Взаимоотношения с посетителями и любовь клиентов — AdTech Unscripted Podcast with Admiral

Ниже приводится стенограмма подкаста AdTech Unscripted, организованного Робом Джейнсом, руководителем отдела продуктов в AdButler, с гостем Дэном Руа, генеральным директором Admiral.

В дополнение к работе в качестве генерального директора Admiral, Дэн имеет образование и опыт в области компьютерной инженерии, права и бизнеса, более десяти лет в венчурном капитале и опыт работы с точки зрения издателя.

Рассматриваемые темы включают:

• Волна конфиденциальности и расширения прав и возможностей пользователей влияет на издателей, ориентированных на рекламу
• Как Admiral помогает издателям новостей и СМИ?
• Распаковка целей восстановления блокировщика рекламы — поставить галочку или максимизировать доход
• Построение прибыльных отношений с посетителями с помощью VRM Automation
• Ценность создания собственных данных до и после уничтожения файлов cookie
• ДНК любви к клиентам Admiral и миссия помочь издателям процветать
• Как узнать больше об Admiral Visitor Relationship Management (VRM)

Вы также можете транслировать подкаст из Spotify или смотреть на Youtube:

Роб: Всем привет. Это Роб из AdButler. Добро пожаловать в другую версию Ad Tech Unscripted.

Сегодня ко мне присоединился Дэн Руа. Он основатель и генеральный директор Admiral. Ранее, Дэн, вы десятилетиями занимались венчурным капиталом, в основном с медиа-издателями, что, я думаю, привело вас к созданию Admiral и оказанию помощи медиа-издателям.

Итак, Дэн, добро пожаловать, добро пожаловать. Мы рады видеть вас.

Дэн: Да, спасибо.

Роб: Прежде чем мы перейдем ко всем вопросам, я собираюсь бросить вам вызов, может быть, вы хотите быстро представиться и рассказать всем о том, кто вы есть. Расскажите нам длинную историю, кто такой Дэн и как вы оказались там, где вы есть сегодня?

Дэн: Конечно, конечно. Итак, вы сделали отличное резюме, но вы знаете мое прошлое, в начале бакалавриата я занимался компьютерной инженерией. Часть поколения Apple II, так что просто загорелся стартапами и тем, как была создана Apple.

В конце концов я пошел, я думаю, работать с одним из заклятых врагов Apple IBM, в первые дни, и учился у голубых фишек. Затем я увлекся стартапами и венчурным капиталом, поступил в аспирантуру, занялся венчурным капиталом и запустил пару фондов.

Есть фонд западного побережья под названием Draper Fisher Jurvetson, который мы запустили на восточном побережье, два фонда около 30 компаний. Затем я накопил достаточный собственный послужной список, чтобы запустить третий фонд, ориентированный в основном на юго-восток США. Я создал там еще 10 компаний.

Волна конфиденциальности и расширения прав и возможностей пользователей влияет на издателей, ориентированных на рекламу

В процессе мы поддерживали несколько софтверных и медиа-компаний, и одна из последних компаний, которую я поддержал, называлась Grooveshark в сфере потоковой передачи музыки. Это был издатель СМИ; это поддерживалось рекламой, поддерживалось подписка, действительно пионер потоковой передачи музыки.

Но мы наткнулись на кое-что там, потому что любители музыки были одними из первых пользователей рекламных блоков. Adblock был лишь вершиной этой более широкой волны конфиденциальности и расширения прав и возможностей пользователей, которая бульдозерами проходит через категорию.

Когда мы продали Grooveshark лейблам, мы фактически выделили команду разработчиков для создания Admiral, чтобы помочь всем издателям наладить отношения со своими посетителями. И, в конечном счете, определите правильный обмен ценностями для устойчивого интернета.

Роб: Это потрясающе. В свое время я был страстным поклонником Grooveshark, так что очень интересно увидеть вас на шоу, потому что я понятия не имел, что вы участвуете в нем.

Дэн: Мне действительно повезло. Это интересно; музыкальная революция на самом деле аналогична некоторым вещам, происходящим в издательском деле.

Итак, я вложил первые деньги в Napster, который был своего рода первой подставкой для книг музыкальной революции, а второй подставкой для книг стал Grooveshark.

