Jak ustawić cele sprzedaży SMART

Cele sprzedażowe są podstawą każdej organizacji nastawionej na wzrost. Odgrywają kluczową rolę w motywowaniu zespołów, mierzeniu sukcesu i budowaniu odpowiedzialności. Jednak tak wiele zespołów sprzedażowych utknęło, kręcąc kołami, nie osiągając ważnych punktów odniesienia, które wyznaczyli. A problemem nie zawsze jest to, co robią. Czasami chodzi o same cele sprzedażowe.

Jeśli cele sprzedażowe są niejasne, wzniosłe i nadmiernie ambitne, przedstawiciele handlowi będą tracić czas, próbując osiągnąć cele bez celu. Wyznaczając cele w sposób SMART, ustalasz wymierne cele, które prowadzą przedstawicieli do sukcesu.

Jak więc wyznaczasz cele, które są konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i aktualne? Zacznij od zrozumienia, czym jest cel SMART.

Czym są cele sprzedaży SMART?

Ramy SMART to sposób, w jaki liderzy sprzedaży mogą określić cele swojego zespołu, dzięki czemu pozostają skoncentrowani na docelowym miejscu docelowym. Kiedy ustalasz cele sprzedażowe dla siebie lub swojego zespołu, musisz postawić sobie praktyczne, wykonalne kroki i kamienie milowe, które zarówno zespół, jak i Twoja firma może osiągnąć w określonym czasie. I tu właśnie wkracza metodologia SMART.

Cele sprzedażowe SMART to:

• Konkretny: Musisz być tak jasny i konkretny, jak to tylko możliwe. Nie mów tylko o „zwiększaniu przychodów ze sprzedaży” lub „wysyłaniu większej liczby e-maili” bez dołączania do celu konkretnej liczby i harmonogramu. Na przykład Twoim celem sprzedażowym może być zwiększenie współczynników konwersji o 10 procent każdego miesiąca.
• Mierzalne: wyznaczaj cele, które pozwalają śledzić wyniki, określać postępy i mierzyć sukces. Przykładem może być osiągnięcie 25 procent większej sprzedaży do końca drugiego kwartału.
• Osiągalne: Twoje cele sprzedażowe powinny być osiągalne i zakorzenione w rzeczywistości. Nie chcesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi czuli się zniechęceni, sfrustrowani i wypaleni, ponieważ ustawiłeś poprzeczkę zbyt wysoko. Na przykład, jeśli w ciągu ostatnich trzech tygodni stawki twojego zespołu na zamknięcie wynosiły średnio około 25 procent, sensowne byłoby ustalenie celu 30 procent w następnym tygodniu, a nie zbyt ambitnych 50 procent.
• Istotne: Czy Twoje cele sprzedażowe są zgodne z ogólną strategią Twojej firmy i celami długoterminowymi? Jeśli nie, musisz przemyśleć i wyznaczyć nowe cele, które pasują do istoty Twojej firmy. Odpowiednie cele są dopasowane do szerszego obrazu. Jeśli Twoim celem jest zamknięcie X kont do końca roku, nie należy ustalać celów kwartalnych, które nie są zgodne z tym celem.
• Terminowe: wyznacz cele, które należy osiągnąć w określonych ramach czasowych i określ jasne terminy. Obniżanie/zwiększanie „XYZ” o „X” procent o „Y” tydzień, miesiąc lub rok to sposób tworzenia celu sprzedaży SMART.

Cele SMART pozycjonują Twój zespół sprzedaży na sukces. Twoje zespoły sprzedaży nie tylko będą miały większą jasność co do tego, co muszą zrobić, ale także znajdą strukturę i pewność siebie, których potrzebują, aby osiągnąć rozsądne cele.

Oto przykład celu sprzedażowego SMART:

Załóżmy, że firma X, która oferuje usługi przesyłania strumieniowego wideo, zrezygnowała z subskrypcji 45 procent swoich klientów w ciągu ostatnich trzech miesięcy i chociaż w tym samym okresie otrzymywali nowe subskrypcje, chcą zmniejszyć obroty swoich klientów wskaźnik.

