Come creare una storia di successo del cliente convincente

Che cos'è una storia di successo del cliente?

Una customer story è una testimonianza che descrive in dettaglio il successo dei tuoi clienti con il tuo prodotto/servizio, spiegando in che modo le caratteristiche chiave del tuo prodotto hanno portato a vantaggi per i clienti come maggiore efficienza e risparmio sui costi.

Le storie dei tuoi clienti sono probabilmente il miglior materiale di marketing che puoi avere.

Quando i potenziali clienti visitano il tuo sito web, cercano credibilità. L'approvazione di una terza parte fornisce una testimonianza imparziale dei risultati effettivi che il tuo prodotto ha contribuito a raggiungere e assicura che i tuoi precedenti clienti erano soddisfatti del tuo prodotto o servizio.

Per chi è?

Il pubblico di destinazione per le tue storie di successo è solitamente costituito da decisori di livello C che hanno poco tempo a disposizione. A loro non importa molto del nocciolo della questione come funziona il tuo prodotto, ma si preoccupano davvero di come la tua soluzione influirà sui profitti della loro azienda. Ad esempio, in che modo il servizio ha aumentato il ROI dell'azienda? Quando l'azienda inizierà a vedere i risultati?

Elementi di una storia di successo vincente

Condurre interviste ai clienti efficaci

Prima di iniziare a creare un caso di studio del cliente, devi prima intervistare il cliente.

Ecco 24 domande "comprovate" da porre durante un'intervista con le testimonianze dei clienti che aiuteranno a sollecitare citazioni, approfondimenti e risultati quantitativi. È l'ideale per dedicare circa 45 minuti e utilizzare Zoom o un servizio di videochiamata comparabile per registrare la conversazione, così puoi concentrarti sul dialogo piuttosto che prendere appunti.

Se non sei sicuro di come chiedere ai tuoi clienti una testimonianza, non aver paura. Puoi seguire i modelli qui in modo da poterti sentire sicuro quando contatta e chiedi il loro tempo.

Alcuni suggerimenti per il colloquio con i clienti da ricordare:

• Prima del colloquio, chiedi loro di preparare alcuni numeri che possono aiutare a quantificare i vantaggi dell'implementazione della tua soluzione.
• Ringrazia il cliente per aver dedicato del tempo.
• Verifica quanto tempo ha il cliente per il colloquio.
• Chiedi se questa intervista può essere registrata in modo da poterti concentrare sulla conversazione.
• Conferma che i materiali verranno utilizzati pubblicamente solo dopo l'approvazione del cliente.
• Le domande del colloquio dovrebbero essere progettate in modo da sembrare un po' ripetitive per catturare una narrazione più accurata.

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Organizza tutti i preventivi dei tuoi clienti in un unico posto, pronto per l'accesso e l'utilizzo da parte del team di marketing.

Lascia che il cliente racconti la storia

La storia di un cliente soddisfatto batte qualsiasi passo di vendita che hai. Per i potenziali clienti, conoscere i vantaggi del prodotto da una terza parte imparziale può avere un'enorme influenza sulle loro decisioni di acquisto.

È probabile che tu disponga già di pagine di destinazione, schede prodotto e whitepaper che forniscono spiegazioni dettagliate sulle caratteristiche del tuo prodotto. Un case study di un cliente non dovrebbe suonare come un passo di vendita ed evidenziare invece storie del mondo reale sulla tua soluzione.

Un buon caso di studio convincente è solitamente suddiviso nei seguenti elementi:

• Sfida: quali sfide hanno dovuto affrontare i tuoi clienti prima di utilizzare la tua soluzione che li ha spinti a cercarti?
• Soluzione: come la tua soluzione ha aiutato a risolvere queste sfide
• Risultati: indicatori chiave di prestazione (KPI) che evidenziano i vantaggi che il cliente ha ricevuto dall'utilizzo della soluzione. Vedremo esempi di KPI nella sezione seguente.

Quantificare i risultati

I numeri sono sempre convincenti! Stai costruendo molta più credibilità quando associ le affermazioni nelle storie dei clienti a dollari, tempo o percentuale, numeri.

