Panduan definitif untuk webinar B2B SaaS [2021]

Webinar adalah format pemasaran konten yang semakin populer untuk terlibat dengan prospek dan pelanggan saat ini untuk organisasi B2B dan B2C.

Menurut penelitian , 73% pemasar B2B menganggap webinar sebagai cara terbaik untuk menghasilkan prospek berkualitas, dan 61% pemasar menggunakan webinar sebagai bagian dari strategi pemasaran konten mereka.

Namun, banyak dari Anda mungkin menemukan diri Anda dalam lingkungan di mana webinar SaaS tidak dianggap perlu untuk berinvestasi. Jika Anda berada di departemen atau tim pemasaran yang tidak memahami 'mengapa' di balik webinar, ada banyak alasan Anda harus mengadvokasi satu.

Mari jelajahi fungsi dan manfaat webinar dalam perjalanan pembeli SaaS B2B, lalu bagaimana menjalankan webinar (atau banyak) yang secara langsung berdampak pada keuntungan Anda.

Mendorong roda gila pemasaran Anda dengan webinar SaaS

Pada intinya, webinar adalah pemasaran konten—disampaikan secara virtual dan real-time—untuk menarik, melibatkan, atau menyenangkan audiens Anda.

CEO dan CMO SaaS memahami pentingnya pemasaran konten, dan webinar adalah cara yang bagus untuk terlibat dengan audiens Anda di setiap tahap corong.

Perusahaan SaaS Anda dapat menggunakan webinar untuk memenuhi berbagai tujuan, yang mungkin termasuk:

• Menyebarkan kesadaran seputar topik, solusi, atau perusahaan
• Mendidik prospek Anda saat ini tentang tren industri, poin masalah, dan solusi
• Hubungkan titik-titik antara tren industri saat ini dan titik nyeri ke penawaran SaaS Anda
• Ajari pelanggan dan pengguna Anda yang sudah ada untuk mengoptimalkan penggunaan perangkat lunak
• Diskusikan praktik terbaik, kasus penggunaan, dan model bisnis

Setiap webinar harus menargetkan satu tahap perjalanan pembeli dengan cara yang telah ditentukan sebelumnya untuk mengukur hasil mereka dalam skema besar. Menyelaraskan webinar Anda dengan sasaran ini akan memberikan hasil terbaik:

Kesadaran

• Mendapatkan XX pelanggan blog baru
• Menangkap XX kontak baru

Pertimbangan

• Mengubah kontak XX menjadi Marketing Qualified Leads (MQLs)
• Menjadwalkan panggilan demo XX

Keputusan dan pasca pembelian

• Mengubah panggilan penemuan XX menjadi pelanggan yang membayar
• Upselling atau cross-selling XX pelanggan saat ini

Hubspot menggunakan Model Roda Gila untuk menggambarkan momentum fungsi pemasaran Anda saat Anda memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Setelah dibangun, momentum yang didorong oleh pelanggan Anda yang puas akan mendorong lebih banyak penjualan, rujukan, dan pendukung berdedikasi solusi Anda. Ada tiga fase roda gila pemasaran: Menarik, Terlibat, dan Menyenangkan.

Webinar sangat berdampak dan datang dengan komitmen waktu/biaya yang signifikan, jadi luangkan waktu yang Anda perlukan untuk merencanakan dan mempersiapkannya. Tidak ada promosi atau insentif yang akan mendorong hasil positif jika konten yang Anda bagikan tidak menambah nilai bagi pemirsa Anda.

Lima elemen webinar SaaS berkinerja tinggi

Dampak webinar Anda terkait langsung dengan nilai konten dan penawaran Anda. Untuk merencanakan webinar SaaS Anda, pertimbangkan elemen-elemen berikut:

• Topik webinar
• Dek dan struktur geser
• persona
• Waktu dan tanggal
• Strategi promosi

Mari kita bahas ini lebih dalam.

1. Topik dan konten

Topik webinar Anda harus langsung selaras dengan hasil yang ingin Anda dorong. Apakah Anda mencoba untuk memesan lebih banyak panggilan penjualan? Menarik MQL? Tetapkan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran di ruang angkasa?

Menemukan topik yang sesuai dengan persona pilihan Anda dan tahap pembeli terpilih adalah bagian pertama dari menentukan apa yang akan didiskusikan. Penelitian menunjukkan bahwa daftar adalah bentuk judul webinar dengan peringkat tertinggi, diikuti dengan topik 'Cara..'.

