Cara Menetapkan Sasaran Penjualan yang CERDAS

Sasaran penjualan adalah tulang punggung organisasi yang didorong oleh pertumbuhan. Mereka memainkan peran penting dalam mendorong motivasi di seluruh tim, mengukur keberhasilan, dan membangun akuntabilitas. Namun, begitu banyak tim penjualan terjebak memutar roda mereka, gagal mencapai tolok ukur penting yang telah mereka tetapkan. Dan masalahnya tidak selalu apa yang mereka lakukan. Terkadang tujuan penjualan itu sendiri.

Jika tujuan penjualan tidak jelas, tinggi, dan terlalu ambisius, perwakilan penjualan akan membuang waktu untuk mencoba memenuhi target tanpa tujuan. Dengan menetapkan tujuan dengan cara CERDAS, Anda akan menetapkan tujuan terukur yang memandu repetisi menuju kesuksesan.

Jadi bagaimana Anda menetapkan tujuan yang spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, dan tepat waktu? Mulailah dengan memahami apa itu tujuan SMART.

Apa itu Sasaran Penjualan SMART?

Kerangka kerja SMART adalah cara para pemimpin penjualan dapat memenuhi syarat tujuan tim mereka, sehingga mereka tetap fokus pada tujuan akhir mereka. Saat Anda menetapkan sasaran penjualan untuk Anda atau tim Anda, Anda perlu memberi diri Anda langkah dan pencapaian yang praktis dan dapat ditindaklanjuti yang dapat dicapai oleh tim dan perusahaan Anda dalam jangka waktu tertentu. Dan di sinilah metodologi SMART masuk.

Sasaran penjualan SMART adalah:

• Spesifik: Anda harus sejelas dan sespesifik mungkin. Jangan hanya berbicara tentang "meningkatkan pendapatan penjualan" atau "mengirim lebih banyak email" tanpa melampirkan nomor dan garis waktu yang nyata ke tujuan. Misalnya, sasaran penjualan Anda adalah meningkatkan rasio konversi sebesar 10 persen setiap bulan.
• Terukur: Tetapkan tujuan yang memungkinkan Anda melacak hasil, mengukur kemajuan, dan mengukur kesuksesan Anda. Contohnya adalah mencapai penjualan 25 persen lebih banyak pada akhir kuartal kedua.
• Attainable: Sasaran penjualan Anda harus dapat dicapai dan berakar pada kenyataan. Anda tidak ingin tenaga penjualan Anda merasa putus asa, frustrasi, dan kelelahan karena Anda telah menetapkan standar terlalu tinggi. Misalnya, jika, selama tiga minggu terakhir, tingkat penutupan tim Anda rata-rata sekitar 25 persen, masuk akal untuk menetapkan target 30 persen pada minggu berikutnya, daripada 50 persen yang terlalu ambisius.
• Relevan: Apakah sasaran penjualan Anda selaras dengan strategi keseluruhan dan tujuan jangka panjang perusahaan Anda? Jika tidak, Anda perlu memikirkan kembali dan menetapkan tujuan baru yang sesuai dengan inti perusahaan Anda. Tujuan yang relevan cocok untuk gambaran yang lebih besar. Jika sasaran Anda adalah menutup X sejumlah akun pada akhir tahun, Anda tidak boleh menetapkan sasaran triwulanan yang tidak selaras dengan sasaran itu.
• Terikat waktu: Tetapkan tujuan yang perlu dicapai dalam kerangka waktu tertentu dan memiliki tenggat waktu yang jelas. Menurunkan/meningkatkan “XYZ” sebesar “X” persen sebesar “Y” minggu, bulan, atau tahun adalah cara Anda membuat sasaran penjualan SMART.

Sasaran SMART memposisikan tim penjualan Anda untuk sukses. Tim penjualan Anda tidak hanya akan memiliki kejelasan lebih lanjut tentang apa yang perlu mereka lakukan, tetapi juga menemukan struktur dan kepercayaan diri yang mereka butuhkan untuk mencapai tujuan yang masuk akal.

