Hubungan Pengunjung dan Cinta Pelanggan - Podcast Tanpa Skrip AdTech dengan Laksamana

Berikut ini adalah transkrip podcast AdTech Unscripted, yang dibawakan oleh Rob Janes, Kepala Produk di AdButler, dengan tamu Dan Rua, CEO Laksamana.

Selain menjabat sebagai CEO Laksamana, latar belakang dan pengalaman Dan termasuk gelar di bidang teknik komputer, hukum, dan bisnis, lebih dari satu dekade dalam modal ventura, dan pengalaman dari sudut pandang penerbit.

Topik yang dibahas meliputi:

• Gelombang privasi & pemberdayaan pengguna berdampak pada penerbit yang digerakkan oleh iklan
• Bagaimana Laksamana membantu penerbit berita dan media?
• Membongkar sasaran pemulihan adblock - centang kotak vs maksimalkan pendapatan
• Membangun Hubungan Pengunjung yang Menguntungkan dengan Otomatisasi VRM
• Nilai Membangun Data Pihak Pertama Sebelum dan Setelah Kematian Cookie
• DNA dan Misi Cinta Pelanggan Admiral untuk Membantu Penerbit Berkembang
• Cara Mengetahui Lebih Lanjut tentang Admiral Visitor Relationship Management (VRM)

Anda juga dapat melakukan streaming podcast dari Spotify atau menonton di Youtube:

Rob: Hai semuanya. Ini Rob dengan AdButler di sini. Selamat datang kembali di versi lain dari Ad Tech Unscripted.

Hari ini saya bergabung dengan Dan Rua. Dia adalah pendiri dan CEO di Laksamana. Sebelumnya Dan, Anda menghabiskan puluhan tahun di modal ventura, sebagian besar dengan penerbit media, yang saya kira mengarahkan Anda untuk membuat Laksamana dan membantu penerbit media.

Jadi, Dan, selamat datang, selamat datang. Kami senang memiliki Anda.

Dani: Ya, terima kasih.

Rob: Sebelum kita masuk ke semua pertanyaan, saya akan melemparkan pada Anda, mungkin Anda ingin cepat memperkenalkan diri dan memberitahu semua orang tentang siapa Anda. Beri kami cerita panjang, siapa Dan dan bagaimana Anda sampai di tempat Anda hari ini?

Dan: Tentu, tentu. Jadi, Anda membuat rangkuman yang bagus di sana, tetapi Anda tahu latar belakang saya, sejak awal di tingkat sarjana saya berada di teknik komputer. Bagian dari generasi Apple II, jadi sangat bersemangat tentang startup dan bagaimana Apple diciptakan.

Saya akhirnya pergi, saya kira, untuk bekerja dengan salah satu musuh bebuyutan Apple IBM, di hari-hari awal, dan belajar dari blue chip. Kemudian saya bersemangat tentang startup dan modal ventura, pergi ke sekolah pascasarjana, dan benar-benar masuk ke modal ventura dan meluncurkan beberapa dana.

Ada dana pantai barat bernama Draper Fisher Jurvetson yang kami luncurkan di pantai timur, dua dana di sana sekitar 30 perusahaan. Kemudian saya membangun cukup banyak rekam jejak saya sendiri untuk meluncurkan dana ketiga, sebagian besar berfokus pada AS Tenggara. Saya melakukan 10 perusahaan lain di sana.

Gelombang Privasi & Pemberdayaan Pengguna Berdampak pada Penayang Berbasis Iklan

Dalam prosesnya, kami mendukung sekelompok perusahaan perangkat lunak dan media dan salah satu perusahaan terakhir yang saya dukung bernama Grooveshark, di ruang streaming musik. Itu adalah penerbit media; itu didukung iklan, didukung langganan, benar-benar pelopor streaming musik.

Tetapi kami menemukan sesuatu di sana karena penggemar musik adalah beberapa dari pengadopsi blok iklan paling awal mereka. Adblock hanyalah ujung tombak dari gelombang privasi dan pemberdayaan pengguna yang lebih luas yang melibas kategori ini.

Ketika kami menjual Grooveshark ke label, kami sebenarnya memutar tim produk untuk membuat Laksamana, untuk membantu semua penerbit membangun hubungan dengan pengunjung mereka. Dan pada akhirnya, cari tahu pertukaran nilai yang tepat untuk internet yang berkelanjutan.

Rob: Itu luar biasa. Saya adalah penggemar berat Grooveshark pada masa itu, jadi sangat menarik untuk melihat Anda di acara itu karena saya tidak tahu Anda terlibat dengannya.

Dan: Saya benar-benar beruntung. Ini menarik; revolusi musik sebenarnya analog dengan beberapa hal yang terjadi di penerbitan media.

Jadi, saya memasukkan uang pertama ke Napster, yang seperti bookend pertama dari revolusi musik, dan kemudian bookend lainnya adalah Grooveshark.

Di antara keduanya, hampir beberapa dekade industri musik berdamai dengan bagaimana pengguna ingin mengonsumsi musik. Dan, label butuh waktu lama untuk mengetahuinya dan mereka kehilangan pendapatan dalam prosesnya.

