Siapa yang Harus Disertakan Saat Membuat Persona Pembeli

Dalam pemasaran masuk, kami sering mengeluarkan istilah "persona pembeli". Untuk bisnis yang baru memulai perjalanan masuk mereka, ini bisa tampak seperti istilah jargon. Namun, sebagai pemasar, kami sering menggunakan istilah tersebut karena persona pembeli adalah jantung dan jiwa dari setiap strategi pemasaran masuk .

Persona pembeli yang akurat yang secara akurat mencerminkan target pelanggan Anda dapat secara signifikan meningkatkan efektivitas upaya penjualan dan pemasaran Anda. Ini juga memandu tim kepemimpinan Anda saat Anda membuat kampanye, produk, layanan, atau inisiatif bisnis baru lainnya. Persona pembeli membantu menempatkan konteks dan tujuan di balik data dan metrik sambil memimpin perusahaan untuk mengambil langkah terpandu menuju pertumbuhan.

Jadi siapa yang harus terlibat dalam menciptakan persona pembeli Anda? Jawaban singkatnya adalah siapa saja yang berinteraksi dengan pelanggan Anda. Tetapi untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik, mari kita mulai dengan mendefinisikan apa itu persona pembeli dan manfaat yang dapat mereka miliki untuk perusahaan Anda.

Apa itu Persona Pembeli?

Persona pembeli adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan riset pasar dan data nyata yang diambil dari demografi, perilaku, motivasi, dan tujuan pelanggan saat ini. Tujuan persona pembeli adalah untuk membantu Anda dan bisnis Anda lebih memahami pelanggan dan prospek Anda daripada hanya menebak tindakan mereka selanjutnya. Merumuskan wawasan ini ke dalam contoh nyata dan terdokumentasi memudahkan untuk mendidik tim Anda, departemen, dan siapa saja yang mungkin menghadapi klien dalam bisnis Anda.

Persona pembeli yang terperinci dapat membantu menyelaraskan seluruh organisasi Anda - penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan di sekitar sasaran terpusat: menarik, mengonversi, dan menyenangkan pelanggan ideal ini.

Penting untuk dicatat bahwa sebagian besar bisnis tidak hanya memiliki satu persona pembeli. Tetapi Anda juga tidak boleh memiliki terlalu banyak persona. Ingatlah bahwa meskipun sebagian besar perusahaan memiliki setidaknya beberapa persona, menargetkan terlalu banyak orang dapat menurunkan dampak proposisi nilai Anda. Tujuan persona pembeli adalah membantu Anda memasarkan dan menjual kepada orang yang Anda kenal sebagai pelanggan sukses, bukan hanya orang yang mau membeli.

Siapa yang Harus Terlibat dalam Menciptakan Persona Pembeli Anda?

Semakin banyak wawasan yang Anda dapatkan tentang siapa pelanggan ideal Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan membuat gambaran yang akurat tentang orang ini. Jadi idealnya, setiap anggota tim Anda yang menghadapi klien harus terlibat dalam menciptakan persona pembeli Anda . Orang-orang ini memiliki pengetahuan langsung tentang apa yang mendorong pelanggan ini, titik sakit mereka, dan apa yang pertama kali memicu mereka untuk mencari produk atau layanan Anda. Tapi jangan berhenti di sini. Sertakan pelanggan itu sendiri. Anda akan terkejut melihat seberapa banyak wawasan yang dapat Anda peroleh dari pelanggan saat ini dan sebelumnya jika mereka mau.

Jadi, kami sarankan untuk melibatkan sebanyak mungkin orang saat membuat persona pembeli perusahaan Anda sendiri. Pikirkan tentang daftar orang atau departemen berikut:

• Tim Pemasaran
• Tim Penjualan
• Tim Sukses Pelanggan
• Pemimpin Eksekutif
• Pelanggan Saat Ini
• Grup fokus

Setiap kelompok orang dapat memberi Anda wawasan berbeda yang bersama-sama membentuk gambaran komprehensif tentang pelanggan ideal Anda. Berikut adalah daftar pertanyaan yang mungkin Anda pertimbangkan untuk ditanyakan kepada setiap kelompok.

