Como definir metas de vendas SMART

As metas de vendas são a espinha dorsal de qualquer organização orientada para o crescimento. Eles desempenham um papel crucial na motivação das equipes, avaliando o sucesso e criando responsabilidade. No entanto, muitas equipes de vendas ficam presas girando suas rodas, não conseguindo atingir os importantes benchmarks que estabeleceram. E o problema nem sempre é o que eles estão fazendo. Às vezes são os próprios objetivos de vendas.

Se as metas de vendas forem vagas, grandiosas e excessivamente ambiciosas, os representantes de vendas acabarão perdendo tempo tentando atingir as metas sem propósito. Ao definir metas da maneira SMART, você definirá metas quantificáveis ​​que guiarão os representantes ao sucesso.

Então, como você define metas específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunas? Comece entendendo o que é uma meta SMART.

O que são as metas de vendas SMART?

A estrutura SMART é uma forma de os líderes de vendas qualificarem os objetivos de sua equipe, para que permaneçam focados em seu destino final. Ao definir metas de vendas para você ou sua equipe, você precisa definir etapas e marcos práticos e acionáveis ​​que a equipe e sua empresa possam alcançar em um determinado período de tempo. E é aí que entra a metodologia SMART.

As metas de vendas SMART são:

• Específico: Você precisa ser o mais claro e específico possível. Não fale apenas em “aumentar a receita de vendas” ou “enviar mais e-mails” sem anexar um número tangível e um cronograma à meta. Por exemplo, sua meta de vendas pode ser aumentar as taxas de conversão em 10% a cada mês.
• Mensurável: estabeleça metas que permitam acompanhar os resultados, quantificar o progresso e avaliar seu sucesso. Um exemplo poderia ser atingir 25% mais vendas até o final do segundo trimestre.
• Atingível: Suas metas de vendas devem ser alcançáveis ​​e enraizadas na realidade. Você não quer que seus representantes de vendas se sintam desencorajados, frustrados e esgotados porque você colocou a fasquia muito alta. Por exemplo, se, nas últimas três semanas, as taxas de fechamento de sua equipe foram de cerca de 25%, em média, faria sentido definir uma meta de 30% na semana seguinte, em vez de 50% excessivamente ambiciosos.
• Relevante: Suas metas de vendas estão alinhadas com a estratégia geral da sua empresa e os objetivos de longo prazo? Caso contrário, você precisa repensar e definir novas metas que se encaixem no núcleo da sua empresa. Objetivos relevantes são adequados para o quadro maior. Se o seu objetivo é fechar um número X de contas até o final do ano, você não deve definir metas trimestrais que não estejam alinhadas com esse objetivo.
• Time-bound: Estabeleça metas que precisam ser alcançadas dentro de prazos específicos e tenham prazos claros. Diminuir/aumentar “XYZ” em “X” por cento em “Y” semana, mês ou ano é como você cria sua meta de vendas SMART.

As metas SMART posicionam sua equipe de vendas para o sucesso. Suas equipes de vendas não apenas terão mais clareza sobre o que precisam fazer, mas também encontrarão a estrutura e a confiança necessárias para atingir metas razoáveis.

Aqui está um exemplo de uma meta de vendas SMART:

Digamos que a Empresa X, que oferece serviços de streaming de vídeo, teve 45% de seus clientes descontinuando suas assinaturas nos últimos três meses e, mesmo recebendo novas assinaturas durante o mesmo período, eles querem reduzir a rotatividade de clientes avaliar.

Nesse caso, seu objetivo SMART seria:

“Reduzir nossa taxa de atrito/churn de clientes de 45% para 20% no próximo trimestre por meio de testes estendidos, associações com desconto e aumento da equipe de atendimento ao cliente em 10%.”

5 etapas para começar a definir metas de vendas inteligentes

Tudo bem, agora que já aprendemos o básico, vamos discutir como começar a definir suas próprias metas da maneira SMART.

1. Determinar KPIs de vendas importantes

Sem um conjunto de métricas claramente definido, sua equipe de vendas provavelmente se sentirá desencorajada e desengajada, o que pode prejudicar seus resultados. Defina KPIs de vendas específicos para que você possa se manter atualizado sobre o progresso e o desempenho de sua equipe e identificar áreas de melhoria.

Pense em seus principais indicadores de desempenho de vendas como seus olhos e ouvidos. Seus KPIs garantem que sua equipe de vendas e sua empresa atinjam as metas estabelecidas. Alguns dos KPIs de vendas mais importantes incluem:

• E-mail e inscrições no local
• Margens de lucro bruto e líquido
• Receita das vendas
• Fidelização de clientes
• Custo por aquisição de clientes
• Atividade de prospecção
• Fluxo de funil
• Taxa de rotatividade de clientes
• Crescimento de vendas no ano

Reserve um tempo para configurar os principais KPIs de vendas para atender às necessidades de sua equipe de vendas e aos objetivos principais de sua empresa.