Jika Anda tidak yakin corong mana yang harus ditargetkan atau persona yang harus dituju, audit di mana prospek merasakan gesekan di corong pemasaran Anda atau targetkan area corong yang Anda coba pindahkan. Anda dapat menentukan pada tahap apa prospek perjalanan pembeli dengan bertanya pada diri sendiri:

• Apa yang dibutuhkan persona saya untuk sukses?
• Masalah apa yang bisa saya bantu selesaikan dengan persona saya?
• Kepada siapa konten saya ditujukan?
• Pernahkah saya bertanya kepada mereka apakah ini cara mereka memilih untuk menerima informasi?

Setelah menjawab pertanyaan tersebut, lakukan brainstorming seputar topik yang sesuai dengan salah satu fase model Roda Gila, lalu gabungkan kontennya sehingga Anda dapat membuat rangkaian dengan konteks dan sumber daya tambahan.

Jika Anda tidak yakin harus mulai dari apa, webinar Anda dapat mencakup:

• Demo produk
• Fitur baru
• Sumber daya pendidikan
• Kepemimpinan pikiran
• Studi kasus
• Praktik terbaik
• Orientasi produk

Saat merancang konten webinar SaaS Anda, Anda dapat menangani banyak tujuan sekaligus. Didik, libatkan, dan dorong audiens Anda untuk memilih Anda sebagai penyedia SaaS mereka atau tetap memilih Anda (untuk pelanggan saat ini).

WIIFM: Apa untungnya bagi saya?

Selalu tanyakan pada diri Anda: Apa yang dapat Anda berikan kepada audiens Anda? Apa untungnya bagi mereka? Untuk klien saya, saya ingin berbagi nilai dalam bentuk:

• Unduhan gratis, seperti templat dan daftar periksa
• Ebook, whitepaper, dan manual
• Sumber daya pelatihan, panduan, dan video

Kiat pro: Buat Agenda Triwulanan sehingga Anda dapat mempersiapkan topik sebelumnya. Pastikan untuk menyertakan webinar yang menargetkan persona pembeli yang berbeda dalam perjalanan Anda, selain tahapan corong. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang membuat konten untuk setiap langkah perjalanan pembeli, unduh templat kalender konten SaaS gratis kami.

Gunakan kembali konten webinar Anda di sepanjang perjalanan pembeli

Konten webinar Anda dapat digunakan kembali untuk konten pendidikan yang berbeda, mulai dari memperkenalkan fitur produk baru hingga praktik terbaik dan kasus penggunaan. Apa pun topik Anda, pastikan itu benar-benar bernilai bagi audiens Anda.

Saya sarankan menggunakan dek slide bermerek yang memanfaatkan ruang putih, alat bantu visual, statistik bermakna, dan sorotan yang ingin Anda diskusikan. Selain itu, pastikan Anda memiliki skrip (terutama jika Anda berdiskusi dengan banyak orang di webinar Anda).

Sekarang setelah kita membahas topik potensial, mari kita bicara tentang seperti apa tampilan dek slide Anda.

Kiat Pro: Koordinasikan konten blog dan webinar Anda untuk mendukung dan menciptakan minat sebelum dan sesudah webinar Anda. Jika Anda dapat memberi prospek Anda konten yang sudah Anda miliki seputar topik tersebut, ini akan memberi tahu mereka bahwa Anda adalah otoritas tepercaya di bidang tersebut.

2. Struktur webinar

Susun webinar Anda dengan cara yang mudah bagi peserta untuk memahami informasi dan melihat nilai dari apa yang Anda bagikan.

Pada tingkat tinggi, dek webinar SaaS Anda harus mencakup bagian berikut:

Pendahuluan (5 menit)

Di awal webinar SaaS Anda, sertakan tiga hal ke dalam slide deck atau skrip Anda:

• Jawab pertanyaan, "Apa yang saya dapatkan dari ini?"
• Perkenalkan perusahaan dan pembicara Anda (jika ada)
• Validasi keahlian Anda melalui metrik, kemitraan, atau bukti sosial yang bermakna

Gunakan pernyataan pemosisian perusahaan Anda dan proposisi nilai di sini untuk memperkenalkan perusahaan Anda kepada peserta baru dan mengingatkan peserta yang kembali tentang apa yang Anda bawa ke meja.

Tubuh (20-25 menit)

Setelah Anda memperkenalkan pembicara, perusahaan, dan ekspektasi yang ditetapkan untuk webinar mendatang, saatnya untuk menyelami 'daging' konten Anda.

