Cara membuat kisah sukses pelanggan yang persuasif

Apa itu kisah sukses pelanggan?

Kisah pelanggan adalah kesaksian yang merinci kesuksesan pelanggan Anda dengan produk/layanan Anda, menjelaskan bagaimana fitur utama produk Anda menghasilkan manfaat bagi pelanggan seperti efisiensi yang lebih tinggi dan penghematan biaya.

Kisah pelanggan Anda bisa dibilang merupakan materi pemasaran terbaik yang dapat Anda miliki.

Ketika prospek mengunjungi situs web Anda, mereka mencari kredibilitas. Pengesahan dari pihak ketiga memberikan kesaksian yang tidak bias tentang hasil aktual yang telah dicapai produk Anda dan memastikan bahwa pelanggan Anda sebelumnya senang dengan produk atau layanan Anda.

Untuk siapa ini?

Target audiens untuk kisah sukses Anda biasanya pembuat keputusan tingkat C-suite yang memiliki sedikit waktu di tangan mereka. Mereka tidak terlalu peduli tentang seluk beluk cara kerja produk Anda, tetapi mereka benar-benar peduli tentang bagaimana solusi Anda akan memengaruhi laba perusahaan mereka. Misalnya, bagaimana layanan meningkatkan ROI perusahaan? Kapan perusahaan akan mulai melihat hasilnya?

Elemen dari kisah sukses yang menang

Lakukan wawancara pelanggan yang efektif

Sebelum Anda membuat studi kasus pelanggan, Anda harus mewawancarai pelanggan terlebih dahulu.

Berikut adalah 24 pertanyaan "terbukti" untuk ditanyakan selama wawancara testimonial pelanggan yang akan membantu mengumpulkan kutipan, wawasan, dan hasil kuantitatif. Sangat ideal untuk menyisihkan sekitar 45 menit dan menggunakan Zoom atau layanan panggilan video yang sebanding untuk merekam percakapan, sehingga Anda dapat fokus pada dialog daripada membuat catatan.

Jika Anda tidak yakin bagaimana meminta testimonial dari pelanggan Anda, jangan takut. Anda dapat mengikuti template di sini sehingga Anda dapat merasa percaya diri saat menjangkau dan meminta waktu mereka.

Beberapa tips wawancara pelanggan yang perlu diingat:

• Sebelum wawancara, minta mereka untuk menyiapkan beberapa angka yang dapat membantu mengukur manfaat penerapan solusi Anda.
• Terima kasih klien untuk meluangkan waktu.
• Verifikasi berapa banyak waktu yang dimiliki klien untuk wawancara.
• Tanyakan apakah wawancara ini dapat direkam sehingga Anda dapat fokus pada percakapan.
• Konfirmasikan bahwa materi hanya akan digunakan secara publik setelah disetujui oleh klien.
• Pertanyaan wawancara Anda harus dirancang agar terasa sedikit berulang untuk menangkap narasi yang lebih akurat.

Unduh Lembar Basis Data Kutipan Pelanggan Anda

Atur semua kutipan pelanggan Anda di satu tempat, siap untuk diakses dan digunakan oleh tim pemasaran.

Biarkan pelanggan bercerita

Kisah pelanggan yang puas mengalahkan promosi penjualan apa pun yang Anda miliki. Untuk calon pelanggan, belajar tentang manfaat produk dari pihak ketiga yang tidak memihak dapat memiliki pengaruh yang luar biasa pada keputusan pembelian mereka.

Kemungkinan Anda sudah memiliki halaman arahan, lembar produk, dan whitepaper yang memberikan penjelasan mendetail tentang fitur produk Anda. Studi kasus pelanggan seharusnya tidak terdengar seperti promosi penjualan dan menyoroti kisah nyata tentang solusi Anda.

Studi kasus yang baik dan persuasif biasanya dipecah menjadi elemen-elemen berikut:

• Tantangan: Tantangan apa yang dihadapi pelanggan Anda sebelum menggunakan solusi Anda yang mendorong mereka untuk mencari Anda?
• Solusi: Bagaimana solusi Anda membantu memecahkan tantangan ini
• Hasil: Indikator kinerja utama (KPI) menyoroti manfaat yang diterima pelanggan Anda dari menggunakan solusi Anda. Kita akan melihat contoh KPI di bagian berikut.

Hitung hasilnya

Angka selalu menarik! Anda membangun lebih banyak kredibilitas ketika Anda mengaitkan klaim dalam cerita pelanggan dengan dolar, waktu, atau persentase, angka.

