كيف تصنع قصة نجاح مقنعة للعملاء

ما هي قصة نجاح العميل؟

قصة العميل هي شهادة توضح تفاصيل نجاح عملائك مع منتجك / خدمتك ، وتشرح كيف أدت الميزات الرئيسية لمنتجك إلى فوائد العملاء مثل زيادة الكفاءة وتوفير التكاليف.

يمكن القول إن قصص عملائك هي أفضل مادة تسويقية يمكنك الحصول عليها.

عندما يزور العملاء المحتملون موقع الويب الخاص بك ، فإنهم يبحثون عن المصداقية. تقدم المصادقة من طرف ثالث شهادة غير متحيزة للنتائج الفعلية التي ساعد منتجك في تحقيقها ويؤكد أن عملائك السابقين كانوا سعداء بمنتجك أو خدمتك.

لمن هذا؟

عادة ما يكون الجمهور المستهدف لقصص النجاح الخاصة بك هو صانعي القرار على مستوى C الذين لديهم القليل من الوقت في أيديهم. إنهم لا يهتمون كثيرًا بالجوانب الجوهرية لكيفية عمل منتجك ، لكنهم يهتمون حقًا بكيفية تأثير الحل الذي تقدمه على صافي أرباح شركتهم. على سبيل المثال ، كيف زادت الخدمة من عائد استثمار الشركة؟ متى ستبدأ الشركة في رؤية النتائج؟

عناصر قصة نجاح فائزة

إجراء مقابلات العملاء الفعالة

قبل الانتقال إلى إنشاء دراسة حالة عميل ، يجب عليك إجراء مقابلة مع العميل أولاً.

فيما يلي 24 سؤالاً "مثبتًا" يجب طرحها خلال مقابلة شهادة العميل والتي ستساعد في التماس عروض الأسعار والرؤى والنتائج الكمية. من المثالي تخصيص حوالي 45 دقيقة واستخدام Zoom أو خدمة مكالمات فيديو مماثلة لتسجيل المحادثة ، بحيث يمكنك التركيز على الحوار بدلاً من تدوين الملاحظات.

إذا لم تكن متأكدًا من كيفية طلب شهادة من عملائك ، فلا تخف. يمكنك اتباع القوالب هنا حتى تشعر بالثقة عند التواصل وطلب وقتهم.

بعض النصائح التي يجب تذكرها في مقابلة العملاء:

• قبل المقابلة ، اطلب منهم إعداد بعض الأرقام التي يمكن أن تساعد في تحديد فوائد تنفيذ الحل الخاص بك.
• اشكر العميل على تخصيص الوقت.
• تحقق من مقدار الوقت المتاح للعميل للمقابلة.
• اسأل عما إذا كان من الممكن تسجيل هذه المقابلة حتى تتمكن من التركيز على المحادثة.
• تأكد من أنه لن يتم استخدام المواد علنًا إلا بعد موافقة العميل.
• يجب أن تصمم أسئلة المقابلة الخاصة بك بحيث تشعر بقليل من التكرار لالتقاط سرد أكثر دقة.

قم بتنزيل صحيفة قاعدة بيانات اقتباسات العملاء

نظّم جميع عروض أسعار عملائك في مكان واحد ، بحيث يتمكن فريق التسويق من الوصول إليها واستخدامها.

دع العميل يروي القصة

قصة عميل راضٍ تتفوق على أي عرض ترويجي لديك. بالنسبة للعملاء المحتملين ، فإن التعرف على فوائد المنتج من طرف ثالث غير متحيز يمكن أن يكون له تأثير هائل على قرارات الشراء الخاصة بهم.

من المحتمل أن يكون لديك بالفعل صفحات مقصودة وأوراق منتجات وأوراق بيضاء تقدم تفسيرات مفصلة لميزات منتجك. يجب ألا تبدو دراسة حالة العملاء وكأنها عرض ترويجي للمبيعات وأن تسلط الضوء على قصص واقعية حول الحل الذي تقدمه بدلاً من ذلك.

عادة ما يتم تقسيم دراسة الحالة الجيدة والمقنعة إلى العناصر التالية:

• التحدي: ما هي التحديات التي واجهها عملاؤك قبل استخدام الحل الذي قدمته والتي دفعتهم إلى البحث عنك؟
• الحل: كيف ساعد الحل الخاص بك في حل هذه التحديات
• النتائج: مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تسلط الضوء على الفوائد التي حصل عليها عميلك من استخدام الحل الخاص بك. سوف نلقي نظرة على أمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية في القسم التالي.

حدد النتائج

الأرقام دائما مقنعة! أنت تبني قدرًا أكبر من المصداقية عند ربط المطالبات في قصص العملاء بالدولار أو الوقت أو النسبة المئوية للأرقام.

