Relazioni con i visitatori e amore dei clienti - AdTech Unscripted Podcast con Admiral

Quella che segue è una trascrizione del podcast AdTech Unscripted, ospitato da Rob Janes, Head of Product di AdButler, con l'ospite Dan Rua, CEO di Admiral.

Oltre a ricoprire il ruolo di CEO di Admiral, il background e l'esperienza di Dan includono lauree in ingegneria informatica, giurisprudenza e affari, oltre un decennio in capitale di rischio ed esperienza dal punto di vista dell'editore.

Gli argomenti trattati includono:

• L'ondata di privacy e responsabilizzazione degli utenti ha un impatto sugli editori basati sulla pubblicità
• In che modo Admiral aiuta gli editori di notizie e media?
• Decomprimere gli obiettivi di recupero del blocco degli annunci: seleziona una casella e massimizza le entrate
• Costruire relazioni redditizie con i visitatori con l'automazione VRM
• Il valore della creazione di dati proprietari prima e dopo la morte dei cookie
• Il DNA dell'amore dei clienti di Admiral e la missione di aiutare gli editori a prosperare
• Come saperne di più su Admiral Visitor Relationship Management (VRM)

Puoi anche eseguire lo streaming del podcast da Spotify o guardarlo su Youtube:

Rob: Ciao a tutti. È Rob con AdButler qui. Bentornato in un'altra versione di Ad Tech Unscripted.

Oggi sono raggiunto da Dan Rua. È il fondatore e CEO di Admiral. In precedenza Dan, hai trascorso decenni nel capitale di rischio, principalmente con editori di media, cosa che immagino ti abbia portato a creare Admiral e ad aiutare gli editori di media.

Allora, Dan, benvenuto, benvenuto. Siamo entusiasti di averti.

Dan: Sì, grazie.

Rob: Prima di entrare in tutte le domande, ti lancerò, forse vuoi presentarti rapidamente e dire a tutti chi sei. Raccontaci la lunga storia, chi è Dan e come sei arrivato dove sei oggi?

Dan: Certo, certo. Quindi, hai fatto un ottimo riassunto lì, ma conosci il mio background, all'inizio del corso di laurea ero in ingegneria informatica. Parte della generazione di Apple II, quindi sono davvero entusiasta delle startup e di come è stata creata Apple.

Ho finito per andare, credo, a lavorare con uno degli acerrimi nemici di Apple, IBM, nei primi giorni, e ho imparato da un blue chip. Poi mi sono entusiasmato per le startup e il capitale di rischio, sono andato a una scuola di specializzazione e in realtà sono entrato nel capitale di rischio e ho lanciato un paio di fondi.

C'è un fondo della costa occidentale chiamato Draper Fisher Jurvetson che abbiamo lanciato sulla costa orientale, due fondi lì circa 30 società. Poi ho costruito un track record sufficiente per lanciare un terzo fondo, concentrato principalmente sul sud-est degli Stati Uniti, ho creato altre 10 società lì.

L'ondata di responsabilizzazione della privacy e degli utenti influisce sugli editori basati sulla pubblicità

Nel processo stavamo sostenendo un gruppo di società di software e media e una delle ultime società che ho sostenuto si chiamava Grooveshark, nello spazio dello streaming musicale. Era un editore di media; era supportato da pubblicità, abbonamento supportato, davvero un pioniere dello streaming musicale.

Ma ci siamo imbattuti in qualcosa lì perché gli appassionati di musica sono stati tra i primi ad adottare i blocchi pubblicitari. Adblock è stato solo la punta della lancia di questa più ampia ondata di privacy e responsabilizzazione degli utenti che sta distruggendo la categoria.

Quando abbiamo venduto Grooveshark alle etichette, abbiamo effettivamente trasformato il team di prodotto per creare Admiral, per aiutare tutti gli editori a costruire relazioni con i loro visitatori. E, infine, trovare i giusti scambi di valore per un Internet sostenibile.

Rob: È fantastico. Ero un fan accanito di Grooveshark in passato, quindi è molto interessante vederti nello show perché non avevo idea che ne fossi coinvolto.

Dan: Sono stato davvero fortunato. È interessante; la rivoluzione musicale è in realtà analoga ad alcune delle cose che stanno accadendo nell'editoria mediatica.

Quindi, ho messo i primi soldi in Napster, che è stato come il primo fermalibri della rivoluzione musicale, e poi l'altro fermalibri è stato Grooveshark.

