Phone Ready Leads - przyszłość sprzedaży B2B?

Uderzanie w codzienne tarcze to wciąż coś.

Dokonywanie limitu jest nadal rzeczą.

Ale czy te liczby powinny być tym, na czym skupia się Twój zespół?

ALERT KONTROWERSYJNEJ OPINII

Może nie.

Twoi przedstawiciele albo muszą rozwiązać problem, albo odejść.

I uwaga, spoiler, nie rozwiążą problemów ludzi, którzy nie są gotowi na zakup Twojego produktu.

Rozmawialiśmy z Ryanem Reisertem o Leady Ready Leads i dlaczego są one przyszłością sprzedaży B2B.

Przewiń, aby zobaczyć fascynujące spostrzeżenia Ryana na temat tego, jak sprawić, by Twoi przedstawiciele pracowali wydajniej

Co to są kontakty z obsługą telefonu | Proces walidacji | Dlaczego Leady Ready to przyszłość sprzedaży B2B | Inteligencja sprzedażowa Cognismu

Co to są leady gotowe na telefon?

Phone Ready Leads (PRL) to, jak sama nazwa wskazuje, ukierunkowani potencjalni klienci, do których dzwonisz, którzy prawdopodobnie:

1. Odbierz i
2. Zostań na linii i porozmawiaj.

Jednak PRL odnoszą się tylko do zimnej części procesu sprzedaży — pomysł można rozszerzyć na wychodzącą pocztę e-mail i inne taktyki sprzedaży.

Książka Ryana, Sprzedaż wychodząca. No Fluff, stanowi podstawę idei PRL-ów. W nim pokazuje, jak segmentować potencjalnych klientów, aby wiedzieć, kiedy są gotowi na telefon.

Jak dokładnie to robisz?

Wyciągasz swoje wiadra

Wiadra

„Musisz wkładać swoje tropy do wiader. To bardzo prosta metodologia pozwalająca na definiowanie etapów i kryteria wyjścia na samym szczycie ścieżki.” - Ryan Reisert

Będziesz potrzebować czterech wiader

1 - Bez kontaktu

Są to kontakty, które można znaleźć na stronach internetowych, zwykle poprzez formę danych intencji.

2 - Działam

Tutaj zaczynasz pracę nad leadem. Dzwonisz pod numer, który znalazłeś na stronie na etapie bez kontaktu. Być może nie znasz jeszcze nazwiska osoby, z którą musisz porozmawiać, ale pracujesz jako lider.

3 - Porozmawiaj z osobą, której potrzebujesz

Nie masz jeszcze tej osoby na spotkanie, ale możesz z nią porozmawiać.

4 - Zaplanowałeś z nimi

To tutaj zarezerwowałeś spotkanie z potencjalnym klientem.

Wydaje się dość proste, prawda?

Cóż, sztuczka polega na tym, że chociaż wiadra są bardzo proste, musisz je zbudować i zacząć pracować od tyłu.

„W dzisiejszych czasach wszyscy pracują nad swoimi leadami w ten sam sposób i starają się zrobić to wszystko na raz. Zamiast tego skup się na budowaniu swoich wiader i pracy wstecz, jeśli chcesz podzielić swoje listy na leady gotowe na telefon”. - Ryan Reisert

Oto wskazówki Ryana, jak upewnić się, że radzisz sobie z gorącymi potencjalnymi klientami, gotowymi, by Cię wysłuchać:

• Zastanów się, kto powiedział, że weźmie udział w spotkaniu i potwierdź to z nimi.
• Z kim rozmawiałeś w przeszłości? Porozmawiaj z nimi ponownie, niezależnie od tego, co powiedzieli.
• Czyje masz imię i numer? Zadzwoń do nich, nawet jeśli dotrze do ich poczty głosowej.
• Na koniec wykonaj swoje badania.

Spowoduje to, że Twoje SDR-y będą zmagać się z limitami, aż do absolutnej dominacji nad nimi.

Proces walidacji

Kluczowym elementem zapewniającym, że Twoi potencjalni klienci są gotowi do telefonu, jest wdrożenie procesu weryfikacji.

Jest tak wiele źródeł danych.

Ludzie ciągle zmieniają pracę.

Tak więc to do Ciebie należy sprawdzenie poprawności danych, aby upewnić się, że są aktualne.

Jak Ty to robisz?

Między segmentami 1 i 2 musisz zweryfikować numery, które masz od osób, z którymi się nie skontaktowałeś, i sprawdzić, czy możesz z nimi pracować.

Proces walidacji ma trzy wyniki.

