如何创建有说服力的客户成功故事

什么是客户成功案例？

客户故事是详细说明客户在您的产品/服务方面取得成功的证明，说明您的产品的主要功能如何为客户带来收益，例如提高效率和节省成本。

您的客户故事可以说是您可以拥有的最好的营销材料。

当潜在客户访问您的网站时，他们正在寻找可信度。 来自第三方的认可为您的产品帮助实现的实际结果提供了公正的证明，并确保您以前的客户对您的产品或服务感到满意。

它是给谁的？

您的成功故事的目标受众通常是时间不多的 C 级决策者。 他们不太关心你的产品如何运作的细节，但他们确实关心你的解决方案将如何影响他们公司的底线。 例如，该服务如何提高公司的投资回报率？ 公司什么时候开始看到结果？

成功故事的要素

进行有效的客户访谈

在开始创建客户案例研究之前，您必须先采访客户。

这里有 24 个“经过验证”的问题，可以在客户推荐访谈中提出，这将有助于征求报价、见解和定量结果。 最好留出大约 45 分钟，并使用 Zoom 或类似的视频通话服务来记录对话，这样您就可以专注于对话而不是做笔记。

如果您不确定如何向客户索取推荐信，请不要害怕。 您可以按照此处的模板进行操作，以便在伸出手并要求他们的时间时感到自信。

要记住的一些客户面试技巧：

• 在面试之前，请他们准备一些数字，以帮助量化实施您的解决方案的好处。
• 感谢客户抽出时间。
• 核实客户有多少时间进行面试。
• 询问是否可以记录这次采访，以便您可以专注于对话。
• 确认材料只有在客户同意后才会公开使用。
• 你的面试问题应该设计得有点重复，以捕捉更准确的叙述。

下载您的客户报价数据库表

将您的所有客户报价整理在一个地方，供营销团队访问和使用。

让客户讲故事

一个满意的客户的故事胜过你的任何推销。 对于潜在客户而言，从公正的第三方那里了解产品优势会对他们的购买决策产生巨大影响。

您可能已经拥有现有的登录页面、产品表和白皮书，这些都提供了对您的产品功能的详细说明。 客户案例研究不应听起来像推销，而是强调有关您的解决方案的真实故事。

一个好的、有说服力的案例研究通常分为以下几个要素：

• 挑战：您的客户在使用您的解决方案之前面临哪些挑战，促使他们寻找您？
• 解决方案：您的解决方案如何帮助解决这些挑战
• 结果：关键绩效指标 (KPI) 突出了您的客户从使用您的解决方案中获得的好处。 我们将在下一节中查看 KPI 的示例。

量化结果

数字总是令人信服的！ 当您将客户故事中的声明与美元、时间或百分比、数字相关联时，您正在建立更多的可信度。

看看这两个说法：

• 声明 1：“ABC Software 帮助我们留住了更多客户。”
• 声明 2：“在使用 ABC 软件的 6 个月内，我们的净推荐值 (NPS) 增加了 40%。”

陈述2听起来不是更有说服力吗？

现在，您如何让您的客户量化收益？ 如果在解决方案实施之前和之后没有明确地对数字进行基准测试，这可能是客户访谈中最具挑战性的部分。

让您的客户提前准备其中一些号码会很有帮助：

• % 提高生产力
• X 节省成本
• Y 节省的时间
• 产量增加Z倍

通过展示指标，您可以让潜在客户快速掌握产品的影响，甚至可以帮助他们为已经取得的成功制定更强有力的商业案例。

选择合适的客户

仔细选择有好故事要讲的客户。 例如，您可能有一位客户是您的产品的忠实粉丝，但很难阐明您的解决方案所解决和实现的痛苦和好处。

如果您找到能够清楚地定义您的解决方案的好处并能够量化结果的客户，您将能够构建一个引人入胜、令人信服的故事。

质量胜于数量。 您不需要数百个这样的客户，5 到 10 个就足够了。

让故事发光

一旦你把故事的内容写下来，你需要把它很好地打包，并决定它在哪里可以最好地接触到你的观众。

成功故事可以以多种形式呈现，包括博客文章、白皮书和视频。

现实情况是，成功故事的大部分内容最终都会被略过。 这里的关键是找到一种格式和设计，即使他们快速浏览，也能清楚地将您的解决方案的好处传达给您的受众。

让你的成功故事简洁明了。 大多数书面内容可以用 1000 字或更少的字数讲述。

对于白皮书，您需要使布局具有吸引力。 考虑在第一页包含执行摘要或项目符号要点。 创建副标题和特色客户报价，使读者可以快速浏览文本以获取所需信息。 确保您使用品牌颜色来保持品牌形象并与其他营销材料保持一致。

同样，您可以将故事变成博客文章或登录页面。 查看 Kalungi 与 Fraxion 的成功故事，以获取这种格式的示例。

如果您有预算和资源，视频成功故事是将有机客户访谈与客户在自然环境中使用您的解决方案的 B-roll 镜头相结合的绝佳方式。 这些的最佳时间约为 2-5 分钟。

以下是一些关于您可以在哪里展示最终故事的想法：

• “客户”或“成功案例”网站页面，其中包含博客或视频形式的成功案例汇编。
• 使用指向完整成功故事的 CTA 链接在整个网站上散布客户报价。
• 在您的社交媒体平台上分享一口大小的作品。

最后的话

如果您的 B2B SaaS 产品有愿意提供积极反馈的付费客户，请开始进行这些客户访谈，以便您可以向所有人展示它！

客户成功案例可作为出色的销售材料，并为您提供展示解决方案积极影响的场所。

尝试上面提到的技巧，您可以创建一个引人注目的客户成功案例汇编，这将帮助您吸引更多客户并推动销售转化。