영업 및 마케팅을 조정하는 방법: 2부

GZ Consulting의 교장인 Michael Levy 는 2부로 구성된 시리즈 중 두 번째로 Cognism 블로그에 독점적으로 글을 씁니다.

이 시리즈의 1부에서는 CRO(최고 수익 책임자) 및 ABM(계정 기반 마케팅)의 부상이 어떻게 수익 운영을 변화시키고 판매, ​​마케팅 및 고객 성공 연계를 향한 추진력을 추진하고 있는지 설명했습니다.

클라우드 기반 영업 가속화 솔루션은 또한 수익 운영을 조정하면서 개선된 워크플로와 고객 여정을 촉진하고 있습니다. 첫 번째 게임 체인저는 B2B DaaS(Data-as-a-Service)이고 두 번째는 SEP(Sales Engagement Platform)입니다. 두 서비스 카테고리 모두 지난 반년 동안 빠르게 성장했습니다.

B2B DaaS

영업 및 마케팅은 다른 수익 창출 솔루션의 "반짝이는 새 개체" 매력이 부족하여 B2B DaaS의 가치를 인식하는 데 약간 느렸습니다. 더 나은 B2B 데이터 품질에 대한 섹시함은 거의 없지만 많은 이점이 있습니다. 지금까지 B2B DaaS는 Gartner Hype Cycle을 거치지 않았습니다. Forrester가 B2B 데이터 플랫폼을 평가하기 시작한 것은 올해 2분기에 불과했습니다.

B2B DaaS는 다음을 포함한 많은 기업 프로세스를 지원합니다.

• 디지털 마케팅 랜딩 페이지(개선된 웹 양식)
• 중복 기록 관리
• 납 농축
• 고객 세분화 및 보고
• 잠재고객 타겟팅
• 리드 스코어링 및 라우팅
• CRM 내에서 계정, 연락처 및 리드 조사
• 페르소나(기능, 레벨, 위치)에 기반한 영업 발굴
• AI 이니셔티브

B2B DaaS는 고객, 판매 및 서비스 데이터 입력 중에 CRM 및 MAP 레코드를 미리 채웁니다. 그런 다음 데이터 품질을 유지하여 CRM 인텔리전스에 대한 영업 담당자의 신뢰도를 높이고 AI 기반 권장 사항을 개선합니다. B2B DaaS는 회사 및 연락처 정보를 입력하는 데 낭비되는 시간을 줄이고 산업 코드, 직무 및 크기 데이터와 같은 표준화된 인텔리전스를 제공합니다.

풍부한 기록을 보다 안정적으로 기록할 수 있을 뿐만 아니라 영업 담당자는 고객 및 잠재 고객과 상호 작용하여 자신이 탁월하고 즐거운 활동에 집중할 수 있습니다. 계정 및 연락처 인텔리전스가 미리 채워지고 자동으로 유지 관리되기 때문에 담당자는 계정 계획, 메시징 및 더 넓은 수요 단위에 도달하는 데 집중할 수 있습니다.

따라서 영업 담당자는 더 효과적이고 효율적입니다. 마찬가지로 마케터는 리드 생성, 웹 양식 미리 채우기, 더 나은 리드 관리 의사 결정, 향상된 세분화, 더 나은 청중 구축 및 메시징의 이점을 누릴 수 있습니다.

판매 및 마케팅 플랫폼이 단일 참조 데이터 세트로 표준화되면 리드의 가치에 대한 불일치로 인한 부서 간의 갈등이 줄어듭니다. 참조 데이터 통합을 통해 마케팅 자동화 리드 결정과 CRM 리드 자격 및 계정 계획 모두에 공통 데이터 소스가 사용됩니다.

마찬가지로 B2B DaaS는 리드를 기업, 기술 및 전기 데이터로 미리 채우고 현재 고객과 잠재 고객을 위한 리드 투 계정 관리(L2AM)를 제공합니다. L2AM은 리드가 적절한 계정 및 연락처에 매핑되도록 하여 중복 및 채널 충돌을 줄입니다.

예를 들어, 많은 회사에는 최종 모회사와 이름과 도메인이 다른 자회사가 있습니다. 참조 데이터베이스가 부족하면 이러한 보조 리드는 마케팅 육성에 들어가거나 적절한 계정 소유자 대신 SMB 담당자에게 보내질 수 있습니다. 참조 데이터베이스가 없으면 기업 자회사와 관련된 리드가 잘못 관리되는 경우가 많습니다.