Tim Pemasaran

Sebagai pemasar, Anda sudah memiliki pemahaman yang kuat tentang demografi, sifat, dan motivasi dasar pelanggan ideal Anda. Lagi pula, hari-hari Anda dihabiskan untuk menyusun pesan untuk mencapai pemicu emosional pelanggan ideal Anda. Anda dan tim Anda juga memiliki data penting yang dapat Anda tarik dari CRM organisasi Anda.

Saat memulai proses pembuatan persona pembeli, gunakan pertanyaan berikut untuk membantu memandu percakapan dengan tim pemasaran Anda:

• Informasi demografis apa yang Anda miliki di CRM Anda tentang pengunjung situs web saat ini?
• Apa saja kampanye pemasaran paling sukses yang pernah kami lihat, dan siapa yang ditargetkan oleh kampanye ini?
• Jenis pesan apa yang paling sesuai dengan pelanggan atau prospek?
• Apa posting blog berkinerja tertinggi di situs perusahaan?
• Halaman situs web apa yang menerima lalu lintas paling banyak?
• Dari sumber atau platform apa sebagian besar prospek berasal?
• Apa platform sosial berkinerja tertinggi yang digunakan untuk mempromosikan konten?

Tim Penjualan

Tim penjualan Anda adalah orang-orang di organisasi Anda yang mungkin paling sering berinteraksi dengan pelanggan Anda. Mereka mungkin memiliki pengetahuan paling banyak tentang poin-poin keluhan pelanggan dan setiap gesekan yang mungkin dialami pembeli saat mereka melakukan perjalanan melalui perjalanan penjualan. Saat Anda berbicara dengan tim penjualan Anda, minta mereka untuk menjelaskan skenario tertentu. Kumpulkan wawasan dari cerita dan interaksi kehidupan nyata yang mereka miliki dengan pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan berikut dapat digunakan sebagai panduan saat Anda mewawancarai tim penjualan Anda:

• Bagaimana Anda menggambarkan pelanggan yang Anda tangani setiap hari?
• Apa kualitas tipe pelanggan favorit Anda?
• Apa keluhan, masalah, atau masalah khas yang dimiliki prospek pada titik penjangkauan pertama mereka?
• Apa keberatan paling umum yang Anda dengar?
• Mengapa pelanggan mengatakan bahwa mereka memilih produk/layanan Anda daripada pesaing?
• Jelaskan kesepakatan terbaik Anda.
• Jelaskan kesepakatan terburuk Anda.
• Apakah ada sifat negatif yang Anda lihat pada pelanggan yang Anda coba hindari saat mencari calon pelanggan?

Tim Sukses Pelanggan

Tim sukses pelanggan Anda berurusan dengan pelanggan Anda yang paling setia. Mereka tahu apa yang membuat pelanggan senang dan apa yang membuat mereka menjadi pembeli berulang. Dengan cara yang sama, mereka juga berurusan dengan pelanggan yang tidak senang, yang dapat dianggap sebagai persona negatif atau pelanggan yang tidak ingin Anda tarik. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang ingin Anda tanyakan kepada tim sukses pelanggan Anda:

• Apa pertanyaan dan keluhan paling umum yang Anda dapatkan dari pelanggan?
• Apakah ada pola dalam kelompok orang tertentu dan tantangan yang mereka hadapi?
• Apakah Anda memiliki kutipan, atau dapatkah Anda mengumpulkan kutipan apa pun, dari pelanggan nyata yang mungkin memberi lebih banyak kedalaman pada persona Anda?
• Apa yang membuat pelanggan ideal ini kembali?
• Ciri-ciri apa yang mendefinisikan pelanggan yang tidak puas dengan produk atau layanan organisasi Anda?

