So setzen Sie SMARTe Verkaufsziele

Veröffentlicht: 2021-09-08

Verkaufsziele sind das Rückgrat jeder wachstumsorientierten Organisation. Sie spielen eine entscheidende Rolle bei der Förderung der Motivation in Teams, der Messung des Erfolgs und dem Aufbau von Verantwortlichkeit. Dennoch bleiben so viele Vertriebsteams stecken und drehen ihre Räder und erreichen nicht die wichtigen Benchmarks, die sie sich gesetzt haben. Und das Problem ist nicht immer, was sie tun. Manchmal sind es die Verkaufsziele selbst.

Wenn die Verkaufsziele vage, hoch und überambitioniert sind, verschwenden die Vertriebsmitarbeiter am Ende Zeit damit, die Ziele zwecklos zu erreichen. Indem Sie sich Ziele SMART setzen, setzen Sie quantifizierbare Ziele, die Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Erfolg führen.

Wie setzt man sich also konkrete, messbare, erreichbare, realistische und zeitnahe Ziele? Beginnen Sie damit, zu verstehen, was ein SMART-Ziel ist.

Was sind SMARTe Verkaufsziele?

Das SMART-Framework ist eine Möglichkeit, wie Vertriebsleiter die Ziele ihres Teams qualifizieren können, damit sie sich auf ihr Endziel konzentrieren können. Wenn Sie Verkaufsziele für sich oder Ihr Team festlegen, müssen Sie sich praktische, umsetzbare Schritte und Meilensteine ​​setzen, die sowohl das Team als auch Ihr Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen können. Und hier kommt die SMART-Methodik ins Spiel.

SMARTe Verkaufsziele sind:

  • Spezifisch: Sie müssen so klar und spezifisch wie möglich sein. Sprechen Sie nicht nur von „Steigerung des Umsatzes“ oder „Versenden von mehr E-Mails“, ohne dem Ziel eine konkrete Zahl und einen Zeitplan zuzuordnen. Ihr Verkaufsziel könnte beispielsweise darin bestehen, die Konversionsraten jeden Monat um 10 % zu steigern.
  • Messbar: Setzen Sie sich Ziele, die es Ihnen ermöglichen, Ergebnisse zu verfolgen, Fortschritte zu quantifizieren und Ihren Erfolg zu messen. Ein Beispiel könnte sein, bis zum Ende des zweiten Quartals 25 Prozent mehr Umsatz zu erzielen.
  • Erreichbar: Ihre Verkaufsziele sollten erreichbar und in der Realität verwurzelt sein. Sie möchten nicht, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter entmutigt, frustriert und ausgebrannt fühlen, weil Sie die Messlatte zu hoch gelegt haben. Wenn beispielsweise die Abschlussraten Ihres Teams in den letzten drei Wochen im Durchschnitt bei etwa 25 Prozent lagen, wäre es sinnvoll, für die folgende Woche ein Ziel von 30 Prozent anstelle von überambitionierten 50 Prozent festzulegen.
  • Relevant: Stimmen Ihre Vertriebsziele mit der Gesamtstrategie und den langfristigen Zielen Ihres Unternehmens überein? Wenn nicht, müssen Sie umdenken und neue Ziele setzen, die zum Kern Ihres Unternehmens passen. Relevante Ziele passen zum Gesamtbild. Wenn es Ihr Ziel ist, X Konten bis Ende des Jahres zu schließen, sollten Sie keine Quartalsziele festlegen, die nicht mit diesem Ziel übereinstimmen.
  • Zeitgebunden: Setzen Sie sich Ziele, die innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens erreicht werden müssen, und haben Sie klare Fristen. Durch Verringern/Erhöhen von „XYZ“ um „X“ Prozent um „Y“ Woche, Monat oder Jahr erstellen Sie Ihr SMARTes Verkaufsziel.

SMARTe Ziele positionieren Ihr Vertriebsteam für den Erfolg. Ihre Vertriebsteams werden nicht nur mehr Klarheit darüber haben, was sie tun müssen, sondern auch die Struktur und das Selbstvertrauen finden, die sie benötigen, um vernünftige Ziele zu erreichen.

Hier ist ein Beispiel für ein SMARTes Verkaufsziel:

Nehmen wir an, Unternehmen X, das Video-Streaming-Dienste anbietet, hat in den letzten drei Monaten 45 Prozent seiner Kunden dazu gebracht, ihre Abonnements zu kündigen, und obwohl sie im gleichen Zeitraum neue Abonnements erhalten haben, wollen sie ihren Kundenumsatz reduzieren Bewertung.

