Как установить SMART-цели продаж

Опубликовано: 2021-09-08

Цели продаж являются основой любой организации, ориентированной на рост. Они играют решающую роль в стимулировании мотивации в командах, оценке успеха и повышении ответственности. Тем не менее, так много отделов продаж застревают, не в состоянии достичь важных ориентиров, которые они установили. И проблема не всегда в том, что они делают. Иногда это сами цели продаж.

Если цели продаж расплывчаты, возвышенны и чрезмерно амбициозны, торговые представители в конечном итоге будут тратить время на бесцельные попытки достичь целей. Ставя цели по SMART, вы будете ставить поддающиеся количественному измерению цели, которые приведут представителей к успеху.

Так как же поставить цели, которые будут конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и своевременными? Начните с понимания того, что такое SMART-цель.

Что такое цели продаж SMART?

Структура SMART — это способ, с помощью которого лидеры продаж могут определить цели своей команды, чтобы они оставались сосредоточенными на своем конечном пункте назначения. Когда вы устанавливаете цели продаж для себя или своей команды, вы должны определить для себя практические, действенные шаги и вехи, которых и команда, и ваша компания могут достичь в течение определенного периода времени. И здесь на помощь приходит методология SMART.

Цели SMART продаж:

  • Конкретный: Вы должны быть максимально четкими и конкретными. Не говорите просто об «увеличении доходов от продаж» или «отправке большего количества электронных писем», не привязывая к цели осязаемую цифру и сроки. Например, вашей целью продаж может быть повышение коэффициента конверсии на 10 процентов каждый месяц.
  • Измеримость: ставьте цели, которые позволят вам отслеживать результаты, количественно оценивать прогресс и оценивать свой успех. Примером может быть увеличение продаж на 25 процентов к концу второго квартала.
  • Достижимый: Ваши цели продаж должны быть достижимыми и основываться на реальности. Вы не хотите, чтобы ваши торговые представители чувствовали себя обескураженными, разочарованными и выгоревшими из-за того, что вы установили планку слишком высоко. Например, если за последние три недели показатели закрытия вашей команды в среднем составляли около 25 процентов, имеет смысл установить цель на уровне 30 процентов на следующей неделе, а не слишком амбициозные 50 процентов.
  • Релевантно: соответствуют ли ваши цели продаж общей стратегии и долгосрочным целям вашей компании? Если нет, вам нужно переосмыслить и установить новые цели, которые соответствуют сути вашей компании. Соответствующие цели подходят для более широкой картины. Если ваша цель — закрыть X счетов к концу года, вам не следует ставить ежеквартальные цели, которые не соответствуют этой цели.
  • Ограничение по времени: ставьте цели, которые необходимо достичь в определенные сроки, и установите четкие сроки. Понижение/увеличение «XYZ» на «X» процентов на «Y» неделю, месяц или год — это то, как вы создаете свою SMART-цель продаж.

Цели SMART обеспечивают успех вашей команде по продажам. Ваши отделы продаж не только получат больше ясности в отношении того, что им нужно делать, но также обретут структуру и уверенность, необходимые им для достижения разумных целей.

Вот пример SMART-цели продаж:

Допустим, компания X, предлагающая услуги потокового видео, 45% клиентов отказались от подписки за последние три месяца, и, несмотря на то, что за тот же период у них появились новые подписки, они хотят сократить текучесть своих клиентов. показатель.

В этом случае их SMART-целью будет:

«Снизить коэффициент оттока клиентов с 45% до 20% в следующем квартале за счет расширенных пробных версий, членства со скидкой и увеличения персонала службы поддержки на 10%».

5 шагов, чтобы начать ставить умные цели продаж

Хорошо, теперь, когда мы разобрались с основами, давайте обсудим, как начать ставить собственные цели по SMART.

1. Определите важные ключевые показатели эффективности продаж

Без четко определенного набора метрик ваша команда по продажам, скорее всего, будет чувствовать себя обескураженной и отстраненной, что может повредить вашей прибыли. Определите конкретные ключевые показатели эффективности продаж , чтобы вы могли быть в курсе прогресса и производительности вашей команды и определять области для улучшения.

Думайте о своих ключевых показателях эффективности продаж как о своих глазах и ушах. Ваши ключевые показатели эффективности гарантируют, что ваша команда по продажам и ваша компания достигнут поставленных целей. Некоторые из наиболее важных KPI продаж включают в себя:

  • Электронная почта и регистрация на сайте
  • Валовая и чистая прибыль
  • Доход от продаж
  • Удержание клиентов
  • Стоимость привлечения клиента
  • Поисковая деятельность
  • Воронка потока
  • Коэффициент оттока клиентов
  • Годовой рост продаж

Потратьте время на настройку ключевых показателей эффективности продаж в соответствии с потребностями вашего отдела продаж и основными задачами вашей компании.