Между этими двумя событиями прошла почти пара десятилетий, когда музыкальная индустрия пришла к согласию с тем, как пользователи хотят потреблять музыку. И лейблам потребовалось много времени, чтобы понять это, и они потеряли прибыль в процессе.

В конце концов, они вернулись к этому с помощью потоковой передачи и, в конечном итоге, Spotify. Издатели, осознают они это или нет, проходят через тот же цикл с пользователями, конфиденциальностью, блокировкой рекламы и своего рода революцией, когда пользователи снова пытаются вести Интернет туда, куда они хотят, и как они хотят потреблять. .

Издатели в конечном итоге должны опережать эту кривую, а не играть в догонялки. Надеюсь, издателям не понадобится больше десяти лет, как это понадобилось музыкальным лейблам.

Роб: Ага. Ага. Надеюсь, что нет. Интересно, что вы говорите, что рекламный блок — это определенно, вы знаете, AdButler — это рекламный сервер, это определенно то, с чем мы здесь постоянно сталкиваемся.

Люди сообщают нам об этом, и мы такие: «40% наших пользователей блокируются блокировщиком рекламы, и мы взимаем плату за тысячу показов, поэтому мы теряем доход из-за таких вещей». Верно? И определенно есть некоторые технические обходные пути, которые люди могут использовать с внедрением рекламы на стороне сервера и тому подобными вещами.

Но как Адмирал вписывается в картину? Что вы, ребята, предлагаете, с точки зрения возможности помочь издателям вернуть часть упущенного дохода, потерянного из-за блокировщиков рекламы?

Как Admiral помогает новостным и медиа-издателям?

Дэн: Ага. Итак, мы начинали как любой хороший стартап, у нас был довольно узкий MVP (минимально жизнеспособный продукт) в первые дни. Этот продукт MVP был просто: размер и решение потерь рекламного блока . Верно?

Adblock — одна из таких вещей, потому что он также блокирует ваши вызовы данных, он может испортить вашу аналитику Google, он может испортить ComScore и Nielsen и другие вещи. Итак, первый шаг был просто для того, чтобы помочь людям осознать, что их обычные информационные панели даже не показывают им точную картину того, что происходит.

Итак, у нас появился этот бесплатный тег. Мы сказали: «Слушай, просто вставь этот тег на свой сайт, и мы сразу тебе скажем, сколько ты теряешь из-за адблока. Делаете ли вы что-то с нами или нет, вы должны, по крайней мере, понимать последствия. Затем, если вы хотите вернуть часть этого дохода, мы можем помочь вам сделать это».

Но мы подошли к этому немного иначе, чем остальная часть рынка. Как вы упомянули, определенно есть группа игроков, которые пытались протащить рекламу мимо блокировщиков. Или блокировщики обойти или что там у вас.

Есть еще одна группа, которая пыталась по-другому, пропустить рекламу мимо блокировщиков, и, по сути, то, что они сделали, — это присвоить ей прозвище «Приемлемая реклама». Но они, по сути, выпустили блокировщики рекламы, которые по умолчанию разрешают вам просматривать рекламу, что довольно спорно в той категории, в которой вы продаете блокировщик рекламы, который по умолчанию показывает вам рекламу. Таким образом, это другой способ пропустить рекламу мимо блокировщиков.

Мы пошли в другом направлении, где мы спросили: «В чем здесь основная причина проблемы?» И что мы получили, так это то, что в течение нескольких десятилетий издатели не нуждались в каких-либо отношениях со своими посетителями, поэтому они просто прикрепляли рекламу к контенту. Если контент достаточно хорош, у них есть бизнес.

В результате у вас нет отношений. Итак, каждая сторона может злоупотреблять отношениями, верно? Издатели могут злоупотреблять отношениями с плохой рекламой, а пользователи могут злоупотреблять блокировщиками и другими вещами.

Итак, мы говорим: подождите, речь идет не только о блокировке рекламы. Блокировка рекламы — это всего лишь симптом отсутствия связи между издателем и посетителем.

Когда мы смотрим на это, будь то блокировщики рекламы или блокировщики данных, или теперь то, что происходит со смертью файлов cookie, GDPR и CCPA, все это одна и та же волна.

И та же самая волна восходит к идее, что издатели, которые создают отношения со своими посетителями, в течение следующего десятилетия отделятся от издателей, которые этого не делают.