In diesem Fall wäre ihr SMART-Ziel:

„Um unsere Kundenabwanderungs-/Abwanderungsrate von 45 Prozent auf 20 Prozent im nächsten Quartal durch verlängerte Testversionen, vergünstigte Mitgliedschaften und eine Aufstockung des Kundendienstpersonals um 10 % zu reduzieren.“

5 Schritte, um mit dem Setzen intelligenter Verkaufsziele zu beginnen

Okay, jetzt, da wir die Grundlagen aus dem Weg geräumt haben, lassen Sie uns besprechen, wie Sie anfangen können, Ihre eigenen Ziele auf die SMARTE Art zu setzen.

1. Bestimmen Sie wichtige Vertriebs-KPIs

Ohne einen klar definierten Satz von Kennzahlen fühlt sich Ihr Vertriebsteam wahrscheinlich entmutigt und desinteressiert – was Ihr Endergebnis beeinträchtigen kann. Definieren Sie spezifische Vertriebs-KPIs , damit Sie über den Fortschritt und die Leistung Ihres Teams auf dem Laufenden bleiben und Verbesserungsbereiche identifizieren können.

Betrachten Sie Ihre Vertriebskennzahlen als Ihre Augen und Ohren. Ihre KPIs stellen sicher, dass Ihr Vertriebsteam und Ihr Unternehmen die gesetzten Ziele erreichen. Einige der wichtigsten Vertriebs-KPIs sind:

  • Anmeldungen per E-Mail und vor Ort
  • Brutto- und Nettogewinnspannen
  • Verkaufserlös
  • Kundenbindung
  • Kosten pro Kundengewinnung
  • Prospektionstätigkeit
  • Trichterfluss
  • Kundenabwanderungsrate
  • Umsatzwachstum seit Jahresbeginn

Nehmen Sie sich die Zeit, wichtige Vertriebs-KPIs so zu konfigurieren, dass sie den Anforderungen Ihres Vertriebsteams und den Hauptzielen Ihres Unternehmens entsprechen.

2. Definieren Sie, was „erreichbar“ für Ihr Unternehmen bedeutet

Wie bereits erwähnt, müssen SMART-Verkäufe in der Realität verwurzelt sein. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Manager mit ihren Verkaufszielen zu ehrgeizig und zu optimistisch werden. Es ist zwar nichts falsch daran, mehr für Ihr Unternehmen zu wollen, aber unrealistische Ziele zu setzen, wird mehr schaden als nützen.

Anstatt sich von der Konkurrenz mitreißen zu lassen, bewerten Sie die aktuelle Situation Ihres Unternehmens – Ihre Ressourcen, vorhandenen Fähigkeiten, Zielkunden und Gesamtstrategie – und bestimmen Sie dann, welche Ziele realistisch und machbar sind. Das Letzte, was Sie wollen, ist, Ihr Verkaufsteam in Richtung Burnout zu treiben. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam, um herauszufinden, was aufgrund seiner aktuellen Arbeitsbelastung, Fähigkeiten und erzielten Ergebnisse erreichbar ist.

3. Verwenden Sie Automatisierungstools

Viele Vertriebsteams haben Schwierigkeiten, ihren Prospektionsprozess zu verwalten und Leads zu generieren. Die gute Nachricht ist, dass es Tools zur Vertriebsautomatisierung gibt, die Zeit sparen und es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren, wie z. B. den Abschluss von Geschäften und die Pflege der Kundenbeziehungen nach einem Verkauf.

Mit Prospect.io können Sie beispielsweise die Dateneingabe Ihres Unternehmens automatisieren und messen, wie Ihre Verkaufskampagnen in Bezug auf Lead-Generierung und Conversions abschneiden. Das bedeutet, dass Ihr Team weniger Zeit mit Dateneingabeaufgaben verbringen muss.

Darüber hinaus bietet HubSpot eine Reihe von Automatisierungstools, mit denen Unternehmen ihre Vertriebsteams in die Lage versetzen können, sich mit mehr Leads zu verbinden, Workflows zu automatisieren und Leads schneller zu konvertieren. Autopilot ist ein weiteres Tool, mit dem Sie sich wiederholende Vertriebsaufgaben automatisieren können, wodurch es einfacher wird, Leads zuzuweisen und Meetings mit Kunden zu planen. Schließlich helfen Ihnen Plattformen wie Mailshake und NinjaOutreach dabei, die Kontaktaufnahme mit kalten E-Mails auf Autopilot zu stellen und ein tiefes Verständnis dafür zu erlangen, wie viel Prozent Ihrer Kontaktaufnahme mit kalten E-Mails erfolgreich sind.

