterien ganz oben im Trichter ermöglicht.“ -Ryan Reisert

Du wirst vier Eimer brauchen

1 - Unkontaktiert

Dies sind Kontakte, die Sie auf Websites finden, normalerweise über eine Form von Absichtsdaten.

2 - Arbeiten

Hier fangen Sie an, die Führung zu bearbeiten. Sie rufen die Nummer an, die Sie auf der Website im nicht kontaktierten Stadium gefunden haben. Vielleicht haben Sie noch nicht den Namen der Person, mit der Sie sprechen müssen, aber Sie arbeiten an der Spitze.

3 - Sprechen Sie mit der gewünschten Person

Sie haben diese Person noch nicht zu einem Meeting eingeladen, aber Sie können mit ihr sprechen.

4 - Sie haben mit ihnen geplant

Hier haben Sie ein Treffen mit dem Interessenten gebucht.

Scheint einfach genug, oder?

Nun, der Trick ist, obwohl die Eimer sehr einfach sind, muss man sie bauen und anfangen, sie rückwärts zu arbeiten.

„Heutzutage bearbeitet jeder seine Leads auf die gleiche Weise und versucht, alles auf einmal zu erledigen. Konzentrieren Sie sich lieber darauf, Ihre Buckets zu erstellen und sie rückwärts zu bearbeiten, wenn Sie Ihre Listen nach Phone Ready Leads segmentieren möchten.“ -Ryan Reisert

Hier sind Ryans Tipps, wie Sie sicherstellen können, dass Sie mit heißen Leads umgehen und bereit sind, Ihnen zuzuhören:

• Denken Sie darüber nach, wer gesagt hat, dass er an einem Meeting teilnehmen würde, und bestätigen Sie dies mit ihm.
• Mit wem hast du in der Vergangenheit gesprochen? Sprich noch einmal mit ihnen, unabhängig davon, was sie gesagt haben.
• Wessen Namen und Nummer haben Sie? Rufen Sie sie an, auch wenn es ihre Voicemail erreicht.
• Recherchieren Sie schließlich.

Dies wird Ihre SDRs dazu bringen, nicht mehr darum zu kämpfen, die Quoten zu erfüllen, sondern sie absolut zu dominieren.

Der Validierungsprozess

Ein entscheidender Teil, um sicherzustellen, dass Ihre Leads telefonisch bereit sind, ist die Einrichtung eines Validierungsprozesses.

Es gibt so viele Datenquellen.

Die Leute wechseln ständig den Arbeitsplatz.

Es liegt also an Ihnen, Ihre Daten zu validieren, um sicherzustellen, dass sie auf dem neuesten Stand sind.

Wie machst Du das?

Zwischen Bucket 1 und 2 müssen Sie die Nummern, die Sie von Unkontaktierten haben, überprüfen und sehen, ob Sie sie bearbeiten können.

Der Validierungsprozess hat drei Ergebnisse.

1. Die Nummer wird validiert, auch wenn es sich um eine Voicemail handelt, da der Lead seinen Namen bestätigt hat.
2. Die Nummer wird nicht validiert, nur weil sie funktioniert. Wenn Sie nicht bestätigen können, dass es sich um den Lead handelt, wird die Nummer ungültig.
3. Die Nummer muss beachtet werden – es lohnt sich nicht, die Nummer erneut anzurufen, und Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten dies als Warnsignal sehen.

Aber das ist nur die Spitze des Eisbergs der Validierung.

Sie müssen es auf die nächste Ebene bringen, indem Sie Ihre Leads einfacher bewerten.

Es geht jetzt darum, wer abnimmt und wer nicht.

Wieso den?

Nun, weil Sie diese Zifferblätter nicht messen sollten! Sondern darauf, sich mit Menschen zu verbinden, um das Gespräch zu beginnen.

Wie erreichen Sie also die Menschen, mit denen Sie sprechen müssen?

