SMART 판매 목표 설정 방법

게시 됨: 2021-09-08

판매 목표는 모든 성장 중심 조직의 중추입니다. 그들은 팀 전체에 동기를 부여하고, 성공을 측정하고, 책임을 구축하는 데 중요한 역할을 합니다. 그러나 너무 많은 영업 팀이 자신이 설정한 중요한 기준에 도달하지 못하고 빙글빙글 돌고 있습니다. 그리고 문제는 항상 그들이 하는 일이 아닙니다. 때로는 판매 목표 자체가 목표입니다.

판매 목표가 모호하고, 거만하며, 지나치게 야심적이라면 판매 담당자는 목적 없이 목표를 달성하기 위해 시간을 낭비하게 될 것입니다. SMART 방식으로 목표를 설정하면 담당자를 성공으로 이끄는 정량화 가능한 목표를 설정할 수 있습니다.

그렇다면 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 현실적이며 시기 적절한 목표를 어떻게 설정합니까? SMART 목표가 무엇인지 이해하는 것으로 시작하십시오.

SMART 판매 목표는 무엇입니까?

SMART 프레임워크는 영업 리더가 팀의 목표를 검증하여 최종 목적지에 계속 집중할 수 있는 방법입니다. 귀하 또는 귀하의 팀에 대한 판매 목표를 설정할 때 팀과 회사 모두가 주어진 기간 내에 달성할 수 있는 실용적이고 실행 가능한 단계와 이정표를 제공해야 합니다. 그리고 여기에 SMART 방법론이 등장합니다.

SMART 판매 목표는 다음과 같습니다.

구체적: 최대한 명확하고 구체적이어야 합니다. 목표에 실질적인 숫자와 일정을 첨부하지 않고 "판매 수익 증대" 또는 "더 많은 이메일 보내기"에 대해 이야기하지 마십시오. 예를 들어 판매 목표는 전환율을 매월 10% 증가시키는 것일 수 있습니다.
측정 가능: 결과를 추적하고, 진행 상황을 수량화하고, 성공을 측정할 수 있는 목표를 설정합니다. 예를 들어 2분기 말까지 25% 더 많은 매출을 달성할 수 있습니다.
달성 가능: 판매 목표는 달성 가능하고 현실에 뿌리를 두고 있어야 합니다. 당신은 당신이 기준을 너무 높게 설정했기 때문에 당신의 영업 담당자가 낙심하고, 좌절하고, 지치는 것을 원하지 않습니다. 예를 들어, 지난 3주 동안 팀의 성사율이 평균적으로 약 25%였다면 다음 주에 목표를 50%로 설정하는 것이 아니라 다음 주에 30%로 설정하는 것이 합리적입니다.
관련성: 판매 목표가 회사의 전체 전략 및 장기 목표와 일치합니까? 그렇지 않다면 회사의 핵심에 맞는 새로운 목표를 재고하고 설정해야 합니다. 관련 목표는 더 큰 그림에 적합합니다. 목표가 연말까지 X개의 계정을 폐쇄하는 것이라면 해당 목표와 일치하지 않는 분기별 목표를 설정해서는 안 됩니다.
시간 제한: 특정 기간 내에 달성해야 하는 목표를 설정하고 명확한 기한을 갖습니다. "XYZ"를 "Y"주, 월 또는 연도만큼 "X"퍼센트 낮추거나 늘리는 것이 SMART 판매 목표를 만드는 방법입니다.

SMART 목표는 귀사의 영업 팀이 성공할 수 있도록 포지셔닝합니다. 영업 팀은 해야 할 일에 대해 더 명확해질 뿐만 아니라 합리적인 목표를 달성하는 데 필요한 구조와 자신감을 찾을 수 있습니다.

다음은 SMART 판매 목표의 예입니다.

비디오 스트리밍 서비스를 제공하는 X사는 고객의 45%가 지난 3개월 동안 구독을 중단했으며 같은 기간 동안 새로운 구독을 얻었음에도 불구하고 고객 회전율을 줄이기를 원한다고 가정해 보겠습니다. 비율.

이 경우 SMART 목표는 다음과 같습니다.

"시험 기간 연장, 멤버십 할인, 고객 서비스 직원 10% 증가를 통해 다음 분기에 고객 이탈/이탈률을 45%에서 20%로 줄이기 위해."

현명한 판매 목표 설정을 시작하는 5단계

자, 이제 기본 사항은 정리했으므로 자신의 목표를 SMART 방식으로 설정하는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

1. 중요한 판매 KPI 결정

명확하게 정의된 메트릭 세트가 없으면 영업 팀이 낙담하고 몰입하지 못하게 되어 수익이 손상될 수 있습니다. 특정 영업 KPI 를 정의하여 팀의 진행 상황과 성과를 최신 상태로 유지하고 개선 영역을 식별할 수 있습니다.

영업 핵심 성과 지표를 눈과 귀로 생각하십시오. KPI는 영업 팀과 회사가 설정된 목표를 달성하도록 합니다. 가장 중요한 판매 KPI는 다음과 같습니다.

이메일 및 현장 등록
총 및 순이익 마진
매출
고객 유지
고객 획득당 비용
활동 발굴
깔때기 흐름
고객 이탈률
연초 대비 매출 성장

시간을 내어 영업 팀의 요구 사항과 회사의 주요 목표에 맞게 주요 영업 KPI를 구성하십시오.

2. 회사에 "달성 가능"이 의미하는 바 정의

앞서 언급했듯이 SMART 판매는 현실에 뿌리를 내려야 합니다. 관리자가 판매 목표에 대해 지나치게 야심차고 너무 낙관적인 것은 드문 일이 아닙니다. 회사를 위해 더 많은 것을 원하는 것이 잘못된 것은 아니지만 비현실적인 목표를 설정하면 득보다 실이 더 많을 것입니다.