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영업 참여 플랫폼

두 번째 SalesTech 조정 동인은 영업 메시지 및 계정 우선 순위 지정에 대한 전략적 접근 방식을 지원하는 영업 참여 플랫폼(Sales Engagement Platform, SEP)의 부상입니다.

5년 전만 해도 B2B 영업과 B2B 마케팅 사이에 명확한 전환점이 있었습니다. 리드가 마케팅 자격이 있는 것으로 간주되면 리드를 무시하는 경우가 많았습니다. 대신 영업 담당자가 리드를 생성하는 경우가 많았습니다. 이제 영업팀에 전달되기 전에 ABM 및 데이터 강화로 인해 리드를 더 잘 타겟팅할 수 있으므로 담당자는 즉시 SEP에서 메시지의 흐름을 시작할 수 있습니다.

더 나은 자격을 갖춘 리드가 영업팀에 전달되면 첫날 콜드 콜을 하고 연락처를 이메일로 전송하여 "두 번 탭"을 수행할 수 있습니다. 또한 영업 이메일과 후속 단계는 사전에 계획되고 영업 운영 및 마케팅 부서에서 A/B 테스트를 거쳐 메시징이 최적화되었는지 확인합니다.

SEP는 영업 담당자가 하루 종일 다음으로 가장 좋은 활동에 집중할 수 있도록 동적 리드 우선 순위를 지원합니다. 따라서 영업에서 비고객 인터페이스 오버헤드의 대부분(CRM 채우기, 작업 우선 순위 지정, 후속 작업 설정 및 통화 처리 문서화)은 B2B DaaS 및 SEP 공급업체에 의해 자동화됩니다.

이것은 판매 의사 결정이 제거된 것처럼 들리지만 이는 사실과 거리가 멉니다. 영업 담당자는 사용할 아웃바운드 주기, 홍보할 제품 및 서비스, 각 메시지를 개인화하는 방법을 결정합니다. 많은 관리 오버헤드가 제거되면 영업 담당자는 수요 부서(구매 위원회) 구성원과 진정한 일대일 메시지를 작성하는 데 집중할 수 있습니다.

잠재 고객에게 일반 메시지를 보내는 마케팅 자동화와 달리 영업 담당자는 이메일을 보내기 전에 검토하고 맞춤화합니다. 이는 수직, 기능 또는 이전 토론별로 각 메시지를 개인화할 수 있는 기회를 제공합니다. 이 경우 자동화는 담당자가 메시징에 집중할 수 있도록 하여 구매자와 판매자 간의 보다 확실한 관계를 지원합니다.

Forrester의 연구 부사장인 Caroline Robertson은 2020년에 디지털 참여가 증가하고 판매 참여가 10% 증가할 것이라고 예측합니다. 구매 위원회, 광범위한 인플루언서 네트워크 및 매력적인 콘텐츠에 대한 개선된 데이터의 보급은 "적시에 적절한 정보를 필터링하고 제공하는 인간의 역할의 가치를 실제로 높입니다."

그리고 지금은 대부분의 프로세스가 자동화되어 있기 때문에 측정도 이루어집니다. 담당자는 다음을 확신할 수 있습니다.

• 그들은 ABM 잠재 고객의 의사 결정권자에게 초점을 맞추고 있습니다.
• 그들의 시간은 다음으로 가장 좋은 활동에 할당됩니다.
• 그들의 메시지는 효능에 대해 테스트됩니다
• 후속 작업은 다음 단계를 고려하기 위해 멈추지 않더라도 예약됩니다.

요컨대, SEP 및 B2B DaaS는 더 나은 커뮤니케이션, 잠재 고객 우선 순위 지정 및 인텔리전스를 통해 영업 담당자가 할당량에 도달할 확률을 높입니다.

네 가지 트렌드(ABM, CRO, B2B DaaS 및 SEP)는 모두 영업 및 마케팅 조정을 촉진합니다. 각각은 최고의 잠재 고객과의 긴밀한 관계, 향상된 정보 및 메시징, 구매자 여정 지원에 중점을 둡니다. 또한 고객 통찰력, 수요 단위에 중점, 수익 운영 전반에 걸친 활동 동기화를 촉진합니다. 곧 SalesTech 및 MarTech 대신 RevenueTech에 대해 논의할 수 있습니다.

Michael의 B2B 산업 통찰력에 대한 자세한 내용은 그의 웹 사이트를 방문하십시오. https://gzconsulting.org/