Bagaimana menyelaraskan penjualan dan pemasaran: Bagian 2

Michael Levy , Kepala Sekolah di GZ Consulting, menulis secara eksklusif untuk blog Cognism dalam seri dua bagian kedua.

Di Bagian 1 dari seri ini, saya menyentuh bagaimana kebangkitan Chief Revenue Officer (CRO) dan Pemasaran Berbasis Akun (ABM) mengubah operasi pendapatan dan mendorong dorongan menuju penjualan, pemasaran, dan penyelarasan kesuksesan pelanggan.

Solusi akselerasi penjualan berbasis cloud juga mendorong peningkatan alur kerja dan perjalanan pelanggan sambil menyelaraskan operasi pendapatan. Game-changer pertama adalah B2B Data-as-a-Service (DaaS) dan yang kedua adalah Sales Engagement Platforms (SEPs). Kedua kategori layanan dengan cepat menjadi matang selama setengah dekade terakhir.

B2B DaaS

Penjualan dan pemasaran agak lambat untuk mengenali nilai B2B DaaS karena tidak memiliki daya tarik "objek baru yang mengkilap" dari solusi penghasil pendapatan lainnya. Ada sedikit seksi tentang kualitas data B2B yang lebih baik, tetapi ada banyak manfaat. Sejauh ini, B2B DaaS belum melewati Siklus Hype Gartner. Baru pada Q2 tahun ini Forrester mulai mengevaluasi platform data B2B.

B2B DaaS mendukung banyak proses perusahaan termasuk:

• Halaman arahan pemasaran digital (formulir web yang ditingkatkan)
• Manajemen rekaman duplikat
• Pengayaan timbal
• Segmentasi dan pelaporan pelanggan
• Penargetan audiens
• Penskoran dan perutean prospek
• Meneliti akun, kontak, dan prospek dalam CRM
• Prospek penjualan berdasarkan persona (fungsi, level, lokasi)
• Inisiatif AI

B2B DaaS mengisi ulang catatan CRM dan MAP selama entri data pelanggan, penjualan, dan layanan. Kemudian mempertahankan kualitas data, meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan dalam kecerdasan CRM dan meningkatkan rekomendasi berbasis AI. B2B DaaS mengurangi waktu yang terbuang untuk memasukkan informasi perusahaan dan kontak dan menyediakan intelijen standar seperti kode industri, fungsi pekerjaan, dan data ukuran.

Catatan yang diperkaya tidak hanya lebih andal, tetapi perwakilan penjualan dapat fokus pada aktivitas di mana mereka unggul dan bersenang-senang – berinteraksi dengan pelanggan dan prospek. Karena kecerdasan akun dan kontak telah diisi sebelumnya dan dipelihara secara otomatis, perwakilan dapat fokus pada perencanaan akun, pengiriman pesan, dan menjangkau unit permintaan yang lebih luas.

Dengan demikian, tenaga penjualan lebih efektif dan efisien. Demikian pula, pemasar mendapat manfaat dari pembuatan prospek, pra-isi formulir web, pengambilan keputusan manajemen prospek yang lebih baik, segmentasi yang lebih baik, dan pembuatan dan pengiriman audiens yang lebih baik.

Ketika platform penjualan dan pemasaran distandarisasi pada kumpulan data referensi tunggal, konflik departemen berkurang karena ketidaksepakatan tentang nilai prospek. Penyatuan data referensi memastikan bahwa sumber data umum digunakan untuk pengambilan keputusan prospek otomatisasi pemasaran dan kualifikasi prospek CRM serta perencanaan akun.

Demikian juga, B2B DaaS mengisi prospek sebelumnya dengan data firmografi, teknografi, dan biografi, menyediakan manajemen prospek-ke-akun (L2AM) untuk pelanggan dan calon pelanggan saat ini. L2AM mengurangi duplikat dan konflik saluran dengan memastikan bahwa prospek dipetakan ke akun dan kontak yang sesuai.

Misalnya, banyak perusahaan memiliki anak perusahaan dengan nama dan domain yang berbeda dari induk utamanya. Karena tidak memiliki basis data referensi, prospek anak perusahaan ini dapat duduk dalam asuhan pemasaran atau dikirim ke perwakilan SMB alih-alih pemilik akun yang tepat. Tidak adanya database referensi, lead yang terkait dengan anak perusahaan perusahaan sering salah urus.

Kami telah menerbitkan panduan sumber data untuk tim penjualan dan pemasaran B2B! Klik gambar di bawah ini untuk mengetahui lebih lanjut.