Итак, мы в конечном итоге построили платформу. Во-первых, в MVP был размер и решение потерь от блокировки рекламы. Но это переросло в нечто большее, что мы называем управлением взаимоотношениями с посетителями , а именно: «Как вы помогаете издателям создавать индивидуальные отношения с посетителями, а также собственные данные и отношения со своими посетителями».

Распаковка целей восстановления Adblock — установите флажок против максимального дохода

Роб: Верно, да. Там есть что распаковать, и я собираюсь вернуться, может быть, на четыре или пять предложений к этой идее приемлемой рекламы. Я всегда думал об одной из этих вещей, когда на рынке существуют определенные блокировщики рекламы, где вы можете заплатить, чтобы ваша реклама по-прежнему была видна, верно?

И это всегда похоже на то, да, действительно ли блокировка рекламы работает так, как вы ожидаете? Вроде да. Ага. Я могу, я могу внести себя в белый список, и это допустимая реклама, и теперь она обходит блокировщики рекламы.

Итак, в какой-то момент я почувствовал, что некоторые блокировщики рекламы ушли от очень хорошей миссии и чистого сердца. Это как: «Эй, давайте просто остановим рекламу и тому подобное», и тогда они увидели возможность получения дохода.

Они такие: «Ну, знаешь что? Мы умеем зарабатывать! Мы можем заработать на этом деньги, позволив людям внести себя в белый список и заплатив нам кучу денег».

Что вы думаете об этой приемлемой рекламе? Как будто я не такой, я ни в коем случае не пытаюсь халтурить. Ага. Потому что в некоторых отношениях это работает. Работает очень хорошо. Но что вы думаете о приемлемой рекламе и возможности людей обойти блокировщики рекламы, заплатив компании, блокирующей рекламу, самостоятельно? Что ты думаешь по этому поводу?

Дэн: Я думаю, что произошла эволюция, по крайней мере, в том, как это посылается. Я думаю, что Eyeo, крупнейшая компания по блокировке рекламы, пыталась стать умнее в том, как они продают то, что они делают.

Когда они впервые об этом заявили, Рэндалл Ротенберг из IAB заявил: «Это бизнес-модель вымогательства», верно?

Роб: Это то, что я имел в виду, я просто не хотел этого говорить, но да.

Дэн: Да, да. Вы знаете, они хлопают издателя по плечу и говорят: «Эй, если вы перережете нам действие, мы позволим показать некоторые из ваших объявлений».

Уберите весь маркетинг, и вот что, по сути, происходит. Хорошо. Итак, Eyeo выходит на рынок с этой концепцией, и издатели в отрасли критикуют их. И поэтому они сказали: «Нам нужно немного отделиться от этого. И поэтому они как бы наняли тех, кого можно назвать сборщиками налогов, чтобы они делали это для них под другими торговыми марками.

Это не Eyeo, а названия других компаний, которые хлопают людей по плечу и говорят: «Эй, включи нас в действие, и мы пропустим часть твоей рекламы».

Роб: Это смешно. Модель до сих пор не сильно изменилась. Это просто обмен сообщениями, верно?

Дэн: Итак, я думаю, что они стали лучше продвигать его. Проблема для издателей заключается в том, что в конечном итоге это похоже на остаточный рекламный инвентарь. С точки зрения RPM, это просто нижняя часть ствола.

Итак, для тех, кто вроде как пытается поставить галочку типа «о, я что-то сделал с рекламным блоком», это как, ну, это лучше, чем ничего. Но вы по-прежнему платите блокировщикам.

Если вы думаете о любом, кто фокусируется на оптимизации доходности, этот остаток точно такой же, как и базовый уровень. То, что вы действительно хотите сделать, это получить премию на вершине. И именно здесь мы делаем то, что касается отношений, разговариваем с пользователями и отключаем блокировщики, когда вы отключаете блокировщик, он открывает полный стек рекламы, и поэтому вы получаете полный RPM.

Таким образом, вы можете думать о нашем восстановлении с полным стеком по сравнению с приемлемой рекламой с ограниченным стеком. И вы можете думать об этом почти как о нескольких участниках торгов за блокировщик, за инвентарь блокировщика. Любой, кто знаком с оптимизацией доходности, имеет смысл иметь несколько участников торгов, например, вы никогда не запускаете остаточный инвентарь и не пытаетесь использовать против него других участников торгов.

Роб: Верно.