Jelaskan bagaimana webinar ini akan membawa klien atau prospek Anda dari titik A ke titik B dan mengajari mereka sesuatu—keterampilan baru, cara yang lebih baik dalam melakukan sesuatu—atau menunjukkan sebagian dari rasa sakit, keuntungan, aspek klaim Anda. Ini harus menjadi sebagian besar waktu berbicara Anda dan mencakup poin pembelajaran utama dan takeaways dari

Porsi Tanya Jawab (10-15 menit)

Riset pasar B2B menunjukkan bahwa 92% peserta menyukai tanya jawab langsung di bagian akhir. Selalu sisakan ruang untuk berinteraksi dan terlibat dengan audiens Anda setelah Anda mengirimkan konten Anda.

Ajakan bertindak (2-3 menit)

Semua konten hebat memiliki CTA langsung dan menarik. Bagaimanapun, mendorong perilaku yang diinginkan adalah tujuan di balik konten!

Jika Anda tidak yakin CTA apa yang harus dibuat, tanyakan pada diri Anda: apa yang Anda inginkan dari audiens Anda? Ini bisa termasuk berlangganan blog, memesan demo, mendaftar untuk uji coba, menulis testimonial, atau memposting ulasan. Pastikan ini terkait dengan tahap corong dan audiens Anda, dan buat daftar dengan jelas langkah selanjutnya untuk audiens Anda di akhir webinar.

Jika ragu, lihat orang lain

Jika Anda masih buntu dan tidak tahu harus mulai dari mana, saya sarankan menonton webinar dari pesaing Anda atau sesama perusahaan SaaS seperti HubSpot.

Semakin banyak Anda terlibat dengan konten webinar lain, semakin Anda akan memahami cara meningkatkan metodologi mereka dan menemukan strategi yang tepat untuk tujuan Anda.

Jangan lupa untuk memantau kemajuan Anda dan memanfaatkan hubungan baru Anda -- pelihara dan pertahankan prospek saluran baru dan saat ini dengan konten yang lebih bermanfaat, komunikasi satu lawan satu, dan bantu mereka mencapai apa yang mereka cari.

3. Persona

Saat Anda memilih topik webinar, ingatlah tahap persona dan saluran yang ingin Anda targetkan. Jangan menjadi generik—Anda tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang sepanjang waktu. Lebih dari sebelumnya, data menunjukkan bahwa segmentasi dan personalisasi sangat penting untuk strategi pemasaran yang sukses.

Memilih satu audiens atau vertikal membantu Anda mempersempit satu set poin masalah, impian, dan kasus penggunaan untuk memaksimalkan relevansi.

Kiat pro: Periksa tiga kali kontak Anda. Pastikan bahwa daftar kontak yang akan Anda hubungi belum terdaftar dalam kampanye Pemasaran Berbasis Akun (ABM) atau daftar keluar. Jika demikian, mereka mungkin merasa kewalahan dengan konten Anda dan menempatkan Anda di spam atau daftar hitam.

4. Waktu dan tanggal

Di zona waktu apa mayoritas kontak Anda? Ini dapat secara signifikan memengaruhi jumlah orang yang mendaftar vs. yang hadir. Penelitian telah menunjukkan bahwa 10-11 pagi adalah waktu terbaik untuk mengadakan webinar, dan webinar yang diadakan pada hari Selasa dan Rabu melihat tingkat kehadiran tertinggi.

Pastikan Anda memilih waktu yang sesuai untuk orang-orang di banyak zona waktu. Jika sebagian besar pembeli dan kontak SaaS Anda berada di Eropa, jangan menyelenggarakan webinar pada pukul 17:00 Waktu Bagian Timur (ET). Sayangnya, mereka tidak akan bangun di tengah malam hanya untuk melihat Anda berbicara.

Kiat pro: Untuk webinar yang menargetkan prospek Anda, beri diri Anda waktu tiga minggu untuk mempromosikan acara tersebut. Ini berarti Anda dapat melakukan satu webinar dalam sebulan dan menyediakan waktu yang cukup bagi prospek Anda untuk bersemangat bergabung dan mendaftar. Jangan terburu-buru atau mengumpulkan banyak webinar berkualitas rendah-—lebih sedikit sering kali lebih banyak di dunia konten.

5. Promosi dan kampanye

Saya suka menggunakan perpaduan spesifik email, media sosial, dan promosi masuk organik untuk klien saya. Anda juga dapat menyertakan promosi webinar dalam kampanye ABM kami, tergantung pada situasinya.

