電話対応リード-B2B販売の将来？
公開: 2021-07-22あなたの毎日のダイヤルを打つことはまだ事です。
割り当てを作成することはまだ重要です。
しかし、これらの数値はあなたのチームが焦点を当てているものでなければなりませんか？
物議を醸す意見アラート
おそらくそうではありません。
担当者は問題を解決するか、立ち去る必要があります。
そして、ネタバレ注意、彼らはあなたの製品を購入する準備ができていない人々のための問題を解決するつもりはありません。
Phone Ready Leadsについて、そしてなぜそれらがB2B販売の未来であるのかについて、RyanReisertに話を聞きました。
担当者をより効率的に機能させる方法に関するライアンの魅力的な洞察をスクロールしてください
電話対応リードとは| 検証プロセス| 電話対応リードがB2B販売の未来である理由| コグニズムのセールスインテリジェンス
電話対応リードとは何ですか？ ️
電話対応リード（PRL）は、その名前が示すように、次のような可能性のある、電話をかけるターゲットリードです。
- 拾って
- チャットのために電話を切らないでください。
ただし、PRLは、販売プロセスのコールドコール部分を指しているだけです。このアイデアは、アウトバウンドメールやその他の販売戦術に拡張できます。
ライアンの本、アウトバウンドセールス。 綿毛なし、PRLのアイデアの基礎を形成します。 その中で、彼はリードがいつ電話の準備ができているかを知るためにリードをセグメント化する方法を示しています。
これを正確にどのように行いますか？
あなたはあなたのバケツを出します
バケット
「リードをバケツに入れる必要があります。 これは非常にシンプルな方法論であり、目標到達プロセスの最上部でステージの定義と終了基準を可能にします。」 -ライアン・ライゼルト
4つのバケットが必要になります
1-未接触
これらは、通常はインテントデータの形式を介してWebサイトから見つけた連絡先です。
2-それを動作させる
ここからリードの作業を開始します。 未接触の段階でウェブサイトで見つけた番号に電話をかけます。 おそらくあなたはまだ話す必要のある人の名前を持っていませんが、あなたは主導権を握っています。
3-あなたがする必要がある人と話してください
あなたはまだこの人を会議に招きませんが、あなたは彼らと話すことができます。
4-あなたは彼らと一緒にスケジュールしました
これは、見込み客との会議を予約した場所です。
簡単そうですね。
秘訣は、バケットは非常に単純ですが、バケットを作成して逆方向に作業を開始する必要があるということです。
「現在、誰もが同じようにリードを取り、一度にすべてをやろうとしています。 むしろ、リストをPhone Ready Leadsにセグメント化する場合は、バケットを作成して逆方向に作業することに集中してください。」 -ライアン・ライゼルト
ホットリードを確実に処理し、耳を傾ける準備をするためのライアンのヒントは次のとおりです。
- 誰が会議に出席すると言ったかを考え、これを確認します。
- 過去に誰と話したことがありますか？ 彼らが何を言ったかに関係なく、彼らともう一度話してください。
- あなたは誰の名前と番号を持っていますか？ たとえそれが彼らのボイスメールに届いたとしても、彼らに電話してください。
- 最後に、調査を行います。
これにより、SDRが割り当てを達成するのに苦労することから、SDRを完全に支配するようになります。
検証プロセス
リードが電話に対応できるようにするための重要な部分は、検証プロセスを実施することです。
非常に多くのデータソースがあります。
人々は絶えず転職しています。
したがって、データを検証して最新であることを確認するのはあなた次第です。
これどうやってやるの？
バケット1と2の間では、未接触から持っている番号を精査し、それらを処理できるかどうかを確認する必要があります。
検証プロセスには3つの結果があります。
- リードが名前を確認したため、ボイスメールの場合でも番号が検証されます。
- 番号は、機能するという理由だけで検証されません。 リードが確認できない場合は無効になります。
- 番号には注意が必要です。番号を再度呼び出す価値はなく、担当者はこれを危険信号と見なす必要があります。
しかし、これは検証の氷山の一角にすぎません。
リードをより簡単に評価することで、それを次のレベルに引き上げる必要があります。
今では、誰が拾い、誰が拾わないかが問題になります。
なんで？
ええと、あなたはそれらのダイヤルを測定するべきではないので！ むしろ、会話を始めるために人々とつながることについて。
それで、あなたはどのようにあなたが話す必要がある人々に到達するのですか？
バケットを使用し、PhoneReadyLeadsを使用してプロセス全体を自動化します。
「リストの20〜40％だけが電話対応のリードになります…補充せずにリードの100％に電話をかけることはできません。 検証プロセスを使用することは、会話を開始するための100のダイヤルと、会話を開始するための4つのダイヤルの違いです。」 -ライアン・ライゼルト
この方法を使用すると、時間を無駄にすることなく、見込み客の前で最高の担当者が最も話せるようになります。
電話対応リードがB2B販売の未来である理由
一歩下がってスパムを阻止する必要があります。
ライアンは詳しく説明します：
「速度を落とし、スパム行為を止め、時間をかけて適切なアカウントと、話したいアカウントの適切な人を選択し、検証プロセスを通じて、完璧なデータベースを構築します。」
また、一歩下がって関連性を評価する必要があります。
関連性スコアが高い場合、B2Bアウトリーチは好評です。
ただし、B2B関連性スコアが低く、電子メールで連絡している場合、誰もあなたに返信することはありません。
ここで、B2B販売の未来としてPhoneReadyLeadsが登場します。
なんで？
彼らは大きな差別化要因を提供するからです。
人間の声。
「B2B販売では人間の声を自動化することはできません。 高額販売の未来は、ビジネスを勝ち取るためだけでなく、顧客の旅を始めるためにあなたの声を使うのが得意です。 最初のタッチポイントからの価値の差別化要因である必要があります。」 -ライアン・ライゼルト
アウトバウンドメールの送信とソーシャルチャネルの使用はB2Bセールスでは優れていますが、関連性を高めて競争を切り抜けたい場合は、電話を手に入れる必要があります。
結局のところ、それはすべて会話に関するものだからです。
ライアンは説明します：
「マーケティングは本当に良いメールと本当に良いコンテンツで彼らのことをやらせ、そして本当に質の高い営業担当者を雇って、あなたのトータルアドレス可能市場からできるだけ早く「電話ピッカーアッパー」の割合の前に立つようにしましょう。」
基本的には、質の高い専門家を雇って、人間の声を使用しながら、彼らのアプローチに関連性がありタイムリーに会話を行うことが重要です。 それらの会話も価値を提供する必要があります。
では、Phone ReadyLeadsとの会話をどのように処理しますか？
- 価値を提供するためにそこにいます。
- 情報を収集します。
- 意識を高める。
- フォローアップを作成するエンゲージメントを取得します。
ボーナスのヒント：
覚えておくべき重要なことは、電話の準備ができているリードが忙しくて電話をかけたときに話せない場合でも、彼らが電話に出たことを知っているということです。 ですから、関連性がありタイムリーなときに、もう一度彼らに連絡してみてください。
次回このリードと話をするときは、非常に高品質なタッチで差別化を図り、収益を加速して成約する可能性を高めます。
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