Дэн: Итак, мы просто обеспечиваем более высокие обороты. Мы только что проверили некоторые данные об этом. Последние данные, которые у нас были, были RPM где-то от 5X до 9X, от восстановления полного стека до приемлемой рекламы.

Построение прибыльных отношений с посетителями с помощью VRM Automation

Роб: Это потрясающе. Ага. Ага. Это супер круто слышать. Значит, у вас есть и другие модели. Итак, помимо восстановления рекламного блока, какие еще способы могут помочь издатели, с которыми вы работали... Мне действительно нравится идея укрепления отношений со зрителем и читателем, верно?

Нет ничего более раздражающего, чем переход на веб-сайт, и вас засыпают рекламой из-за плохого взаимодействия с пользователем. Вы просто любите читать всякую ерунду в интернете и все. И, честно говоря, я загружаю несколько страниц и получаю столько рекламы. Я не вернусь на эту страницу. Нет. Это просто, просто не происходит, верно?

Каких издателей вы находите… Потому что я знаю, что есть определенные сайты, где у них есть модели подписки, верно. Где можно заплатить, даже наша местная газета здесь.

Как правило, я нахожусь в Атлантической Канаде, а здешние медиа-издатели, такие как наши газеты, платят, я думаю, около 1,95 доллара в месяц, и вы можете получить доступ ко всем их статьям и тому подобному. Даже тогда вы все еще видите рекламу, верно? Вы по-прежнему видите рекламу. Но это не ошеломляющий опыт. Я счастлив платить за это деньги.

Моя первая работа когда-то была разносчиком газет и стучала в двери. Верно. Раньше я платил около доллара в неделю за газеты и прочее. Итак, я не против заплатить 1,95 доллара за доступ к чтению местных новостей каждый день.

Но что вы находите издателям, что работает для издателей, а что не работает? Например, если бы вам пришлось давать рекомендации, что бы вы порекомендовали?

Дэн: Конечно. Итак, опять же, мы действительно начинаем с этого фокуса на их отношениях. Таким образом, это помогает нам не слишком зацикливаться на какой-то одной вотчине. Верно?

Издатели застревают с этими вотчинами. У них есть команда по работе с рекламой, команда по подписке, у них есть почтальон, у которого есть список из 10 000 электронных писем. И они борются за ресурсы, и мы немного больше сосредоточены на отношениях в целом (посетителя).

Инструменты роста VRM

И так, просто чтобы перечислить некоторые вещи, которые мы считаем частью отношений:

• Говоря о блокировщике рекламы, это просто, вы получаете блокировщики рекламы за счет немедленного дохода.
• Но затем, начать отношения по электронной почте с кем-то.
• Превратить это в регистрацию. Верно? Затем вы можете начать иметь учетную запись, к которой привязаны данные первой стороны.
• Переход к таким вещам, как подписка в социальных сетях
• Загрузка мобильных приложений.
• Пожертвования, вроде Патреона. Пожертвования.
• Подписки. Верно?
• И, наконец, согласие на конфиденциальность, такое как GDPR и CCPA.

Так что все эти вещи являются частью того, что значит иметь отношения. Если вы можете поговорить с кем-то об одной из этих вещей, и они соглашаются на это, они вступают в отношения, немного склоняются. Итак, в конечном итоге вы хотите сделать все это.

Один шаг за раз

Но на самом деле вы делаете только один шаг за раз. То, что мы продвигаем, это (чтобы) разместить наш бесплатный тег на странице. Вы сразу увидите, какие возможности получения дохода существуют в этих различных сегментах. Затем вы можете включить любой из них, который вы хотите, не написав ни одной строки кода.

Итак, вы можете включить восстановление блокировки рекламы. И тогда вы можете сказать, о, ну, я бы тоже хотел получить несколько адресов электронной почты. Давайте перейдем к получению адресов электронной почты. А затем, в конце концов, давайте включим подписки, и мы сможем включить все это для них.

В зависимости от философии издателя, у некоторых из них может быть мышление подписки. И поэтому они определенно хотят запустить это. И некоторые из них могут специально не иметь мышления подписки, и они хотят больше оставаться в мире свободного доступа.

Нам кажется, что ни в одном из них нет единственной серебряной пули. У вас разнообразная аудитория, открытая для обмена ценностями.

У вас может быть точно такой же сайт, одна и та же статья, но появляются два разных человека, и один из них согласен с поддержкой рекламы, а другой хочет без рекламы и готов за это платить.