3. Erstellen Sie einen strategischen Plan

Sobald Sie sich eine Reihe von SMARTen Zielen ausgedacht haben, verwenden Sie sie, um einen strategischen Plan zu erstellen. Ein strategischer Plan ist ein Dokument, das den Prozess eines Unternehmens zur Definition seiner Strategie umreißt. Es beschreibt detailliert, wie Sie Ihre Ressourcen nutzen, Abläufe rationalisieren und Prioritäten organisieren. Der Hauptzweck eines strategischen Plans besteht darin, Ziele unternehmensweit zu kommunizieren. Verwenden Sie eine strategische Planvorlage , die Sie beim Erstellen Ihres eigenen Plans auf der Grundlage der von Ihnen identifizierten SMART-Ziele unterstützt.

4. Verwenden Sie Projektmanagement-Software

Zweifellos haben Sie sich Zeit genommen, nicht nur darüber nachzudenken, was Sie erreichen möchten, sondern auch Prozesse zu etablieren, die Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Sie jonglieren zu jeder Zeit mit mehreren Aufgaben gleichzeitig, und es kann eine Herausforderung sein, Aktivitäten zu dokumentieren, die teamübergreifende Zusammenarbeit aufrechtzuerhalten und alle zur Rechenschaft zu ziehen.

Projektmanagement-Software hilft Ihnen, alles organisiert und in Bezug auf Zeit, Kosten und Fertigstellung auf Kurs zu halten. Es bietet Ihnen auch Tools, mit denen Sie wichtige Ergebnisse für alle Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams festlegen, das Ressourcenmanagement ausbalancieren und effizient mit Ihrem Team zusammenarbeiten können. Diese Plattformen erleichtern es auch, Ihren Fokus einzugrenzen und den Fortschritt zu überwachen, wodurch die Erfolgsquote Ihres Vertriebsteams verbessert wird.

Es ist wichtig, dass Sie verschiedene Plattformen ausprobieren und sehen, welche für Ihr Unternehmen und Ihre Ziele am besten geeignet ist. Als B2B-Fertigungsunternehmen bevorzugen Sie beispielsweise möglicherweise eine Plattform, die es Ihnen ermöglicht, eine Zeitachsen-/Kalenderansicht der Ziele aller zu sehen. Auf diese Weise erhalten Sie einen allgemeinen Überblick über alle laufenden Aufgaben und darüber, wie jede Aufgabe voneinander abhängt.

5. Identifizieren Sie Outsourcing-Bereiche

Als Unternehmen möchten Sie sich auf Ihre Kerngeschäftsprozesse konzentrieren, damit Sie Ihre internen Ressourcen nicht belasten und nicht so viel von Ihrem Vertriebsteam verlangen. Beginnen Sie damit, Funktionen zu identifizieren, die schwer zu verwalten sind, und banale, zeitaufwändige Aufgaben, die Sie an andere Unternehmen auslagern können.

Tools wie TimeCamp helfen Ihnen zu analysieren, wo Sie die meiste Zeit verbringen. Von hier aus können Sie sehen, wie viel Zeit Ihr Verkaufsteam mit der Listenerstellung, Kontaktaufnahme und anderen administrativen Aufgaben verbringt. Die Auslagerung zeitaufwändiger Prozesse kann dazu beitragen, die Betriebskosten zu senken, die Servicequalität zu verbessern und die Produktivität Ihres Vertriebsteams zu steigern. Auf freiberuflichen Plattformen wie Upwork findest du großartige persönliche Assistenten, die sich auf bestimmte Verwaltungsaufgaben spezialisiert haben.

Fangen Sie an, Verkaufsziele auf die SMARTE Art zu setzen

Ziele sind ein grundlegender Bestandteil jeder Verkaufsstrategie. Strategisch gesetzte Ziele werden eher erreicht. Der Erfolg Ihrer Ziele wirkt sich nicht nur auf Ihren Umsatz aus; es wirkt sich auch auf Ihre Beziehung zum oberen Management, zu Stakeholdern und potenziellen Investoren aus. Am Ende des Tages prägt das, was Sie erreichen, das Geschäft. Ihre Errungenschaften helfen dabei, Ihren Geschäftsplan zu erstellen, Ihre Finanzprognosen zu formen und – was am wichtigsten ist – ein starkes Wachstum zu erzielen.