Comment définir des objectifs de vente SMART

Les objectifs de vente sont l'épine dorsale de toute organisation axée sur la croissance. Ils jouent un rôle crucial dans la motivation des équipes, l'évaluation du succès et la responsabilisation. Pourtant, tant d'équipes de vente sont bloquées, ne parvenant pas à atteindre les repères importants qu'elles se sont fixés. Et le problème n'est pas toujours ce qu'ils font. Parfois, ce sont les objectifs de vente eux-mêmes.

Si les objectifs de vente sont vagues, élevés et trop ambitieux, les commerciaux finiront par perdre du temps à essayer d'atteindre les objectifs sans but. En fixant des objectifs de manière SMART, vous définirez des objectifs quantifiables qui guideront les commerciaux vers le succès.

Alors, comment fixer des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et opportuns ? Commencez par comprendre ce qu'est un objectif SMART.

Que sont les objectifs de vente SMART ?

Le cadre SMART est un moyen pour les responsables commerciaux de qualifier les objectifs de leur équipe, afin qu'ils restent concentrés sur leur destination finale. Lorsque vous définissez des objectifs de vente pour vous ou votre équipe, vous devez vous donner des étapes et des jalons pratiques et réalisables que l'équipe et votre entreprise peuvent atteindre dans un délai donné. Et c'est là qu'intervient la méthodologie SMART.

Les objectifs de vente SMART sont :

• Spécifique : Vous devez être aussi clair et précis que possible. Ne vous contentez pas de parler « d'augmenter le chiffre d'affaires » ou « d'envoyer plus d'e-mails » sans associer un chiffre tangible et un calendrier à l'objectif. Par exemple, votre objectif de vente pourrait être d'augmenter les taux de conversion de 10 % chaque mois.
• Mesurable : Fixez des objectifs qui vous permettent de suivre les résultats, de quantifier les progrès et d'évaluer votre réussite. Un exemple pourrait être d'atteindre 25% de ventes supplémentaires d'ici la fin du deuxième trimestre.
• Atteignable : vos objectifs de vente doivent être réalisables et ancrés dans la réalité. Vous ne voulez pas que vos commerciaux se sentent découragés, frustrés et épuisés parce que vous avez placé la barre trop haut. Par exemple, si, au cours des trois dernières semaines, les taux de conclusion de votre équipe ont été d'environ 25 % en moyenne, il serait logique de fixer un objectif de 30 % la semaine suivante, plutôt qu'un objectif trop ambitieux de 50 %.
• Pertinent : vos objectifs de vente correspondent-ils à la stratégie globale et aux objectifs à long terme de votre entreprise ? Si ce n'est pas le cas, vous devez repenser et définir de nouveaux objectifs qui correspondent au cœur de votre entreprise. Les objectifs pertinents sont adaptés à la situation dans son ensemble. Si votre objectif est de fermer X nombre de comptes d'ici la fin de l'année, vous ne devez pas définir d'objectifs trimestriels qui ne correspondent pas à cet objectif.
• Limité dans le temps : Fixez des objectifs qui doivent être atteints dans des délais précis et ayez des échéances claires. Réduire/augmenter « XYZ » de « X » % par « Y » semaine, mois ou année est la façon dont vous créez votre objectif de vente SMART.

Les objectifs SMART positionnent votre équipe de vente pour réussir. Non seulement vos équipes de vente auront plus de clarté sur ce qu'elles doivent faire, mais elles trouveront également la structure et la confiance dont elles ont besoin pour atteindre des objectifs raisonnables.

Voici un exemple d'objectif de vente SMART :

Disons que la société X, qui propose des services de streaming vidéo, a vu 45 % de ses clients interrompre leurs abonnements au cours des trois derniers mois et, même s'ils ont obtenu de nouveaux abonnements au cours de la même période, ils souhaitent réduire leur chiffre d'affaires. taux.

Dans ce cas, leur objectif SMART serait :

"Réduire notre taux d'attrition/de désabonnement des clients de 45 % à 20 % au cours du prochain trimestre grâce à des essais prolongés, des réductions sur les adhésions et une augmentation de 10 % du personnel du service client."

5 étapes pour commencer à définir des objectifs de vente intelligents

Très bien, maintenant que nous avons réglé les bases, discutons de la façon de commencer à définir vos propres objectifs de manière SMART.

1. Déterminer les KPI de vente importants

Sans un ensemble de mesures clairement défini, votre équipe de vente risque de se sentir découragée et désengagée, ce qui peut nuire à vos résultats. Définissez des KPI de vente spécifiques afin de pouvoir vous tenir au courant des progrès et des performances de votre équipe et d'identifier les domaines d'amélioration.

Considérez vos indicateurs de performance clés de ventes comme vos yeux et vos oreilles. Vos KPI garantissent que votre équipe de vente et votre entreprise atteignent les objectifs fixés. Certains des KPI de vente les plus importants incluent :

• Inscriptions par e-mail et sur site
• Marges bénéficiaires brutes et nettes
• Chiffre d'affaires
• Fidélisation de la clientèle
• Coût par acquisition de client
• Activité de prospection
• Débit en entonnoir
• Taux de désabonnement des clients
• Croissance des ventes depuis le début de l'année

Prenez le temps de configurer les KPI de vente clés en fonction des besoins de votre équipe de vente et des principaux objectifs de votre entreprise.

