วิธีตั้งเป้าหมายการขายอย่างชาญฉลาด

เป้าหมายการขายเป็นกระดูกสันหลังขององค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยการเติบโต พวกเขามีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนแรงจูงใจในทีม การวัดความสำเร็จ และสร้างความรับผิดชอบ ทว่าทีมขายจำนวนมากยังติดอยู่กับการหมุนวงล้อ ล้มเหลวในการบรรลุเกณฑ์มาตรฐานที่สำคัญที่พวกเขากำหนดไว้ และปัญหาไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาทำเสมอไป บางครั้งมันเป็นเป้าหมายการขายเอง

หากเป้าหมายการขายไม่ชัดเจน สูงส่ง และทะเยอทะยาน ตัวแทนขายจะเสียเวลาในการพยายามบรรลุเป้าหมายโดยไม่มีจุดประสงค์ โดยการตั้งเป้าหมายด้วยวิธี SMART คุณจะกำหนดเป้าหมายเชิงปริมาณได้ ซึ่งจะนำทางตัวแทนไปสู่ความสำเร็จ

แล้วคุณจะตั้งเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง วัดผลได้ เป็นจริง และทันเวลาได้อย่างไร? เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าเป้าหมาย SMART คืออะไร

เป้าหมายการขาย SMART คืออะไร?

กรอบงาน SMART เป็นวิธีที่ผู้นำฝ่ายขายมีคุณสมบัติตามเป้าหมายของทีม ดังนั้นพวกเขาจึงยังคงมุ่งความสนใจไปที่ปลายทาง เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายการขายให้กับคุณหรือทีมของคุณ คุณต้องให้ขั้นตอนและหลักเป้าหมายที่นำไปปฏิบัติได้จริงและนำไปปฏิบัติได้ซึ่งทั้งทีมและบริษัทของคุณสามารถบรรลุได้ภายในระยะเวลาที่กำหนด และนี่คือที่มาของวิธีการแบบ SMART

เป้าหมายการขาย SMART คือ:

• เฉพาะเจาะจง: คุณต้องมีความชัดเจนและเฉพาะเจาะจงมากที่สุด อย่าเพิ่งพูดถึง "การเพิ่มรายได้จากการขาย" หรือ "การส่งอีเมลเพิ่มเติม" โดยไม่ต้องแนบตัวเลขและไทม์ไลน์ที่จับต้องได้เข้ากับเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น เป้าหมายการขายของคุณอาจเป็นการเพิ่มอัตราการแปลง 10 เปอร์เซ็นต์ในแต่ละเดือน
• วัดได้: ตั้งเป้าหมายที่ช่วยให้คุณติดตามผลลัพธ์ ประเมินความคืบหน้า และวัดความสำเร็จของคุณ ตัวอย่างเช่น อาจมียอดขายเพิ่มขึ้น 25 เปอร์เซ็นต์ภายในสิ้นไตรมาสที่สอง
• บรรลุได้: เป้าหมายการขายของคุณควรทำได้จริงและมีรากฐานมาจากความเป็นจริง คุณไม่ต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณรู้สึกท้อแท้ ท้อแท้ และหมดกำลังใจเพราะคุณตั้งมาตรฐานไว้สูงเกินไป ตัวอย่างเช่น หากในช่วงสามสัปดาห์ที่ผ่านมาอัตราการปิดตัวของทีมของคุณอยู่ที่ประมาณ 25 เปอร์เซ็นต์ โดยเฉลี่ย ก็ควรที่จะตั้งเป้าหมายที่ 30 เปอร์เซ็นต์ในสัปดาห์ถัดไป แทนที่จะตั้งเป้าหมายไว้ที่ 50 เปอร์เซ็นต์เกินความทะเยอทะยาน
• เกี่ยวข้อง: เป้าหมายการขายของคุณสอดคล้องกับกลยุทธ์โดยรวมของบริษัทและวัตถุประสงค์ในระยะยาวหรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณต้องคิดใหม่และตั้งเป้าหมายใหม่ให้เหมาะสมกับแกนกลางของบริษัทของคุณ เป้าหมายที่เกี่ยวข้องเหมาะสมกับภาพรวม หากเป้าหมายของคุณคือปิดบัญชี X จำนวนหนึ่งภายในสิ้นปี คุณไม่ควรตั้งเป้าหมายรายไตรมาสที่ไม่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์นั้น
• กำหนดเวลา: กำหนดเป้าหมายที่ต้องทำให้สำเร็จภายในกรอบเวลาที่กำหนดและมีกำหนดเวลาที่ชัดเจน การลด/เพิ่ม “XYZ” โดย “X” เปอร์เซ็นต์โดย “Y” สัปดาห์ เดือน หรือปีคือวิธีสร้างเป้าหมายการขาย SMART ของคุณ