Итак, вам нужна платформа, которая позволит вам встречаться с людьми там, где они есть, и в конечном итоге максимизировать… мы ориентируемся на средний доход на пользователя или ARPU. Верно?

Вам нужна платформа, которая позволит вам встречаться с людьми там, где они есть.

Отказ от подписки Tunnel Vision приводит к увеличению числа подписчиков

Роб: Верно. Хорошо.

Дэн: Знаешь, есть люди, которых ты спрашиваешь конкретно о подписках. Есть люди, у которых есть шоры в отношении подписок. Итак, все, что они делают, в конечном счете связано с тем, как они пытаются получить подписчика.

Но на самом деле, в лучшем случае вы достигнете 5% ваших подписчиков, или, если вы полностью взорвали его из воды, верхний уровень, в лучшем случае 10% платных подписчиков.

Это означает, что от 90 до 95% ваших посетителей не платят за подписку. Если у вас есть шоры по поводу превращения всех в подписчиков, вы на самом деле собираетесь испортить некоторые вещи с остальными 90-95%. Вместо того, чтобы выяснить, как развивать отношения, увеличивать ARPU по всему спектру.

(Если) кто-то из неподписчиков электронной почты становится подписчиком электронной почты, это заставляет их читать дополнительную статью в неделю, что удваивает их просмотры страниц вместе с вами. Вы просто удвоили ARPU, и им не нужно было вытаскивать кредитную карту.

Вам не нужно было делать такой уровень запроса, но со временем, если они являются подписчиками электронной почты, отключают блокировку и являются подписчиками в социальных сетях, есть неплохие шансы, что они станут платными подписчиками. Так что вам просто нужно развивать отношения шаг за шагом.

Ценность создания собственных данных до и после уничтожения файлов cookie

Роб: Ага. И интересно, что вы там сказали об аспекте первичных данных. Есть ли что-то, что вы считаете наиболее прибыльным в мире собственных данных? Если я захожу на страницу и даю согласие, и да, или есть процесс регистрации, и я регистрируюсь, и я заполняю свой адрес электронной почты, или, может быть, дату своего рождения, местонахождение и прочее.

Есть ли что-нибудь, что вы могли бы порекомендовать как лучшее для таргетинга, вы знаете, варианты. Итак, если вы проводите рекламную кампанию и полагаетесь на собственные данные. Есть ли что-нибудь, что работает лучше всего; Вы считаете, что гео более выгодно, чем, скажем, контекстно?

Возможно, вы не имеете представления об этом. Мне просто очень любопытно, но с точки зрения исходных данных и того, чем издатель делится по всей цепочке поставок, есть ли наборы данных, которые, по вашему мнению, сейчас в тренде, на которые издателям следует обратить внимание, что, возможно, они не т учитывая?

Дэн: Не знаю, станут ли для всех сюрпризом самые высокие. Их около восьми; мы проделали некоторую работу с некоторыми из наших издателей и проанализировали все ставки, которые происходят в отношении их стека, и, следовательно, какие основные данные используются для кампаний.

И есть около восьми, о которых мы все могли бы догадаться, верно? Это география, пол, доход семьи и тому подобное.

Это для широкой базы, но затем, если и когда у вас есть возможность прямых продаж, она может быть очень узкой, специфичной для рекламодателя, о котором вы думаете. Верно?

Итак, в той степени, в которой это автомобильный рекламодатель, и вы можете узнать через форму или опрос от первого лица, чьи-то предпочтения в автомобилях, или заинтересованы ли они в быстрых автомобилях по сравнению с семейными автомобилями или чем-то еще. Эта точка данных тогда действительно ценна в атмосфере прямых продаж или в атмосфере PMP, которая затем поднимет ваши цены за тысячу показов в этих кампаниях.

Так что да, возможно, есть восьмерка лучших только из ядра, против которого все делают ставки. Но, в зависимости от вашей ниши, вы можете получить множество дополнительных первоклассных услуг, которые действительно поднимут ваши цены за тысячу показов.

Роб: Ага. Один из примеров, который я здесь часто встречал, связан с рынком недвижимости, например, с количеством спален в доме или количеством ванных комнат и тому подобными вещами, где рекламодатель платит за рекламное место премиум-класса для людей, которые ищут дорогие дома.

