วิธีสร้างเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าที่โน้มน้าวใจ

เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าคืออะไร?

เรื่องราวของลูกค้าคือคำรับรองที่ให้รายละเอียดความสำเร็จของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ โดยอธิบายว่าคุณลักษณะหลักของผลิตภัณฑ์นำไปสู่ผลประโยชน์ของลูกค้าได้อย่างไร เช่น ประสิทธิภาพที่สูงขึ้นและการประหยัดต้นทุน

เรื่องราวของลูกค้าของคุณอาจเป็นสื่อการตลาดที่ดีที่สุดที่คุณมีได้

เมื่อผู้มีแนวโน้มเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ พวกเขากำลังมองหาความน่าเชื่อถือ การรับรองจากบุคคลที่สามให้คำให้การที่เป็นกลางเกี่ยวกับผลลัพธ์จริงที่ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้บรรลุผล และรับรองว่าลูกค้าเดิมของคุณพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

สำหรับใคร?

ผู้ชมเป้าหมายสำหรับเรื่องราวความสำเร็จของคุณมักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับ C ซึ่งมีเวลาเหลือน้อย พวกเขาไม่สนใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร แต่พวกเขาสนใจว่าโซลูชันของคุณจะส่งผลต่อผลกำไรของบริษัทอย่างไร ตัวอย่างเช่น บริการเพิ่ม ROI ของบริษัทอย่างไร? บริษัทจะเริ่มเห็นผลเมื่อไหร่?

องค์ประกอบของเรื่องราวความสำเร็จที่ชนะ

ดำเนินการสัมภาษณ์ลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างกรณีศึกษาของลูกค้า คุณต้องสัมภาษณ์ลูกค้าก่อน

ต่อไปนี้คือคำถามที่ "พิสูจน์แล้ว" 24 ข้อที่ควรถามระหว่างการสัมภาษณ์รับรองลูกค้า ซึ่งจะช่วยขอใบเสนอราคา ข้อมูลเชิงลึก และผลลัพธ์เชิงปริมาณ เหมาะเป็นอย่างยิ่งที่จะเผื่อเวลาไว้ประมาณ 45 นาที และใช้ Zoom หรือบริการแฮงเอาท์วิดีโอที่เทียบเท่ากันเพื่อบันทึกการสนทนา ดังนั้นคุณจึงสามารถจดจ่อกับบทสนทนามากกว่าการจดบันทึก

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะขอคำรับรองจากลูกค้าอย่างไร ก็ไม่ต้องกลัว คุณสามารถทำตามเทมเพลตได้ที่นี่ เพื่อให้คุณรู้สึกมั่นใจเมื่อติดต่อและขอเวลาจากพวกเขา

เคล็ดลับในการสัมภาษณ์ลูกค้าที่ควรจำ:

• ก่อนการสัมภาษณ์ ขอให้พวกเขาเตรียมตัวเลขที่สามารถช่วยในการประเมินประโยชน์ของการใช้โซลูชันของคุณ
• ขอบคุณลูกค้าที่สละเวลา
• ตรวจสอบว่าลูกค้ามีเวลาเท่าไรในการสัมภาษณ์
• ถามว่าสามารถบันทึกการสัมภาษณ์นี้เพื่อให้คุณสามารถจดจ่อกับการสนทนาได้หรือไม่
• ยืนยันว่าวัสดุจะถูกใช้ต่อสาธารณะหลังจากได้รับการอนุมัติจากลูกค้าเท่านั้น
• คำถามสัมภาษณ์ของคุณควรได้รับการออกแบบให้รู้สึกซ้ำซากจำเจเพื่อให้บรรยายได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ดาวน์โหลดเอกสารฐานข้อมูลใบเสนอราคาของลูกค้า

จัดระเบียบใบเสนอราคาของลูกค้าทั้งหมดในที่เดียว พร้อมให้ทีมการตลาดเข้าถึงและใช้งาน