W takim przypadku ich celem SMART byłoby:

„Aby zmniejszyć utratę klientów/wskaźnik rezygnacji z 45 procent do 20 procent w następnym kwartale dzięki przedłużonym okresom próbnym, zniżkom na członkostwo i zwiększeniu personelu obsługi klienta o 10%”.

5 kroków do rozpoczęcia wyznaczania inteligentnych celów sprzedażowych

W porządku, teraz, gdy mamy już podstawy, porozmawiajmy o tym, jak zacząć wyznaczać własne cele w sposób SMART.

1. Określ ważne wskaźniki KPI sprzedaży

Bez jasno zdefiniowanego zestawu wskaźników Twój zespół sprzedaży prawdopodobnie poczuje się zniechęcony i zniechęcony, co może zaszkodzić Twoim wynikom finansowym. Zdefiniuj konkretne KPI sprzedaży , aby być na bieżąco z postępami i wydajnością swojego zespołu oraz identyfikować obszary wymagające poprawy.

Pomyśl o swoich kluczowych wskaźnikach wydajności sprzedaży jak o oczach i uszach. Twoje KPI zapewniają, że Twój zespół sprzedaży i Twoja firma osiągną wyznaczone cele. Niektóre z najważniejszych wskaźników KPI sprzedaży obejmują:

• Zapisy e-mail i na miejscu
• Marża zysku brutto i netto
• Przychody ze sprzedaży
• Utrzymanie klienta
• Koszt pozyskania klienta
• Poszukiwanie działalności
• Przepływ lejkowy
• Wskaźnik rezygnacji klientów
• Wzrost sprzedaży rok do roku

Poświęć trochę czasu na skonfigurowanie kluczowych wskaźników KPI sprzedaży tak, aby odpowiadały potrzebom Twojego zespołu sprzedaży i głównym celom Twojej firmy.

2. Określ, co oznacza „osiągalny” dla Twojej firmy

Jak wspomniano, sprzedaż SMART musi być zakorzeniona w rzeczywistości. Często zdarza się, że menedżerowie stają się zbyt ambitni i zbyt optymistycznie nastawieni do swoich celów sprzedażowych. I choć nie ma nic złego w tym, by chcieć więcej dla swojej firmy, wyznaczanie nierealistycznych celów przyniesie więcej szkody niż pożytku.

Zamiast dać się ponieść temu, co robi konkurencja, oceń obecną sytuację swojej firmy — zasoby, istniejące umiejętności, docelowi klienci i ogólną strategię — a następnie określ, jakie cele są realistyczne i wykonalne. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest popchnięcie zespołu sprzedaży w kierunku wypalenia. Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży, aby dowiedzieć się, co można osiągnąć w oparciu o ich obecne obciążenie pracą, umiejętności i osiągane wyniki.

3. Korzystaj z narzędzi automatyzacji

Wiele zespołów sprzedażowych ma trudności z zarządzaniem procesem poszukiwania i generowaniem leadów. Dobrą wiadomością jest to, że istnieją narzędzia do automatyzacji sprzedaży, które mogą zwolnić czas i pozwolić przedstawicielom handlowym skupić się na ważniejszych zadaniach, takich jak zawieranie transakcji i utrzymywanie relacji z klientami po sprzedaży.

Na przykład Prospect.io pozwala zautomatyzować wprowadzanie danych w firmie i mierzyć skuteczność kampanii sprzedażowych w odniesieniu do generowania leadów i konwersji. Oznacza to, że Twój zespół spędza mniej czasu na wykonywaniu zadań związanych z wprowadzaniem danych.

