Comment le suivi du temps de conversation peut augmenter votre vitesse de vente

Ceci est un article invité de Matt Buchanan, co-fondateur et vice-président des ventes chez Service Direct , la société de publicité en ligne qui propose des solutions de génération de leads locaux.

En ce qui concerne la génération de leads B2B, pour la plupart des directeurs commerciaux et des représentants, la clé pour augmenter la vitesse de vos ventes est basée sur un KPI principal : augmenter le nombre de appels.

L'idée étant que plus un représentant commercial accumule d'activités au cours d'un quart de travail de 8 heures, plus il est susceptible d'avoir plus de conversations, de générer plus de prospects, plus d'opportunités et plus de gains pour l'entreprise.

C'est logique, non ? Eh bien, cela peut bien fonctionner lors de la vente de certains types de produits et services.

Mais lorsqu'il s'agit de prospection B2B pour des services avec des prix de billets élevés, cette approche risque de nuire à votre vitesse de vente.

Et si la pression constante pour des cadrans plus nombreux se traduisait jour après jour par des conversations dénuées de sens et moins productives ? Et tout le travail que fait votre équipe de vente est contre-productif et nuit en fait à votre stratégie de vente ?

Je connais cette réalité, parce que nous y sommes allés. Nous avons construit notre moteur de ventes sortantes avec cette approche "composer, composer, composer", et il est revenu nous mordre.

Nous avons dû retourner à la planche à dessin et réinventer complètement notre philosophie d'appel à froid en tant qu'équipe de vente.

C'est ce qu'on s'est rendu compte...

La quantité ne veut rien dire sans la qualité

Au lieu de nous concentrer uniquement sur l'augmentation du nombre d'activités par commercial, nous nous sommes concentrés sur l'augmentation du temps de conversation comme moyen d'identifier des engagements de qualité.

Concentrer l'énergie de votre équipe de vente sur l'exploitation d'interactions de qualité les incitera à s'engager avec les prospects d'une manière plus personnalisée et significative. Les avantages de cette approche deviendront bientôt évidents.

Vos commerciaux en apprendront davantage à chaque conversation. Ils tireront parti de ce qu'ils ont appris des appels précédents, ce qui rendra leurs futurs appels plus significatifs - générant plus de ventes et de revenus pour l'entreprise.

Il est essentiel de comprendre que chaque appel commercial présente deux puissantes opportunités :

• La capacité à établir une relation avec un prospect.
• La possibilité de mieux qualifier vos leads.

Établir des relations avec les gardiens

Le gardien est souvent sous-estimé. Ils sont souvent perçus comme la personne qui ne fait que gêner la personne que vous essayez d'atteindre : le décideur.

Cependant, plus vous établissez de confiance et de relations avec le gardien, plus il est probable que vous vous retrouverez devant le décideur.

Alors, établissez une relation avec le gardien. Demandez-leur comment ils vont. Posez-leur des questions pertinentes qui vous aideront à mieux comprendre leur entreprise.

Vérifiez auprès d'eux si les informations dont vous disposez sont correctes. Avez-vous la bonne personne, prononcez-vous son nom correctement ? Le gardien est souvent une mine de connaissances sur le décideur et l'entreprise.

Traitez le gardien avec respect et tirez parti de la perspicacité dont il dispose. Plus de 50 % des appels à froid reçoivent une réponse d'une sorte de gardien. Concevoir des stratégies efficaces pour interagir avec eux est donc une première étape importante pour tout représentant commercial.

Qualifiez-vous en posant des questions

En tant que commercial B2B, vous devez vous engager à écouter et à apprendre. Un appel à froid ne devrait pas être un monologue. Laissez le prospect parler, puis posez des questions.

Posez des questions ouvertes pour amener le prospect à s'ouvrir davantage et à partager plus d'informations avec vous. Voici quelques exemples de questions ouvertes :

• « Quelles sont vos principales priorités commerciales en ce moment ? »
• « Votre solution actuelle fonctionne-t-elle aussi bien que vous le souhaiteriez ? »
• « Selon vous, quel sera votre plus grand défi cette année ?

Poser des questions comme celles-ci vous aidera à comprendre rapidement si le prospect correspond bien à votre produit ou service. S'ils vous conviennent, vous pouvez les qualifier de bons prospects.

Cela fonctionne aussi dans les deux sens. La qualification avec des questions signifie que vous pouvez filtrer les prospects qui ont une très faible probabilité d'acheter chez vous. La suppression des non-potentiels de votre pipeline réduira considérablement le nombre de cadrans perdus.

Personnalisez chaque interaction

Il n'y a rien de plus puissant que les interactions vidéo pour générer un sentiment de personnalisation et d'humanisation. C'est particulièrement utile pour le représentant commercial B2B.

Selon Vidyard, la première plateforme de vidéos en ligne pour les entreprises, 90 % des clients déclarent que regarder des vidéos les aide à prendre des décisions d'achat.

Avec la vidéo, vous pouvez capter l'attention, établir votre crédibilité et établir des relations avec vos prospects de manière beaucoup plus rapide et naturelle que par téléphone.

Et cela fera vraiment une différence pour vos résultats finaux - encore une fois, Vidyard a souligné que 75 % des prospects en phase avancée qui ont reçu une vidéo personnalisée ont fermé !

Comprendre leurs points douloureux

L'une des meilleures tactiques à déployer lors de la prospection d'opportunités est d'amener le prospect à commencer à parler de ses points faibles. Mais il ne suffit pas de poser une seule question qui identifie le point douloureux. Le prospect doit s'imprégner de sa douleur. Ils ont besoin de le sentir.

Mais pour maîtriser cette conversation (et en récolter les fruits), il est important que les représentants se sentent à l'aise dans ce terrier de lapin sans se soucier d'un directeur des ventes qui leur parle de leurs numéros de téléphone.

Il faut du temps et de la patience pour qu'un prospect s'ouvre sur ses points faibles. Ensuite, il faut du temps pour faire une note très détaillée dans le CRM à propos de cette discussion. Ensuite, il faut du temps pour revoir cette note avant le prochain engagement (pour s'assurer que le représentant peut faire référence aux points faibles), s'il se reconnecte.

Toutes ces choses deviennent presque impossibles si le représentant subit des pressions pour simplement sortir les cadrans!

Le résultat le plus important de l'exploration efficace des points douloureux est que la transaction progressera plus rapidement. Et finalement, lorsque l'occasion de conclure se présentera, le prospect sera prêt et disposé à vous laisser l'aider à faire cesser la douleur !

Derniers mots

En détournant notre attention du nombre d'activités et en nous concentrant plutôt sur la qualité des engagements que nous avions, nous avons pu conclure plus de transactions plus rapidement.

Cela semble contre-intuitif, mais la réalité est qu'en ralentissant et en prenant le temps d'établir des relations, en reconnaissant que chaque engagement était une occasion d'apprendre, nous avons pu transformer notre processus de vente pour le mieux.

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