Como criar uma história de sucesso de cliente persuasiva

O que é uma história de sucesso do cliente?

Uma história de cliente é um depoimento que detalha o sucesso de seus clientes com seu produto/serviço, explicando como os principais recursos de seu produto levaram a benefícios para o cliente, como maior eficiência e economia de custos.

Suas histórias de clientes são indiscutivelmente o melhor material de marketing que você pode ter.

Quando os clientes em potencial visitam seu site, eles procuram credibilidade. Um endosso de um terceiro fornece um testemunho imparcial dos resultados reais que seu produto ajudou a alcançar e garante que seus clientes anteriores ficaram satisfeitos com seu produto ou serviço.

para quem é isso?

O público-alvo de suas histórias de sucesso geralmente são os tomadores de decisão de nível C-suite que têm pouco tempo livre. Eles não se importam muito com os detalhes de como seu produto funciona, mas eles realmente se importam com como sua solução afetará os resultados da empresa. Por exemplo, como o serviço aumentou o ROI da empresa? Quando a empresa começará a ver resultados?

Elementos de uma história de sucesso vencedora

Conduza entrevistas eficazes com os clientes

Antes de começar a criar um estudo de caso do cliente, você deve entrevistar o cliente primeiro.

Aqui estão 24 perguntas “comprovadas” para fazer durante uma entrevista de depoimento de cliente que ajudará a solicitar cotações, insights e resultados quantitativos. É ideal reservar cerca de 45 minutos e usar o Zoom ou um serviço de videochamada comparável para gravar a conversa, para que você possa se concentrar no diálogo em vez de fazer anotações.

Se você não tem certeza de como pedir um depoimento aos seus clientes, não tenha medo. Você pode seguir os modelos aqui para se sentir confiante ao entrar em contato e pedir o tempo deles.

Algumas dicas de entrevista com o cliente a serem lembradas:

• Antes da entrevista, peça a eles que preparem alguns números que possam ajudar a quantificar os benefícios da implementação de sua solução.
• Agradeça ao cliente por fazer o tempo.
• Verifique quanto tempo o cliente tem para a entrevista.
• Pergunte se esta entrevista pode ser gravada para que você possa se concentrar na conversa.
• Confirme que os materiais só serão usados ​​publicamente após a aprovação do cliente.
• Suas perguntas da entrevista devem ser projetadas para parecer um pouco repetitivas para capturar uma narrativa mais precisa.

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Deixe o cliente contar a história

A história de um cliente satisfeito supera qualquer discurso de vendas que você tenha. Para clientes em potencial, aprender sobre os benefícios do produto de um terceiro imparcial pode ter uma tremenda influência em suas decisões de compra.

É provável que você já tenha páginas de destino, planilhas de produtos e whitepapers existentes que fornecem explicações detalhadas sobre os recursos do seu produto. Um estudo de caso de cliente não deve soar como um discurso de vendas e, em vez disso, destacar histórias do mundo real sobre sua solução.

Um estudo de caso bom e persuasivo geralmente é dividido nos seguintes elementos:

• Desafio: Quais desafios seus clientes enfrentaram antes de usar sua solução que os levou a procurar você?
• Solução: como sua solução ajudou a resolver esses desafios
• Resultados: Indicadores-chave de desempenho (KPIs) destacando os benefícios que seu cliente recebeu ao usar sua solução. Veremos exemplos de KPIs na seção a seguir.

Quantifique os resultados

Os números são sempre convincentes! Você está construindo muito mais credibilidade quando associa as declarações nas histórias dos clientes a dólares, tempo ou porcentagem, números.

Veja essas duas afirmações:

• Declaração 1: “A ABC Software nos ajudou a reter mais clientes.”
• Declaração 2: “Dentro de 6 meses de uso do ABC Software, nosso Net Promoter Score (NPS) aumentou 40%.”

A afirmação 2 não soa muito mais convincente?

Agora, como você consegue que seus clientes quantifiquem os benefícios? Essa pode ser a parte mais desafiadora da entrevista com o cliente se os números não forem claramente comparados antes e depois da implementação da solução.

É útil pedir ao seu cliente para preparar alguns desses números com antecedência:

• % produtividade aumentada
• X em economia de custos
• Y tempo economizado
• Z vezes aumento na saída

Ao apresentar métricas, você permite que seus clientes em potencial compreendam rapidamente o impacto de seu produto e pode até ajudá-los a criar um caso de negócios mais forte para o sucesso que já alcançaram.

Escolhendo os clientes certos

Selecione cuidadosamente os clientes que têm uma boa história para contar. Por exemplo, você pode ter um cliente que é um grande fã do seu produto, mas tem dificuldade em articular as dores e os benefícios abordados e alcançados com sua solução.

Você poderá construir uma história envolvente e convincente se encontrar clientes que possam definir claramente os benefícios de sua solução e quantificar os resultados.

E qualidade sobre quantidade. Você não precisa de centenas desses clientes, 5 a 10 é bastante.

Faça a história brilhar

Depois de ter o conteúdo da história, você precisará empacotá-lo bem e decidir onde ele ficará para melhor alcançar seu público.

As histórias de sucesso podem ser apresentadas em uma ampla variedade de formatos, incluindo postagens em blogs, whitepapers e vídeos.

A realidade é que a maior parte de uma história de sucesso acabará sendo ignorada. A chave aqui é encontrar um formato e design que comunique claramente os benefícios de sua solução ao seu público, mesmo quando eles estiverem navegando rapidamente.

Mantenha suas histórias de sucesso concisas e diretas. A maioria das escritas pode ser contada em 1.000 palavras ou menos.

Para whitepapers, você vai querer tornar o layout atraente. Considere incluir um resumo executivo ou destaques com marcadores na primeira página. Crie subtítulos e cotações de clientes em destaque que permitem que os leitores digitalizem rapidamente o texto para obter as informações de que precisam. Certifique-se de usar as cores da marca para permanecer na marca e coeso com o restante de seus materiais de marketing.

Da mesma forma, você pode transformar a história em uma postagem de blog ou uma página de destino. Confira a história de sucesso da Kalungi com a Fraxion para ver um exemplo desse formato.

Se você tiver orçamento e recursos, uma história de sucesso em vídeo é uma excelente maneira de combinar uma entrevista orgânica com o cliente com fotos b-roll de seus clientes usando sua solução em seu ambiente natural. O ponto ideal para estes é de cerca de 2-5 minutos.

Aqui estão algumas ideias sobre onde você pode mostrar a história final:

• Uma página do site “Clientes” ou “Histórias de sucesso” com uma compilação de histórias de sucesso em blogs ou em vídeo.
• Espalhe cotações de clientes em todo o seu site com links de CTA para a história de sucesso completa.
• Compartilhe pedaços pequenos em suas plataformas de mídia social.

Palavras finais

Se o seu produto B2B SaaS tiver clientes pagantes dispostos a fornecer feedback positivo, comece a conduzir essas entrevistas com clientes para que você possa exibi-lo para todos verem!

Histórias de sucesso de clientes servem como ótimos materiais de vendas e oferecem a você um local para mostrar o impacto positivo de sua solução com provas.

Experimente as dicas mencionadas acima e você poderá criar uma compilação atraente de histórias de sucesso de clientes que o ajudarão a atrair mais clientes e impulsionar a conversão de vendas.