Pada akhirnya, mereka kembali melakukannya dengan streaming dan akhirnya Spotify. Penerbit, disadari atau tidak, sedang mengalami siklus yang sama dengan pengguna dan privasi dan pemblokiran iklan dan jenis revolusi yang sekali lagi dilakukan oleh pengguna untuk membawa internet ke tempat yang mereka inginkan, bagaimana mereka ingin mengkonsumsi .

Penerbit pada akhirnya harus maju dari kurva itu alih-alih mengejar ketinggalan. Mudah-mudahan itu tidak membutuhkan waktu lebih dari satu dekade bagi penerbit, seperti yang dibutuhkan label musik.

Robi: Ya. Ya. Semoga tidak. Sangat menarik bahwa Anda mengatakan bahwa blok iklan pasti, Anda tahu, AdButler menjadi server iklan, itu pasti sesuatu yang kita tangani di sini sepanjang waktu.

Orang-orang menyampaikan hal itu kepada kami dan kami seperti, "40% pengguna kami diblokir oleh pemblokir iklan dan kami membebankan CPM sehingga kami kehilangan pendapatan untuk hal-hal seperti itu." Benar? Dan pasti ada beberapa solusi teknis yang dapat dilakukan orang dengan injeksi iklan sisi server dan hal-hal seperti itu.

Tapi bagaimana Laksamana masuk ke dalam gambar? Apa yang kalian tawarkan, dalam hal dapat membantu penerbit mendapatkan kembali sebagian dari pendapatan yang hilang yang hilang dari pemblokir iklan.

Bagaimana Laksamana Membantu Penerbit Berita dan Media?

Dan: Ya. Jadi, kami memulai seperti startup yang baik, kami memiliki jenis MVP (produk minimum yang layak) yang cukup sempit di hari-hari awal. Produk MVP itu hanya: ukuran dan memecahkan kerugian blok iklan . Benar?

Adblock adalah salah satunya, karena juga memblokir panggilan data Anda, dapat mengacaukan analisis Google Anda, dapat mengacaukan ComScore dan Nielsen dan hal-hal lain. Jadi, Langkah Pertama hanya untuk membantu orang-orang menyadari bahwa dasbor normal mereka bahkan tidak menunjukkan kepada mereka gambaran akurat tentang apa yang sedang terjadi.

Jadi, kami memiliki tag gratis ini. Kami berkata, “Dengar, cukup tempelkan tag ini di situs Anda dan kami akan segera memberi tahu Anda berapa banyak Anda kehilangan adblock. Apakah Anda melakukan sesuatu dengan kami atau tidak, Anda setidaknya harus memahami implikasinya. Kemudian, jika Anda ingin mendapatkan sebagian dari pendapatan itu kembali, kami dapat membantu Anda melakukannya.”

Tapi kami melakukannya dengan sedikit berbeda dari pasar lainnya. Seperti yang Anda sebutkan, pasti ada sekelompok pemain yang mencoba menyelinap iklan melewati pemblokir. Atau menghindari pemblokir atau apa pun yang Anda miliki.

Ada kelompok lain yang mencoba dengan cara yang berbeda, untuk menyelinap iklan melewati pemblokir, dan pada dasarnya apa yang telah mereka lakukan adalah menempatkan moniker Iklan yang Dapat Diterima di atasnya. Tetapi mereka pada dasarnya telah mengeluarkan pemblokir iklan yang secara default memilih Anda untuk melihat iklan, yang agak kontroversial dalam kategori yang Anda memasarkan pemblokir iklan yang secara default, menampilkan iklan kepada Anda. Jadi, ini adalah cara berbeda untuk menyelipkan iklan melewati pemblokir.

Kami pergi ke arah yang berbeda, di mana kami berkata, "Apa akar penyebab masalah di sini?" Dan apa yang kami dapatkan adalah sebagai sebuah industri, selama beberapa dekade, penerbit tidak membutuhkan hubungan apa pun dengan pengunjung mereka, jadi mereka hanya memasang iklan ke konten. Jika kontennya cukup bagus, mereka punya bisnis.

Akibatnya, Anda tidak memiliki hubungan. Jadi, masing-masing pihak dapat menyalahgunakan hubungan, bukan? Penerbit dapat menyalahgunakan hubungan dengan pengalaman iklan yang buruk dan pengguna dapat menyalahgunakannya dengan pemblokir dan hal lainnya.

Jadi kami katakan, tunggu sebentar, ini bukan hanya tentang pemblokiran iklan. Adblocking hanyalah gejala dari kurangnya hubungan antara penerbit dan pengunjung.

Ketika kita melihatnya, apakah itu pemblokir iklan atau pemblokir data, atau sekarang apa yang akan terjadi dengan kematian cookie dan GDPR dan CCPA, semuanya adalah gelombang yang sama.

Dan gelombang yang sama kembali ke gagasan bahwa penerbit yang menciptakan hubungan dengan pengunjung mereka akan memisahkan diri dari penerbit yang tidak, selama dekade berikutnya.

Jadi, kami akhirnya membangun sebuah platform. Pertama, di MVP, adalah ukuran dan mengatasi kerugian adblock. Namun hal itu berkembang menjadi hal yang lebih besar yang kami sebut pengelolaan hubungan pengunjung , yaitu “Bagaimana Anda membantu penayang membuat hubungan pengunjung satu-ke-satu dan data pihak pertama serta hubungan dengan pengunjung mereka”.