Так что это действительно здорово, что такой уровень детализации можно использовать для управления RPM и, в данном случае, ARPU, это очень круто.

Дэн: Ага. И я бы сказал, что есть краткосрочная часть этого, а затем есть более долгосрочная часть этого.

Итак, когда я говорю о прямом или PMP, это краткосрочная часть, потому что программатик и файлы cookie все еще заботятся о вас при программном таргетинге третьих лиц. Верно? Но когда мы подходим к прекращению поддержки сторонних файлов cookie и попадаем в мир аудиторий, определенных продавцом, или какой-то группировки аудиторий, издателям действительно нужен собственный набор данных.

На сегодняшний день они могут полагаться на тот факт, что если я захожу на новостной сайт, но ранее посещал беговой сайт, то он знает, что мне нужно показать рекламу кроссовок, и издатель новостей получает выгоду от этой цены за тысячу показов. .

Но в той степени, в которой связь с третьей стороной прерывается, это действительно зависит от этого издателя новостей, чтобы начать действительно понимать, кто их посетители. Это возвращается к данным первой стороны. В дополнение к явным или заявленным данным первой стороны, таким как заполнение форм или опросов, у вас также есть подразумеваемые данные первой стороны.

У нас есть большой проект ML (машинное обучение), который мы делаем, — это немедленная классификация потребления контента. Является ли кто-то фанатом «Тампа-Бэй Бакс», хоккейным фанатом или кем-то еще, так что из коробки у вас есть первое представление вашего посетителя.

Роб: Да, это очень интригующе. Здесь, на платформе AdButler, у нас не совсем такой вариант использования, но у нас есть платформа контекстного управления, которая есть у нас в AdButler, где, когда посетитель заходит на страницу, мы читаем и идентифицируем каждую страницу, и мы узнаем, что эта страница о том, и мы вписываем все это в таксономию IAB для категорий и ключевых слов.

Таким образом, издатель может зайти и в режиме реального времени получить представление о том, как работает реклама, основываясь на определенных категориях IAB и тому подобных вещах. Итак, они могут сказать, знаете что, наши пользователи прямо сейчас переваривают много новостей, связанных с деньгами и финансами и тому подобными вещами.

Итак, я обнаружил, что действительно крутая вещь заключается в том, что вы можете сочетать эти данные с данными из первых рук, которые у вас есть. Итак, вы можете сказать, например, отлично, Финансы в настоящее время очень хорошо работают на восточном побережье, поэтому давайте сосредоточим большую часть нашего контента на финансовых статьях, ориентированных на определенные географические регионы, и тому подобное. Верно? Это действительно здорово видеть, как все эти разные рабочие части собираются вместе.

Кроме того, в моем сердце есть слабость к издателям. Так что очень здорово видеть, как издатели берут весь этот тщательно подобранный контент или тщательно подобранную информацию, а затем создают контент для своих зрителей, который действительно имеет отношение к тому, что они хотят читать. Я люблю это. Я люблю это.

Дэн: Ага. Вы затронули контекстуальный аспект, но вы увидите этот сдвиг в сторону, где вам нужно иметь возможность привязать его к аутентифицированному пользователю.

Роб: Точно.

Дэн: Опять же, помимо аутентифицированного пользователя, аудитория похожа на этого пользователя.

ДНК любви к клиентам Admiral и миссия помочь издателям процветать

Так что мы просто пытаемся помочь, чем можем. Наша миссия: Спасать бесплатный Интернет, по одному издателю за раз .

Эта волна конфиденциальности и расширения возможностей пользователей еще долго будет бросать вызов издателям.

Роб: Мне это нравится. Спасение бесплатного интернета, по одному издателю за раз. Я на 100% люблю это. Потому что я думаю, что у нас здесь одинаковый менталитет. Мне нравится эта идея.

Лишь слегка переключая передачи. Я знаю, что у нас осталось совсем немного времени, но недавно я узнал, что ваша команда по работе с клиентами называет себя командой любви к клиентам.

Дэн: Ага!

Роб: Я ЛЮБЛЮ ЭТО.

Если вы поговорите с нашими клиентами, то в их разговоре когда-нибудь возникнет термин « любовь клиентов ».

Итак, я разговаривал с другими компаниями, вы знаете, они называли их гуру успеха и тому подобное. Или был еще один, в котором были ниндзя клиентов и тому подобное.

