Jak stworzyć przekonującą historię sukcesu klienta

Jaka jest historia sukcesu klienta?

Historia klienta to referencja, która szczegółowo opisuje sukces Twoich klientów w zakresie Twojego produktu/usługi, wyjaśniając, w jaki sposób kluczowe cechy Twojego produktu doprowadziły do ​​korzyści dla klientów, takich jak wyższa wydajność i oszczędność kosztów.

Historie Twoich klientów są prawdopodobnie najlepszym materiałem marketingowym, jaki możesz mieć.

Kiedy potencjalni klienci odwiedzają Twoją witrynę, szukają wiarygodności. Potwierdzenie od strony trzeciej stanowi bezstronne świadectwo rzeczywistych wyników, które Twój produkt pomógł osiągnąć, i zapewnia, że ​​Twoi poprzedni klienci byli zadowoleni z Twojego produktu lub usługi.

Dla kogo to jest?

Docelowymi odbiorcami Twoich historii sukcesu są zazwyczaj decydenci na szczeblu kierowniczym, którzy mają mało czasu. Nie dbają zbytnio o to, jak działa Twój produkt, ale naprawdę dbają o to, jak Twoje rozwiązanie wpłynie na wynik finansowy ich firmy. Na przykład, w jaki sposób usługa zwiększyła ROI firmy? Kiedy firma zacznie widzieć wyniki?

Elementy zwycięskiej historii sukcesu

Przeprowadzaj efektywne wywiady z klientami

Zanim przejdziesz do tworzenia studium przypadku klienta, musisz najpierw przeprowadzić wywiad z klientem.

Oto 24 „sprawdzone” pytania, które należy zadać podczas wywiadu z klientem, które pomogą uzyskać wycenę, spostrzeżenia i wyniki ilościowe. Idealnie jest odłożyć około 45 minut i użyć Zoom lub podobnej usługi połączeń wideo, aby nagrać rozmowę, dzięki czemu możesz skupić się na dialogu, a nie na robieniu notatek.

Jeśli nie wiesz, jak poprosić klientów o referencje, nie bój się. Możesz postępować zgodnie z szablonami tutaj, aby czuć się pewnie, gdy wyciągasz rękę i pytasz o swój czas.

Kilka wskazówek dotyczących rozmów z klientami, o których warto pamiętać:

• Przed rozmową poproś ich o przygotowanie liczb, które mogą pomóc w ilościowym określeniu korzyści z wdrożenia Twojego rozwiązania.
• Podziękuj klientowi za poświęcenie czasu.
• Sprawdź, ile czasu klient ma na rozmowę kwalifikacyjną.
• Zapytaj, czy ten wywiad można nagrać, abyś mógł skupić się na rozmowie.
• Potwierdź, że materiały będą wykorzystywane publicznie tylko po zatwierdzeniu przez klienta.
• Twoje pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej powinny być nieco powtarzalne, aby uchwycić dokładniejszą narrację.

Pobierz arkusz bazy danych ofert klientów

Zorganizuj wszystkie oferty swoich klientów w jednym miejscu, gotowym do dostępu i wykorzystania przez zespół marketingowy.

Pozwól klientowi opowiedzieć historię

Historia usatysfakcjonowanego klienta bije na głowę każdą ofertę sprzedażową. Dla potencjalnych klientów poznanie korzyści związanych z produktem od bezstronnej strony trzeciej może mieć ogromny wpływ na ich decyzje zakupowe.

Możliwe, że masz już strony docelowe, arkusze produktów i oficjalne dokumenty, które zawierają szczegółowe objaśnienia funkcji Twojego produktu. Studium przypadku klienta nie powinno brzmieć jak zachęta do sprzedaży, a zamiast tego podkreślać rzeczywiste historie dotyczące Twojego rozwiązania.

Dobre, przekonujące studium przypadku zazwyczaj dzieli się na następujące elementy:

• Wyzwanie: Jakie wyzwania napotkali Twoi klienci przed skorzystaniem z Twojego rozwiązania, które skłoniły ich do poszukiwania Ciebie?
• Rozwiązanie: Jak Twoje rozwiązanie pomogło rozwiązać te wyzwania
• Wyniki: Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) podkreślające korzyści, jakie klient odniósł dzięki korzystaniu z Twojego rozwiązania. W następnej sekcji przyjrzymy się przykładom KPI.

Określ wyniki ilościowo

Liczby są zawsze przekonujące! Budujesz znacznie większą wiarygodność, gdy łączysz twierdzenia zawarte w historiach klientów z dolarami, czasem lub wartościami procentowymi.