เป้าหมาย SMART วางตำแหน่งทีมขายของคุณให้ประสบความสำเร็จ ทีมขายของคุณไม่เพียงแต่มีความชัดเจนมากขึ้นในสิ่งที่พวกเขาต้องทำ แต่ยังพบโครงสร้างและความมั่นใจที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่สมเหตุสมผล

ต่อไปนี้คือตัวอย่างเป้าหมายการขาย SMART:

สมมติว่าบริษัท X ซึ่งให้บริการสตรีมวิดีโอมีลูกค้า 45 เปอร์เซ็นต์ที่ยกเลิกการสมัครรับข้อมูลในช่วงสามเดือนที่ผ่านมา และแม้ว่าพวกเขาจะได้รับการสมัครสมาชิกใหม่ในช่วงเวลาเดียวกัน พวกเขาต้องการลดการหมุนเวียนของลูกค้า ประเมิน.

ในกรณีนี้ เป้าหมาย SMART ของพวกเขาคือ:

“เพื่อลดอัตราการออกจากงาน/เลิกใช้งานของลูกค้าของเราจาก 45 เปอร์เซ็นต์เป็น 20 เปอร์เซ็นต์ในไตรมาสหน้าด้วยการทดลองใช้งานที่ขยายเวลา ส่วนลดสมาชิก และเพิ่มเจ้าหน้าที่บริการลูกค้า 10%”

5 ขั้นตอนในการเริ่มต้นการกำหนดเป้าหมายการขายอย่างชาญฉลาด

เอาล่ะ เมื่อเราได้ข้อมูลพื้นฐานแล้ว มาพูดคุยถึงวิธีเริ่มตั้งเป้าหมายของคุณเองด้วยวิธี SMART

1. กำหนด KPI การขายที่สำคัญ

หากไม่มี ชุดเมตริก ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน ทีมขายของคุณอาจรู้สึกท้อแท้และหมดกำลังใจ ซึ่งอาจทำให้ผลกำไรของคุณเสียหาย กำหนด KPI การขาย เฉพาะ เพื่อให้คุณสามารถติดตามความคืบหน้าและประสิทธิภาพของทีมของคุณ และระบุส่วนที่ต้องปรับปรุง

คิดว่าตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพการขายของคุณเปรียบเสมือนดวงตาและหูของคุณ KPI ของคุณช่วยให้ทีมขายและบริษัทของคุณบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ KPI การขายที่สำคัญที่สุดบางส่วน ได้แก่:

• อีเมลและการลงทะเบียนในสถานที่
• อัตรากำไรขั้นต้นและสุทธิ
• รายได้จากการขาย
• การรักษาลูกค้า
• ต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า
• กิจกรรมสืบเสาะ
• การไหลของช่องทาง
• อัตราการปั่นของลูกค้า
• การเติบโตของยอดขายปีจนถึงปัจจุบัน

ใช้เวลาในการกำหนดค่า KPI การขายหลักเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของทีมขายและวัตถุประสงค์หลักของบริษัทของคุณ