Kiat pro: penelitian menunjukkan bahwa lebih dari (36%) pendaftaran webinar terjadi antara pukul 8 pagi dan 10 pagi. Bertujuan untuk mengirim email promosi di antara jangka waktu ini dan menggunakan platform pemasaran email Anda untuk mengirim sesuai dengan zona waktu masing-masing kontak.

Inilah urutan promosi webinar SaaS yang paling saya sukai:

Halaman Arahan Pendaftaran

Setiap webinar (dan semua kampanye pemasaran pada umumnya) membutuhkan tempat untuk mengirimkan informasi kontak. Untuk perusahaan SaaS, ini harus menjadi halaman arahan yang berfokus pada webinar yang dihosting di bawah domain situs Anda.

Sederhananya, halaman arahan adalah cara mudah bagi konsumen dan prospek untuk mengakses informasi yang relevan dan membuat keputusan yang mudah untuk mendaftar (atau melewatkannya).

Laman landas yang tepat harus menarik audiens Anda tentang peluang ini, membuat mereka merasa seperti menerima sesuatu yang mereka bayar secara gratis, dan memahami dengan jelas hal-hal penting yang akan dibahas. Halaman arahan Anda juga merupakan cara yang bagus untuk mengomunikasikan alat peraga nilai webinar dan memberi insentif kepada peserta untuk mendaftar.

Tidak ada jumlah pendaftar webinar yang benar atau salah—jumlah ini bergantung pada ukuran daftar Anda, pasar yang dapat dialamatkan, dan tujuan internal perusahaan. Kami menargetkan sekitar 30 hingga 60 pendaftar webinar, tetapi webinar SaaS B2C sering menerima ribuan pendaftaran.

Minimal, halaman arahan pendaftaran webinar yang efektif harus menyertakan:

• Tanggal dan waktu
• Judul topik
• Apa yang akan dipelajari oleh peserta Anda
• Formulir pendaftaran (dibatasi hingga lima bidang)

Selain itu, Anda dapat menyertakan:

• Informasi pembicara. Jika Anda mengundang pemimpin pemikiran luar atau internal, sertakan foto kepala mereka, biografi singkat, dan CTA untuk mempelajari lebih lanjut. Menyertakan informasi pembicara membantu menciptakan kegembiraan dan mendorong konversi (jika dilakukan dengan benar).
• Promosi. Anda dapat menyertakan diskon harga, bundel, dan hadiah lainnya untuk memberi insentif dan mendorong pendaftaran. Jika Anda memilih untuk melakukan ini, pastikan promosi tersebut relevan untuk audiens target Anda. Jangan memberi insentif kepada pelanggan yang membayar Anda saat ini dengan konsultasi gratis terbaik dan sebaliknya. Jika Anda menyertakan promosi, pastikan untuk memiliki pernyataan Syarat & Ketentuan yang menguraikan ketentuan yang relevan.
• Bukti sosial. Menggunakan bukti sosial mereka dapat menambah otoritas dan kredibilitas yang signifikan bagi prospek Anda jika Anda memiliki bank testimonial atau kutipan dari pelanggan saat ini. Jika dilakukan dengan benar, Anda akan melihat tingkat konversi yang lebih tinggi melalui validasi eksternal ini.
• Pelat ketel merek. Di bagian bawah halaman arahan Anda, sertakan ikhtisar singkat tentang pemosisian perusahaan Anda dan bicarakan langsung dengan persona yang Anda targetkan. Personalisasikan ini untuk berbicara dengan vertikal atau pasar apa yang Anda dukung, produk dan manfaat SaaS Anda, dan CTA yang diposisikan dengan baik untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda.

Halaman arahan webinar SaaS berkinerja tinggi

Berikut adalah contoh yang bagus dari halaman arahan webinar SaaS dengan konversi tinggi dari satu organisasi AP SaaS:

Ascend Software dengan benar menggunakan konten halaman untuk mengarahkan pendaftar ke formulir sambil memasukkan informasi yang relevan, bukti sosial, poin pembicaraan, dan informasi penting lainnya yang akan menarik pemirsa.

Melakukan ini akan membantu Anda mengatur panggung untuk acara virtual yang sukses, pelanggan potensial Anda dan pelanggan saat ini akan mendapatkan nilai.