2. Définissez ce que « réalisable » signifie pour votre entreprise

Comme mentionné, les ventes SMART doivent être ancrées dans la réalité. Il n'est pas rare que les managers deviennent trop ambitieux et trop optimistes avec leurs objectifs de vente. Et bien qu'il n'y ait rien de mal à vouloir plus pour votre entreprise, fixer des objectifs irréalistes fera plus de mal que de bien.

Au lieu de vous laisser emporter par ce que fait la concurrence, évaluez la situation actuelle de votre entreprise (vos ressources, vos compétences existantes, vos clients cibles et votre stratégie globale), puis déterminez quels objectifs sont réalistes et réalisables. La dernière chose que vous souhaitez est de pousser votre équipe de vente vers l'épuisement professionnel. Parlez à votre équipe de vente pour savoir ce qui est réalisable en fonction de sa charge de travail actuelle, de ses compétences et des résultats obtenus.

3. Utiliser les outils d'automatisation

De nombreuses équipes commerciales ont du mal à gérer leur processus de prospection et à générer des leads. La bonne nouvelle est qu'il existe des outils d'automatisation des ventes qui peuvent libérer du temps et permettre aux commerciaux de se concentrer sur des tâches plus importantes, telles que la conclusion de transactions et le maintien des relations avec les clients après une vente.

Par exemple, Prospect.io vous permet d'automatiser le travail de saisie de données de votre entreprise et de mesurer les performances de vos campagnes de vente par rapport à la génération de leads et aux conversions. Cela signifie que votre équipe passe moins de temps à effectuer des tâches de saisie de données.

De plus, HubSpot propose un certain nombre d'outils d'automatisation que les entreprises peuvent utiliser pour permettre à leurs équipes de vente de se connecter avec plus de prospects, d'automatiser les flux de travail et de convertir les prospects plus rapidement. Le pilote automatique est un autre outil qui vous permet d'automatiser les tâches de vente répétitives, ce qui facilite l'attribution de prospects et la planification de réunions avec les clients. Enfin, des plates-formes telles que Mailshake et NinjaOutreach vous aident à mettre la diffusion par e-mail à froid sur le pilote automatique et à acquérir une compréhension approfondie du pourcentage de votre diffusion par e-mail à froid qui réussit.

3. Créez un plan stratégique

Une fois que vous avez défini un ensemble d'objectifs SMART, utilisez-les pour créer un plan stratégique. Un plan stratégique est un document qui décrit le processus d'une entreprise pour définir sa stratégie. Il détaille comment vous allez utiliser vos ressources, rationaliser les opérations et organiser les priorités. L'objectif principal d'un plan stratégique est de communiquer les objectifs à l'échelle de l'entreprise. Utilisez un modèle de plan stratégique pour vous guider dans l'élaboration de votre propre plan basé sur les objectifs SMART que vous avez identifiés.

4. Utilisez un logiciel de gestion de projet

Il ne fait aucun doute que vous avez pris le temps non seulement de réfléchir à ce que vous voulez réaliser, mais aussi d'établir des processus qui vous aideront à atteindre vos objectifs. À tout moment, vous jonglez avec plusieurs tâches à la fois et il peut être difficile de documenter les activités, de maintenir la collaboration entre les équipes et de responsabiliser tout le monde.

Un logiciel de gestion de projet vous aide à garder tout organisé et sur la bonne voie en ce qui concerne le temps, les coûts et l'achèvement. Il vous fournit également des outils pour définir les livrables clés pour tous les membres de votre équipe de vente, équilibrer la gestion des ressources et collaborer efficacement avec votre équipe. Ces plates-formes facilitent également le ciblage et le suivi des progrès, améliorant ainsi le taux de réussite de votre équipe de vente.

Il est important pour vous d'essayer différentes plateformes et de voir celle qui convient le mieux à votre entreprise et à vos objectifs. Par exemple, en tant qu'entreprise de fabrication B2B, vous préférerez peut-être une plate-forme qui vous permet de voir une vue chronologique/calendrier des objectifs de chacun. De cette façon, vous aurez un aperçu de haut niveau de toutes les tâches en cours et comment chaque tâche dépend les unes des autres.

5. Identifier les domaines d'externalisation

En tant qu'entreprise, vous souhaitez vous concentrer sur vos processus métier de base afin de ne pas surcharger vos ressources internes et d'exiger autant de votre équipe de vente. Commencez par identifier les fonctions difficiles à gérer et les tâches chronophages banales que vous pouvez sous-traiter à d'autres entreprises.

Des outils comme TimeCamp vous aident à analyser où vous passez le plus de temps. À partir de là, vous pouvez voir combien de temps votre équipe de vente consacre à la création de listes, à la sensibilisation et à d'autres tâches administratives. L'externalisation des processus chronophages peut aider à réduire les coûts d'exploitation, à améliorer la qualité du service et à augmenter la productivité de votre équipe de vente. Vous pouvez trouver d'excellents assistants personnels spécialisés dans des tâches administratives spécifiques sur des plateformes indépendantes comme Upwork .

Commencez à définir des objectifs de vente de manière SMART

Les objectifs sont un élément fondamental de toute stratégie de vente. Les objectifs qui sont fixés stratégiquement ont plus de chances d'être atteints. Le succès de vos objectifs n'a pas seulement un impact sur vos revenus ; cela a également un impact sur votre relation avec la haute direction, les parties prenantes et les investisseurs potentiels. En fin de compte, ce que vous accomplissez façonne l'entreprise. Vos réalisations aident à élaborer votre plan d'affaires, à façonner vos projections financières et, plus important encore, à réaliser une croissance puissante.