Команда «Любовь к клиентам». Какова ваша история за этим? Мне нравится эта идея. Что, что заставило вас придумать любовь клиентов или как это произошло?

Дэн: Это было немного органично. Я имею в виду, это действительно вышло из менталитета нашей компании. Верно? Итак, когда вы, когда вы пытаетесь проанализировать, каковы основные ценности вашей компании и что вы делаете естественно, а что искусственно, верно? Например, ДНК вашего народа. И любовь клиентов просто сияла на этом.

Если вы поговорите с нашими клиентами, то в их разговоре когда-нибудь возникнет термин « любовь клиентов ».

Все начинается с нашей миссии по спасению бесплатного Интернета, по одному издателю за раз. И потом, как мы это делаем? Что ж, один из способов, которым мы это делаем, — это абсолютная забота и любовь к успеху наших клиентов.

Одна приятная вещь, которую мы видели. Итак, мы начали это много лет назад, но только в прошлом году мы наткнулись на эту книгу. Я не знаю, подвергались ли вы этому или нет. Это называется Победа на цели. Автор: Фред Рейхельд, и он был тем парнем, который создал рейтинг нетто-промоутера.

Я полагаю, что он долгое время работал в Bain и создал рейтинг чистых промоутеров . Он продолжал его дорабатывать. Он пишет эту книгу, и подзаголовок книги — непобедимая стратегия любви к клиентам. И даже использует фразу «любовь клиентов».

Так что мы все были взволнованы тем, что он применяет науку к тому, что мы чувствуем. И весь посыл в том, что ваше счастье, ваше ощущение прогресса определяется тем, продвигаете ли вы клиента. Клиент лучше?

Как на уровне компании, так и на уровне отдельного чемпиона, с которым вы работаете. Являются ли они героем в своей организации, потому что вы идете за борт, пытаясь убедиться, что они герои в своей организации.

Прозрачность поставщиков и решений помогает чемпионам и героям

Роб: Да, мне это нравится. Итак, у меня был небольшой опыт продаж, прежде чем я занялся продуктом и ролью подкастов здесь, в Ad Butler. С точки зрения продаж всегда было так, что в процессе покупки люди всегда приходят и смотрят на цены и т. д. Но в конце дня есть что-то очень приятное для этого пользователя, чтобы вернуться к заинтересованным сторонам. и сказать: «Эй, я заключил сделку с AdButler или я заключил сделку с Ad Admiral. Я заключил сделку с Google или кем-то еще, между прочим, я получил нам скидку 30%, или я получил нам бонусы X, Y и Z».

Они чувствуют себя героями. Они выглядят как герой. Итак, расширение прав и возможностей этого отдельного пользователя или клиента, или кого бы то ни было, клиента в этот момент, верно? Мне, мне нравится, что ты только что это сказал, потому что это именно то, чему я научился на своем опыте.

И я прошел через некоторые процессы продаж с нашими поставщиками, где это было совсем не так. И вы просто чувствуете, что вы для них почти обуза или просто число, а не то, что они пытаются сделать вас успешным.

Дэн: Ну, я думаю, вернемся к тому, как это началось, теперь, когда вы говорите, что это напоминает мне, что одной из причин, по которой это началось, опять же, в Grooveshark, мы являемся медиа-издателем, и поэтому к нам приходили поставщики. время. И у вас были продавцы, которые говорили: «Эй, мы обещаем вам 5 долларов за тысячу показов», но это все дым и зеркала, потому что, как только вы надеваете их штуку, они действительно любят 0,5% заполнения. И они такие: «Видите, я дал вам цену за тысячу показов, которую (обещал)».

И все, что он действительно сделал, это просто взял от другого. Я не получил никакого дохода в процессе в целом.

Мы подходили к категории, в которой были и дым, и зеркала. Верно? А издатели закалены дымом и зеркалами в мартех-пространстве.

Роб: О боже, без шуток!

Дэн: Итак, мы просто сказали: «Послушайте, мы хотим быть полностью прозрачными со стороны клиентов, пытаясь решить их проблемы. И если мы это сделаем, мы будем в порядке, и они будут в порядке.

Фокус на отношениях как основа между издателями, посетителями и VRM

Так что, да, это было немного происхождения, которое действительно послужило нам хорошо. Еще одна вещь, вы знаете, мы говорим о том, что мы компания по управлению отношениями с посетителями. Это ставит отношения на первое место и в центр внимания для нас как компании, но это больше, чем слоган.

