Cómo crear una historia de éxito de cliente persuasiva

¿Qué es una historia de éxito de un cliente?

La historia de un cliente es un testimonio que detalla el éxito de sus clientes con su producto/servicio, explicando cómo las características clave de su producto generaron beneficios para el cliente, como una mayor eficiencia y ahorro de costos.

Podría decirse que las historias de sus clientes son el mejor material de marketing que puede tener.

Cuando los prospectos visitan su sitio web, buscan credibilidad. Un respaldo de un tercero brinda un testimonio imparcial de los resultados reales que su producto ha ayudado a lograr y asegura que sus clientes anteriores estaban satisfechos con su producto o servicio.

¿Para quién?

El público objetivo de sus historias de éxito suele ser el nivel de toma de decisiones de C-suite que tiene poco tiempo libre. No les importa demasiado el meollo de cómo funciona su producto, pero sí les importa cómo su solución afectará los resultados de su empresa. Por ejemplo, ¿cómo aumentó el servicio el ROI de la empresa? ¿Cuándo comenzará a ver resultados la empresa?

Elementos de una historia de éxito ganadora

Llevar a cabo entrevistas efectivas con los clientes.

Antes de lanzarse a crear un estudio de caso de cliente, primero debe entrevistar al cliente.

Aquí hay 24 preguntas "probadas" para hacer durante una entrevista testimonial de un cliente que ayudarán a solicitar cotizaciones, ideas y resultados cuantitativos. Es ideal reservar unos 45 minutos y usar Zoom o un servicio de videollamadas similar para grabar la conversación, de modo que pueda concentrarse en el diálogo en lugar de tomar notas.

Si no está seguro de cómo pedirles a sus clientes un testimonio, no tenga miedo. Puede seguir las plantillas aquí para sentirse seguro cuando se comunique y solicite su tiempo.

Algunos consejos de entrevistas con clientes para recordar:

• Antes de la entrevista, pídales que preparen algunos números que puedan ayudar a cuantificar los beneficios de implementar su solución.
• Agradezca al cliente por tomarse el tiempo.
• Verifique cuánto tiempo tiene el cliente para la entrevista.
• Pregunte si esta entrevista se puede grabar para que pueda concentrarse en la conversación.
• Confirme que los materiales solo se utilizarán públicamente después de la aprobación del cliente.
• Las preguntas de su entrevista deben estar diseñadas para sentirse un poco repetitivas para capturar una narrativa más precisa.

Descargue su hoja de base de datos de cotizaciones de clientes

Organice todas las cotizaciones de sus clientes en un solo lugar, listas para que el equipo de marketing las acceda y las use.

Deje que el cliente cuente la historia

La historia de un cliente satisfecho supera cualquier argumento de venta que tenga. Para los clientes potenciales, aprender sobre los beneficios del producto de un tercero imparcial puede tener una gran influencia en sus decisiones de compra.

Lo más probable es que ya tenga páginas de destino, hojas de productos e informes técnicos existentes que brinden explicaciones detalladas de las características de su producto. Un estudio de caso de cliente no debe sonar como un argumento de venta y, en cambio, debe resaltar historias del mundo real sobre su solución.

Un buen estudio de caso persuasivo generalmente se divide en los siguientes elementos:

• Desafío: ¿Qué desafíos enfrentaron sus clientes antes de usar su solución que los llevó a buscarlo?
• Solución: cómo su solución ayudó a resolver estos desafíos
• Resultados: indicadores clave de rendimiento (KPI) que destacan los beneficios que su cliente recibió al usar su solución. Veremos ejemplos de KPI en la siguiente sección.

Cuantificar los resultados

¡Los números siempre son convincentes! Está generando mucha más credibilidad cuando asocia las afirmaciones en las historias de los clientes a números de dólares, tiempo o porcentajes.

Mira estas dos afirmaciones:

• Declaración 1: "ABC Software nos ayudó a retener a más clientes".
• Declaración 2: "Dentro de los 6 meses de uso del software ABC, nuestro Net Promoter Score (NPS) aumentó en un 40 %".

¿No suena mucho más convincente la declaración 2?

Ahora bien, ¿cómo logra que sus clientes cuantifiquen los beneficios? Esta puede ser la parte más desafiante de la entrevista con el cliente si los números no se compararon claramente antes y después de la implementación de la solución.

Es útil pedirle a su cliente que prepare algunos de estos números con anticipación:

• % productividad incrementada
• X en ahorro de costos
• Y cantidad de tiempo ahorrado
• Aumento de Z veces en la salida

Al presentar métricas, permite que sus prospectos comprendan rápidamente el impacto de su producto, e incluso puede ayudarlos a presentar un caso comercial más sólido para el éxito que ya han logrado.

Elegir a los clientes adecuados

Seleccione cuidadosamente a los clientes que tengan una buena historia que contar. Por ejemplo, puede tener un cliente que es un gran admirador de su producto pero que tiene dificultades para articular los dolores y beneficios abordados y logrados con su solución.

Podrá crear una historia atractiva y convincente si encuentra clientes que puedan definir claramente los beneficios de su solución y puedan cuantificar los resultados.

Y la calidad sobre la cantidad. No necesita cientos de estos clientes, de 5 a 10 es suficiente.

Haz que la historia brille

Una vez que tenga el contenido de la historia, deberá empaquetarlo bien y decidir dónde vivirá para llegar mejor a su audiencia.

Las historias de éxito se pueden presentar en una amplia variedad de formatos, incluidas publicaciones de blog, documentos técnicos y videos.

La realidad es que la mayor parte de una historia de éxito terminará siendo desnatada. La clave aquí es encontrar un formato y diseño que comunique claramente los beneficios de su solución a su audiencia, incluso cuando navegan rápidamente.

Mantenga sus historias de éxito concisas y al grano. La mayoría de los escritos se pueden contar en 1000 palabras o menos.

Para documentos técnicos, querrá que el diseño sea atractivo. Considere incluir un resumen ejecutivo o puntos destacados con viñetas en la primera página. Cree subtítulos y citas destacadas de clientes que permitan a los lectores escanear rápidamente el texto en busca de la información que necesitan. Asegúrese de utilizar los colores de la marca para mantener la marca y la cohesión con el resto de sus materiales de marketing.

Del mismo modo, puede convertir la historia en una publicación de blog o una página de destino. Consulte la historia de éxito de Kalungi con Fraxion para ver un ejemplo de este formato.

Si tiene el presupuesto y los recursos, una historia de éxito en video es una excelente manera de combinar una entrevista orgánica con un cliente con tomas secundarias de sus clientes usando su solución en su entorno natural. El punto óptimo para estos es alrededor de 2-5 minutos.

Aquí hay algunas ideas sobre dónde puede mostrar la historia final:

• Una página web de “Clientes” o “Historias de éxito” con una compilación de historias de éxito en forma de blogs o videos.
• Distribuya las cotizaciones de los clientes en su sitio web con enlaces CTA a la historia de éxito completa.
• Comparta piezas del tamaño de un bocado en sus plataformas de redes sociales.

Ultimas palabras

Si su producto B2B SaaS tiene clientes de pago que están dispuestos a brindar comentarios positivos, ¡comience a realizar esas entrevistas con los clientes para que pueda presumirlo para que todos lo vean!

Las historias de éxito de los clientes sirven como excelentes materiales de ventas y le ofrecen un lugar para mostrar el impacto positivo de su solución con pruebas.

Pruebe los consejos mencionados anteriormente y podrá crear una compilación convincente de historias de éxito de clientes que lo ayudarán a atraer más clientes e impulsar la conversión de ventas.