انظر إلى هاتين العبارتين:

• العبارة 1: "ساعدتنا ABC Software في الاحتفاظ بمزيد من العملاء."
• العبارة 2: "في غضون 6 أشهر من استخدام برنامج ABC ، ​​زادت نتيجة المروج الصافي (NPS) لدينا بنسبة 40٪."

ألا تبدو العبارة 2 أكثر إقناعًا؟

الآن ، كيف تجعل عملائك يقيسون الفوائد؟ يمكن أن يكون هذا هو الجزء الأكثر صعوبة في مقابلة العميل إذا لم يتم قياس الأرقام بوضوح قبل وبعد تنفيذ الحل.

من المفيد أن تطلب من عميلك تحضير بعض هذه الأرقام مسبقًا:

• ٪ زيادة الإنتاجية
• X في توفير التكاليف
• مقدار الوقت الذي تم توفيره
• مرات Z زيادة في الانتاج

من خلال تقديم المقاييس ، يمكنك تمكين العملاء المحتملين من فهم تأثير منتجك بسرعة ، وقد تساعدهم أيضًا في تكوين حالة عمل أقوى للنجاح الذي حققوه بالفعل.

اختيار العملاء المناسبين

اختر بعناية العملاء الذين لديهم قصة جيدة يروونها. على سبيل المثال ، قد يكون لديك عميل من أشد المعجبين بمنتجك ولكن يواجه صعوبة في توضيح المتاعب والفوائد التي تم تناولها وتحقيقها من خلال الحل الخاص بك.

ستكون قادرًا على بناء قصة جذابة ومقنعة إذا وجدت عملاء يمكنهم تحديد فوائد الحل الخاص بك بوضوح ويمكنهم تحديد النتائج.

والجودة تفوق الكمية. لا تحتاج إلى المئات من هؤلاء العملاء ، من 5 إلى 10 الكثير.

اجعل القصة تتألق

بمجرد الانتهاء من محتوى القصة ، ستحتاج إلى تجميعها بشكل جيد وتحديد المكان الذي ستعيش فيه للوصول إلى جمهورك بشكل أفضل.

يمكن تقديم قصص النجاح في مجموعة متنوعة من التنسيقات ، بما في ذلك منشورات المدونات والأوراق البيضاء ومقاطع الفيديو.

الحقيقة هي أن الجزء الأكبر من قصة النجاح سينتهي به الأمر إلى السقوط. المفتاح هنا هو العثور على تنسيق وتصميم ينقل بوضوح فوائد الحل الخاص بك لجمهورك حتى عندما يتصفحون بسرعة.

اجعل قصص نجاحك موجزة ومباشرة. يمكن إخبار معظم الكلمات المكتوبة في 1000 كلمة أو أقل.

بالنسبة إلى الأوراق البيضاء ، سترغب في جعل التصميم جذابًا. ضع في اعتبارك تضمين ملخص تنفيذي أو تمييز نقطي في الصفحة الأولى. قم بإنشاء عناوين فرعية وعروض أسعار مميزة للعملاء تتيح للقراء مسح النص ضوئيًا سريعًا للحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها. تأكد من أنك تستخدم ألوان العلامة التجارية للبقاء على العلامة التجارية ومتماسكة مع بقية مواد التسويق الخاصة بك.

وبالمثل ، يمكنك تحويل القصة إلى منشور مدونة أو صفحة مقصودة. تحقق من قصة نجاح Kalungi مع Fraxion للحصول على مثال على هذا التنسيق.

إذا كانت لديك الميزانية والموارد ، فإن قصة نجاح الفيديو هي طريقة ممتازة لدمج مقابلة عضوية مع العملاء مع لقطات b-roll لعملائك باستخدام الحل الخاص بك في بيئتهم الطبيعية. البقعة المثالية لهذه هي حوالي 2-5 دقائق.

إليك بعض الأفكار حول المكان الذي يمكنك فيه عرض القصة النهائية:

• صفحة موقع ويب "عملاء" أو "قصص نجاح" مع مجموعة من قصص النجاح في شكل مدونات أو فيديو.
• انشر اقتباسات العملاء في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك باستخدام روابط الحث على الشراء لقصة النجاح الكاملة.
• شارك قطعًا صغيرة الحجم على منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

الكلمات الأخيرة

إذا كان منتج B2B SaaS الخاص بك لديه عملاء يدفعون على استعداد لتقديم ملاحظات إيجابية ، فابدأ في إجراء مقابلات العملاء هذه حتى تتمكن من إظهارها للجميع ليراها!

تعد قصص نجاح العملاء بمثابة مواد مبيعات رائعة وتوفر لك مكانًا لعرض التأثير الإيجابي للحل الخاص بك مع الدليل.

جرب النصائح المذكورة أعلاه ويمكنك إنشاء تجميع مقنع لقصص نجاح العملاء التي ستساعدك على جذب المزيد من العملاء وزيادة تحويل المبيعات.