Membongkar Sasaran Pemulihan Adblock - Centang kotak vs Maksimalkan Pendapatan

Rob: Benar, ya. Ada banyak hal yang harus dibongkar di sana dan saya akan kembali mungkin empat atau lima kalimat ke ide Iklan yang Dapat Diterima ini. Itu selalu menjadi salah satu dari hal-hal ini di benak saya di mana ada pemblokir iklan tertentu yang ada di pasar di mana Anda pada dasarnya dapat membayar untuk membuat iklan Anda tetap terlihat, bukan?

Dan selalu seperti, ya, apakah pemblokiran iklan itu benar-benar berfungsi seperti yang Anda harapkan? Seperti ya. Ya. Saya bisa, saya bisa membuat diri saya masuk daftar putih dan ini adalah Iklan yang Dapat Diterima dan sekarang sudah melewati pemblokir iklan.

Jadi, pada titik tertentu saya merasa pemblokir iklan tertentu berubah dari memiliki misi yang sangat bagus dan hal yang murni. Itu seperti, "Hei, mari kita hentikan iklan dan hal-hal seperti itu," dan kemudian mereka melihat peluang pendapatan.

Mereka seperti, “Nah, Anda tahu? Kita bisa menghasilkan uang! Kami dapat menghasilkan uang dengan membiarkan orang memasukkan daftar putih mereka sendiri dan membayar kami banyak uang.”

Apa pendapat Anda tentang keseluruhan iklan yang dapat diterima itu? Sepertinya saya tidak, saya tidak mencoba untuk membicarakannya dengan cara apa pun. Ya. Sebab dalam, dalam beberapa hal itu berhasil. Bekerja dengan sangat baik. Tapi apa pendapat Anda tentang Iklan yang Dapat Diterima dan kemampuan orang untuk melewati pemblokir iklan dengan membayar sendiri perusahaan pemblokir iklan tersebut? Apa pendapat Anda tentang itu?

Dan: Saya pikir ada evolusi, setidaknya dalam penyampaiannya. Saya pikir Eyeo, yang merupakan perusahaan blok iklan terbesar di luar sana, mencoba untuk lebih pintar dalam memasarkan apa yang mereka lakukan.

Ketika mereka pertama kali mengeluarkannya, Randall Rothenberg dari IAB mengatakan, "Ini adalah model bisnis pemerasan," bukan?

Rob: Itu yang saya maksud, saya hanya tidak ingin mengatakannya, tapi ya.

Dan: Ya, ya. Anda tahu, mereka menepuk bahu penerbit dan berkata, "Hei, jika Anda menghentikan kami dalam aksi, kami akan menampilkan beberapa iklan Anda."

Singkirkan semua pemasaran, dan pada dasarnya itulah yang terjadi. Oke. Jadi Eyeo pergi ke pasar dengan konsep itu, dan mereka dicerca oleh penerbit di industri. Dan apa yang mereka lakukan adalah berkata, “Kita perlu sedikit memisahkan diri dari itu. Jadi mereka semacam menyewa, apa yang Anda sebut pemungut cukai, untuk pergi keluar dan melakukannya untuk mereka dengan nama merek lain.

Bukan Eyeo, tetapi nama-nama perusahaan lain inilah yang di luar sana menepuk bahu orang dan berkata, "Hei, hentikan kami dalam aksi dan kami dapat membiarkan beberapa iklan Anda masuk."

Rob: Itu lucu. Modelnya masih belum banyak berubah. Itu hanya pesan saja, kan?

Dan: Jadi, saya pikir mereka sudah lebih baik dalam memasarkannya. Masalah bagi penayang adalah pada akhirnya seperti inventaris iklan yang tersisa. Dari sudut pandang RPM, itu hanya bagian bawah laras.

Jadi, untuk seseorang yang mencoba untuk suka mencentang kotak seperti, "oh, saya melakukan sesuatu tentang blok iklan," itu seperti, yah, itu lebih baik daripada tidak sama sekali. Tapi Anda masih membayar pemblokir.

Jika Anda memikirkan siapa saja yang berfokus pada pengoptimalan hasil, sisa itu sama seperti baseline. Apa yang benar-benar ingin Anda lakukan adalah mendapatkan premi Anda di atas. Dan di situlah hal-hal yang kami lakukan seputar hubungan dan berbicara dengan pengguna dan melepaskan pemblokir, ketika Anda melepaskan pemblokir, itu membuka tumpukan iklan penuh, dan Anda mendapatkan RPM penuh.

Jadi, Anda dapat menganggap kami sebagai pemulihan tumpukan penuh versus Iklan yang Dapat Diterima dengan tumpukan terbatas. Dan Anda dapat menganggapnya hampir seperti beberapa penawar untuk pemblokir, untuk inventaris pemblokir. Siapa pun yang mengetahui pengoptimalan hasil, memiliki beberapa penawar ada manfaatnya, seperti Anda tidak akan pernah menjalankan inventaris sisa dan tidak mencoba menjalankan beberapa penawar lain untuk menentangnya.

Robi: Benar.

Dan: Jadi, kami hanya membawa, Anda tahu, RPM yang lebih tinggi. Kami baru saja menjalankan beberapa data tentang ini. Data terakhir yang kami miliki adalah RPM mulai dari 5X hingga 9X, dari pemulihan tumpukan penuh versus Iklan yang Dapat Diterima.

