Phone Ready Lead - B2B 판매의 미래는?

일일 다이얼을 누르는 것은 여전히 ​​​​일입니다.

할당량을 만드는 것은 여전히 ​​​​일입니다.

그러나 이 수치가 팀에서 중점을 두는 것이어야 합니까?

논란의 여지가 있는 의견 경고

아마 아닐거야.

담당자가 문제를 해결하거나 떠나야 합니다.

그리고 스포일러 경고, 그들은 당신의 제품을 살 준비가 되지 않은 사람들을 위한 문제를 해결하지 않을 것입니다.

우리는 Phone Ready Lead와 이것이 B2B 영업의 미래인 이유에 대해 Ryan Reisert와 이야기했습니다.

담당자를 보다 효율적으로 작업하는 방법에 대한 Ryan의 매혹적인 통찰력을 스크롤하십시오.

전화 준비 리드란 무엇입니까 | 검증 프로세스 | Phone Ready Lead가 B2B 영업의 미래인 이유 | Cognism의 영업 인텔리전스

전화 준비 리드란 무엇입니까? ️

PRL(Phone Ready Lead)은 이름에서 알 수 있듯이 다음과 같은 가능성이 있는 타겟 리드입니다.

1. 픽업 및
2. 채팅을 위해 줄을 서십시오.

그러나 PRL은 영업 프로세스의 콜드 콜 부분을 참조합니다. 아이디어는 아웃바운드 이메일 및 기타 영업 전술로 확장될 수 있습니다.

Ryan의 책, Outbound Sales. No Fluff는 PRL 아이디어의 기초를 형성합니다. 여기에서 그는 리드가 언제 전화를 받을 준비가 되었는지 알기 위해 리드를 분류하는 방법을 보여줍니다.

이것을 정확히 어떻게 합니까?

당신은 당신의 양동이를 꺼냅니다

양동이

“리드를 양동이에 넣어야 합니다. 유입경로 맨 위에 있는 단계 정의와 종료 기준을 허용하는 매우 간단한 방법론입니다.” - 라이언 라이저트

4개의 양동이가 필요합니다.

1 - 미연락

일반적으로 의도 데이터 형식을 통해 웹사이트에서 찾은 연락처입니다.

2 - 작업

여기에서 리드 작업을 시작합니다. 미접촉 단계에서 웹사이트에서 찾은 번호로 전화를 겁니다. 아마도 당신은 아직 이야기해야 할 사람의 이름이 없지만, 당신은 리드를 하고 있습니다.

3 - 필요한 사람과 대화

아직 이 사람을 회의에 초대하지 않았지만 이야기할 수 있습니다.

4 - 당신은 그들과 함께 예약했습니다

여기에서 잠재 고객과의 회의를 예약했습니다.

충분히 간단해 보이죠?

음, 트릭은 버킷이 매우 간단하더라도 버킷을 만들고 거꾸로 작업을 시작해야 한다는 것입니다.

“요즘은 모두가 같은 방식으로 리드를 작업하고 동시에 모든 작업을 수행하려고 합니다. 대신 목록을 Phone Ready Lead로 세분화하려면 버킷을 구축하고 거꾸로 작업하는 데 집중하세요.” - 라이언 라이저트

다음은 뜨거운 리드를 처리하는 방법에 대한 Ryan의 팁입니다.

• 누가 회의에 참석하겠다고 말했는지 생각해 보고 그들과 함께 확인하십시오.
• 과거에 누구와 이야기를 나눴습니까? 그들이 무엇을 말하든 상관없이 그들에게 다시 이야기하십시오.
• 누구의 이름과 번호가 있습니까? 음성 메일에 도달하더라도 전화를 겁니다.
• 마지막으로 연구를 수행하십시오.

이렇게 하면 SDR이 할당량을 충족하기 위해 고군분투하지 않고 할당량을 절대적으로 지배할 수 있습니다.

검증 프로세스

잠재 고객이 전화를 받을 준비가 되었는지 확인하는 중요한 부분은 검증 프로세스를 마련하는 것입니다.

데이터 소스가 너무 많습니다.

사람들은 끊임없이 직업을 바꾸고 있습니다.

따라서 데이터가 최신 상태인지 확인하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

어떻게 합니까?

버킷 1과 2 사이에서 연락이 되지 않은 번호를 확인하고 작업할 수 있는지 확인해야 합니다.

검증 프로세스에는 세 가지 결과가 있습니다.