2. กำหนดสิ่งที่ “บรรลุได้” หมายถึงบริษัทของคุณ

ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว การขายแบบ SMART จำเป็นต้องหยั่งรากในความเป็นจริง ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้จัดการจะมีความทะเยอทะยานมากเกินไปและมองโลกในแง่ดีเกินไปกับเป้าหมายการขายของตน และถึงแม้ว่าการต้องการมากขึ้นสำหรับบริษัทของคุณไม่ใช่เรื่องผิด การตั้งเป้าหมายที่ไม่สมจริงจะส่งผลเสียมากกว่าผลดี

ให้ประเมินสถานการณ์ปัจจุบันของบริษัทของคุณ ทรัพยากร ทักษะที่มีอยู่ ลูกค้าเป้าหมาย และกลยุทธ์โดยรวม แทนที่จะพิจารณาถึงสถานการณ์ปัจจุบันของบริษัทของคุณ แล้วพิจารณาว่าเป้าหมายใดที่เป็นจริงและเป็นไปได้ สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการผลักดันทีมขายของคุณไปสู่ความเหนื่อยหน่าย พูดคุยกับทีมขายของคุณเพื่อค้นหาสิ่งที่สามารถทำได้โดยพิจารณาจากปริมาณงาน ทักษะ และผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับในปัจจุบัน

3. ใช้เครื่องมืออัตโนมัติ

ทีมขายจำนวนมากประสบปัญหาในการจัดการ กระบวนการ ค้นหาและสร้างโอกาสในการขาย ข่าวดีก็คือมี เครื่องมือการขายอัตโนมัติ ที่ช่วยเพิ่มเวลาและช่วยให้ตัวแทนขายสามารถมุ่งเน้นไปที่งานที่สำคัญกว่า เช่น การปิดการขายและการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าหลังการขาย

ตัวอย่างเช่น Prospect.io อนุญาตให้คุณทำงานป้อนข้อมูลของบริษัทของคุณโดยอัตโนมัติ และวัดว่าแคมเปญการขายของคุณมีการทำงานอย่างไรที่เกี่ยวข้องกับการสร้างลูกค้าเป้าหมายและ Conversion ซึ่งหมายความว่าทีมของคุณจะใช้เวลาน้อยลงในการป้อนข้อมูล

นอกจากนี้ HubSpot ยังมีเครื่องมือการทำงานอัตโนมัติจำนวนมากที่บริษัทต่างๆ สามารถใช้เพื่อเพิ่มศักยภาพให้กับทีมขายในการเชื่อมต่อกับลีดที่มากขึ้น ทำให้เวิร์กโฟลว์เป็นอัตโนมัติ และแปลงลีดได้รวดเร็วยิ่งขึ้น Autopilot เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่ช่วยให้คุณทำงานขายซ้ำ ๆ ได้โดยอัตโนมัติ ทำให้ง่ายต่อการกำหนดลูกค้าเป้าหมายและกำหนดเวลาการประชุมกับลูกค้า สุดท้าย แพลตฟอร์มอย่าง Mailshake และ NinjaOutreach ช่วยให้คุณเข้าถึงอีเมลแบบเย็นบนระบบอัตโนมัติ และทำความเข้าใจในเชิงลึกว่าการเข้าถึงอีเมลเย็นแบบสำเร็จกี่เปอร์เซ็นต์

3. สร้างแผนยุทธศาสตร์

เมื่อคุณได้ชุดเป้าหมาย SMART แล้ว ใช้เป้าหมายเหล่านี้เพื่อสร้างแผนกลยุทธ์ แผนกลยุทธ์คือเอกสารที่สรุปกระบวนการของธุรกิจในการกำหนดกลยุทธ์ มีรายละเอียดว่าคุณจะใช้ทรัพยากรของคุณอย่างไร ปรับปรุงการดำเนินงาน และจัดลำดับความสำคัญอย่างไร วัตถุประสงค์หลักของแผนกลยุทธ์คือการสื่อสารเป้าหมายทั่วทั้งบริษัท ใช้ เทมเพลตแผนกลยุทธ์ เพื่อช่วยแนะนำคุณเมื่อคุณสร้างแผนของคุณเองตามเป้าหมาย SMART ที่คุณระบุไว้

