العملاء المحتملون عبر الهاتف - مستقبل مبيعات B2B؟

نشرت: 2021-07-22

لا يزال الوصول إلى أقراصك اليومية أمرًا مهمًا.

جعل حصتك لا يزال شيئا.

ولكن ، هل يجب أن تكون هذه الأرقام هي ما يركز عليه فريقك؟

تنبيه بشأن الرأي الجدل

ربما لا.

يحتاج ممثلوك إما إلى حل مشكلة أو الذهاب بعيدًا.

و ، تنبيه المفسد ، لن يقوموا بحل المشاكل للأشخاص غير المستعدين لشراء منتجك.

تحدثنا إلى Ryan Reisert حول Phone Ready Leads ولماذا يمثلون مستقبل مبيعات B2B.

قم بالتمرير للوصول إلى رؤى Ryan الرائعة حول كيفية جعل المندوبين يعملون بكفاءة أكبر

ما هي العروض الجاهزة عبر الهاتف | عملية التحقق | لماذا العملاء المحتملون عبر الهاتف هو مستقبل مبيعات B2B | ذكاء مبيعات الإدراك

ما هي العملاء المحتملون الجاهزون عبر الهاتف؟ ️

العملاء المحتملون الجاهزون عبر الهاتف (PRLs) هم ، كما يوحي الاسم ، العملاء المحتملون المستهدفون الذين تتصل بهم والذين من المحتمل أن:

التقط و
ابق على الخط للدردشة.

ومع ذلك ، تشير PRLs فقط إلى جزء الاتصال البارد من عملية المبيعات - يمكن توسيع الفكرة لتشمل البريد الإلكتروني الصادر وأساليب البيع الأخرى.

كتاب ريان ، المبيعات الصادرة. No Fluff ، يشكل أساس فكرة PRLs. يوضح فيه كيفية تقسيم العملاء المحتملين لمعرفة ما إذا كانوا جاهزين للهاتف.

كيف تفعل هذا بالضبط؟

تحصل على دلاء الخاص بك

دلاء

"عليك أن تضع خيوطك في دلاء. إنها منهجية بسيطة للغاية تسمح بتعريفات المرحلة ومعايير الخروج في أعلى مسار التحويل ". - ريان ريسيرت

ستحتاج إلى أربع دلاء

1 - غير متصل

هذه هي جهات الاتصال التي تجدها من مواقع الويب ، عادةً من خلال أحد أشكال بيانات النوايا.

2 - العمل عليه

هذا هو المكان الذي تبدأ فيه العمل في الصدارة. يمكنك الاتصال بالرقم الذي وجدته على موقع الويب في مرحلة عدم الاتصال. ربما لم يكن لديك اسم الشخص الذي تريد التحدث إليه بعد ، لكنك تعمل في الصدارة.

3 - تحدث مع الشخص الذي تريده

لم تحضر هذا الشخص إلى الاجتماع حتى الآن ولكن يمكنك التحدث إليه.

4 - لقد قمت بجدولة معهم

هذا هو المكان الذي حجزت فيه لقاء مع العميل المحتمل.

يبدو بسيطا بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟

حسنًا ، الحيلة هي أنه على الرغم من أن الدلاء بسيطة جدًا ، إلا أنه يجب عليك بناءها والبدء في العمل عليها بشكل عكسي.

"في الوقت الحاضر ، يعمل الجميع خيوطهم بنفس الطريقة ويحاولون القيام بكل ذلك مرة واحدة. بدلاً من ذلك ، ركز على بناء الحاويات الخاصة بك والعمل عليها بشكل عكسي إذا كنت تريد تقسيم قوائمك إلى قوائم جاهزة للهاتف. " - ريان ريسيرت

فيما يلي نصائح رايان حول كيفية التأكد من أنك تتعامل مع العملاء المحتملين الرائعين ، وعلى استعداد للاستماع إليك:

فكر في من قال إنه سيحضر اجتماعًا وأكد ذلك معهم.
مع من تحدثت في الماضي؟ تحدث إليهم مرة أخرى بغض النظر عما قالوه.
من لديك اسم ورقم؟ اتصل بهم ، حتى لو وصل إلى بريدهم الصوتي.
أخيرًا ، قم ببحثك.

سيؤدي هذا إلى تحويل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك من النضال من أجل تلبية الحصص ، إلى السيطرة المطلقة عليها.

عملية التحقق

جزء أساسي من التأكد من أن العملاء المتوقعين جاهزون للهاتف هو وضع عملية التحقق من الصحة في مكانها الصحيح.

هناك الكثير من مصادر البيانات.

الناس يغيرون وظائفهم باستمرار.

لذا ، الأمر متروك لك للتحقق من صحة بياناتك للتأكد من تحديثها.

كيف تفعل هذا؟

بين المجموعتين 1 و 2 ، يجب عليك فحص الأرقام التي لديك من غير الاتصال ومعرفة ما إذا كان يمكنك العمل عليها.

هناك ثلاث نتائج لعملية التحقق.