Berikut ini contoh sasaran penjualan SMART:

Katakanlah, Perusahaan X, yang menawarkan layanan streaming video, telah memiliki 45 persen pelanggan mereka menghentikan langganan mereka dalam tiga bulan terakhir dan, meskipun mereka telah mendapatkan langganan baru selama periode yang sama, mereka ingin mengurangi pergantian pelanggan mereka kecepatan.

Dalam hal ini, tujuan SMART mereka adalah:

“Untuk mengurangi tingkat atrisi / churn pelanggan kami dari 45 persen menjadi 20 persen pada kuartal berikutnya dengan uji coba yang diperpanjang, keanggotaan yang didiskon, dan peningkatan personel layanan pelanggan sebesar 10%.”

5 Langkah untuk Memulai Menetapkan Sasaran Penjualan yang Cerdas

Baiklah, sekarang setelah kita memahami dasar-dasarnya, mari kita bahas cara mulai menetapkan tujuan Anda sendiri dengan cara SMART.

1. Tentukan KPI Penjualan Penting

Tanpa seperangkat metrik yang jelas , tim penjualan Anda kemungkinan akan merasa putus asa dan tidak terlibat—yang dapat merusak laba Anda. Tetapkan KPI penjualan tertentu sehingga Anda dapat tetap mengikuti perkembangan dan kinerja tim Anda dan mengidentifikasi area peningkatan.

Pikirkan indikator kinerja utama penjualan Anda sebagai mata dan telinga Anda. KPI Anda memastikan tim penjualan dan perusahaan Anda mencapai target yang ditetapkan. Beberapa KPI penjualan yang paling penting meliputi:

• Email dan pendaftaran di tempat
• Margin laba kotor dan bersih
• Pendapatan penjualan
• Retensi pelanggan
• Biaya per akuisisi pelanggan
• Aktivitas mencari prospek
• Aliran corong
• Tingkat churn pelanggan
• Pertumbuhan penjualan dari tahun ke tahun

Luangkan waktu untuk mengonfigurasi KPI penjualan utama agar sesuai dengan kebutuhan tim penjualan Anda dan tujuan utama perusahaan Anda.

2. Tentukan Apa Arti “Dapat Dicapai” bagi Perusahaan Anda

Seperti disebutkan, penjualan SMART perlu berakar pada kenyataan. Bukan hal yang aneh bagi manajer untuk menjadi terlalu ambisius dan terlalu optimis dengan target penjualan mereka. Dan meskipun tidak ada yang salah dengan menginginkan lebih untuk perusahaan Anda, menetapkan tujuan yang tidak realistis akan lebih banyak merugikan daripada menguntungkan.

Alih-alih terbawa oleh apa yang dilakukan pesaing, evaluasi situasi perusahaan Anda saat ini—sumber daya Anda, keterampilan yang ada, pelanggan sasaran, dan strategi keseluruhan—dan kemudian tentukan tujuan apa yang realistis dan layak. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah mendorong tim penjualan Anda ke arah kelelahan. Bicaralah dengan tim penjualan Anda untuk mengetahui apa yang dapat dicapai berdasarkan beban kerja, keterampilan, dan hasil yang mereka peroleh saat ini.

3. Gunakan Alat Otomasi

Banyak tim penjualan berjuang untuk mengelola proses pencarian calon pelanggan mereka dan menghasilkan arahan. Kabar baiknya adalah ada alat otomatisasi penjualan yang dapat menghemat waktu dan memungkinkan perwakilan penjualan untuk fokus pada tugas yang lebih penting, seperti menutup transaksi dan mempertahankan hubungan pelanggan setelah penjualan.

Misalnya, Prospect.io memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan pekerjaan entri data perusahaan Anda dan mengukur kinerja kampanye penjualan Anda dalam kaitannya dengan perolehan prospek dan konversi. Ini berarti tim Anda dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk melakukan tugas entri data.

Selain itu, HubSpot menawarkan sejumlah alat otomatisasi yang dapat digunakan perusahaan untuk memberdayakan tim penjualan mereka agar terhubung dengan lebih banyak prospek, mengotomatiskan alur kerja, dan mengonversi prospek lebih cepat. Autopilot adalah alat lain yang memungkinkan Anda mengotomatiskan tugas penjualan berulang, membuatnya lebih mudah untuk menetapkan prospek dan menjadwalkan pertemuan dengan pelanggan. Terakhir, platform seperti Mailshake dan NinjaOutreach membantu Anda menerapkan penjangkauan email dingin secara otomatis dan mendapatkan pemahaman mendalam tentang persentase penjangkauan email dingin Anda yang berhasil.