1. Numer jest weryfikowany, nawet jeśli jest na poczcie głosowej, ponieważ potencjalny klient potwierdził jego nazwisko.
2. Numer nie jest weryfikowany tylko dlatego, że działa. Jeśli nie możesz potwierdzić, że to potencjalny klient, numer zostaje unieważniony.
3. Numer wymaga uwagi - nie warto dzwonić ponownie, a Twoi przedstawiciele powinni to zobaczyć jako czerwoną flagę.

Ale to tylko wierzchołek góry lodowej walidacji.

Musisz przejść na wyższy poziom, oceniając swoich potencjalnych klientów w prostszy sposób.

Teraz chodzi o to, kto odbiera, a kto nie.

Czemu?

No bo nie powinieneś mierzyć tych tarcz! Ale raczej na nawiązywaniu kontaktu z ludźmi, aby rozpocząć rozmowę.

Jak więc dotrzeć do ludzi, z którymi musisz porozmawiać?

Korzystasz ze swoich wiader i prowadzisz Phone Ready Leads, aby zautomatyzować cały proces za Ciebie.

„Tylko 20-40% z Twojej listy to leady gotowe na telefon… nie możesz dzwonić do 100% swoich leadów bez uzupełnienia. Korzystanie z procesu walidacji to różnica między 100 numerami, aby rozpocząć rozmowę, a 4 numerami, aby rozpocząć rozmowę.” - Ryan Reisert

Korzystając z tej metody, zyskasz najlepszego przedstawiciela przed potencjalnym klientem, który jest najbardziej gotowy do rozmowy, bez marnowania czasu.

Dlaczego Leady Ready to przyszłość sprzedaży B2B

Musisz cofnąć się o krok i zatrzymać spamowanie.

Ryan rozwija:

„Jeśli zwolnisz, zatrzymasz spamowanie i poświęć czas na wybranie odpowiednich kont i właściwych osób na tych kontach, z którymi chcesz rozmawiać, w procesie weryfikacji, zbudujesz idealną bazę danych”.

Musisz także cofnąć się o krok i ocenić swoją trafność.

Jeśli masz wysoki wynik trafności, Twój zasięg B2B zostanie dobrze przyjęty.

Ale jeśli Twój wynik trafności B2B jest niski i kontaktujesz się przez e-mail, nikt się do Ciebie nie odezwie.

Oto, gdzie Leady Ready wkraczają jako przyszłość sprzedaży B2B.

Czemu?

Ponieważ oferują ogromny wyróżnik.

Ludzki głos.

„Nie da się zautomatyzować ludzkiego głosu w sprzedaży B2B. Przyszłość wysokiej sprzedaży biletów jest cholernie dobra w używaniu swojego głosu nie tylko do zdobywania klientów, ale także do rozpoczynania podróży klienta. Musisz być tym wyróżnikiem wartości od pierwszego punktu styku”. - Ryan Reisert

Wysyłanie wychodzących wiadomości e-mail i korzystanie z kanałów społecznościowych są świetne w sprzedaży B2B, ale jeśli chcesz zwiększyć swoją trafność i przebić się przez konkurencję, musisz odebrać telefon.

Bo pod koniec dnia wszystko sprowadza się do rozmowy .

Ryan wyjaśnia:

„Pozwól marketingowi robić swoje z naprawdę dobrymi wiadomościami e-mail i naprawdę dobrymi treściami ORAZ zatrudniać naprawdę wysokiej jakości sprzedawców, aby jak najszybciej uzyskać przewagę nad odsetkiem osób wybierających telefony z Twojego całkowitego rynku adresowalnego ”.

Zasadniczo sprowadza się to do zatrudniania wysokiej jakości ekspertów, którzy będą prowadzić te rozmowy, używając ludzkiego głosu, przy jednoczesnym zachowaniu odpowiedniego podejścia i terminowości. Te rozmowy również muszą dostarczać wartości.

Jak więc radzisz sobie z rozmowami z Leady Ready?

• Bądź tam, aby zapewnić wartość.
• Zbierać informacje.
• Buduj świadomość.
• Zdobądź zaangażowanie, które następnie tworzy kontynuację.

Dodatkowa wskazówka:

Należy pamiętać, że nawet jeśli kontakt z gotowym telefonem jest zbyt zajęty, aby rozmawiać, kiedy do niego dzwonisz, wiesz, że odbierają telefon. Spróbuj więc skontaktować się z nimi ponownie, gdy będzie to istotne i na czas.

Następnym razem, gdy porozmawiasz z tym potencjalnym klientem, wyróżnisz się bardzo wysokiej jakości dotykiem i zwiększysz swoje szanse na przyspieszenie przychodów do zamknięcia.

Więcej o analizie sprzedaży

Jeśli szukasz więcej informacji o sprzedaży i treści związanych z poszukiwaniem, śledź Cognism na LinkedIn