Membangun Hubungan Pengunjung yang Menguntungkan dengan Otomatisasi VRM

Rob: Itu luar biasa. Ya. Ya. Itu sangat keren untuk didengar. Jadi, Anda memiliki beberapa model lain juga. Jadi selain seperti pemulihan blok iklan, adakah cara lain yang dapat membantu penerbit yang pernah bekerja sama dengan Anda... Saya sangat menyukai gagasan untuk membina hubungan itu dengan pemirsa dan pembaca, bukan?

Tidak ada yang lebih menyebalkan daripada mengunjungi situs web, dan Anda dibombardir dengan iklan sebagai pengalaman pengguna yang buruk. Anda hanya di sana untuk suka membaca sampah di internet dan hanya itu. Dan, sejujurnya, saya memuat beberapa halaman dan saya terkena begitu banyak iklan. Saya seperti, saya tidak akan kembali ke halaman ini. Tidak. Hanya saja, tidak terjadi, kan?

Apa yang Anda temukan penerbit ... Karena saya tahu bahwa ada situs tertentu di luar sana di mana mereka punya model berlangganan seperti, benar. Di mana Anda dapat membayar, bahkan koran lokal kami di sini.

Biasanya, saya di Atlantik Kanada, dan penerbit media di sini, seperti surat kabar kami, Anda membayar saya pikir itu seperti $ 1,95 untuk sebulan dan Anda dapat mengakses semua artikel mereka dan hal-hal seperti itu. Meski begitu, Anda masih melihat beberapa iklan, bukan? Anda masih melihat iklan. Tapi itu bukan pengalaman yang luar biasa. Saya senang membayar uang untuk itu.

Pekerjaan pertama saya saat masih menjadi tukang koran, benar, mengantarkan koran dan mengetuk pintu. Benar. Saya dulu membayar seperti satu dolar seminggu untuk surat kabar dan barang-barang lainnya. Jadi, saya tidak keberatan membayar $1,95 untuk mendapatkan akses membaca berita lokal saya setiap hari.

Tapi apa yang Anda temukan penerbit, apa yang bekerja untuk penerbit, apa yang tidak bekerja? Seperti jika Anda harus memberikan rekomendasi, apa yang akan Anda rekomendasikan?

Dan: Tentu. Jadi, sekali lagi kami benar-benar mulai dari fokus pada hubungan mereka. Jadi, ini membantu kita untuk tidak terlalu terjebak dalam satu wilayah kekuasaan. Benar?

Penerbit terjebak dengan wilayah kekuasaan ini. Mereka punya tim operasi iklan mereka, mereka punya tim langganan mereka, mereka punya orang email mereka yang memiliki daftar 10.000 email. Dan mereka berjuang untuk sumber daya dan, dan kami sedikit lebih fokus pada keseluruhan hubungan (pengunjung).

Alat Pertumbuhan VRM

Jadi, hanya untuk membuat daftar beberapa hal yang menurut kami adalah bagian dari hubungan:

• Berbicara tentang adblock, itu sederhana, Anda mendapatkan adblocker dari itu pendapatan langsung.
• Tapi kemudian, memulai hubungan email dengan seseorang.
• Mengubahnya menjadi pendaftaran. Benar? Kemudian Anda dapat mulai memiliki akun yang memiliki data pihak pertama yang dilampirkan ke akun itu.
• Pindah ke hal-hal seperti mengikuti sosial
• Mengunduh aplikasi seluler.
• Menyumbang, seperti semacam Patreon. Donasi.
• Langganan. Benar?
• Dan akhirnya persetujuan privasi, seperti GDPR dan CCPA.

Jadi semua hal itu adalah bagian dari apa artinya memiliki hubungan. Jika Anda dapat berbicara dengan seseorang tentang salah satu dari hal-hal itu dan mereka akan memilihnya, mereka melangkah ke dalam hubungan, bersandar sedikit. Jadi, pada akhirnya Anda ingin melakukan semua itu.

Satu langkah pada satu waktu

Tetapi kenyataannya Anda hanya melakukan satu langkah pada satu waktu. Apa yang kami promosikan adalah (untuk) menempatkan tag gratis kami di halaman. Anda akan segera melihat peluang pendapatan yang ada di berbagai keranjang ini. Kemudian Anda dapat mengaktifkan salah satu dari mereka yang Anda inginkan tanpa menulis satu baris kode pun.

Jadi, Anda dapat mengaktifkan pemulihan adblock. Dan kemudian Anda mungkin berkata, oh, well, saya juga ingin mendapatkan beberapa alamat email. Mari kita jentik mendapatkan alamat email. Dan pada akhirnya mari kita aktifkan langganan dan kita dapat memberdayakan semua itu untuk mereka.

Bergantung pada filosofi penerbit, beberapa dari mereka mungkin memiliki pola pikir berlangganan. Jadi, mereka pasti ingin meluncurkannya. Dan beberapa dari mereka mungkin secara khusus tidak memiliki pola pikir berlangganan dan mereka ingin lebih banyak tinggal di dunia akses gratis.

Kami kebetulan merasa bahwa tidak ada satu pun dari semua ini. Anda memiliki audiens yang beragam yang terbuka untuk pertukaran nilai yang berbeda.