Tra questi due sono passati quasi un paio di decenni in cui l'industria musicale ha fatto i conti con il modo in cui gli utenti volevano consumare la musica. E le etichette hanno impiegato molto tempo per capirlo e hanno perso entrate nel processo.

Alla fine, ci sono tornati con lo streaming e infine Spotify. Gli editori, che se ne rendano conto o meno, stanno attraversando lo stesso tipo di ciclo con utenti, privacy e blocco degli annunci e tipo di rivoluzione che gli utenti stanno ancora cercando di portare Internet dove vogliono che vada, come vogliono consumare .

Gli editori alla fine devono in qualche modo anticipare quella curva invece di recuperare il ritardo. Si spera che non ci vogliano gli editori più di un decennio, come ci sono voluti le etichette musicali.

Rob: Sì. Sì. Si spera di no. È interessante che tu dica che il blocco degli annunci è sicuramente, sai, essendo AdButler un ad server, è sicuramente qualcosa con cui ci occupiamo sempre qui.

Le persone ce lo fanno notare e noi siamo tipo: "Il 40% dei nostri utenti viene bloccato dal blocco degli annunci e addebitiamo il CPM, quindi stiamo perdendo entrate su cose del genere". Destra? E ci sono sicuramente alcune soluzioni tecniche che le persone possono fare con l'iniezione di annunci lato server e cose del genere.

Ma come si inserisce Admiral nel quadro? Che cosa offrite, in termini di capacità di aiutare gli editori a recuperare parte di quelle entrate perse che vengono perse a causa dei blocchi degli annunci.

In che modo Admiral aiuta gli editori di notizie e media?

Dan: Sì. Quindi, abbiamo iniziato come una buona startup, avevamo una specie di MVP (prodotto minimo vitale) abbastanza ristretto nei primi giorni. Quel prodotto MVP era solo: ridimensiona e risolvi le perdite di blocco degli annunci . Destra?

Adblock è una di quelle cose, perché blocca anche le tue chiamate dati, può rovinare le tue analisi di Google, può rovinare ComScore e Nielsen e altre cose. E così, il primo passo era solo per aiutare le persone a rendersi conto che i loro normali dashboard non mostrano nemmeno loro un'immagine precisa di quello che sta succedendo.

Quindi, abbiamo avuto questo tag gratuito. Abbiamo detto: "Ascolta, inserisci questo tag sul tuo sito e ti diremo immediatamente quanto stai perdendo a causa del blocco degli annunci. Indipendentemente dal fatto che tu faccia qualcosa con noi o meno, dovresti almeno comprenderne le implicazioni. Quindi, se vuoi recuperare parte di quelle entrate, possiamo aiutarti a farlo".

Ma ci siamo arrivati ​​un po' diversamente rispetto al resto del mercato. Come hai detto, c'è sicuramente un gruppo di giocatori che stavano cercando di intrufolare annunci oltre i bloccanti. O aggirare i bloccanti o quello che hai.

C'è un altro gruppo che stava cercando in un modo diverso di intrufolare gli annunci oltre i bloccanti, e in sostanza quello che hanno fatto è stato mettere su di esso il soprannome di annunci accettabili. Ma essenzialmente hanno messo in atto blocchi degli annunci che per impostazione predefinita ti consentono di visualizzare gli annunci, il che è piuttosto controverso nella categoria in cui stai commercializzando un blocco degli annunci che per impostazione predefinita ti mostra gli annunci. Quindi, è un modo diverso di intrufolare gli annunci oltre i blocchi.

Siamo andati in una direzione diversa, in cui abbiamo detto: "Qual è la causa principale del problema qui?" E quello che ci è venuto in mente come industria, per un paio di decenni, gli editori non hanno avuto bisogno di alcun tipo di relazione con i loro visitatori, quindi si limitano ad allegare annunci al contenuto. Se il contenuto è abbastanza buono, hanno un'attività.

Di conseguenza, non hai una relazione. E quindi, ciascuna parte può abusare della relazione, giusto? Gli editori possono abusare della relazione con una cattiva esperienza pubblicitaria e gli utenti possono abusarne con blocchi e altre cose.

E quindi diciamo, aspetta un minuto, non si tratta solo di blocco degli annunci. Il blocco degli annunci è solo un sintomo della mancanza di relazione tra editore e visitatore.

Quando lo guardiamo, che si tratti di adblocker o data blocker, o ora che cosa accadrà con la morte del cookie e del GDPR e del CCPA, quelli sono tutti la stessa ondata.

E quella stessa ondata risale all'idea che gli editori che creano relazioni con i loro visitatori si separeranno dagli editori che non lo fanno, nel prossimo decennio.