2. Defina o que significa “atingível” para sua empresa

Como mencionado, as vendas SMART precisam estar enraizadas na realidade. Não é incomum que os gerentes sejam excessivamente ambiciosos e otimistas demais com suas metas de vendas. E embora não haja nada de errado em querer mais para sua empresa, definir metas irreais fará mais mal do que bem.

Em vez de se deixar levar pelo que a concorrência está fazendo, avalie a situação atual de sua empresa — seus recursos, habilidades existentes, clientes-alvo e estratégia geral — e então determine quais metas são realistas e viáveis. A última coisa que você quer é empurrar sua equipe de vendas para o esgotamento. Converse com sua equipe de vendas para descobrir o que é atingível com base na carga de trabalho atual, nas habilidades e nos resultados que estão obtendo.

3. Utilize ferramentas de automação

Muitas equipes de vendas lutam para gerenciar seu processo de prospecção e gerar leads. A boa notícia é que existem ferramentas de automação de vendas que podem liberar tempo e permitir que os representantes de vendas se concentrem em tarefas mais importantes, como fechar negócios e manter o relacionamento com o cliente após a venda.

Por exemplo, o Prospect.io permite automatizar o trabalho de entrada de dados da sua empresa e medir o desempenho de suas campanhas de vendas em relação à geração de leads e conversões. Isso significa que sua equipe passa menos tempo executando tarefas de entrada de dados.

Além disso, a HubSpot oferece várias ferramentas de automação que as empresas podem usar para capacitar suas equipes de vendas a se conectarem com mais leads, automatizar fluxos de trabalho e converter leads mais rapidamente. O Autopilot é outra ferramenta que permite automatizar tarefas de vendas repetitivas, facilitando a atribuição de leads e agendamento de reuniões com clientes. Por fim, plataformas como Mailshake e NinjaOutreach ajudam você a colocar a divulgação de e-mails frios no piloto automático e obter uma compreensão aprofundada de qual porcentagem de divulgação de e-mails frios é bem-sucedida.

3. Crie um Plano Estratégico

Depois de definir um conjunto de metas SMART, use-as para criar um plano estratégico. Um plano estratégico é um documento que descreve o processo de um negócio de definir sua estratégia. Ele detalha como você usará seus recursos, agilizará as operações e organizará as prioridades. O objetivo principal de um plano estratégico é comunicar as metas em toda a empresa. Use um modelo de plano estratégico para ajudá-lo a criar seu próprio plano com base nas metas SMART que você identificou.

4. Use o software de gerenciamento de projetos

Não há dúvida de que você dedicou tempo não apenas para pensar no que deseja alcançar, mas também para estabelecer processos que ajudem a atingir seus objetivos. A qualquer momento, você está fazendo malabarismos com várias tarefas ao mesmo tempo e pode ser um desafio documentar atividades, manter a colaboração entre as equipes e manter todos responsáveis.

O software de gerenciamento de projetos ajuda você a manter tudo organizado e sob controle quando se trata de tempo, custos e conclusão. Ele também fornece ferramentas para definir os principais resultados para todos em sua equipe de vendas, equilibrar o gerenciamento de recursos e colaborar de forma eficiente com sua equipe. Essas plataformas também facilitam o foco e o monitoramento do progresso, melhorando a taxa de sucesso de sua equipe de vendas.

É importante que você experimente diferentes plataformas e veja qual é a mais adequada para sua empresa e seus objetivos. Por exemplo, como uma empresa de manufatura B2B, você pode preferir uma plataforma que permita visualizar uma linha do tempo/calendário das metas de todos. Dessa forma, você terá uma visão geral de alto nível de todas as tarefas em andamento e como cada tarefa depende uma da outra.

5. Identificar Áreas de Terceirização

Como empresa, você deseja se concentrar em seus principais processos de negócios para não sobrecarregar seus recursos internos e exigir tanto de sua equipe de vendas. Comece identificando funções difíceis de gerenciar e tarefas mundanas demoradas que você pode terceirizar para outras empresas.

Ferramentas como o TimeCamp ajudam a analisar onde você passa a maior parte do tempo. A partir daqui, você pode ver quanto tempo sua equipe de vendas está gastando na criação de listas, divulgação e outras tarefas administrativas. A terceirização de processos demorados pode ajudar a reduzir custos operacionais, melhorar a qualidade do serviço e aumentar a produtividade de sua equipe de vendas. Você pode encontrar ótimos assistentes pessoais especializados em tarefas administrativas específicas em plataformas freelance como Upwork .

Comece a definir metas de vendas da maneira SMART

As metas são uma parte fundamental de qualquer estratégia de vendas. Metas que são definidas estrategicamente são mais propensas a serem alcançadas. O sucesso de suas metas não afeta apenas sua receita; também afeta seu relacionamento com a alta administração, partes interessadas e investidores em potencial. No final das contas, o que você alcança molda o negócio. Suas realizações ajudam a construir seu plano de negócios, moldar suas projeções financeiras e, o mais importante, alcançar um crescimento poderoso.