Cómo establecer objetivos de ventas SMART

Los objetivos de ventas son la columna vertebral de cualquier organización impulsada por el crecimiento. Desempeñan un papel crucial en impulsar la motivación en los equipos, medir el éxito y generar responsabilidad. Sin embargo, muchos equipos de ventas se quedan atascados haciendo girar sus ruedas, sin poder alcanzar los puntos de referencia importantes que han establecido. Y el problema no siempre es lo que están haciendo. A veces son los propios objetivos de ventas.

Si los objetivos de ventas son vagos, elevados y demasiado ambiciosos, los representantes de ventas terminarán perdiendo el tiempo tratando de cumplir los objetivos sin ningún propósito. Al establecer metas de manera SMART, establecerá metas cuantificables que guiarán a los representantes hacia el éxito.

Entonces, ¿cómo establece metas que sean específicas, medibles, alcanzables, realistas y oportunas? Comience por comprender qué es un objetivo SMART.

¿Qué son los Objetivos de Ventas SMART?

El marco SMART es una forma en que los líderes de ventas pueden calificar los objetivos de su equipo, para que permanezcan enfocados en su destino final. Cuando establece objetivos de ventas para usted o su equipo, debe darse pasos e hitos prácticos y procesables que tanto el equipo como su empresa puedan lograr en un período de tiempo determinado. Y aquí es donde entra la metodología SMART.

Los objetivos de ventas SMART son:

• Específico: debe ser lo más claro y específico posible. No hable simplemente de "aumentar los ingresos por ventas" o "enviar más correos electrónicos" sin adjuntar un número tangible y un cronograma a la meta. Por ejemplo, su objetivo de ventas podría ser aumentar las tasas de conversión en un 10 por ciento cada mes.
• Medible: establezca objetivos que le permitan realizar un seguimiento de los resultados, cuantificar el progreso y medir su éxito. Un ejemplo podría ser lograr un 25 por ciento más de ventas al final del segundo trimestre.
• Alcanzables: sus objetivos de ventas deben ser alcanzables y arraigados en la realidad. No desea que sus representantes de ventas se sientan desanimados, frustrados y agotados porque ha puesto el listón demasiado alto. Por ejemplo, si durante las últimas tres semanas las tasas de cierre de su equipo han sido de alrededor del 25 por ciento, en promedio, tendría sentido establecer un objetivo del 30 por ciento la semana siguiente, en lugar del demasiado ambicioso 50 por ciento.
• Relevante: ¿Sus objetivos de ventas se alinean con la estrategia general y los objetivos a largo plazo de su empresa? De lo contrario, debe repensar y establecer nuevos objetivos que encajen con el núcleo de su empresa. Los objetivos relevantes se adaptan al panorama general. Si su meta es cerrar X número de cuentas para fin de año, no debe establecer metas trimestrales que no se alineen con ese objetivo.
• Con límite de tiempo: Establezca objetivos que deben lograrse dentro de plazos específicos y tenga plazos claros. Reducir/aumentar "XYZ" en "X" por ciento por "Y" semana, mes o año es la forma de crear su objetivo de ventas SMART.

Los objetivos SMART posicionan a su equipo de ventas para el éxito. Sus equipos de ventas no solo tendrán más claridad sobre lo que deben hacer, sino que también encontrarán la estructura y la confianza que necesitan para lograr objetivos razonables.

Este es un ejemplo de un objetivo de ventas SMART:

Digamos que la Compañía X, que ofrece servicios de transmisión de video, ha tenido el 45 por ciento de sus clientes discontinuando sus suscripciones en los últimos tres meses y, a pesar de que han estado recibiendo nuevas suscripciones durante el mismo período, quieren reducir la rotación de sus clientes. Velocidad.

En este caso, su objetivo SMART sería:

“Reducir nuestra tasa de deserción/abandono de clientes del 45 % al 20 % en el próximo trimestre mediante pruebas extendidas, membresías con descuento y aumentando el personal de servicio al cliente en un 10 %”.

5 pasos para comenzar a establecer objetivos de ventas inteligentes

Muy bien, ahora que ya tenemos los conceptos básicos, analicemos cómo comenzar a establecer sus propias metas de manera INTELIGENTE.

1. Determinar KPI de ventas importantes

Sin un conjunto de métricas claramente definido, es probable que su equipo de ventas se sienta desanimado y desconectado, lo que puede dañar sus resultados. Defina KPI de ventas específicos para que pueda mantenerse actualizado sobre el progreso y el rendimiento de su equipo e identificar áreas de mejora.

Piense en sus indicadores clave de rendimiento de ventas como sus ojos y oídos. Sus KPI aseguran que su equipo de ventas y su empresa alcancen los objetivos establecidos. Algunos de los KPI de ventas más importantes incluyen:

• Registros por correo electrónico y en el sitio
• Márgenes de beneficio bruto y neto
• Los ingresos por ventas
• Retención de clientes
• Costo por adquisición de clientes
• Actividad de prospección
• flujo de embudo
• Tasa de abandono de clientes
• Crecimiento de las ventas del año hasta la fecha

Tómese el tiempo para configurar los KPI de ventas clave para satisfacer las necesidades de su equipo de ventas y los objetivos principales de su empresa.

