Praktik terbaik iklan LinkedIn untuk perusahaan SaaS

Diterbitkan: 2022-01-07

Jika Anda berada dalam bisnis pemasaran untuk perusahaan SaaS, Anda tahu bahwa platform Iklan LinkedIn adalah alat yang ampuh untuk mendukung tujuan pemasaran Anda. Namun, Anda juga tahu bahwa Anda dapat dengan mudah membuang sebagian besar anggaran Anda bahkan tanpa mendekati tujuan akhir: menghasilkan konversi dan pendapatan berkualitas tinggi.

Dalam panduan singkat ini, Anda akan mempelajari area fokus utama yang perlu dipertimbangkan saat Anda berencana meluncurkan Iklan LinkedIn untuk perusahaan SaaS. Kami akan membahas:

  • Jenis kampanye
  • Target audiens
  • Penawaran Iklan LinkedIn
  • Anggaran Iklan LinkedIn
  • Performa dan konversi kampanye

94% pemasar B2B menggunakan LinkedIn sebagai platform distribusi konten, sementara hanya 89% yang menggunakan Twitter dan 77% menggunakan Facebook dan Youtube. Audiens LinkedIn biasanya mengharapkan konten yang terkait dengan bisnis, jadi pastikan konten yang Anda tampilkan sesuai dengan waktu dan perhatian mereka. Karena Anda membayar untuk beriklan kepada orang-orang yang berada dalam mode bisnis, fokus utama Anda harus memikirkan bagaimana Anda dapat menambahkan nilai pada pengalaman mereka di platform, dan di mana mereka berada dalam corong tahap siklus hidup.

Jenis kampanye LinkedIn

LinkedIn menawarkan berbagai jenis format dan lokasi untuk menempatkan iklan Anda untuk terlibat dengan audiens mereka. Mari kita fokus pada tiga jenis kampanye yang berkinerja terbaik untuk Perusahaan SaaS.

  • Konten Bersponsor
  • Iklan Pesan
  • Iklan Teks

Konten Bersponsor

Konten bersponsor tersedia dalam tiga format: iklan Single, Video, dan Carousel. Pendekatan untuk ketiganya sama: Anda membuat postingan (biasanya seputar aset seperti panduan, whitepaper, penawaran uji coba gratis, dll) dan Anda mempromosikannya ke audiens LinkedIn yang ditargetkan.

Untuk membuat konten, Anda dapat memposting melalui halaman bisnis LinkedIn Anda dan kemudian mempromosikannya atau Anda dapat menggunakan fitur Konten Bersponsor Langsung yang dapat dipromosikan tanpa mempublikasikan postingan di Halaman LinkedIn Anda. Either way, Anda akan menjalankan kampanye, mengalokasikan anggaran dan melacak kinerjanya melalui platform Iklan LinkedIn.

Iklan Pesan

Iklan LinkedIn sangat kuat karena Anda dapat terlibat dengan pengambil keputusan dalam perusahaan Profil Pelanggan Ideal Anda. Iklan Pesan adalah cara yang bagus untuk menempatkan iklan Anda langsung di kotak masuk pesan dari audiens yang tepat. Sama seperti Konten Bersponsor, Anda dapat menggunakan kriteria penargetan LinkedIn untuk menyegmentasikan audiens untuk Iklan Pesan Anda.

Iklan Teks

Jenis Iklan LinkedIn ini muncul di header dan sidebar sebagai sedikit uraian teks atau gambar. Meskipun ini bukan format dan jenis iklan yang akan mendorong konversi, ini berfungsi sangat baik untuk tujuan seperti kesadaran merek dan menjaga merek Anda tetap diingat untuk pemirsa yang tepat. Tes yang menarik untuk dijalankan dapat menggabungkan konten bersponsor dan iklan teks untuk menargetkan ulang pengguna yang tidak melakukan konversi pertama kali.

Menargetkan audiens yang tepat di LinkedIn

Saat Anda berpikir tentang cara menargetkan audiens yang tepat di LinkedIn, mulailah dengan mengelompokkannya ke dalam dua kategori: lalu lintas hangat dan lalu lintas dingin.

Lalu lintas hangat

Ini adalah orang-orang yang sudah terlibat dengan merek Anda tetapi tidak berkonversi. Untuk membuat audiens ini, Anda harus menggunakan fitur penargetan ulang situs web LinkedIn untuk membangunnya di sekitar halaman situs web niat tinggi situs Anda.

Sebelum Anda melakukannya, pastikan Pengelola Tag LinkedIn diatur dengan benar, artinya ia melacak seluruh situs web Anda atau halaman tertentu yang akan Anda fokuskan. Fitur ini akan memungkinkan Anda membangun audiens berdasarkan pengunjung situs web yang mengunjungi URL yang ditentukan, setelah Anda mencapai 300 individu.

