Как создать убедительную историю успеха клиента

Что такое история успеха клиента?

История клиента — это отзыв, в котором подробно рассказывается об успехе ваших клиентов с вашим продуктом/услугой, объясняя, как ключевые функции вашего продукта привели к преимуществам для клиентов, таким как более высокая эффективность и экономия средств.

Истории ваших клиентов, пожалуй, лучший маркетинговый материал, который вы можете иметь.

Когда потенциальные клиенты посещают ваш сайт, они ищут доверия. Одобрение от третьей стороны обеспечивает беспристрастное свидетельство реальных результатов, которых помог достичь ваш продукт, и гарантирует, что ваши предыдущие клиенты были довольны вашим продуктом или услугой.

Кто это для?

Целевой аудиторией ваших историй успеха обычно являются руководители высшего звена, принимающие решения, у которых мало свободного времени. Они не слишком заботятся о том, как работает ваш продукт, но они действительно заботятся о том, как ваше решение повлияет на прибыль их компании. Например, как сервис увеличил рентабельность инвестиций компании? Когда компания начнет видеть результаты?

Элементы успешной истории успеха

Проведение эффективных интервью с клиентами

Прежде чем приступить к созданию кейса клиента, вы должны сначала взять интервью у клиента.

Вот 24 «проверенных» вопроса, которые можно задать во время интервью с отзывами клиентов, которые помогут получить цитаты, идеи и количественные результаты. Идеально выделить около 45 минут и использовать Zoom или аналогичный сервис видеозвонков для записи разговора, чтобы вы могли сосредоточиться на диалоге, а не делать заметки.

Если вы не знаете, как попросить своих клиентов оставить отзыв, не бойтесь. Вы можете следовать шаблонам здесь, чтобы вы могли чувствовать себя уверенно, когда обращались и просили их время.

Несколько советов по проведению интервью с клиентами, о которых следует помнить:

• Перед собеседованием попросите их подготовить некоторые цифры, которые помогут количественно оценить преимущества внедрения вашего решения.
• Поблагодарите клиента за уделенное время.
• Проверьте, сколько времени у клиента есть на собеседование.
• Спросите, можно ли записать это интервью, чтобы вы могли сосредоточиться на разговоре.
• Подтвердите, что материалы будут использоваться публично только после одобрения клиентом.
• Ваши вопросы для интервью должны быть составлены таким образом, чтобы они немного повторялись, чтобы передать более точное повествование.

Загрузите лист базы данных предложений клиентов

Организуйте все свои предложения клиентов в одном месте, готовом для доступа и использования отделом маркетинга.

Пусть клиент расскажет историю

История довольных клиентов лучше любой вашей рекламной кампании. Для потенциальных клиентов информация о преимуществах продукта от непредвзятой третьей стороны может оказать огромное влияние на их решение о покупке.

Скорее всего, у вас уже есть целевые страницы, листы продуктов и технические описания, в которых подробно описаны функции вашего продукта. Пример из практики клиента не должен звучать как рекламный ход, а вместо этого освещать реальные истории о вашем решении.

Хороший, убедительный кейс обычно разбивается на следующие элементы:

• Задача: с какими проблемами сталкивались ваши клиенты до использования вашего решения, что побудило их обратиться к вам?
• Решение: как ваше решение помогло решить эти проблемы
• Результаты: Ключевые показатели эффективности (KPI), подчеркивающие преимущества, которые получил ваш клиент от использования вашего решения. Мы рассмотрим примеры KPI в следующем разделе.

Количественная оценка результатов

Цифры всегда убедительны! Вы создаете гораздо больше доверия, когда связываете претензии в историях клиентов с долларами, временем или процентами, числами.

Посмотрите на эти два утверждения:

• Заявление 1: «ABC Software помогла нам удержать больше клиентов».
• Заявление 2: «За 6 месяцев использования ABC Software наш показатель Net Promoter Score (NPS) увеличился на 40 %».

Разве утверждение 2 не звучит намного убедительнее?

Теперь, как вы заставляете своих клиентов количественно оценивать преимущества? Это может быть самой сложной частью интервью с клиентом, если цифры не были четко сопоставлены до и после внедрения решения.

Полезно попросить вашего клиента подготовить некоторые из этих цифр заранее:

• % повышение производительности
• X в экономии
• Y количество сэкономленного времени
• Z раз увеличить производительность

Предоставляя метрики, вы позволяете своим потенциальным клиентам быстро оценить влияние вашего продукта и даже можете помочь им обосновать успех, которого они уже достигли.

Правильный выбор клиентов

Тщательно отбирайте клиентов, которым есть что рассказать. Например, у вас может быть клиент, который является большим поклонником вашего продукта, но ему трудно сформулировать проблемы и преимущества, которые решаются и достигаются с помощью вашего решения.

Вы сможете создать увлекательную и убедительную историю, если найдете клиентов, которые смогут четко определить преимущества вашего решения и количественно оценить результаты.

И качество важнее количества. Вам не нужны сотни таких клиентов, достаточно 5-10.

Сделайте историю яркой

После того, как у вас есть содержание истории, вам нужно будет красиво ее упаковать и решить, где она будет жить, чтобы лучше всего достучаться до вашей аудитории.

Истории успеха могут быть представлены в самых разных форматах, включая сообщения в блогах, технические документы и видеоролики.

Реальность такова, что большая часть истории успеха в конечном итоге будет упущена. Ключевым моментом здесь является поиск формата и дизайна, которые четко сообщают о преимуществах вашего решения вашей аудитории, даже когда они быстро просматривают страницу.

Пишите истории успеха кратко и по делу. Большинство письменных можно рассказать в 1000 слов или меньше.

Для технических документов вам нужно сделать макет привлекательным. Рассмотрите возможность включения резюме или маркированных основных моментов на первой странице. Создавайте подзаголовки и избранные цитаты клиентов, которые позволяют читателям быстро просматривать текст в поисках нужной им информации. Убедитесь, что вы используете фирменные цвета, чтобы соответствовать бренду и сочетаться с остальными вашими маркетинговыми материалами.

Точно так же вы можете превратить историю в сообщение в блоге или целевую страницу. Ознакомьтесь с историей успеха Kalungi с Fraxion для примера этого формата.

Если у вас есть бюджет и ресурсы, видео-история успеха — отличный способ совместить интервью с естественными клиентами с рекламными кадрами ваших клиентов, использующих ваше решение в их естественной среде. Лучшее время для них — 2–5 минут.

Вот несколько идей о том, где вы можете продемонстрировать окончательную историю:

• Страница веб-сайта «Клиенты» или «Истории успеха» с подборкой историй успеха в виде блогов или видео.
• Разбросайте цитаты клиентов по всему веб-сайту со ссылками CTA на полную историю успеха.
• Делитесь небольшими кусочками на своих платформах в социальных сетях.

Заключительные слова

Если у вашего продукта B2B SaaS есть платные клиенты, которые готовы оставить положительный отзыв, начните проводить интервью с клиентами, чтобы вы могли показать его на всеобщее обозрение!

Истории успеха клиентов служат отличным материалом для продаж и дают вам возможность продемонстрировать положительное влияние вашего решения с доказательствами.

Попробуйте упомянутые выше советы, и вы сможете составить убедительную подборку историй успеха клиентов, которые помогут вам привлечь больше клиентов и увеличить конверсию продаж.