2. Определите, что означает «достижимый» для вашей компании

Как уже упоминалось, SMART-продажи должны основываться на реальности. Менеджеры нередко становятся чрезмерно амбициозными и слишком оптимистичными в своих планах продаж. И хотя нет ничего плохого в том, чтобы желать большего для своей компании, постановка нереалистичных целей принесет больше вреда, чем пользы.

Вместо того, чтобы увлекаться тем, что делают конкуренты, оцените текущую ситуацию в вашей компании — ваши ресурсы, существующие навыки, целевых клиентов и общую стратегию — и затем определите, какие цели реалистичны и достижимы. Последнее, чего вы хотите, — это подтолкнуть свой отдел продаж к выгоранию. Поговорите со своим отделом продаж, чтобы узнать, чего можно достичь с учетом их текущей рабочей нагрузки, навыков и полученных результатов.

3. Используйте инструменты автоматизации

Многие отделы продаж изо всех сил пытаются управлять своим процессом поиска и генерировать потенциальных клиентов. Хорошая новость заключается в том, что существуют инструменты автоматизации продаж, которые могут высвободить время и позволить торговым представителям сосредоточиться на более важных задачах, таких как закрытие сделок и поддержание отношений с клиентами после продажи.

Например, Prospect.io позволяет вам автоматизировать работу по вводу данных вашей компании и измерять эффективность ваших рекламных кампаний по отношению к лидогенерации и конверсиям. Это означает, что ваша команда тратит меньше времени на выполнение задач по вводу данных.

Кроме того, HubSpot предлагает ряд инструментов автоматизации, которые компании могут использовать, чтобы расширить возможности своих отделов продаж, чтобы подключать больше потенциальных клиентов, автоматизировать рабочие процессы и быстрее конвертировать потенциальных клиентов. Автопилот — это еще один инструмент, который позволяет автоматизировать повторяющиеся задачи по продажам, упрощая назначение потенциальных клиентов и планирование встреч с клиентами. Наконец, такие платформы, как Mailshake и NinjaOutreach , помогут вам запустить холодную рассылку по электронной почте на автопилоте и получить более глубокое представление о том, какой процент вашей холодной рассылки по электронной почте успешен.

3. Создайте стратегический план

Как только вы определились с набором SMART-целей, используйте их для создания стратегического плана. Стратегический план — это документ, описывающий бизнес-процесс определения своей стратегии. В нем подробно описано, как вы будете использовать свои ресурсы, оптимизировать операции и расставлять приоритеты. Основная цель стратегического плана — сообщить о целях всей компании. Используйте шаблон стратегического плана , который поможет вам построить собственный план на основе определенных вами целей SMART.

4. Используйте программное обеспечение для управления проектами

Несомненно, вы потратили время не только на то, чтобы подумать о том, чего хотите достичь, но и на установление процессов, которые помогут достичь ваших целей. В любой момент вы выполняете несколько задач одновременно, и может быть сложно документировать действия, поддерживать совместную работу между командами и обеспечивать подотчетность каждого.

Программное обеспечение для управления проектами помогает вам держать все в порядке, когда речь идет о времени, затратах и ​​завершении. Он также предоставляет вам инструменты для определения ключевых результатов для всех в вашей команде по продажам, сбалансированного управления ресурсами и эффективного сотрудничества с вашей командой. Эти платформы также облегчают сфокусированность и отслеживание прогресса, повышая уровень успеха вашего отдела продаж.

Для вас важно попробовать разные платформы и посмотреть, какая из них лучше всего подходит для вашей компании и целей. Например, как производственная компания B2B, вы можете предпочесть платформу, которая позволяет вам видеть временную шкалу/календарь целей каждого. Таким образом, у вас будет общее представление обо всех выполняемых задачах и о том, как каждая задача зависит друг от друга.

5. Определите области аутсорсинга

Как бизнес, вы хотите сосредоточиться на своих основных бизнес-процессах, чтобы вы не напрягали свои внутренние ресурсы и не требовали слишком многого от своего отдела продаж. Начните с определения функций, которыми сложно управлять, и рутинных трудоемких задач, которые вы можете передать на аутсорсинг другим компаниям.

Такие инструменты, как TimeCamp , помогут вам проанализировать, где вы проводите большую часть своего времени. Отсюда вы можете увидеть, сколько времени ваша команда по продажам тратит на создание списка, охват и другие административные задачи. Аутсорсинг трудоемких процессов может помочь снизить операционные расходы, улучшить качество обслуживания и повысить производительность вашего отдела продаж. Вы можете найти отличных личных помощников, специализирующихся на конкретных административных задачах, на таких платформах для фрилансеров, как Upwork .

Начните ставить цели продаж по SMART Way

Цели являются фундаментальной частью любой стратегии продаж. Цели, поставленные стратегически, с большей вероятностью будут достигнуты. Успех ваших целей влияет не только на ваш доход; это также влияет на ваши отношения с высшим руководством, заинтересованными сторонами и потенциальными инвесторами. В конце концов, то, чего вы достигаете, формирует бизнес. Ваши достижения помогают составить бизнес-план, сформировать финансовые прогнозы и, самое главное, добиться мощного роста.