Platform Keterlibatan Penjualan

Penggerak penyelarasan SalesTech kedua adalah munculnya Sales Engagement Platforms (SEP), yang mendukung pendekatan strategis untuk pesan penjualan dan prioritas akun.

Lima tahun lalu, ada perbedaan yang jelas antara penjualan B2B dan pemasaran B2B. Setelah prospek dianggap memenuhi syarat pemasaran, prospek tersebut dikirim ke penjualan yang sering kali mengabaikan prospek tersebut. Sebaliknya, prospek sering kali dihasilkan oleh tenaga penjualan. Sekarang setelah prospek ditargetkan dengan lebih baik karena ABM dan pengayaan data sebelum diteruskan ke penjualan, perwakilan dapat segera memulai irama pesan dari SEP.

Setelah prospek yang lebih berkualitas diteruskan ke penjualan, mereka dapat melakukan "ketuk dua kali" dengan melakukan panggilan dingin dan mengirim email ke kontak pada hari pertama. Terlebih lagi, email penjualan dan langkah selanjutnya telah direncanakan sebelumnya dan diuji A/B oleh operasi penjualan dan pemasaran untuk memastikan bahwa pengiriman pesan dioptimalkan.

SEP mendukung prioritas prospek dinamis sehingga repetisi dapat fokus pada aktivitas terbaik berikutnya sepanjang hari. Dengan demikian, banyak overhead antarmuka non-pelanggan dalam penjualan (mengisi CRM, memprioritaskan tugas, mengatur tugas tindak lanjut dan mendokumentasikan disposisi panggilan) diotomatisasi oleh vendor B2B DaaS dan SEP.

Meskipun ini terdengar seperti pengambilan keputusan penjualan telah dihapus, ini jauh dari kasusnya. Tenaga penjualan memutuskan irama keluar mana yang akan digunakan, produk dan layanan mana yang akan diluncurkan, dan bagaimana mempersonalisasi setiap pesan. Ketika sebagian besar overhead administratif dihilangkan, perwakilan penjualan dapat fokus pada membangun pesan satu-ke-satu yang otentik dengan anggota unit permintaan (komite pembelian).

Tidak seperti otomatisasi pemasaran yang mengirimkan pesan umum ke prospek, perwakilan penjualan meninjau dan menyesuaikan email sebelum mengirimnya. Ini memberikan kesempatan untuk mempersonalisasi setiap pesan menurut vertikal, fungsi, atau diskusi sebelumnya. Dalam hal ini, otomatisasi mendukung hubungan yang lebih otentik antara pembeli dan penjual dengan memungkinkan perwakilan untuk fokus pada pengiriman pesan.

Caroline Robertson, VP of Research di Forrester, memprediksi bahwa keterlibatan digital akan meningkat pada tahun 2020 sementara keterlibatan penjualan akan meningkat sebesar 10%. Prevalensi peningkatan data seputar komite pembelian, jaringan influencer yang lebih luas, dan konten yang menarik “sebenarnya meningkatkan nilai peran manusia untuk menyaring dan memberikan informasi yang tepat pada waktu yang tepat.”

Dan karena sebagian besar prosesnya sekarang otomatis, prosesnya juga diukur. Perwakilan dapat yakin bahwa:

• Mereka berfokus pada pengambil keputusan di prospek ABM
• Waktu mereka dialokasikan untuk aktivitas terbaik berikutnya
• Pesan mereka diuji kemanjurannya
• Tugas tindak lanjut dijadwalkan meskipun tidak berhenti untuk mempertimbangkan langkah selanjutnya

Singkatnya, SEP dan B2B DaaS meningkatkan peluang perwakilan penjualan untuk mencapai kuota melalui komunikasi yang lebih baik, prioritas prospek, dan kecerdasan.

Empat tren (ABM, CRO, B2B DaaS, dan SEP) semuanya mempromosikan keselarasan penjualan dan pemasaran. Masing-masing berfokus pada hubungan yang lebih dekat dengan prospek teratas, informasi dan pesan yang ditingkatkan, dan mendukung perjalanan pembeli. Mereka juga mempromosikan wawasan pelanggan, fokus pada unit permintaan, dan sinkronisasi aktivitas di seluruh operasi pendapatan. Segera, kita mungkin akan membahas RevenueTech daripada SalesTech dan MarTech.

Untuk lebih banyak wawasan industri B2B Michael, silakan kunjungi situs webnya: https://gzconsulting.org/