Selama webinar itu sendiri, sebaiknya gunakan dek slide dan catatan untuk memandu prospek Anda. Anda telah menghabiskan waktu dan sumber daya untuk mempromosikan acara virtual Anda, sekarang buat peserta Anda keluar dari air dengan konten dan penyampaiannya.

Setelah webinar selesai, Anda masih memiliki pekerjaan yang harus dilakukan! Jangan biarkan hubungan yang baru terbentuk dan pengalaman positif ini sia-sia.

Ikuti langkah-langkah ini untuk memastikan bahwa Anda memanfaatkan sepenuhnya webinar Anda.

Setelah webinar: memelihara hubungan baru Anda

Anda memerlukan dua elemen inti dari rencana pasca-webinar: kampanye tetes email dan halaman arahan atau rekaman webinar Anda.

1. Email menetes

2. Webinar sesuai permintaan

Penelitian menunjukkan bahwa ketika Anda menawarkan webinar sesuai permintaan untuk pendaftaran, 28% pendaftar mendaftar untuk menonton rekaman. Tetapi selain meningkatkan jumlah pendaftar, menyimpan repositori online yang dapat diakses dengan webinar sebelumnya adalah cara yang bagus untuk mendapatkan nilai maksimal dari investasi pemasaran konten Anda.

Pustaka sesuai permintaan dan halaman arahan dengan rekaman memudahkan pendaftar yang tidak dapat hadir untuk mengejar ketinggalan sementara juga mengubah konten untuk prospek masuk yang menjelajahi situs web dan sumber daya Anda.

Anda dapat menggunakan kembali webinar SaaS Anda dengan banyak cara—dari Demo Penjualan dan Studi Kasus hingga memperkenalkan dan melatih pengguna tentang fitur.

Mengukur efektivitas webinar SaaS

Webinar SaaS Anda harus dikaitkan kembali dengan tujuan awal Anda dan dianalisis untuk mengukur efektivitas.

Jika Anda tidak menetapkan hasil atau sasaran yang diinginkan, Anda akan mengurangi pengukuran keberhasilan menjadi metrik kesombongan seperti total pendaftar, peserta, dll.

Sebaliknya, pastikan bahwa konversi Anda didefinisikan dengan jelas. Gunakan data sistem manajemen konten (CMS) dan manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda untuk memahami berapa banyak peserta webinar yang mengirimkan formulir 'hubungi kami', berlangganan buletin, memesan demo, dan banyak lagi.

Sepanjang webinar Anda, lacak data ini dan lakukan pengoptimalan dari apa yang Anda pelajari. Jangan berharap (beberapa) webinar pertama Anda berjalan dengan sempurna—pastikan Anda berlatih dan melakukan run-through dengan anggota tim internal Anda.

Jika Anda tidak melihat hasil yang Anda harapkan, mungkin ada masalah dengan nilai konten Anda, pesan dan promosi Anda, waktu dan tanggal, atau Anda mungkin melampaui batas.

Gunakan beberapa webinar pertama untuk membandingkan konversi Anda dan kemudian pantau dari sana. Semakin banyak Anda menjadi tuan rumah, semakin Anda dapat mengoptimalkan upaya pemasaran dan memberikan hasil.

Memulai webinar SaaS [TLDR]

Anda telah melakukan penelitian, sekarang saatnya untuk memulai.

Sertakan elemen berikut ke dalam kampanye dan konten webinar SaaS Anda, dan bangun berdasarkan apa yang Anda pelajari:

• Pra-webinar
  
  • Identifikasi topik, persona, dan tahap saluran Anda
  • Lakukan penjangkauan email untuk menargetkan peserta ideal Anda
  • Buat halaman arahan untuk mengubah calon peserta menjadi pendaftar
• Selama webinar
  • Buat dek slide dan skrip yang menyertakan intro, isi, waktu Tanya Jawab, dan CTA Anda
  • Berikan peserta Anda sesuatu yang berharga (templat, panduan cara, atau diskon produk)

• Setelah webinar
  • Kirim tindak lanjut ucapan terima kasih kepada peserta
  • Kirim rekaman webinar ke non-peserta
  • Kumpulkan umpan balik melalui NPS atau survei lain untuk menunjukkan area peningkatan
  • Pelihara peserta dan non-peserta Anda melalui email atau penargetan ulang untuk mendorong konversi
  • Ukur efektivitas webinar Anda dengan membuat tolok ukur dan mengumpulkan data

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran konten SaaS, berlangganan blog kami di bawah ini dan lihat podcast Pemasaran SaaS B2B kami.