説得力のある顧客サクセスストーリーを作成する方法

公開: 2022-01-24

カスタマーサクセスストーリーとは何ですか？

カスタマーストーリーは、製品/サービスでの顧客の成功を詳しく説明する証言であり、製品の主要な機能が効率の向上やコスト削減などの顧客のメリットにどのようにつながったかを説明しています。

あなたの顧客の話は間違いなくあなたが持つことができる最高のマーケティング資料です。

見込み客があなたのウェブサイトを訪問するとき、彼らは信頼性を探しています。サードパーティからの承認は、製品が達成に役立った実際の結果の公平な証言を提供し、以前の顧客が製品またはサービスに満足していることを保証します。

誰のためですか？

あなたのサクセスストーリーのターゲットオーディエンスは、通常、手に余る時間がほとんどないCスイートレベルの意思決定者です。彼らはあなたの製品がどのように機能するかという本質についてはあまり気にしませんが、あなたのソリューションが彼らの会社の収益にどのように影響するかについては本当に気にします。たとえば、このサービスはどのようにして会社のROIを向上させたのでしょうか。会社はいつ結果を見始めますか？

勝利のサクセスストーリーの要素

効果的な顧客インタビューを実施する

顧客のケーススタディの作成に取り掛かる前に、まず顧客にインタビューする必要があります。

見積もり、洞察、および定量的な結果を求めるのに役立つ、顧客の声のインタビュー中に尋ねる24の「実証済み」の質問を次に示します。約45分を確保し、Zoomまたは同等のビデオ通話サービスを使用して会話を録音するのが理想的です。これにより、メモを取るのではなく、会話に集中できます。

顧客に紹介文を求める方法がわからない場合でも、恐れることはありません。ここでテンプレートに従うことができるので、連絡を取り、時間を尋ねるときに自信を持って感じることができます。

覚えておくべきいくつかの顧客インタビューのヒント：

面接の前に、ソリューションを実装することの利点を定量化するのに役立ついくつかの数値を準備するように依頼します。
時間を作ってくれたクライアントに感謝します。
クライアントが面接にどれだけの時間を持っているかを確認します。
会話に集中できるように、このインタビューを記録できるかどうかを尋ねます。
資料は、クライアントの承認を得た後にのみ公に使用されることを確認してください。
面接の質問は、より正確な物語をキャプチャするために少し繰り返しを感じるように設計する必要があります。

顧客に話をさせます

満足している顧客の話は、あなたが持っているどんな売り込みにも勝るものです。潜在的な顧客にとって、公平な第三者からの製品の利点について学ぶことは、彼らの購入決定に多大な影響を与える可能性があります。

製品の機能の詳細な説明を提供する既存のランディングページ、製品シート、およびホワイトペーパーがすでにある可能性があります。顧客のケーススタディは、売り込みのように聞こえてはならず、代わりにソリューションに関する実際のストーリーを強調する必要があります。

優れた説得力のあるケーススタディは、通常、次の要素に分類されます。

課題：ソリューションを使用する前に、顧客があなたを探すように促した、どのような課題に直面しましたか？
ソリューション：ソリューションがこれらの課題の解決にどのように役立ったか
結果：ソリューションを使用することで顧客が得たメリットを強調する主要業績評価指標（KPI）。次のセクションでは、KPIの例を見ていきます。

結果を定量化する

数字は常に説得力があります！顧客ストーリーのクレームをドル、時間、またはパーセンテージの数値に関連付けると、より多くの信頼性が構築されます。

次の2つのステートメントを見てください。

ステートメント1：「ABCソフトウェアは、より多くの顧客を維持するのに役立ちました。」
ステートメント2：「ABCソフトウェアを使用してから6か月以内に、ネットプロモータースコア（NPS）は40％増加しました。」

ステートメント2はもっと説得力があるように聞こえませんか？

では、どのようにして顧客にメリットを定量化してもらうのでしょうか。ソリューションの実装の前後で数値が明確にベンチマークされていない場合、これは顧客インタビューの最も難しい部分になる可能性があります。

事前にこれらの番号のいくつかを準備するようにクライアントに依頼すると便利です。

％生産性の向上
コスト削減のX
Y節約された時間
出力がZ倍に増加

指標を提示することで、見込み客が製品の影響をすばやく把握できるようになり、すでに達成した成功のためのより強力なビジネスケースを作成するのに役立つ場合もあります。

適切な顧客の選択

伝えるべき良いストーリーを持っている顧客を慎重に選択します。たとえば、製品の大ファンであるが、ソリューションで対処および達成された苦痛と利点を明確にするのに苦労している顧客がいる場合があります。

ソリューションのメリットを明確に定義し、結果を定量化できる顧客を見つければ、魅力的で説得力のあるストーリーを構築できます。

そして量より質。これらの顧客を何百人も必要としません。5〜10人で十分です。

ストーリーを輝かせる

ストーリーの内容が決まったら、それをうまくパッケージ化し、視聴者に最もよく届くようにどこに住むかを決める必要があります。

サクセスストーリーは、ブログ投稿、ホワイトペーパー、ビデオなど、さまざまな形式で表示できます。

現実には、サクセスストーリーの大部分はスキミングされることになります。ここで重要なのは、視聴者がすばやくブラウジングしている場合でも、ソリューションのメリットを明確に伝えるフォーマットとデザインを見つけることです。

サクセスストーリーを簡潔かつ的確に保ちます。ほとんどの書かれたものは1,000語以下で話すことができます。

ホワイトペーパーの場合は、レイアウトを魅力的にする必要があります。最初のページにエグゼクティブサマリーまたは箇条書きのハイライトを含めることを検討してください。読者が必要な情報についてテキストをすばやくスキャンできるようにするサブヘッダーと注目の顧客の引用を作成します。ブランドを維持し、他のマーケティング資料との一体感を保つために、ブランドカラーを使用していることを確認してください。

同様に、ストーリーをブログ投稿またはランディングページに変えることができます。この形式の例については、Fraxionを使用したKalungiのサクセスストーリーを確認してください。

予算とリソースがある場合、ビデオサクセスストーリーは、有機的な顧客インタビューと、自然環境でソリューションを使用している顧客のbロールショットをブレンドするための優れた方法です。これらのスイートスポットは約2〜5分です。

最終的なストーリーを紹介できる場所に関するいくつかのアイデアを次に示します。

ブログまたはビデオ形式のサクセスストーリーをまとめた「顧客」または「サクセスストーリー」のWebサイトページ。
完全なサクセスストーリーへのCTAリンクを使用して、Webサイト全体に顧客の見積もりを分散させます。
ソーシャルメディアプラットフォームで一口サイズの作品を共有します。

最後の言葉

B2B SaaS製品に、肯定的なフィードバックを提供してくれる有料の顧客がいる場合は、それらの顧客インタビューの実施を開始して、誰もが見られるように見せびらかしてください。

カスタマーサクセスストーリーは優れた販売資料として機能し、ソリューションのプラスの影響を証明する場所を提供します。

上記のヒントを試してみると、より多くの顧客を引き付け、売上の転換を促進するのに役立つ、顧客サクセスストーリーの説得力のある編集を作成できます。