如何設定 SMART 銷售目標

已發表: 2021-09-08

銷售目標是任何增長驅動型組織的支柱。 他們在推動整個團隊的積極性、衡量成功和建立責任感方面發揮著至關重要的作用。 然而，如此多的銷售團隊被困在他們的車輪上，未能達到他們設定的重要基準。 問題並不總是他們在做什麼。 有時是銷售目標本身。

如果銷售目標是模糊的、崇高的和過於雄心勃勃的，那麼銷售代表最終會浪費時間試圖無目的地實現目標。 通過以 SMART 方式設定目標，您將設定可量化的目標，引導銷售代表走向成功。

那麼，如何設定具體、可衡量、可實現、現實和及時的目標呢？ 首先了解什麼是 SMART 目標。

什麼是 SMART 銷售目標？

SMART 框架是銷售領導者確定其團隊目標的一種方式，因此他們可以始終專注於最終目標。 當您為您或您的團隊設定銷售目標時，您需要為自己制定切實可行的步驟和里程碑，以便團隊和您的公司在給定的時間內都可以實現。 這就是 SMART 方法的用武之地。

SMART 銷售目標是：

  • 具體：您需要盡可能清晰和具體。 不要只談論“增加銷售收入”或“發送更多電子郵件”而沒有為目標附上具體的數字和時間表。 例如，您的銷售目標可能是每月將轉化率提高 10%。
  • 可衡量的：設定目標，讓您可以跟踪結果、量化進度並衡量您的成功。 例如，到第二季度末銷售額增加 25%。
  • 可實現的：您的銷售目標應該是可以實現的並植根於現實。 您不希望您的銷售代表因為您設置的標準太高而感到氣餒、沮喪和精疲力竭。 例如，如果在過去三週內，您的團隊的平均收盤率約為 25%，那麼將下週的目標定為 30%，而不是過於雄心勃勃的 50% 是有意義的。
  • 相關：您的銷售目標是否與公司的整體戰略和長期目標一致？ 如果沒有，您需要重新考慮並設定符合公司核心的新目標。 相關目標適合大局。 如果您的目標是在年底前關閉 X 個帳戶，則不應設置與該目標不符的季度目標。
  • 有時限：設定需要在特定時間範圍內實現的目標，並有明確的截止日期。 通過“Y”週、月或年將“XYZ”降低/增加“X”百分比是您創建 SMART 銷售目標的方式。

SMART 目標使您的銷售團隊取得成功。 您的銷售團隊不僅會更清楚他們需要做什麼，而且還會找到實現合理目標所需的結構和信心。

以下是 SMART 銷售目標的示例：

假設提供視頻流服務的 X 公司在過去三個月中有 45% 的客戶停止了訂閱，即使他們在同一時期獲得了新訂閱，但他們希望減少客戶流失率速度。

在這種情況下，他們的 SMART 目標是：

“通過延長試用期、折扣會員資格和增加 10% 的客戶服務人員，在下一季度將我們的客戶流失率/流失率從 45% 降低到 20%。”

開始設定智能銷售目標的 5 個步驟

好的，既然我們已經了解了基礎知識，讓我們討論如何開始以 SMART 方式設定自己的目標。

1.確定重要的銷售KPI

如果沒有一組明確定義的指標，您的銷售團隊可能會感到灰心和無所作為——這可能會損害您的底線。 定義特定的銷售 KPI ，以便您能夠及時了解團隊的進度和績效，並確定需要改進的領域。

將您的銷售關鍵績效指標視為您的眼睛和耳朵。 您的 KPI 可確保您的銷售團隊和公司實現既定目標。 一些最重要的銷售 KPI 包括：

  • 電子郵件和現場註冊
  • 毛利率和淨利潤率
  • 銷售額
  • 客戶保留
  • 每次獲客成本
  • 勘探活動
  • 漏斗流
  • 客戶流失率
  • 年初至今的銷售額增長