Anda dapat memiliki situs yang sama persis, artikel yang sama persis, tetapi dua orang yang berbeda muncul dan salah satunya baik-baik saja dengan pengalaman yang didukung iklan dan yang lain menginginkan bebas iklan dan mereka bersedia membayar untuk itu.

Jadi, Anda memerlukan platform yang memungkinkan Anda bertemu orang-orang di tempat mereka berada, dan pada akhirnya memaksimalkan…kami fokus pada pendapatan rata-rata per pengguna atau ARPU. Benar?

Anda memerlukan platform yang memungkinkan Anda bertemu orang-orang di tempat mereka berada.

Menghindari Penglihatan Terowongan Berlangganan Menghasilkan Lebih Banyak Pelanggan

Robi: Benar. Oke.

Dan: Anda tahu, ada beberapa orang di luar sana, Anda bertanya secara khusus tentang langganan. Ada beberapa orang yang memiliki pandangan buta tentang langganan. Jadi, semua yang mereka lakukan pada akhirnya adalah tentang bagaimana mereka mencoba untuk mendapatkan pelanggan.

Namun pada kenyataannya, paling-paling Anda akan mencapai 5% dari pengguna Anda yang berlangganan, atau jika Anda benar-benar gagal, tingkat atas, paling-paling 10% adalah pelanggan yang membayar.

Itu berarti 90 hingga 95% pengunjung Anda tidak membayar pelanggan. Jika Anda memiliki penutup mata tentang mengubah semua orang menjadi pelanggan, Anda sebenarnya akan mengacaukan beberapa hal dengan 90 hingga 95% lainnya. Dibandingkan mencari cara untuk menumbuhkan hubungan, menumbuhkan ARPU, di seluruh spektrum.

(Jika) seseorang berubah dari tidak menjadi pelanggan email menjadi pelanggan email, itu menyebabkan mereka membaca artikel tambahan per minggu, yang menggandakan tampilan halaman mereka dengan Anda. Anda baru saja menggandakan ARPU itu dan mereka tidak perlu mengeluarkan kartu kredit.

Anda tidak perlu mengajukan pertanyaan seperti itu, tetapi seiring waktu, jika mereka adalah pelanggan email dan mereka mematikan pemblokir mereka dan mereka adalah pengikut sosial, ada kemungkinan besar mereka akan menjadi pelanggan berbayar. Jadi, Anda hanya perlu menumbuhkan hubungan selangkah demi selangkah.

Nilai Membangun Data Pihak Pertama Sebelum dan Setelah Kematian Cookie

Robi: Ya. Dan menarik juga apa yang Anda katakan di sana tentang aspek data pihak pertama. Apakah ada sesuatu yang menurut Anda paling menguntungkan di dunia data pihak pertama? Jika saya datang ke halaman dan saya memberikan persetujuan dan ya, atau ada proses pendaftaran dan saya mendaftar dan saya mengisi alamat email saya, atau mungkin tanggal lahir saya dan lokasi dan hal-hal.

Apakah ada sesuatu yang Anda akan merekomendasikan sebagai yang terbaik untuk penargetan, Anda tahu, pilihan. Jadi, jika Anda menjalankan kampanye iklan, dan mengandalkan data pihak pertama. Apakah ada sesuatu yang bekerja paling baik; apakah menurut Anda geo lebih menguntungkan daripada mengatakan kontekstual?

Anda mungkin tidak memiliki wawasan tentang ini. Saya benar-benar ingin tahu, tetapi, dalam hal data pihak pertama dan apa yang dibagikan penerbit di sepanjang rantai pasokan itu, apakah ada kumpulan data yang Anda temukan sedang tren saat ini sehingga penerbit harus melihat bahwa mungkin mereka tidak? t mempertimbangkan?

Dan: Saya tidak tahu apakah yang teratas akan menjadi kejutan bagi semua orang. Ada sekitar delapan; kami telah melakukan beberapa pekerjaan dengan beberapa penayang kami dan menganalisis semua penawaran yang terjadi terhadap tumpukan mereka dan oleh karena itu, dan apa saja titik data teratas yang digunakan untuk kampanye.

Dan ada sekitar delapan yang bisa kita tebak, kan? Ini geo itu gender, itu pendapatan rumah tangga, Anda tahu, hal-hal semacam itu.

Itu untuk berbasis luas, tetapi kemudian, jika dan ketika Anda memiliki kemampuan penjualan langsung, itu bisa sangat spesifik untuk pengiklan yang Anda pikirkan. Benar?

Jadi, sejauh itu pengiklan mobil, dan Anda dapat mengambil melalui formulir atau survei pihak pertama, preferensi seseorang pada mobil, atau apakah mereka tertarik pada mobil cepat versus mobil keluarga atau apa pun yang Anda miliki. Titik data tersebut kemudian sangat berharga dalam suasana penjualan langsung atau suasana PMP yang kemudian akan mendorong BPS Anda pada kampanye tersebut.

Jadi ya, mungkin ada delapan besar inti yang ditentang semua orang. Namun, tergantung pada niche Anda, ada banyak pihak pertama tambahan yang bisa Anda dapatkan yang benar-benar mendorong CPM Anda.