Отношения, которые мы можем рассматривать как отношения издателя и посетителя. Верно? Наш продукт делает это. Но также очень важны наши отношения с издателем. Верно? Это любовь клиентов. Наши отношения с посетителями имеют значение, потому что наше программное обеспечение взаимодействует с посетителями, и, знаете ли, правильно ли мы это делаем? Хорошо ли мы делаем это?

И, наконец, отношения между нашими сотрудниками и Admiral как компанией имеют большое значение.

Итак, отношения — это потрясающие четыре круга, диаграмма Венна. Если мы будем заботиться об отношениях, у нас все будет хорошо.

Роб: Ага. Это потрясающе. Я люблю это. Я люблю это.

Мы приближаемся к 30-минутной отметке, поэтому мы пытаемся сохранить незаписанные чаты примерно в это время.

Дэн: Это весело!

Роб: Ага. Мы углубляемся в это, и у нас есть примерное представление о том, о чем мы хотим поговорить, а затем мы полностью сбиваемся с пути, и вот мы здесь. Но я люблю это.

Весь этот разговор великолепен. Вы знаете, вся цель этих незаписанных подкастов состоит в том, чтобы привлечь лидеров мнений из индустрии рекламных технологий, индустрии маркетинговых технологий и просто заставить всех быть на одной волне. Делитесь мыслями и чувствами о том, что работает, а что нет.

Так что это было просто потрясающе. Возможно, нам придется вернуть вас за другим, наверняка. Потому что я уверен, что нам есть о чем еще поговорить.

Как узнать больше об Admiral Visitor Relationship Management (VRM)

Но в последние пару минут я собираюсь расстелить для вас красную ковровую дорожку. Где люди могут найти Адмирала? Где они могут найти вас? Или есть какие-то события, которые ожидаются?

Если бы кто-то захотел узнать больше об Admiral, присоединиться и начать с вами, ребята, куда бы они обратились?

Дэн: Конечно. Итак, если вы зайдете на getadmiral.com, вы узнаете все об управлении отношениями с посетителями и о том, как мы можем обеспечить доход.

Как я уже сказал, все начинается с бесплатного тега. Вы должны по крайней мере разместить это на своем сайте и посмотреть, какой потенциал дохода там содержится. И тогда все, что мы делаем, основано на производительности. Таким образом, это гарантированная чистая рентабельность инвестиций для издателей.

Наша платформа подобна швейцарскому армейскому ножу новых доходов.

Я хотел бы прокомментировать макросреду, в которой мы сейчас находимся. Занимаясь венчурным бизнесом, я пережил несколько рыночных крахов и так далее.

Вот эта надвигающаяся рецессия, о которой нам говорят издатели, и прелесть в том, что наша платформа подобна швейцарскому армейскому ножу новых доходов. Верно? Вы можете получить потерянный доход от блокировки рекламы, который вы просто сжигали каждый божий день. Вы можете получать доход от рекламы по электронной почте, вы можете получать пожертвования и подписки, все на этом пути.

Когда COVID впервые появился, произошло то же самое, и издатели боролись за постоянство доходов. Действительно, наша способность просто получать доход без написания единой строчки кода была действительно ценной.

Итак, с нетерпением ожидая следующих 6, 12, 18 месяцев, мы действительно стремимся помочь издателям просто как можно быстрее и проще увеличить доход, чтобы пережить шторм.

Роб: Да, это действительно приятно слышать. Исходя из конкретного издателя и рекламного сервера, я знаю, что сейчас на рынке есть большой спрос именно на это. И особенно вы упомянули о надвигающейся рецессии, я думаю, это что-то вроде написания на стене.

Мы видели, как происходят увольнения в технологической отрасли. Только что произошел спад в потреблении и так далее. So, I think you're absolutely right, ways to empower publishers now to open up new revenue streams that maybe they didn't have before, or to just grow what they already have in place, I think is exactly the right direction.

So, yeah. getadmiral.com. Hopefully anybody that's listening and if they've been intrigued by it, go check it out. Dan was an absolute pleasure to have you, I'm sure we'll have you back, because this was great. I appreciate your time today and we'll hopefully talk to you very soon.

Dan: Thanks Rob. Я люблю это. I'd love to come back.

Rob: See-ya, perfect. Заботиться.