1. 리드가 이름을 확인했기 때문에 음성 메일에 있는 경우에도 번호가 확인됩니다.
2. 번호가 작동하기 때문에 유효성이 검사되지 않습니다. 리드인지 확인할 수 없으면 번호가 무효화됩니다.
3. 이 번호는 주의가 필요합니다. 이 번호는 다시 걸 가치가 없으며 담당자는 이것을 위험 신호로 인식해야 합니다.

그러나 이것은 검증의 빙산의 일각에 불과합니다.

리드를 보다 간단하게 평가하여 다음 단계로 나아가야 합니다.

이제 누가 선택하고 누가 선택하지 않는가가 됩니다.

왜요?

음, 그 다이얼을 측정해서는 안되기 때문입니다! 그러나 오히려 사람들과 연결하여 대화를 시작합니다.

그렇다면 이야기해야 할 사람들에게 어떻게 다가갈 수 있습니까?

버킷을 사용하고 Phone Ready Lead를 사용하여 전체 프로세스를 자동화합니다.

"목록의 20-40%만 전화 준비 리드가 될 것입니다... 보충 없이 리드의 100%를 호출할 수 없습니다. 검증 프로세스를 사용하는 것은 대화를 시작하는 데 100개의 다이얼과 대화를 시작하는 데 4개의 다이얼의 차이입니다." - 라이언 라이저트

이 방법을 사용하면 시간을 낭비하지 않고 잠재 고객 앞에서 가장 말할 준비가 된 최고의 담당자를 얻을 수 있습니다.

Phone Ready Lead가 B2B 판매의 미래인 이유

한발 물러서서 스팸을 차단해야 합니다.

Ryan은 다음과 같이 설명합니다.

"속도를 늦추고 스팸을 중단하고 시간을 내어 적절한 계정과 대화하려는 계정의 적절한 사람을 선택하면 유효성 검사 프로세스를 통해 완벽한 데이터베이스를 구축할 수 있습니다."

또한 한 발 물러서서 관련성을 평가해야 합니다.

관련성 점수가 높으면 B2B 지원 활동이 호평을 받을 것입니다.

그러나 B2B 관련성 점수가 낮고 이메일을 통해 연락하는 경우 아무도 답장을 보내지 않습니다.

여기에 Phone Ready Lead가 B2B 판매의 미래로 등장합니다.

왜요?

엄청난 차별화 요소를 제공하기 때문입니다.

인간의 목소리.

“B2B 영업에서는 사람의 목소리를 자동화할 수 없습니다. 고가 판매의 미래는 귀하의 목소리를 비즈니스 성공뿐만 아니라 고객 여정을 시작하는 데 아주 능숙하게 사용할 것입니다. 첫 번째 접점부터 가치 차별화 요소가 필요합니다.” - 라이언 라이저트

아웃바운드 이메일을 보내고 소셜 채널을 사용하는 것은 B2B 판매에서 훌륭하지만 관련성을 높이고 경쟁에서 벗어나려면 전화를 받아야 합니다.

결국 모든 것은 대화에 관한 것이기 때문 입니다.

Ryan은 다음과 같이 설명합니다.

"마케팅이 정말 좋은 이메일과 정말 좋은 콘텐츠로 일을 하도록 하고 정말 우수한 영업 사원을 고용하여 Total Addressable Market 에서 가능한 한 빨리 '전화를 많이 찾는 사람'의 비율 앞에 도달하도록 하십시오 ."

기본적으로 사람의 목소리를 사용하여 접근 방식과 관련성 있고 시기적절하게 이러한 대화를 나눌 수 있는 고품질 전문가를 고용하는 것입니다. 이러한 대화는 또한 가치를 제공해야 합니다.

그렇다면 Phone Ready Lead와의 대화는 어떻게 처리합니까?

• 가치를 제공하기 위해 존재하십시오.
• 정보를 수집하다.
• 인식을 구축하십시오.
• 후속 조치를 생성하는 참여를 얻으십시오.

보너스 팁:

전화 준비가 된 리드가 너무 바빠서 전화를 걸 때 통화할 수 없더라도 전화를 받는다는 것을 알고 있다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 따라서 관련성이 있고 시기적절할 때 다시 연락을 시도하세요.

다음에 이 리드와 대화할 때 매우 고품질의 터치로 자신을 차별화하고 매출을 가속화할 가능성이 높아집니다.

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