3. Buat Rencana Strategis

Setelah Anda mendapatkan serangkaian tujuan SMART, gunakan tujuan tersebut untuk membuat rencana strategis. Rencana strategis adalah dokumen yang menguraikan proses bisnis dalam mendefinisikan strateginya. Ini merinci bagaimana Anda akan menggunakan sumber daya Anda, merampingkan operasi, dan mengatur prioritas. Tujuan utama dari rencana strategis adalah untuk mengkomunikasikan tujuan di seluruh perusahaan. Gunakan template rencana strategis untuk membantu memandu Anda saat Anda membangun rencana Anda sendiri berdasarkan sasaran SMART yang telah Anda identifikasi.

4. Gunakan Perangkat Lunak Manajemen Proyek

Tidak diragukan lagi Anda telah meluangkan waktu untuk tidak hanya memikirkan apa yang ingin Anda capai tetapi juga menetapkan proses yang membantu mencapai tujuan Anda. Pada waktu tertentu, Anda menangani banyak tugas sekaligus dan mungkin sulit untuk mendokumentasikan aktivitas, mempertahankan kolaborasi antar tim, dan membuat semua orang bertanggung jawab.

Perangkat lunak manajemen proyek membantu Anda menjaga semuanya tetap teratur dan sesuai rencana dalam hal waktu, biaya, dan penyelesaian. Ini juga memberi Anda alat untuk menjangkau hasil utama untuk semua orang di tim penjualan Anda, menyeimbangkan manajemen sumber daya, dan berkolaborasi secara efisien dengan tim Anda. Platform ini juga memudahkan untuk mempersempit fokus Anda dan memantau kemajuan, meningkatkan tingkat keberhasilan tim penjualan Anda.

Penting bagi Anda untuk mencoba berbagai platform dan melihat mana yang paling cocok untuk perusahaan dan tujuan Anda. Misalnya, sebagai perusahaan manufaktur B2B, Anda mungkin lebih menyukai platform yang memungkinkan Anda melihat garis waktu/kalender tujuan semua orang. Dengan cara ini, Anda akan memiliki gambaran umum tingkat tinggi tentang semua tugas yang sedang berlangsung dan bagaimana setiap tugas bergantung satu sama lain.

5. Identifikasi Area Outsourcing

Sebagai sebuah bisnis, Anda ingin fokus pada proses bisnis inti Anda sehingga Anda tidak membebani sumber daya internal Anda dan menuntut begitu banyak dari tim penjualan Anda. Mulailah dengan mengidentifikasi fungsi-fungsi yang sulit untuk dikelola dan tugas-tugas biasa yang memakan waktu yang dapat Anda alihkan ke bisnis lain.

Alat seperti TimeCamp membantu Anda menganalisis di mana Anda menghabiskan sebagian besar waktu Anda. Dari sini, Anda dapat melihat berapa banyak waktu yang dihabiskan tim penjualan Anda untuk membuat daftar, penjangkauan, dan tugas administratif lainnya. Proses outsourcing yang memakan waktu dapat membantu mengurangi biaya operasi, meningkatkan kualitas layanan, dan meningkatkan produktivitas dalam tim penjualan Anda. Anda dapat menemukan asisten pribadi hebat yang berspesialisasi dalam tugas-tugas administratif tertentu pada platform lepas seperti Upwork .

Mulai Tetapkan Sasaran Penjualan dengan Cara CERDAS

Sasaran adalah bagian mendasar dari setiap strategi penjualan. Tujuan yang ditetapkan secara strategis lebih mungkin untuk dicapai. Keberhasilan sasaran Anda tidak hanya memengaruhi pendapatan Anda; itu juga memengaruhi hubungan Anda dengan manajemen tingkat atas, pemangku kepentingan, dan calon investor. Pada akhirnya, apa yang Anda capai membentuk bisnis. Prestasi Anda membantu membangun rencana bisnis Anda, membentuk proyeksi keuangan Anda, dan yang paling penting - mencapai pertumbuhan yang kuat.