Spójrz na te dwa stwierdzenia:

• Stwierdzenie 1: „Oprogramowanie ABC pomogło nam zatrzymać więcej klientów”.
• Stwierdzenie 2: „W ciągu 6 miesięcy korzystania z ABC Software nasz wynik Net Promoter Score (NPS) wzrósł o 40%”.

Czy stwierdzenie 2 nie brzmi o wiele bardziej przekonująco?

Jak skłonić klientów do ilościowego określenia korzyści? Może to być najtrudniejsza część rozmowy z klientem, jeśli liczby nie zostały wyraźnie porównane przed i po wdrożeniu rozwiązania.

Warto poprosić klienta o wcześniejsze przygotowanie niektórych z tych liczb:

• % zwiększona produktywność
• X w oszczędnościach
• Y ilość zaoszczędzonego czasu
• Z razy wzrost produkcji

Przedstawiając wskaźniki, umożliwiasz potencjalnym klientom szybkie zrozumienie wpływu Twojego produktu, a nawet możesz im pomóc w stworzeniu silniejszego uzasadnienia biznesowego sukcesu, który już osiągnęli.

Wybór właściwych klientów

Starannie dobieraj klientów, którzy mają dobrą historię do opowiedzenia. Na przykład, możesz mieć klienta, który jest wielkim fanem Twojego produktu, ale ma trudności z określeniem problemów i korzyści, których dotyczy Twoje rozwiązanie.

Będziesz w stanie zbudować angażującą, przekonującą historię, jeśli znajdziesz klientów, którzy potrafią jasno zdefiniować korzyści płynące z Twojego rozwiązania i określić ilościowo wyniki.

A jakość nad ilością. Nie potrzebujesz setek tych klientów, 5 do 10 to dużo.

Spraw, by historia błyszczała

Gdy masz już treść historii, musisz ją ładnie zapakować i zdecydować, gdzie będzie mieszkać, aby najlepiej dotrzeć do odbiorców.

Historie sukcesu mogą być prezentowane w wielu różnych formatach, w tym w postach na blogach, oficjalnych dokumentach i filmach.

W rzeczywistości większość historii sukcesu zostanie wymazana. Kluczem jest tutaj znalezienie formatu i projektu, które wyraźnie komunikują korzyści płynące z Twojego rozwiązania Twoim odbiorcom, nawet gdy przeglądają szybko.

Utrzymuj zwięzłe i rzeczowe historie sukcesu. Większość tekstów pisanych można opowiedzieć w 1000 lub mniej słowach.

W przypadku dokumentów warto zadbać o atrakcyjność układu. Rozważ umieszczenie na pierwszej stronie podsumowania lub wyróżnionych punktów. Twórz podtytuły i polecane cytaty klientów, które umożliwiają czytelnikom szybkie skanowanie tekstu w poszukiwaniu potrzebnych informacji. Upewnij się, że używasz kolorów marki, aby zachować spójność marki z resztą materiałów marketingowych.

Podobnie możesz zmienić historię w post na blogu lub stronę docelową. Sprawdź historię sukcesu Kalungi z Fraxion, aby zobaczyć przykład tego formatu.

Jeśli dysponujesz odpowiednim budżetem i zasobami, historia sukcesu wideo to doskonały sposób na połączenie organicznego wywiadu z klientem ze zdjęciami przedstawiającymi klientów korzystających z Twojego rozwiązania w ich naturalnym środowisku. Słodki punkt to około 2-5 minut.

Oto kilka pomysłów, gdzie możesz zaprezentować ostateczną historię:

• Strona internetowa „Klienci” lub „Historie sukcesu” z kompilacją historii sukcesu na blogach lub w formie wideo.
• Rozmieść cytaty klientów w swojej witrynie za pomocą linków CTA do pełnej historii sukcesu.
• Udostępniaj małe kawałki na swoich platformach społecznościowych.

Ostatnie słowa

Jeśli Twój produkt B2B SaaS ma płacących klientów, którzy są gotowi przekazać pozytywne opinie, zacznij przeprowadzać wywiady z klientami, abyś mógł go pokazać wszystkim!

Historie sukcesu klientów służą jako świetne materiały sprzedażowe i oferują miejsce, w którym można przedstawić dowód pozytywnego wpływu rozwiązania.

Wypróbuj powyższe wskazówki, aby stworzyć przekonującą kompilację historii sukcesu klientów, która pomoże Ci przyciągnąć więcej klientów i zwiększyć konwersję sprzedaży.