Tujuan di balik beriklan kepada kelompok orang ini adalah untuk menemani mereka selama perjalanan pembeli dan memberi mereka jenis informasi yang tepat di setiap langkah. Inilah mengapa masuk akal untuk membuat segmen penargetan ulang dari pengunjung situs web yang mengunjungi halaman dengan maksud tinggi seperti:

  • Halaman harga
  • halaman kontak
  • Demo atau halaman percobaan gratis
  • Halaman arahan untuk konten terjaga keamanannya yang mengungkapkan maksud (seperti Kalkulator ROI atau testimoni yang dapat diunduh)

Meskipun Anda memerlukan setidaknya 300 kontak untuk dapat menjalankan iklan, LinkedIn menyarankan hal berikut:

“Aturan praktis yang baik saat memulai adalah menjaga target audiens lebih dari 50.000 untuk Konten Bersponsor dan Iklan Teks, dan lebih dari 15.000 untuk Iklan Pesan.”

Catatan: Bergantung pada jumlah sesi yang diterima halaman dengan niat tinggi, Anda akan mencapai ambang ini di mana saja antara beberapa jam atau beberapa hari. Kampanye Anda akan dimulai segera setelah mencapai 300 kontak, dan jika halaman arahan atau situs web Anda tidak mendapatkan volume lalu lintas yang baik, Anda mungkin akan menargetkan ulang pengguna yang mengunjungi situs web Anda sebulan yang lalu ketika tidak lagi relevan.

Lalu Lintas Dingin

Ini adalah orang-orang yang belum pernah terlibat dengan perusahaan Anda sebelumnya, jadi memiliki pengetahuan yang baik tentang ICP dan Persona Anda sangat penting untuk membuat audiens LinkedIn khusus.

LinkedIn menawarkan lebih dari 200 variabel untuk menyegmentasikan calon pelanggan. Filter ini adalah grup Linkedin standar yang terkadang terlalu luas dan akhirnya membuat Anda beriklan ke orang yang salah. Itulah mengapa penting untuk menambahkan lapisan penargetan untuk menyempurnakan segmentasi sebanyak mungkin. Misalnya, jabatan pekerjaan akan membuat Anda lebih dekat daripada fungsi pekerjaan. Dengan menambahkan lapisan lain, seperti Senioritas dan mengecualikan "Tingkat pemula" dan "Belum dibayar", Anda akan dapat memiliki penargetan yang lebih tepat.

tampilan dari LinkedIn menunjukkan lalu lintas dingin

Sangat penting untuk menjaga komunikasi yang erat dengan tim penjualan Anda untuk menerima wawasan berharga dari kesepakatan yang mereka tutup, kualitas konversi yang didorong oleh tim pemasaran. Ini akan membantu Anda memperbaiki penargetan kampanye dengan lebih baik.

Penawaran Iklan LinkedIn: Memilih aset yang tepat

Iklan LinkedIn biasanya dibuat berdasarkan aset, seperti webinar, sumber yang dapat diunduh, permintaan demo, atau uji coba gratis. Alih-alih memilih aset karena Anda memilikinya dan siap, pastikan Anda mendekati keputusan ini dengan lebih bijaksana. Tanyakan pada diri Anda sendiri apakah Anda menaruh uang di balik sumber daya itu karena Anda benar-benar merasa bahwa audiens target akan mendapat manfaat darinya dan akan menanggapi kebutuhan mereka, atau hanya karena itu yang Anda miliki.

Untuk tugas ini, lihat nomor Anda untuk mempelajari jenis sumber daya mana yang lebih beresonansi dengan audiens Anda melalui saluran lain. Misalnya, magnet timbal organik mana yang memiliki lebih banyak unduhan di situs web Anda? Kampanye pemasaran email mana yang memiliki rasio terbuka lebih tinggi? Urutan pengasuhan mana yang memengaruhi lebih banyak kontak? Dengan wawasan berharga ini, Anda akan dapat menemukan ide konten baru untuk mendukung Kampanye LinkedIn Anda.

Anggaran iklan

Platform Iklan LinkedIn mahal jika Anda membandingkannya dengan yang lain seperti Facebook dan Google. Ketika Anda memikirkan anggaran kecil untuk LinkedIn, kami sarankan berkisar antara $3.000 - $5.000. Jika anggaran Anda di bawah kisaran itu, Anda harus mempertimbangkan untuk mengalokasikan uang itu di tempat lain.