2. Defina qué significa "alcanzable" para su empresa

Como se mencionó, las ventas SMART deben estar arraigadas en la realidad. No es raro que los gerentes se vuelvan demasiado ambiciosos y demasiado optimistas con sus objetivos de ventas. Y aunque no hay nada de malo en querer más para su empresa, establecer metas poco realistas hará más daño que bien.

En lugar de dejarse llevar por lo que está haciendo la competencia, evalúe la situación actual de su empresa (sus recursos, habilidades existentes, clientes objetivo y estrategia general) y luego determine qué objetivos son realistas y factibles. Lo último que desea es empujar a su equipo de ventas hacia el agotamiento. Hable con su equipo de ventas para averiguar qué se puede lograr en función de su carga de trabajo actual, sus habilidades y los resultados que han estado obteniendo.

3. Utilice herramientas de automatización

Muchos equipos de ventas luchan por administrar su proceso de prospección y generar clientes potenciales. La buena noticia es que existen herramientas de automatización de ventas que pueden liberar tiempo y permitir que los representantes de ventas se concentren en tareas más importantes, como cerrar tratos y mantener las relaciones con los clientes después de una venta.

Por ejemplo, Prospect.io le permite automatizar el trabajo de entrada de datos de su empresa y medir el rendimiento de sus campañas de ventas en relación con la generación de clientes potenciales y las conversiones. Esto significa que su equipo pasa menos tiempo realizando tareas de ingreso de datos.

Además, HubSpot ofrece una serie de herramientas de automatización que las empresas pueden usar para empoderar a sus equipos de ventas para conectarse con más clientes potenciales, automatizar flujos de trabajo y convertir clientes potenciales más rápido. Autopilot es otra herramienta que le permite automatizar tareas de ventas repetitivas, lo que facilita la asignación de clientes potenciales y la programación de reuniones con clientes. Finalmente, plataformas como Mailshake y NinjaOutreach lo ayudan a poner el alcance del correo electrónico frío en piloto automático y obtener una comprensión profunda de qué porcentaje de su alcance del correo electrónico frío es exitoso.

3. Crea un plan estratégico

Una vez que haya creado un conjunto de objetivos SMART, utilícelos para crear un plan estratégico. Un plan estratégico es un documento que describe el proceso de una empresa para definir su estrategia. Detalla cómo utilizará sus recursos, optimizará las operaciones y organizará las prioridades. El objetivo principal de un plan estratégico es comunicar los objetivos a toda la empresa. Use una plantilla de plan estratégico para guiarlo mientras construye su propio plan basado en los objetivos SMART que ha identificado.

4. Utilice un software de gestión de proyectos

No hay duda de que se ha tomado el tiempo no solo para pensar en lo que quiere lograr, sino también para establecer procesos que lo ayuden a lograr sus objetivos. En un momento dado, está haciendo malabarismos con varias tareas a la vez y puede ser un desafío documentar actividades, mantener la colaboración entre equipos y hacer que todos rindan cuentas.

El software de administración de proyectos lo ayuda a mantener todo organizado y al día en lo que respecta al tiempo, los costos y la finalización. También le brinda herramientas para determinar los entregables clave para todos en su equipo de ventas, equilibrar la administración de recursos y colaborar de manera eficiente con su equipo. Estas plataformas también facilitan la delimitación de su enfoque y el seguimiento del progreso, lo que mejora la tasa de éxito de su equipo de ventas.

Es importante que pruebe diferentes plataformas y vea cuál se adapta mejor a su empresa y objetivos. Por ejemplo, como empresa de fabricación B2B, es posible que prefiera una plataforma que le permita ver una vista de línea de tiempo/calendario de los objetivos de todos. De esta manera, tendrá una visión general de alto nivel de todas las tareas en curso y cómo cada tarea depende una de la otra.

5. Identificar áreas de subcontratación

Como empresa, desea centrarse en sus procesos comerciales principales para no sobrecargar sus recursos internos y exigir tanto de su equipo de ventas. Comience por identificar las funciones que son difíciles de administrar y las tareas mundanas que consumen mucho tiempo y que puede subcontratar a otras empresas.

Herramientas como TimeCamp lo ayudan a analizar dónde pasa la mayor parte de su tiempo. Desde aquí, puede ver cuánto tiempo dedica su equipo de ventas a la creación de listas, la divulgación y otras tareas administrativas. La subcontratación de procesos que consumen mucho tiempo puede ayudar a reducir los costos operativos, mejorar la calidad del servicio y aumentar la productividad de su equipo de ventas. Puede encontrar excelentes asistentes personales que se especializan en tareas administrativas específicas en plataformas independientes como Upwork .

Comience a establecer objetivos de ventas de manera SMART

Los objetivos son una parte fundamental de cualquier estrategia de ventas. Las metas que se establecen estratégicamente tienen más probabilidades de lograrse. El éxito de sus objetivos no solo afecta sus ingresos; también afecta su relación con la alta dirección, las partes interesadas y los inversores potenciales. Al final del día, lo que logras da forma al negocio. Sus logros ayudan a desarrollar su plan de negocios, moldear sus proyecciones financieras y, lo que es más importante, lograr un crecimiento poderoso.