경쟁자가 하는 일에 휘둘리지 말고 자원, 기존 기술, 대상 고객 및 전체 전략과 같은 회사의 현재 상황을 평가한 다음 현실적이고 실현 가능한 목표를 결정하십시오. 마지막으로 원하는 것은 영업 팀을 소진 상태로 만드는 것입니다. 영업 팀과 상의하여 현재 워크로드, 기술 및 얻은 결과를 기반으로 달성할 수 있는 것이 무엇인지 알아보십시오.

3. 자동화 도구 활용

많은 영업 팀이 잠재 고객 발굴 프로세스 를 관리하고 리드를 생성하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 좋은 소식은 시간을 확보하고 영업 담당자가 거래 성사 및 판매 후 고객 관계 유지와 같은 더 중요한 작업에 집중할 수 있도록 하는 영업 자동화 도구 가 있다는 것입니다.

예를 들어, Prospect.io 를 사용하면 회사의 데이터 입력 작업을 자동화하고 리드 생성 및 전환과 관련하여 영업 캠페인의 성과를 측정할 수 있습니다. 이는 팀이 데이터 입력 작업을 수행하는 데 더 적은 시간을 할애할 수 있음을 의미합니다.

또한 HubSpot은 기업이 영업 팀이 더 많은 리드와 연결하고, 워크플로를 자동화하고, 리드를 더 빠르게 전환할 수 있도록 하는 데 사용할 수 있는 여러 자동화 도구를 제공합니다. Autopilot 은 반복적인 판매 작업을 자동화하여 리드를 할당하고 고객과의 회의 일정을 쉽게 잡을 수 있도록 하는 또 다른 도구입니다. 마지막으로 Mailshake 및 NinjaOutreach 와 같은 플랫폼을 사용하면 콜드 이메일 지원을 자동으로 설정하고 콜드 이메일 지원의 성공률을 심층적으로 이해할 수 있습니다.

3. 전략 계획 수립

일련의 SMART 목표를 설정했으면 이를 사용하여 전략 계획을 세웁니다. 전략 계획은 전략을 정의하는 비즈니스 프로세스를 설명하는 문서입니다. 리소스를 사용하고, 운영을 간소화하고, 우선 순위를 구성하는 방법에 대해 자세히 설명합니다. 전략 계획의 주요 목적은 회사 전체에 목표를 전달하는 것입니다. 식별한 SMART 목표를 기반으로 자신만의 계획을 세울 때 도움이 되는 전략 계획 템플릿 을 사용하십시오.

4. 프로젝트 관리 소프트웨어 사용

달성하고자 하는 것에 대해 생각할 뿐만 아니라 목표를 달성하는 데 도움이 되는 프로세스를 수립하는 데 시간을 할애했다는 데는 의심의 여지가 없습니다. 주어진 시간에 한 번에 여러 작업을 처리해야 하므로 활동을 문서화하고 팀 간 협업을 유지하며 모든 사람이 책임을 지도록 하는 것이 어려울 수 있습니다.

프로젝트 관리 소프트웨어는 시간, 비용 및 완료에 있어 모든 것을 체계적으로 유지하고 순조롭게 유지하는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 팀의 모든 사람을 위한 주요 결과물의 범위를 파악하고, 리소스 관리의 균형을 유지하고, 팀과 효율적으로 협업할 수 있는 도구를 제공합니다. 또한 이러한 플랫폼을 사용하면 초점을 좁히고 진행 상황을 쉽게 모니터링할 수 있으므로 영업 팀의 성공률이 향상됩니다.

다양한 플랫폼을 시도하고 귀사와 목표에 가장 적합한 플랫폼을 확인하는 것이 중요합니다. 예를 들어, B2B 제조 회사로서 모든 사람의 목표에 대한 타임라인/캘린더 보기를 볼 수 있는 플랫폼을 선호할 수 있습니다. 이렇게 하면 진행 중인 모든 작업과 각 작업이 서로 어떻게 의존하는지에 대한 높은 수준의 개요를 볼 수 있습니다.

5. 아웃소싱 분야 파악

기업으로서 당신은 핵심 비즈니스 프로세스에 집중하여 내부 자원에 부담을 주고 영업 팀에 많은 것을 요구하지 않기를 원합니다. 다른 비즈니스에 아웃소싱할 수 있는 관리하기 어렵고 시간이 많이 걸리는 일상적인 작업을 식별하는 것부터 시작하십시오.

TimeCamp 와 같은 도구를 사용하면 가장 많은 시간을 보내는 곳을 분석할 수 있습니다. 여기에서 영업 팀이 목록 작성, 홍보 및 기타 관리 작업에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 확인할 수 있습니다. 시간 소모적인 프로세스를 아웃소싱하면 운영 비용을 절감하고 서비스 품질을 개선하며 영업 팀의 생산성을 높일 수 있습니다. Upwork 와 같은 프리랜스 플랫폼에서 특정 관리 작업을 전문으로 하는 훌륭한 개인 비서를 찾을 수 있습니다.

SMART 방식으로 판매 목표 설정 시작

목표는 모든 판매 전략의 기본적인 부분입니다. 전략적으로 설정한 목표는 달성할 가능성이 더 큽니다. 목표의 성공은 수익에만 영향을 미치는 것이 아닙니다. 또한 고위 경영진, 이해 관계자 및 잠재적 투자자와의 관계에도 영향을 미칩니다. 결국에는 달성한 것이 비즈니스를 형성합니다. 귀하의 성취는 사업 계획을 수립하고 재무 계획을 수립하며 가장 중요한 것은 강력한 성장을 달성하는 데 도움이 됩니다.