花時間配置關鍵銷售 KPI 以滿足您的銷售團隊的需求和公司的主要目標。

2. 定義“可實現”對您的公司意味著什麼

如前所述，SMART 銷售需要植根於現實。 經理們對他們的銷售目標過於雄心勃勃和過於樂觀的情況並不少見。 雖然為公司想要更多並沒有錯，但設定不切實際的目標弊大於利。

不要被競爭對手的所作所為沖昏了頭腦，而是要評估貴公司的現狀——你的資源、現有技能、目標客戶和總體戰略——然後確定哪些目標是現實可行的。 您最不想做的就是將您的銷售團隊推向倦怠。 與您的銷售團隊交談，根據他們當前的工作量、技能和所獲得的結果找出可以實現的目標。

3.利用自動化工具

許多銷售團隊都在努力管理他們的勘探過程並產生潛在客戶。 好消息是，有銷售自動化工具可以騰出時間，讓銷售代表專注於更重要的任務，例如完成交易和在銷售後維護客戶關係。

例如， Prospect.io允許您自動化公司的數據輸入工作，並衡量您的銷售活動在潛在客戶生成和轉化方面的表現。 這意味著您的團隊可以花費更少的時間來執行數據輸入任務。

此外，HubSpot 提供了許多自動化工具，公司可以使用這些工具來授權其銷售團隊與更多潛在客戶建立聯繫、自動化工作流程並更快地轉換潛在客戶。 Autopilot是另一種工具，可讓您自動執行重複性銷售任務，從而更輕鬆地分配潛在客戶並安排與客戶的會議。 最後， Mailshake和NinjaOutreach等平台可幫助您將冷電子郵件外展置於自動駕駛儀上，並深入了解您的冷電子郵件外展成功的百分比。

3.制定戰略計劃

一旦你提出了一組 SMART 目標，就可以使用它們來製定戰略計劃。 戰略計劃是概述企業定義其戰略的過程的文件。 它詳細說明了您將如何使用資源、簡化操作和組織優先級。 戰略計劃的主要目的是在公司範圍內傳達目標。 在您根據已確定的 SMART 目標制定自己的計劃時，使用戰略計劃模板來幫助指導您。

4.使用項目管理軟件

毫無疑問，您不僅花時間思考您想要實現的目標，而且還建立了有助於實現目標的流程。 在任何給定時間，您都在同時處理多項任務，記錄活動、保持團隊之間的協作以及讓每個人都承擔責任可能具有挑戰性。

項目管理軟件可幫助您在時間、成本和完成方面保持一切井井有條併步入正軌。 它還為您提供工具，為您的銷售團隊中的每個人確定關鍵可交付成果、平衡資源管理並與您的團隊有效協作。 這些平台還可以更輕鬆地縮小您的關注範圍並監控進度，從而提高您的銷售團隊的成功率。

嘗試不同的平台並查看最適合您的公司和目標的平台對您來說很重要。 例如，作為 B2B 製造公司，您可能更喜歡一個允許您查看每個人目標的時間線/日曆視圖的平台。 這樣，您將對所有正在進行的任務以及每個任務如何相互依賴有一個高級別的概述。

5. 確定外包領域

作為一家企業，您希望專注於您的核心業務流程，這樣您就不會佔用您的內部資源，也不會對您的銷售團隊提出太多要求。 首先確定難以管理的功能和可以外包給其他企業的日常耗時任務。

TimeCamp等工具可幫助您分析大部分時間都花在了哪些地方。 從這裡，您可以看到您的銷售團隊在列表構建、外展和其他管理任務上花費了多少時間。 外包耗時的流程有助於降低運營成本、提高服務質量並提高銷售團隊的生產力。 您可以在Upwork等自由職業者平台上找到專門從事特定管理任務的優秀個人助理。

開始以 SMART 方式設定銷售目標

目標是任何銷售策略的基本組成部分。 戰略性設定的目標更有可能實現。 目標的成功不僅會影響您的收入，還會影響您的收入。 它還會影響您與高層管理人員、利益相關者和潛在投資者的關係。 歸根結底，您所取得的成就塑造了業務。 您的成就有助於製定您的商業計劃，塑造您的財務預測，最重要的是 - 實現強勁增長。