Robi: Ya. Salah satu yang sering saya lihat di sini adalah di pasar real estat, seperti jumlah kamar tidur di rumah atau jumlah kamar mandi dan hal-hal seperti itu, di mana pengiklan membayar untuk mendapatkan ruang iklan premium untuk orang yang mencari rumah-rumah mahal.

Jadi, sangat keren bahwa tingkat perincian itu dapat digunakan untuk menggerakkan RPM dan dalam hal ini ARPU, itu sangat keren.

Dan: Ya. Dan, saya akan mengatakan bahwa ada bagian jangka pendek dari ini, dan kemudian ada bagian jangka panjang dari ini.

Jadi, ketika saya berbicara tentang langsung atau PMP, itu adalah bagian jangka pendek karena terprogram dan cookie masih menangani Anda pada penargetan terprogram pihak ketiga. Benar? Tetapi ketika kita sampai pada penghentian cookie pihak ketiga dan kita masuk ke dunia Pemirsa Buatan Penjual atau semacam pengelompokan pemirsa, penerbit benar-benar perlu memiliki kumpulan data mereka sendiri.

Sampai saat ini mereka dapat mengandalkan fakta bahwa jika saya datang ke situs berita, tetapi saya kebetulan pernah mengunjungi situs lari, maka situs tersebut tahu untuk menunjukkan kepada saya iklan sepatu lari dan penerbit berita mendapat manfaat dari BPS itu. .

Tetapi sejauh koneksi pihak ketiga terputus, itu benar-benar terserah penerbit berita untuk mulai benar-benar memahami siapa pengunjung mereka. Ini kembali ke data pihak pertama. Selain data pihak pertama yang eksplisit atau dinyatakan, seperti mengisi formulir atau survei, Anda juga memiliki data pihak pertama yang tersirat.

Salah satu hal yang kami lakukan saat kami memiliki proyek ML (pembelajaran mesin) besar adalah klasifikasi langsung konsumsi konten. Apakah seseorang penggemar Tampa Bay Bucs atau apakah mereka penggemar hoki atau apa pun yang Anda miliki, sehingga di luar kotak Anda memiliki representasi pihak pertama dari set pengunjung Anda.

Rob: Ya, itu sangat menarik. Kami tidak memiliki kasus penggunaan yang sama di sini, di platform AdButler, tetapi kami memiliki platform manajemen kontekstual yang kami miliki di AdButler di mana ketika pengunjung datang ke halaman, kami membaca dan mengidentifikasi setiap halaman dan kami mempelajari apa tentang halaman itu, dan kami memasukkan semuanya ke dalam taksonomi IAB untuk kategori dan kata kunci.

Jadi, penayang dapat masuk dan mendapatkan tampilan waktu nyata tentang kinerja iklan berdasarkan kategori IAB tertentu dan hal-hal seperti itu. Jadi, mereka dapat mengatakan, Anda tahu, pengguna kami saat ini mencerna banyak berita terkait, atau terkait uang dan keuangan dan hal-hal semacam itu.

Jadi, saya menemukan hal yang sangat keren adalah Anda dapat menggabungkan data itu dengan data pihak pertama yang Anda miliki juga. Jadi, Anda dapat mengatakan seperti, bagus, Keuangan saat ini berjalan sangat baik di pantai timur, jadi mari kita fokuskan banyak pembuatan konten kami pada artikel keuangan yang ditargetkan untuk geos tertentu dan hal-hal seperti itu. Benar? Sangat keren melihat semua bagian kerja yang berbeda ini bersatu.

Dan kemudian, ada titik lemah di hati saya untuk penerbit. Jadi sangat keren melihat penerbit mengambil semua jenis konten yang dikuratori atau informasi yang dikuratori ini dan kemudian membangun konten untuk pemirsa mereka yang benar-benar relevan dengan apa yang ingin mereka baca. Saya suka itu. Aku menyukainya.

Dan: Ya. Anda menyentuh aspek kontekstual, tetapi Anda akan melihat pergeseran ini ke tempat yang Anda butuhkan untuk dapat mengikatnya ke pengguna yang diautentikasi.

Robi: Tepat sekali.

Dan: Sekali lagi, di atas pengguna yang diautentikasi, audiens yang mirip dengan pengguna itu.

DNA dan Misi Cinta Pelanggan Admiral untuk Membantu Penerbit Berkembang

Jadi, kami hanya berusaha membantu sebanyak yang kami bisa. Misi kami adalah: Menyimpan internet gratis, satu penerbit pada satu waktu .

Gelombang privasi dan pemberdayaan pengguna ini akan menantang penerbit untuk waktu yang lama.

Robi: Aku menyukainya. Menyimpan internet gratis, satu penerbit pada satu waktu. Saya 100% menyukainya. Karena saya pikir kami memiliki mentalitas yang sama di sini. Saya suka ide itu.

Pergeseran gigi hanya sedikit. Saya tahu kita hanya punya sedikit waktu tersisa, tetapi baru-baru ini saya mengetahui bahwa tim sukses pelanggan Anda menyebut diri mereka tim Cinta Pelanggan.

Dan: Ya!

Rob: AKU MENYUKAINYA.

Jika Anda berbicara dengan pelanggan kami, istilah cinta pelanggan akan muncul dalam percakapan itu.