يتم التحقق من صحة الرقم ، حتى لو كان على بريد صوتي ، حيث أكد العميل المتوقع اسمه.
لم يتم التحقق من صحة الرقم لمجرد أنه يعمل. إذا لم تتمكن من تأكيد أنه الصدارة ، فسيتم إبطال الرقم.
الرقم يحتاج إلى الاهتمام - الرقم لا يستحق الاتصال مرة أخرى ويجب أن ينظر ممثلوك إلى هذا على أنه علامة حمراء.

لكن هذا مجرد غيض من فيض من التحقق من الصحة.

عليك أن تنتقل إلى المستوى التالي من خلال تقييم العملاء المحتملين بشكل أكثر بساطة.

أصبح الأمر الآن يتعلق بمن يلتقط ومن لا يفعل.

لماذا ا؟

حسنًا ، لأنك لا يجب أن تقيس تلك الأوجه! لكن بدلاً من ذلك ، على التواصل مع الناس لبدء المحادثة.

لذا ، كيف تصل إلى الأشخاص الذين تريد التحدث إليهم؟

أنت تستخدم الحاويات الخاصة بك وتستخدم Phone Ready Leads لأتمتة العملية برمتها نيابة عنك.

"20-40٪ فقط من قائمتك ستكون عملاء جاهزين للهاتف ... لا يمكنك الاتصال بـ 100٪ من العملاء المحتملين دون تجديد. استخدام عملية التحقق هو الفرق بين 100 طلب لبدء محادثة و 4 أقراص لبدء محادثة. " - ريان ريسيرت

باستخدام هذه الطريقة ، ستحصل على أفضل مندوب أمام العميل المحتمل أكثر استعدادًا للتحدث ، دون إضاعة الوقت.

لماذا العملاء المحتملون عبر الهاتف هو مستقبل مبيعات B2B

عليك أن تأخذ خطوة إلى الوراء وتوقف البريد العشوائي.

يوضح ريان:

"إذا أبطأت ، أوقف البريد العشوائي وخذ الوقت الكافي لتحديد الحسابات الصحيحة والأشخاص المناسبين في تلك الحسابات التي تريد التحدث إليها ، من خلال عملية التحقق من الصحة ، ستنشئ قاعدة بيانات مثالية."

يجب عليك أيضًا التراجع وتقييم مدى ملاءمتك.

إذا حصلت على درجة عالية من الملاءمة ، فسيتم استقبال خدمة التواصل بين الشركات الخاصة بك بشكل جيد.

ولكن ، إذا كانت درجة ارتباط B2B منخفضة وكنت تتواصل عبر البريد الإلكتروني ، فلن يقوم أحد بالرد عليك.

هنا يأتي دور العملاء المحتملين الجاهزين عبر الهاتف كمستقبل لمبيعات B2B.

لماذا ا؟

لأنهم يقدمون أداة تفاضل ضخمة.

صوت الانسان.

"لا يمكنك أتمتة الصوت البشري في مبيعات B2B. إن مستقبل مبيعات التذاكر المرتفعة جيد جدًا في استخدام صوتك ليس فقط للفوز بالأعمال ، ولكن لبدء رحلة العميل. يجب أن تكون هذه القيمة التي تميز عن أول نقطة اتصال ". - ريان ريسيرت

يعد إرسال رسائل البريد الإلكتروني الصادرة واستخدام قنواتك الاجتماعية أمرًا رائعًا في مبيعات B2B ، ولكن إذا كنت ترغب في زيادة ملاءمتك والتغلب على المنافسة ، فيجب عليك التقاط الهاتف.

لأنه في نهاية اليوم ، الأمر كله يتعلق بالمحادثة .

يشرح رايان:

"دع التسويق يقوم بعمله من خلال بريد إلكتروني جيد حقًا ومحتوى جيد حقًا ، وقم بتوظيف مندوبي مبيعات ذوي جودة عالية للحصول على النسبة المئوية" لأبرز منتقي الهاتف "في أسرع وقت ممكن من إجمالي السوق القابل للعنونة ."

بشكل أساسي ، يتعلق الأمر بتعيين خبراء ذوي جودة عالية لإجراء تلك المحادثات ، باستخدام الصوت البشري ، مع كونهم مناسبين وفي الوقت المناسب مع نهجهم. تحتاج هذه المحادثات أيضًا إلى توفير قيمة.

لذا ، كيف تتعامل مع المحادثات مع Phone Ready Leads ؟؟

كن هناك لتقديم قيمة.
تجميع المعلومات.
بناء الوعي.
احصل على مشاركة تؤدي بعد ذلك إلى متابعة.

نصيحة المكافأة:

من المهم أن تتذكر أنه حتى إذا كان العميل المحتمل في الهاتف مشغولاً للغاية بحيث لا يمكنه التحدث عند الاتصال به ، فأنت تعلم أنه يلتقط الهاتف. لذا ، حاول الوصول إليهم مرة أخرى عندما يكون ذلك مناسبًا وفي الوقت المناسب.

في المرة التالية التي تتحدث فيها إلى هذا العميل المحتمل ، ستميز نفسك بلمسة عالية الجودة وتزيد من فرصك في تسريع الإيرادات لإغلاقها.