4. ใช้ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณได้ใช้เวลาไม่เพียงแต่คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ แต่ยังสร้างกระบวนการที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายของคุณ ในเวลาใดก็ตาม คุณกำลังเล่นกลหลายงานพร้อมกัน และอาจเป็นเรื่องท้าทายในการบันทึกกิจกรรม รักษาการทำงานร่วมกันระหว่างทีม และให้ทุกคนรับผิดชอบ

ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการช่วยให้คุณจัดระเบียบทุกอย่างและเป็นไปตามกำหนดเวลา ค่าใช้จ่าย และความสำเร็จ นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือในการกำหนดขอบเขตผลลัพธ์ที่สำคัญสำหรับทุกคนในทีมขาย สร้างสมดุลการจัดการทรัพยากร และทำงานร่วมกับทีมของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ แพลตฟอร์มเหล่านี้ยังช่วยให้จำกัดโฟกัสของคุณให้แคบลงและติดตามความคืบหน้าได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะช่วยปรับปรุงอัตราความสำเร็จของทีมขายของคุณ

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะลองใช้แพลตฟอร์มต่างๆ และดูว่าอันไหนเหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัทและเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น ในฐานะบริษัทผู้ผลิต B2B คุณอาจต้องการแพลตฟอร์มที่ช่วยให้คุณเห็นไทม์ไลน์/มุมมองปฏิทินของเป้าหมายของทุกคน ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีภาพรวมระดับสูงของงานทั้งหมดที่กำลังดำเนินการอยู่ และวิธีที่งานแต่ละงานขึ้นอยู่กับแต่ละงาน

5. ระบุพื้นที่ของการเอาท์ซอร์ส

ในฐานะธุรกิจ คุณต้องการมุ่งเน้นไปที่กระบวนการทางธุรกิจหลักของคุณ เพื่อไม่ให้ทรัพยากรภายในของคุณตึงเครียดและต้องการอย่างมากจากทีมขายของคุณ เริ่มต้นด้วยการระบุฟังก์ชันที่จัดการได้ยากและงานที่ต้องใช้เวลามากซึ่งคุณสามารถจ้างธุรกิจอื่นจากภายนอกได้

เครื่องมืออย่าง TimeCamp ช่วยคุณวิเคราะห์ว่าคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ไปที่ใด จากที่นี่ คุณสามารถดูเวลาที่ทีมขายของคุณใช้เวลาในการสร้างรายการ การขยายงาน และงานด้านการดูแลระบบอื่นๆ กระบวนการที่ใช้เวลานานในการเอาท์ซอร์สสามารถช่วยลดต้นทุนการดำเนินงาน ปรับปรุงคุณภาพการบริการ และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานในทีมขายของคุณ คุณสามารถหาผู้ช่วยส่วนตัวที่ยอดเยี่ยมซึ่งเชี่ยวชาญงานธุรการเฉพาะบนแพลตฟอร์มอิสระ เช่น Upwork

เริ่มตั้งเป้ายอดขายด้วยวิธี SMART

เป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขาย เป้าหมายที่ตั้งไว้อย่างมีกลยุทธ์มีแนวโน้มที่จะบรรลุผลสำเร็จมากกว่า ความสำเร็จของเป้าหมายของคุณไม่ได้ส่งผลกระทบต่อรายได้ของคุณเท่านั้น นอกจากนี้ยังส่งผลกระทบต่อความสัมพันธ์ของคุณกับผู้บริหารระดับสูง ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และนักลงทุนที่มีศักยภาพ ในท้ายที่สุด สิ่งที่คุณบรรลุได้จะเป็นตัวกำหนดธุรกิจ ความสำเร็จของคุณช่วยสร้างแผนธุรกิจของคุณ หล่อหลอมประมาณการทางการเงินของคุณ และที่สำคัญที่สุด - บรรลุการเติบโตอย่างแข็งแกร่ง