Jika Anda memiliki anggaran kecil, antara $3.000 - $5.000, taruhan terbaik Anda adalah memulai dengan kampanye yang mendukung upaya pemasaran lainnya. Misalnya, kampanye penargetan ulang. Dengan begitu, Anda akan menargetkan ulang ke orang-orang yang tidak berkonversi pertama kali tetapi sudah menunjukkan minat, alih-alih beriklan ke orang-orang yang tidak memikirkan merek Anda.

Jika Anda ingin mengontrol pengeluaran dan tawaran Anda, Anda harus memilih "Tawaran BPK Maksimum". Jika tidak, Anda dapat memercayai LinkedIn untuk mengelola anggaran demi kepentingan terbaik Anda dengan memilih "Tawaran Otomatis".

Catatan: LinkedIn dapat menghabiskan hingga 120% dari anggaran harian Anda, jadi rencanakan dengan tepat. Jika anggaran pengujian awal Anda adalah $5.000, Anda harus memperhitungkan potensi pembelanjaan yang 20% ​​lebih tinggi dari total anggaran Anda. Anggaran bulanan Anda yang sebenarnya adalah $4,166.67, atau kira-kira $138,89 per hari.

Performa dan konversi kampanye

Untuk mulai mengukur kinerja kampanye Anda, perhatikan dua indikator kinerja utama (KPI):

  • Rasio klik-tayang (RKT)
  • Biaya per prospek (CPL)/biaya per MQL (CPM)

RKT tinggi akan memberi tahu Anda iklan mana yang lebih beresonansi dengan audiens Anda. Yang dengan RKT terendah akan memberi tahu Anda mana yang membutuhkan pengoptimalan. Namun, RKT tidak memberi tahu Anda apakah iklan Anda menjangkau pemirsa yang tepat. Itulah mengapa Anda perlu memasukkan CPL dan CPM ke dalam persamaan.

Idealnya, biaya rata-rata per prospek Anda harus di bawah $100. Iklan LinkedIn biasanya berharga sekitar $7 dan $15 per klik, jadi jika Anda memiliki tingkat konversi 10-20%, iklan Anda akan berkinerja baik. Namun, selalu percaya data Anda sendiri. Jika jumlah Anda mendukung pengeluaran lebih banyak untuk kampanye Anda, Anda selalu dapat beroperasi di luar referensi ini.

Jika di sisi lain, Anda telah melalui kampanye pengujian senilai $5.000 dan Anda hampir tidak memiliki biaya per prospek yang berkelanjutan, Anda mungkin perlu memikirkan kembali rencana Anda dan mempertimbangkan untuk mengalokasikan anggaran tersebut di tempat lain.

Untuk dapat melacak CPL dan CPM dengan benar, Anda harus memiliki mekanisme yang terkait dengan konversi yang memungkinkan Anda melacak konversi. Itulah mengapa penting untuk memiliki LinkedIn Tag Manager untuk mendapatkan visibilitas yang benar ke dalam dua KPI ini.

Saat ini, LinkedIn mendukung pelacakan konversi berikut:

  • Daftar
  • Pembelian
  • Memimpin
  • Unduh
  • Install
  • Masukkan ke keranjang
  • Tampilan halaman kunci.

Saat LinkedIn Tag Manager disiapkan, Anda dapat memutuskan apakah Anda ingin melacak konversi melalui Tag LinkedIn atau melalui piksel khusus peristiwa. Apa pun itu, Anda menentukan jenis pemicu yang akan dihitung sebagai konversi. Piksel khusus peristiwa akan melacak konversi ketika suatu peristiwa terjadi (seperti klik di CTA) atau ketika misalnya, halaman dimuat (seperti halaman terima kasih setelah pengiriman formulir).

Membawa perusahaan SaaS Anda ke level selanjutnya di LinkedIn

Iklan LinkedIn adalah alat canggih yang, dikombinasikan dengan upaya pemasaran lainnya, dapat mendorong hasil berkualitas tinggi dalam bentuk konversi dan pendapatan. Karena satu-satunya cara untuk mempelajari apa yang berhasil untuk bisnis spesifik Anda adalah dengan menjalankan pengujian dan mencoba pendekatan yang berbeda, Anda perlu dengan cepat menghasilkan data, mempelajari cara menggunakan platform ini, dan mengidentifikasi apakah Anda adalah kandidat yang baik untuk itu.

Untuk bacaan lebih lanjut di LinkedIn, lihat blog Kalungi berikut:

  • 5 Ide untuk Postingan LinkedIn SaaS B2B yang Sangat Menarik
  • 6 strategi promosi konten untuk pemasar SaaS B2B
  • Cara Meningkatkan Kualitas Jaringan LinkedIn Anda