Jadi, saya sudah berbicara dengan perusahaan lain, Anda tahu, mereka menyebut mereka seperti Guru Sukses dan hal-hal seperti itu. Atau, ada satu lagi yang menyukai, Ninja Pelanggan dan hal-hal seperti itu.

Tim Cinta Pelanggan. Apa cerita Anda di balik itu? Saya suka ide itu. Apa, apa yang membuat Anda menyukai pelanggan atau, atau bagaimana hal itu terjadi?

Dan: Itu sedikit organik. Maksudku, itu benar-benar keluar dari mentalitas perusahaan kami. Benar? Jadi, ketika Anda, ketika Anda mencoba menganalisis apa nilai inti perusahaan Anda dan hal-hal apa yang Anda lakukan secara alami versus artifisial, bukan? Seperti apa DNA orang-orang Anda. Dan cinta pelanggan hanya bersinar melalui itu.

Jika Anda berbicara dengan pelanggan kami, istilah cinta pelanggan akan muncul dalam percakapan itu.

Dimulai dengan misi kami, menyelamatkan internet gratis, satu penerbit pada satu waktu. Dan kemudian, bagaimana kita melakukannya? Nah, salah satu cara yang kami lakukan adalah kepedulian dan cinta mutlak untuk kesuksesan pelanggan kami.

Satu hal rapi yang kami lihat. Jadi, kami memulainya bertahun-tahun yang lalu, tetapi baru pada tahun lalu, kami menemukan buku ini. Saya tidak tahu apakah Anda sudah terpapar atau tidak. Ini disebut Menang dengan Tujuan. Oleh Fred Reichheld, dan dia adalah orang yang menciptakan skor promotor bersih.

Dia berada di, saya percaya, Bain untuk waktu yang lama dan menciptakan skor promotor bersih . Dia terus menyempurnakannya. Dia menulis buku ini, dan subjudul buku itu adalah strategi tak terkalahkan dalam mencintai pelanggan. Dan dia bahkan menggunakan ungkapan "cinta pelanggan".

Jadi kami sangat senang karena dia menerapkan ilmu pengetahuan tentang apa yang kami rasakan. Dan seluruh pesannya adalah bahwa kebahagiaan Anda, perasaan kemajuan Anda ditentukan oleh apakah Anda memajukan pelanggan. Apakah pelanggan lebih baik?

Baik di tingkat perusahaan, tetapi juga juara individu yang bekerja dengan Anda. Apakah mereka seorang pahlawan dalam organisasi mereka karena Anda berlebihan untuk mencoba memastikan bahwa mereka adalah pahlawan dalam organisasi mereka.

Transparansi Vendor & Solusi Memberdayakan Juara dan Pahlawan

Rob: Ya, saya, saya suka itu. Jadi, saya berasal dari sedikit latar belakang penjualan sebelum saya melangkah ke produk dan peran podcast di sini di Ad Butler. Dari sudut pandang penjualan, selalu bahwa dalam proses pembelian, orang selalu datang dan mereka melihat harga, dll. Tetapi pada akhirnya ada sesuatu yang sangat memuaskan bagi pengguna untuk kembali ke pemangku kepentingan dan katakan, “Hei, saya menutup kesepakatan dengan AdButler atau saya menutup kesepakatan dengan ad Admiral. Saya menutup kesepakatan dengan Google atau siapa pun, omong-omong, saya mendapat diskon 30%, atau saya memberi kami bonus X, Y, dan Z.”

Mereka merasa seperti pahlawan. Mereka terlihat seperti pahlawan. Jadi, memberdayakan satu pengguna atau pelanggan individu itu atau siapa pun itu, pelanggan pada saat itu, bukan? Saya, saya suka bahwa Anda baru saja mengatakan itu karena itulah tepatnya yang saya pelajari dalam pengalaman saya.

Dan saya telah melalui beberapa proses penjualan dengan vendor kami yang tidak seperti itu sama sekali. Dan Anda hanya merasa seperti Anda hampir menjadi beban atau Anda hanya nomor bagi mereka dibandingkan dengan mereka yang mencoba membuat Anda sukses.

Dan: Yah, saya pikir, kembali ke bagaimana awalnya, sekarang Anda mengatakan itu mengingatkan saya bahwa salah satu alasan itu dimulai, sekali lagi, di Grooveshark, kami adalah penerbit media, jadi kami memiliki vendor yang mendatangi kami semua waktu. Dan Anda memiliki vendor yang akan berkata, "Hei, kami akan menjanjikan Anda $ 5 CPM", tapi itu semua asap dan cermin karena segera setelah Anda memakainya, mereka suka mengisi 0,5%. Dan mereka seperti, "Lihat, saya memberi Anda CPM yang saya (menjanjikan)".

Dan semua itu benar-benar hanya mengambil dari yang lain. Saya tidak memperoleh pendapatan dalam proses secara keseluruhan.

Kami masuk ke dalam kategori yang memiliki beberapa asap dan cermin di dalamnya. Benar? Dan penerbit telah dikeraskan dari asap dan cermin di ruang martech.

Rob: Ya ampun, jangan bercanda!

Dan: Jadi, kami baru saja berkata, “Dengar, kami ingin benar-benar transparan di sisi pelanggan, mencoba memecahkan masalah mereka. Dan jika kita melakukan itu, kita akan baik-baik saja, dan mereka akan baik-baik saja.