Ponadto HubSpot oferuje szereg narzędzi do automatyzacji, których firmy mogą używać, aby umożliwić swoim zespołom sprzedaży łączenie się z większą liczbą potencjalnych klientów, automatyzację przepływów pracy i szybszą konwersję potencjalnych klientów. Autopilot to kolejne narzędzie, które pozwala zautomatyzować powtarzalne zadania sprzedażowe, ułatwiając przypisywanie leadów i planowanie spotkań z klientami. Wreszcie platformy, takie jak Mailshake i NinjaOutreach , pomagają włączyć zasięg zimnej poczty e-mail do autopilota i uzyskać dogłębne zrozumienie, jaki procent docierania z zimnymi wiadomościami e-mail jest udany.

3. Stwórz plan strategiczny

Po ustaleniu zestawu celów SMART, użyj ich do stworzenia planu strategicznego. Plan strategiczny to dokument, który przedstawia proces definiowania strategii firmy. Szczegółowo opisuje, w jaki sposób będziesz korzystać z zasobów, usprawnić operacje i uporządkować priorytety. Podstawowym celem planu strategicznego jest komunikowanie celów w całej firmie. Użyj szablonu planu strategicznego, który pomoże Ci w tworzeniu własnego planu na podstawie zidentyfikowanych celów SMART.

4. Użyj oprogramowania do zarządzania projektami

Nie ma wątpliwości, że poświęciłeś czas, aby nie tylko pomyśleć o tym, co chcesz osiągnąć, ale także ustalić procesy, które pomogą osiągnąć Twoje cele. W dowolnym momencie żonglujesz wieloma zadaniami jednocześnie, a dokumentowanie działań, utrzymywanie współpracy między zespołami i rozliczanie wszystkich może być trudne.

Oprogramowanie do zarządzania projektami pomaga utrzymać wszystko w porządku i porządku, jeśli chodzi o czas, koszty i ukończenie. Zapewnia również narzędzia do określania kluczowych wyników dla wszystkich członków zespołu sprzedaży, równoważenia zarządzania zasobami i efektywnej współpracy z zespołem. Platformy te ułatwiają również zawężenie zakresu i monitorowanie postępów, poprawiając wskaźnik sukcesu zespołu sprzedaży.

Ważne jest, abyś wypróbował różne platformy i sprawdził, która najlepiej pasuje do Twojej firmy i celów. Na przykład, jako firma produkcyjna B2B, możesz preferować platformę, która pozwala zobaczyć widok osi czasu/kalendarza wszystkich celów. W ten sposób będziesz mieć ogólny przegląd wszystkich zadań w toku i tego, jak każde zadanie jest od siebie zależne.

5. Zidentyfikuj obszary outsourcingu

Jako firma chcesz skoncentrować się na podstawowych procesach biznesowych, aby nie obciążać wewnętrznych zasobów i nie wymagać tak wiele od zespołu sprzedaży. Zacznij od zidentyfikowania funkcji, którymi trudno zarządzać i żmudnych, czasochłonnych zadań, które możesz zlecić innym firmom.

Narzędzia takie jak TimeCamp pomagają analizować, gdzie spędzasz większość czasu. Z tego miejsca możesz zobaczyć, ile czasu Twój zespół sprzedaży spędza na tworzeniu listy, docieraniu do klientów i innych zadaniach administracyjnych. Outsourcing czasochłonnych procesów może pomóc w obniżeniu kosztów operacyjnych, poprawie jakości usług i zwiększeniu produktywności w zespole sprzedaży. Na platformach freelancerów, takich jak Upwork , można znaleźć świetnych osobistych asystentów, którzy specjalizują się w określonych zadaniach administracyjnych.

Zacznij wyznaczać cele sprzedaży w sposób SMART

Cele są fundamentalną częścią każdej strategii sprzedaży. Cele, które są wyznaczane strategicznie, mają większe szanse na osiągnięcie. Powodzenie Twoich celów wpływa nie tylko na Twoje przychody; wpływa również na relacje z wyższym kierownictwem, interesariuszami i potencjalnymi inwestorami. Ostatecznie to, co osiągniesz, kształtuje biznes. Twoje osiągnięcia pomagają zbudować biznesplan, ukształtować prognozy finansowe, a co najważniejsze – osiągnąć potężny wzrost.