Llamadas en frío en vivo real

¿A qué le teme más Joe Harlowe, representante de desarrollo de cuentas de Cognism?

¿Puenting?

O…

¿Llamadas en frío a prospectos B2B de la vida real en un seminario web en vivo?

No estamos seguros de lo primero, ¡pero lo segundo es algo que Joe realmente hizo!

Ocurrió en un seminario web conjunto con Sales Hacker. Fue presentado por Colin Campbell y contó con Josh Braun, fundador, Josh Braun Sales Training, y Ryan Reisert, fundador de Reisert Consulting.

Desde capacitación y redacción de guiones hasta una demostración real en vivo de una llamada en frío, este blog resume todos los puntos de acción clave que se discutieron.

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Separarse del resultado | Reencuadrando la venta | Las 4 P | Llamadas en frío reales en vivo | Únase a la comunidad de ventas de Cognism

Separarse del resultado

Cuando llame en frío a sus prospectos, debe desconectarse del resultado de cerrar su trato.

¿Esperar lo?

¿No es cerrar tratos el punto central de las llamadas en frío?

Sí, lo es.

Pero, a menudo, ni siquiera obtendrá la hora del día de su prospecto, y mucho menos un "sí" en una llamada inicial.

¿Entonces, qué debería hacer?

Josh explicó que no puede presionar a su prospecto para que hable con usted. Si están ocupados, están ocupados y debes respetar su tiempo.

“Los vendedores se mueven a un ritmo más rápido de lo que el prospecto está dispuesto a seguir. Esto los deja sintiendo la presión de las ventas. Y, cada vez que los prospectos sienten presión, se alejan”.

En lugar de concentrarse demasiado en ese prospecto imprescindible, ¡pruebe su suerte! Sigue adelante si no está dispuesto a hablar contigo.

Si te dan su tiempo, tienes que generar confianza con ellos y llegar a la verdad detrás de cada conversación. Josh dijo:

“La verdad detrás de cada conversación con un prospecto es una de dos cosas: sí, quiere seguir hablando contigo, o no, no quiere hablar contigo en este momento”.

No se acerque a su llamada en frío de una manera vendedora y manipuladora. En cambio, tómese el tiempo para establecer una relación, identificar los puntos débiles y brindar soluciones. Actúe como un consultor, no como un vendedor. ¡Es la mejor ruta hacia el éxito de ventas B2B!

Reencuadrando la venta ️

Cuando consigue que el prospecto hable con usted, debe replantearle la venta.

¿Cómo haces eso?

Bueno, tienes que hacer que tu prospecto piense en el costo de la inacción.

¿Qué le cuesta a tu prospecto no hacer nada?

Josh amplió esto:

"Tienes que hacer que piensen de manera diferente, rascarse la cabeza y pensar 'hmm, tal vez sí necesito esto, déjame investigar esto un poco más'".

¿Cómo logra este cambio en la mentalidad de su prospecto?

• Demostrar lo que les costará no hacer nada.
• Escriba y siga un guión cuidadosamente elaborado que siga las 4 P.

Las 4 P ️

Las 4 P lo ayudarán a superar su llamada en frío.

¿Cómo es eso, podrías preguntar?

Es simple. Son un conjunto de reglas a seguir en su llamada en frío.

¿Cuál es el propósito?

¡Para asegurarse de que el prospecto permanezca en la línea!

Una cosa a tener en cuenta: lo que dices es importante, pero cómo lo dices lo es aún más.

Veamos qué son las 4 P y cómo ayudan

1 - Permiso

Lo primero que debe hacer es preguntarle a su prospecto si está bien hablar. Suena tranquilo y seguro de ti mismo al hacerlo.

Aquí hay algunas formas de pedir permiso en su llamada en frío.

2 - Problema

Una vez que el prospecto le ha dado permiso para continuar, debe presentar su problema.

Este bit es realmente importante.

Un consejo importante: use palabras que alivien la presión sobre su prospecto. Josh sugirió usar el enfoque de "pérdida o ganancia"

¿Y si tu prospecto tiene alguna objeción?

Josh destacó un punto clave que los DEG deben tener en cuenta:

Practique el manejo de objeciones antes de llamar. De esa manera, estará completamente preparado para navegar por el baile comprador/vendedor.

La mayoría de las objeciones que encontrará se basan en la fórmula BANT, que es:

Juega formas de resolver estas objeciones con los otros SDR de tu equipo. ¡El truco es darle la vuelta a cada objeción y convertir una desventaja en una ventaja!

3 - Empuje al oso

¡En realidad, no corras a la naturaleza y encuentres un oso para hacer esto!

Lo que significa "tocar al oso" es que tienes que despertar la curiosidad del prospecto.

¿Cómo haces esto?

Haz que piensen en lo que está haciendo su empresa. ¿Su proceso actual realmente les está dando resultados? ¿O puedes mostrarles una mejor manera?

Comience reflejando al prospecto: repita lo que le dice. La tonalidad lo es todo cuando entregas tu guión de llamadas en frío.

A veces, las cosas que suenan sensatas saliendo de nuestra propia boca suenan ridículas cuando salen de la boca de otra persona.

Por ejemplo, si el prospecto dice:

“Todo mi equipo de ventas encuentra manualmente sus clientes potenciales”.

Puedes decir:

“¿Su equipo de ventas encuentra TODOS sus prospectos MANUALMENTE?”

Acabas de identificar un punto de dolor que el prospecto ni siquiera sabía que tenía.

A continuación, es hora de guiarlos hacia su solución. ¿Qué puede hacer su producto para ayudarlos a resolver este problema?

4 - Promesa

Si le hizo una promesa al prospecto, no la rompa. Alguna vez.

Si dijiste que serías breve al principio, termina la llamada rápidamente. Si el cliente potencial solicita más información, sugiérale que demostrarle la herramienta le ahorraría tiempo.

Pero lo más importante es dejar que el prospecto no se sienta presionado. No les haga sentir que su decisión debe ser inmediata.

Más bien, presente su solución como algo que puedan necesitar en el futuro. Si pueden ver cómo su producto podría beneficiarlos a largo plazo, estarán abiertos a reservar una demostración.

Llamadas en frío reales en vivo

¡Mire al representante de ventas de Cognism, Joe, llamar en frío a algunos prospectos reales, en vivo!

Qué pensaste? ¡Es seguro decir que Joe lo sacó del parque!

y ese joe es   probablemente más aterrorizado por el puenting, ¡ya que no podría haber estado más relajado bajo esta presión extrema!

En su primera llamada, Joe enfrentó múltiples objeciones, pero las manejó muy bien.

Como Ryan dijo:

“Joe no podría haberse quedado más en el guión. Fue absolutamente increíble. Joe se quedó en el bolsillo y se mantuvo relajado. Lo más importante que hizo Joe fue detenerse un poco y dejar que el prospecto respondiera sin seguir hablando, lo cual es crucial. Joe incluso reunió más información a pesar de la objeción del cliente potencial. Fue absolutamente fantástico”.

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