Guarda queste due affermazioni:

• Dichiarazione 1: "ABC Software ci ha aiutato a fidelizzare più clienti".
• Dichiarazione 2: "Entro 6 mesi dall'utilizzo del software ABC, il nostro Net Promoter Score (NPS) è aumentato del 40%".

L'affermazione 2 non suona molto più convincente?

Ora, come puoi convincere i tuoi clienti a quantificare i vantaggi? Questa può essere la parte più impegnativa dell'intervista con il cliente se i numeri non sono stati chiaramente confrontati prima e dopo l'implementazione della soluzione.

È utile chiedere al cliente di preparare in anticipo alcuni di questi numeri:

• % produttività incrementata
• X nel risparmio sui costi
• Y quantità di tempo risparmiato
• Z volte aumenta la produzione

Presentando le metriche, consenti ai tuoi potenziali clienti di cogliere rapidamente l'impatto del tuo prodotto e potresti persino aiutarli a creare un business case più forte per il successo che hanno già ottenuto.

Scegliere i clienti giusti

Seleziona attentamente i clienti che hanno una buona storia da raccontare. Ad esempio, potresti avere un cliente che è un grande fan del tuo prodotto ma ha difficoltà ad articolare i dolori e i vantaggi affrontati e raggiunti con la tua soluzione.

Sarai in grado di costruire una storia coinvolgente e convincente se trovi clienti in grado di definire chiaramente i vantaggi della tua soluzione e di quantificare i risultati.

E la qualità alla quantità. Non hai bisogno di centinaia di questi clienti, da 5 a 10 sono sufficienti.

Fai brillare la storia

Una volta che hai il contenuto della storia giù, dovrai impacchettarlo bene e decidere dove vivrà per raggiungere al meglio il tuo pubblico.

Le storie di successo possono essere presentate in un'ampia varietà di formati, inclusi post di blog, whitepaper e video.

La realtà è che la maggior parte di una storia di successo finirà per essere scremata. La chiave qui è trovare un formato e un design che comunichi chiaramente i vantaggi della tua soluzione al tuo pubblico anche quando stanno navigando rapidamente.

Mantieni le tue storie di successo concise e al punto. La maggior parte di quelli scritti possono essere raccontati in 1.000 parole o meno.

Per i white paper, vorrai rendere il layout accattivante. Considerare di includere un riepilogo esecutivo o punti salienti puntati sulla prima pagina. Crea sottotitoli e citazioni in primo piano per i clienti che consentono ai lettori di scansionare rapidamente il testo per trovare le informazioni di cui hanno bisogno. Assicurati di utilizzare i colori del marchio per rimanere sul marchio e coerente con il resto dei tuoi materiali di marketing.

Allo stesso modo, puoi trasformare la storia in un post del blog o in una pagina di destinazione. Dai un'occhiata alla storia di successo di Kalungi con Fraxion per un esempio di questo formato.

Se hai il budget e le risorse, un video di successo è un modo eccellente per fondere un'intervista organica con i clienti con riprese b-roll dei tuoi clienti che utilizzano la tua soluzione nel loro ambiente naturale. Il punto debole per questi è di circa 2-5 minuti.

Ecco alcune idee su dove mostrare la storia finale:

• Una pagina del sito web "Clienti" o "Storie di successo" con una raccolta di storie di successo sotto forma di blog o video.
• Diffondi le citazioni dei clienti in tutto il tuo sito Web con collegamenti CTA alla storia di successo completa.
• Condividi piccoli pezzi sulle tue piattaforme di social media.

Parole finali

Se il tuo prodotto SaaS B2B ha clienti paganti disposti a fornire un feedback positivo, inizia a condurre le interviste ai clienti in modo da poterlo mostrare a tutti!

Le storie di successo dei clienti fungono da ottimo materiale di vendita e ti offrono un luogo per mostrare l'impatto positivo della tua soluzione con prove.

Prova i suggerimenti sopra menzionati e puoi creare una raccolta avvincente di storie di successo dei clienti che ti aiuteranno ad attirare più clienti e guidare la conversione delle vendite.