ให้ลูกค้าเล่าเรื่อง

เรื่องราวของลูกค้าที่พึงพอใจมีมากกว่าการขายที่คุณมี สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การเรียนรู้เกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์จากบุคคลที่สามที่เป็นกลางสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

เป็นไปได้ว่าคุณมีหน้า Landing Page แผ่นงานผลิตภัณฑ์ และเอกสารทางเทคนิคอยู่แล้วซึ่งมีคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ของคุณ กรณีศึกษาของลูกค้าไม่ควรเป็นเหมือนการเสนอขายและเน้นเรื่องราวในโลกแห่งความเป็นจริงเกี่ยวกับโซลูชันของคุณแทน

กรณีศึกษาที่ดีและโน้มน้าวใจมักจะแบ่งออกเป็นองค์ประกอบต่อไปนี้:

• ความท้าทาย: ลูกค้าของคุณเผชิญความท้าทายอะไรบ้างก่อนที่จะใช้โซลูชันของคุณที่กระตุ้นให้พวกเขาค้นหาคุณ
• วิธีแก้ปัญหา: วิธีแก้ปัญหาของคุณช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร
• ผลลัพธ์: ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่เน้นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าของคุณได้รับจากการใช้โซลูชันของคุณ เราจะดูตัวอย่างของ KPI ในส่วนต่อไปนี้

คำนวณผลลัพธ์

ตัวเลขน่าติดตามเสมอ! คุณกำลังสร้างความน่าเชื่อถือมากขึ้นเมื่อคุณเชื่อมโยงการอ้างสิทธิ์ในเรื่องราวของลูกค้ากับดอลลาร์ เวลา หรือเปอร์เซ็นต์ ตัวเลข

ดูสองข้อความนี้:

• คำชี้แจง 1: “ซอฟต์แวร์ ABC ช่วยให้เรารักษาลูกค้าได้มากขึ้น”
• คำชี้แจง 2: “ภายใน 6 เดือนของการใช้ซอฟต์แวร์ ABC คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) ของเราเพิ่มขึ้น 40%”

คำสั่ง 2 ฟังดูน่าเชื่อกว่านี้ไหม

ตอนนี้ คุณจะให้ลูกค้าของคุณหาจำนวนผลประโยชน์ได้อย่างไร? นี่อาจเป็นส่วนที่ท้าทายที่สุดในการสัมภาษณ์ลูกค้า หากตัวเลขไม่ได้รับการเปรียบเทียบอย่างชัดเจนก่อนและหลังการนำโซลูชันไปใช้

การขอให้ลูกค้าเตรียมตัวเลขเหล่านี้ไว้ล่วงหน้าจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง:

• % ผลผลิตที่เพิ่มขึ้น
• X ในการประหยัดต้นทุน
• Y ระยะเวลาที่บันทึกไว้
• Z คูณเพิ่มขึ้นในการส่งออก

การนำเสนอเมตริกช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจผลกระทบของผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็ว และคุณยังอาจช่วยให้พวกเขาสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจที่แข็งแกร่งขึ้นสำหรับความสำเร็จที่พวกเขาได้บรรลุไปแล้ว

การเลือกลูกค้าที่ใช่

คัดสรรลูกค้าที่มีเรื่องราวดี ๆ มาอย่างดี ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีลูกค้าที่เป็นแฟนตัวยงของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่มีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการแสดงความเจ็บปวดและผลประโยชน์ที่ได้รับการแก้ไขและประสบความสำเร็จด้วยโซลูชันของคุณ

คุณจะสามารถสร้างเรื่องราวที่น่าดึงดูดและน่าเชื่อได้ หากคุณพบลูกค้าที่สามารถกำหนดประโยชน์ของโซลูชันของคุณได้อย่างชัดเจนและสามารถวัดผลลัพธ์ได้