Perhatikan dua pernyataan ini:

• Pernyataan 1: “Perangkat Lunak ABC membantu kami mempertahankan lebih banyak pelanggan.”
• Pernyataan 2: “Dalam waktu 6 bulan menggunakan ABC Software, Net Promoter Score (NPS) kami meningkat sebesar 40%.”

Bukankah pernyataan 2 terdengar jauh lebih meyakinkan?

Sekarang, bagaimana Anda membuat pelanggan Anda menghitung manfaatnya? Ini bisa menjadi bagian yang paling menantang dari wawancara pelanggan jika angka-angka tersebut tidak di-benchmark dengan jelas sebelum dan sesudah implementasi solusi.

Akan sangat membantu untuk meminta klien Anda mempersiapkan beberapa nomor ini sebelumnya:

• % peningkatan produktivitas
• X dalam penghematan biaya
• Y jumlah waktu yang dihemat
• Z kali peningkatan output

Dengan menyajikan metrik, Anda memungkinkan prospek Anda untuk dengan cepat memahami dampak produk Anda, dan Anda bahkan dapat membantu mereka membuat kasus bisnis yang lebih kuat untuk kesuksesan yang telah mereka capai.

Memilih pelanggan yang tepat

Pilih dengan hati-hati pelanggan yang memiliki cerita bagus untuk diceritakan. Misalnya, Anda mungkin memiliki pelanggan yang merupakan penggemar berat produk Anda tetapi mengalami kesulitan mengartikulasikan rasa sakit & manfaat yang ditangani dan dicapai dengan solusi Anda.

Anda akan dapat membangun cerita yang menarik dan meyakinkan jika Anda menemukan pelanggan yang dapat dengan jelas mendefinisikan manfaat dari solusi Anda dan dapat mengukur hasilnya.

Dan kualitas daripada kuantitas. Anda tidak perlu ratusan pelanggan ini, 5 sampai 10 sudah banyak.

Membuat cerita bersinar

Setelah Anda memiliki konten cerita, Anda perlu mengemasnya dengan baik dan memutuskan di mana ia akan tinggal untuk menjangkau audiens Anda.

Kisah sukses dapat disajikan dalam berbagai format, termasuk posting blog, whitepaper, dan video.

Kenyataannya adalah bahwa sebagian besar kisah sukses akan berakhir dengan skimming. Kuncinya di sini adalah menemukan format & desain yang dengan jelas mengomunikasikan manfaat solusi Anda kepada audiens Anda bahkan saat mereka menjelajah dengan cepat.

Jaga agar kisah sukses Anda tetap singkat dan to the point. Kebanyakan yang tertulis dapat diceritakan dalam 1.000 kata atau kurang.

Untuk whitepaper, Anda ingin membuat tata letaknya menarik. Pertimbangkan untuk menyertakan ringkasan eksekutif atau sorotan berpoin di halaman pertama. Buat subjudul dan kutipan pelanggan unggulan yang memungkinkan pembaca memindai teks dengan cepat untuk mendapatkan informasi yang mereka butuhkan. Pastikan Anda menggunakan warna merek untuk tetap pada merek dan kohesif dengan materi pemasaran Anda lainnya.

Demikian juga, Anda dapat mengubah cerita menjadi posting blog atau halaman arahan. Lihat kisah sukses Kalungi dengan Fraxion untuk contoh format ini.

Jika Anda memiliki anggaran dan sumber daya, kisah sukses video adalah cara terbaik untuk memadukan wawancara pelanggan organik dengan gambar b-roll pelanggan Anda menggunakan solusi Anda di lingkungan alami mereka. Titik manis untuk ini adalah sekitar 2-5 menit.

Berikut adalah beberapa ide di mana Anda dapat menampilkan cerita akhir:

• Halaman situs web “Pelanggan” atau “Kisah Sukses” dengan kompilasi kisah sukses dalam bentuk blog atau video.
• Sebarkan kutipan pelanggan di seluruh situs web Anda dengan tautan CTA ke kisah sukses penuh.
• Bagikan potongan kecil-kecilan di platform media sosial Anda.

Kata-kata Terakhir

Jika produk SaaS B2B Anda memiliki pelanggan yang membayar yang bersedia memberikan umpan balik positif, mulailah melakukan wawancara pelanggan tersebut sehingga Anda dapat memamerkannya untuk dilihat semua orang!

Kisah sukses pelanggan berfungsi sebagai materi penjualan yang hebat dan menawarkan Anda tempat untuk menunjukkan dampak positif solusi Anda dengan bukti.

Cobalah kiat-kiat yang disebutkan di atas dan Anda dapat membuat kompilasi kisah sukses pelanggan yang menarik yang akan membantu Anda menarik lebih banyak pelanggan dan mendorong konversi penjualan.