Sie verwenden Ihre Buckets und Sie verwenden Phone Ready Leads, um den gesamten Prozess für Sie zu automatisieren.

„Nur 20-40 % Ihrer Liste werden telefonfertige Leads sein … Sie können nicht 100 % Ihrer Leads ohne Nachschub anrufen. Die Verwendung des Validierungsprozesses ist der Unterschied zwischen 100 Wählvorgängen, um ein Gespräch zu beginnen, und 4 Wählvorgängen, um ein Gespräch zu beginnen.“ -Ryan Reisert

Mit dieser Methode bringen Sie Ihren besten Repräsentanten gesprächsbereit vor Ihren potenziellen Kunden, ohne Zeit zu verschwenden.

Warum Phone Ready Leads die Zukunft des B2B-Vertriebs sind

Sie müssen einen Schritt zurücktreten und das Spammen stoppen.

Ryan führt aus:

„Wenn Sie langsamer werden, das Spammen stoppen und sich die Zeit nehmen, die richtigen Konten und die richtigen Personen in diesen Konten auszuwählen, mit denen Sie sprechen möchten, bauen Sie durch den Validierungsprozess Ihre perfekte Datenbank auf.“

Sie müssen auch einen Schritt zurücktreten und Ihre Relevanz einschätzen.

Wenn Sie einen hohen Relevanzwert haben, wird Ihre B2B-Reichweite gut angenommen.

Wenn Ihr B2B-Relevanzwert jedoch niedrig ist und Sie sich per E-Mail an Sie wenden, wird sich niemand bei Ihnen melden.

Hier kommen Phone Ready Leads als Zukunft des B2B-Vertriebs ins Spiel.

Wieso den?

Weil sie ein großes Unterscheidungsmerkmal bieten.

Die menschliche Stimme.

„Man kann die menschliche Stimme im B2B-Vertrieb nicht automatisieren. Die Zukunft des High-Ticket-Verkaufs besteht darin, Ihre Stimme nicht nur zum Gewinnen von Geschäften, sondern auch zum Beginnen der Kundenreise verdammt gut einzusetzen. Sie müssen vom ersten Berührungspunkt an dieses Unterscheidungsmerkmal sein.“ -Ryan Reisert

Das Versenden ausgehender E-Mails und die Nutzung Ihrer sozialen Kanäle sind im B2B-Vertrieb großartig, aber wenn Sie Ihre Relevanz erhöhen und sich von der Konkurrenz absetzen möchten, müssen Sie zum Telefon greifen.

Denn am Ende des Tages dreht sich alles um das Gespräch .

Ryan erklärt:

„Lassen Sie das Marketing mit wirklich guten E-Mails und wirklich guten Inhalten sein Ding machen UND stellen Sie wirklich hochwertige Verkäufer ein, um so schnell wie möglich den Prozentsatz der „Telefonpicker-Upper“ aus Ihrem Total Addressable Market zu erreichen .“

Im Wesentlichen kommt es darauf an, hochkarätige Experten einzustellen, um diese Gespräche mit der menschlichen Stimme zu führen und gleichzeitig relevant und zeitnah zu sein. Diese Gespräche müssen auch einen Mehrwert bieten.

Wie gehen Sie also mit Gesprächen mit Phone Ready Leads um?

• Seien Sie da, um Mehrwert zu bieten.
• Informationen sammeln.
• Bewusstsein schaffen.
• Holen Sie sich Engagement, das dann ein Follow-up schafft.

Bonus-Tipp:

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass, selbst wenn Ihr telefonbereiter Lead zu beschäftigt ist, um zu sprechen, wenn Sie ihn anrufen, Sie wissen, dass er den Hörer abnimmt. Versuchen Sie also, sie erneut zu erreichen, wenn es relevant und zeitnah ist.

Wenn Sie das nächste Mal mit diesem Lead sprechen, werden Sie sich durch eine sehr hochwertige Note von anderen abheben und Ihre Chancen erhöhen, den Umsatz zum Abschluss zu bringen.

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