Fokus Hubungan sebagai Landasan di Penerbit, Pengunjung, dan VRM

Jadi, ya, itu sedikit asal yang sangat membantu kami. Hal lain, Anda tahu kami berbicara tentang kami adalah perusahaan manajemen hubungan pengunjung. Ini menempatkan hubungan di depan dan di tengah bagi kami sebagai perusahaan, tetapi lebih dari sekadar tagline.

Relasi bisa kita anggap sebagai relasi pengunjung penerbit. Benar? Produk kami melakukan itu. Tetapi juga, hubungan kami dengan penerbit sangat penting. Benar? Itulah cinta pelanggan. Hubungan kami dengan pengunjung penting karena perangkat lunak kami berinteraksi dengan pengunjung dan, Anda tahu, apakah kami melakukannya dengan benar? Apakah kita melakukannya dengan baik?

Dan terakhir, hubungan antara karyawan kami dan Laksamana sebagai perusahaan sangat penting.

Jadi, hubungan adalah empat lingkaran yang mengagumkan ini, diagram Venn. Jika kita memberikan kepedulian tentang hubungan, kita akan baik-baik saja.

Robi: Ya. Itu luar biasa. Aku menyukainya. Aku menyukainya.

Kami sudah mencapai batas 30 menit, jadi kami mencoba untuk menjaga obrolan tanpa skrip sekitar waktu ini.

Dan: Ini menyenangkan!

Robi: Ya. Kami masuk ke ini, dan kami memiliki gambaran kasar tentang apa yang ingin kami bicarakan, dan kemudian kami benar-benar keluar jalur, dan di sinilah kami sekarang. Tapi saya menyukai nya.

Seluruh percakapan ini bagus. Anda tahu, seluruh tujuan dari podcast tanpa naskah ini adalah untuk membawa para pemimpin pemikiran dari industri teknologi iklan, industri martech, dan membuat semua orang berada di halaman yang sama. Bagikan pemikiran dan perasaan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil.

Jadi ini benar-benar luar biasa. Kami mungkin harus mendapatkan Anda kembali untuk yang lain, pasti. Karena saya yakin kita punya banyak hal untuk dibicarakan.

Cara Mengetahui Lebih Lanjut tentang Admiral Visitor Relationship Management (VRM)

Tapi dalam beberapa menit terakhir di sini, saya akan menggelar karpet merah untuk Anda. Di mana orang dapat menemukan Laksamana? Di mana mereka dapat menemukan Anda? Atau ada acara yang akan datang?

Jika seseorang ingin mempelajari lebih lanjut tentang Laksamana dan bergabung dan memulai dengan kalian, ke mana mereka akan pergi?

Dan: Tentu. Jadi, jika Anda pergi ke getadmiral.com, Anda akan mempelajari semua tentang manajemen hubungan pengunjung dan bagaimana kami dapat memberikan pendapatan.

Seperti yang saya katakan, ini dimulai dengan tag gratis. Anda setidaknya harus meletakkannya di situs Anda dan melihat potensi pendapatan seperti apa yang ada di sana. Dan kemudian semua yang kami lakukan berbasis kinerja. Jadi, dijamin ROI bersih untuk penerbit.

Platform kami seperti pisau tentara Swiss dari pendapatan baru.

Saya akan berkomentar tentang lingkungan makro tempat kita berada sekarang. Setelah berkecimpung dalam usaha, saya mengalami beberapa kehancuran pasar, dan sebagainya.

Inilah resesi yang menjulang di luar sana yang dibicarakan oleh penerbit kepada kami, dan keindahannya adalah platform kami seperti pisau tentara Swiss dari pendapatan baru. Benar? Anda dapat mengambil pendapatan adblock yang hilang yang baru saja Anda bakar setiap hari. Anda dapat mengambil pendapatan iklan email, Anda dapat mengambil donasi dan langganan, semuanya di sepanjang perjalanan itu

Ketika COVID pertama kali menyerang, hal yang sama terjadi, dan penerbit berebut untuk mendapatkan kesinambungan pendapatan. Benar-benar kemampuan kami untuk hanya menghasilkan pendapatan tanpa menulis satu baris kode pun sangat berharga.

Jadi, saat kami menantikan 6, 12, 18 bulan ke depan, kami benar-benar ingin mencoba membantu penayang untuk mendapatkan pendapatan secepat dan semudah mungkin untuk mengatasi badai.

Rob: Ya, itu sangat bagus untuk didengar. Berasal dari penerbit dan server iklan secara khusus, saya tahu ada selera besar di pasar saat ini untuk hal itu. Dan terutama Anda menyebutkan resesi yang menjulang, saya pikir tulisan itu seperti di dinding.

Kami telah melihat di industri teknologi terjadi PHK. Ada saja penurunan konsumsi dan sebagainya. So, I think you're absolutely right, ways to empower publishers now to open up new revenue streams that maybe they didn't have before, or to just grow what they already have in place, I think is exactly the right direction.

Jadi, ya. getadmiral.com. Hopefully anybody that's listening and if they've been intrigued by it, go check it out. Dan was an absolute pleasure to have you, I'm sure we'll have you back, because this was great. I appreciate your time today and we'll hopefully talk to you very soon.

Dan: Thanks Rob. Aku menyukainya. I'd love to come back.

Rob: See-ya, perfect. Hati hati.