Pemimpin Eksekutif

Sangat penting bahwa kepemimpinan eksekutif terlibat dalam penciptaan persona pembeli. Para pemimpin ini mengetahui tujuan dan visi perusahaan. Ini membantu menginformasikan jenis pelanggan yang mungkin diinginkan organisasi Anda dan jenis pelanggan yang harus dihindari. Mereka mungkin juga memiliki konteks ke dalam jenis pelanggan yang mungkin tidak mereka targetkan saat ini tetapi mungkin bermanfaat untuk mengarahkan pandangan untuk pertumbuhan di masa depan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk ditanyakan kepada pimpinan eksekutif Anda saat mendiskusikan persona pembeli Anda:

• Apa tujuan organisasi, dan bagaimana pelanggan kita saat ini sesuai dengan tujuan tersebut?
• Dalam satu atau dua tahun ke depan, apakah kita mencoba menjangkau pasar baru, mempersempit fokus, atau mengubah target demografi?
• Apakah ada produk atau layanan baru yang sedang dikembangkan yang dapat menjangkau demografi baru ini?
• Bagaimana kami berencana untuk mengubah merek atau pesan kami untuk menjangkau grup audiens baru ini?

Pelanggan Saat Ini

Siapa yang lebih baik untuk mendapatkan wawasan saat membuat persona pembeli selain pelanggan Anda sendiri? Memang, itu tidak selalu memungkinkan, tetapi jika pelanggan Anda bersedia, manfaatkan informasi berharga yang hanya dapat mereka tawarkan.

Cobalah dan berbicara dengan berbagai jenis pelanggan yang berbeda juga. Jika Anda memiliki gagasan tentang beberapa persona yang berbeda, wawancarai setiap tipe pelanggan yang berbeda. Ingatlah bahwa Anda tidak mencari testimonial. Percakapan ini harus difokuskan pada pemikiran dan motivasi di balik mengapa mereka melakukan bisnis dengan organisasi Anda.

Jadi jenis pertanyaan apa yang harus Anda tanyakan kepada pelanggan Anda? Bicaralah dengan mereka tentang demografi, jalur karier, jadwal sehari-hari, dan poin rasa sakit mereka. Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan yang dapat Anda buat:

• Apa peran dan jabatan pelanggan Anda?
• Apa tanggung jawab pekerjaan mereka sehari-hari dalam perusahaan mereka?
• Di departemen apa mereka bekerja dan bekerja di dalam organisasi mereka?
• Dari mana mereka mendapatkan informasi?
• Seperti apa siklus penjualan mereka? Apakah mereka memiliki musim yang sibuk di industri mereka?
• Seperti apa pasar mereka saat ini dalam industri mereka? Apakah ada gangguan besar?
• Mengapa mereka mencari produk atau layanan Anda?
• Apa masalah utama mereka, dan bagaimana produk atau layanan Anda membantu menyelesaikannya?

Grup fokus

Kadang-kadang dapat membantu untuk mengumpulkan beberapa pelanggan yang berbeda dalam satu ruangan. Dalam hal ini, Anda mungkin mengajukan pertanyaan yang sama seperti yang tercantum di atas, tetapi perhatikan bagaimana jawaban mereka berbeda. Jika menurut Anda Anda akan memiliki beberapa persona pembeli, pertimbangkan untuk menyertakan pelanggan sampel dari setiap persona yang berbeda. Sekali lagi, ini akan menjadi cara yang membantu untuk melihat bagaimana persona ini berbeda dan bagaimana memasarkan dan menjual kepada mereka dengan cara yang berbeda.

Kolaborasi Membantu Menciptakan Persona Pembeli yang Akurat

Persona pembeli terus berkembang. Saat Anda menciptakan semakin banyak hubungan pelanggan, Anda pasti ingin terus meningkatkan persona ini. Melibatkan setiap anggota tim Anda yang memiliki wawasan tentang hubungan ini akan membantu Anda menciptakan persona yang lebih akurat dan representatif.

Terserah Anda berapa banyak waktu dan sumber daya yang Anda pilih untuk dipersembahkan saat membuat persona pembeli Anda. Namun perlu diingat, bahwa semakin baik Anda memahami pemikiran, motivasi, dan poin rasa sakit pembeli Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan menciptakan hubungan pelanggan yang mendalam yang mendorong kesuksesan bisnis.