และคุณภาพเหนือปริมาณ คุณไม่ต้องการลูกค้าหลายร้อยราย 5 ถึง 10 รายก็เพียงพอแล้ว

ให้เรื่องราวเปล่งประกาย

เมื่อคุณมีเนื้อหาของเรื่องราวแล้ว คุณจะต้องจัดแพคเกจให้สวยงามและตัดสินใจว่าจะอยู่ที่ไหนเพื่อให้เข้าถึงผู้ชมของคุณได้ดีที่สุด

เรื่องราวความสำเร็จสามารถนำเสนอได้หลากหลายรูปแบบ รวมถึงบล็อกโพสต์ เอกสารไวท์เปเปอร์ และวิดีโอ

ความจริงก็คือเรื่องราวความสำเร็จส่วนใหญ่จะจบลงด้วยการพร่องมันเนย กุญแจสำคัญในที่นี้คือการค้นหารูปแบบและการออกแบบที่สื่อสารประโยชน์ของโซลูชันของคุณไปยังผู้ชมได้อย่างชัดเจน แม้ว่าพวกเขาจะเรียกดูอย่างรวดเร็วก็ตาม

เล่าเรื่องราวความสำเร็จของคุณให้กระชับและตรงประเด็น การเขียนส่วนใหญ่สามารถบอกได้ไม่เกิน 1,000 คำ

สำหรับเอกสารไวท์เปเปอร์ คุณจะต้องทำให้เลย์เอาต์ดูน่าสนใจ พิจารณารวมบทสรุปผู้บริหารหรือไฮไลต์หัวข้อย่อยไว้ในหน้าแรก สร้างหัวเรื่องย่อยและเสนอราคาสำหรับลูกค้าที่ช่วยให้ผู้อ่านสามารถสแกนข้อความเพื่อหาข้อมูลที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้สีของแบรนด์เพื่อคงความเป็นแบรนด์และสอดคล้องกับสื่อการตลาดที่เหลือของคุณ

ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถเปลี่ยนเรื่องราวเป็นโพสต์ในบล็อกหรือหน้า Landing Page ได้ ดูเรื่องราวความสำเร็จของ Kalungi กับ Fraxion สำหรับตัวอย่างรูปแบบนี้

หากคุณมีงบประมาณและทรัพยากร เรื่องราวความสำเร็จของวิดีโอเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการผสมผสานการสัมภาษณ์ลูกค้าแบบออร์แกนิกเข้ากับช็อตช็อตของลูกค้าโดยใช้โซลูชันของคุณในสภาพแวดล้อมทางธรรมชาติของพวกเขา จุดที่น่าสนใจสำหรับสิ่งเหล่านี้คือประมาณ 2-5 นาที

ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการเกี่ยวกับตำแหน่งที่คุณสามารถแสดงเรื่องราวสุดท้ายได้:

• หน้าเว็บไซต์ "ลูกค้า" หรือ "เรื่องราวความสำเร็จ" ที่มีการรวบรวมเรื่องราวความสำเร็จในบล็อกหรือแบบฟอร์มวิดีโอ
• กระจายคำพูดของลูกค้าทั่วทั้งเว็บไซต์ของคุณด้วยลิงก์ CTA สู่เรื่องราวความสำเร็จทั้งหมด
• แบ่งปันชิ้นขนาดพอดีคำบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียของคุณ

คำพูดสุดท้าย

หากผลิตภัณฑ์ B2B SaaS ของคุณมีลูกค้าที่ยินดีให้ข้อเสนอแนะในเชิงบวก ให้เริ่มทำการสัมภาษณ์ลูกค้าเหล่านั้นเพื่อที่คุณจะได้อวดให้ทุกคนได้เห็น!

เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าทำหน้าที่เป็นสื่อการขายที่ยอดเยี่ยม และเสนอพื้นที่เพื่อแสดงผลกระทบเชิงบวกของโซลูชันพร้อมหลักฐาน

ลองใช้เคล็ดลับที่กล่าวถึงข้างต้น และคุณสามารถสร้างการรวบรวมเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าที่น่าสนใจ ซึ่งจะช่วยให้คุณดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น และกระตุ้น Conversion การขาย