E così, alla fine, abbiamo costruito una piattaforma. In primo luogo, in MVP, è stata la dimensione e la risoluzione delle perdite di blocco degli annunci. Ma si è sviluppato in questa cosa più grande che chiamiamo gestione delle relazioni con i visitatori , che è "Come aiuti i publisher a creare relazioni individuali con i visitatori e dati proprietari e relazioni con i loro visitatori".

Decompressione degli obiettivi di recupero di Adblock - Seleziona una casella rispetto a Massimizza le entrate

Rob: Giusto, sì. C'è molto da disfare lì e tornerò forse quattro o cinque frasi su questa idea di annunci accettabili. È sempre stata una di queste cose nella parte posteriore della mia mente in cui ci sono alcuni ad blocker che esistono nel mercato in cui puoi essenzialmente pagare per far vedere ancora i tuoi annunci, giusto?

Ed è sempre come, sì, è davvero il blocco degli annunci nel modo in cui ti aspetti che il blocco degli annunci funzioni? Come sì. Sì. Posso, posso farmi autorizzare ed è un annuncio accettabile e ora sta superando gli adblocker.

Quindi, a un certo punto mi sono sentito come se alcuni ad blocker fossero passati dall'avere un'ottima missione e una cosa del cuore puro. Dicevano: "Ehi, smettiamo di fare pubblicità e cose del genere", e poi hanno visto un'opportunità di guadagno.

Erano tipo "Beh, sai una cosa? Possiamo fare soldi! Possiamo fare soldi con questo lasciando che le persone si inseriscano nella whitelist e pagandoci un sacco di soldi".

Cosa ne pensi di tutti gli annunci accettabili? Come se non lo fossi, non sto cercando di disinteressarsi in alcun modo. Sì. Perché in alcuni aspetti funziona. Funziona davvero bene. Ma quali sono i tuoi pensieri sugli annunci accettabili e sulla possibilità per le persone di superare gli adblock pagando l'azienda stessa di blocco degli annunci? Cosa ne pensi?

Dan: Penso che ci sia stata un'evoluzione, almeno nel messaggio. Penso che Eyeo, che è la più grande azienda di blocchi pubblicitari là fuori, abbia cercato di diventare più intelligente nel modo in cui commercializzano ciò che stanno facendo.

Quando l'hanno pubblicato per la prima volta, Randall Rothenberg dell'IAB aveva dichiarato: "Questo è un modello di business di estorsione", giusto?

Rob: Questo è ciò a cui mi riferivo, semplicemente non volevo dirlo, ma sì.

Dan: Sì, sì. Sai, danno un colpetto sulla spalla all'editore e dicono: "Ehi, se ci intervieni nell'azione, faremo vedere alcuni dei tuoi annunci".

Porta via tutto il marketing, ed è essenzialmente ciò che sta accadendo. Bene. Quindi Eyeo va sul mercato con quel concetto e vengono criticati dagli editori del settore. E così hanno detto: “Dobbiamo separarci un po' da questo. E così hanno in qualche modo assunto, quelli che potresti chiamare esattori delle tasse, che amano uscire e farlo per loro sotto altri marchi.

Non è Eyeo, ma sono questi altri nomi di società che sono là fuori a picchiettare le persone sulla spalla e dicendo: "Ehi, mettici in gioco e possiamo far passare alcuni dei tuoi annunci".

Rob: È divertente. Il modello non è ancora cambiato molto. È solo il messaggio esattamente, giusto?

Dan: Quindi, penso che siano migliorati nel marketing. Il problema per gli editori è che alla fine è come un inventario pubblicitario residuo. Dal punto di vista RPM, è solo il fondo della canna.

E quindi, per qualcuno a cui piace spuntare la casella del tipo "oh, ho fatto qualcosa per il blocco degli annunci", è come, beh, è ​​meglio di niente. Ma stai ancora pagando i blocchi.

Se pensi a chiunque si concentri sull'ottimizzazione del rendimento, quel residuo è proprio come la linea di base. Quello che vuoi davvero fare è ottenere il tuo premio in cima. Ed è qui che le cose che facciamo intorno alle relazioni, parlando con gli utenti e rimuovendo i blocker, quando togli il blocker, sblocca l'intero stack di annunci e quindi ottieni l'RPM completo.

Quindi, puoi pensare al nostro come al recupero dello stack completo rispetto agli annunci accettabili a stack limitato. E puoi pensarlo quasi come un offerente multiplo per un blocker, per l'inventario di un blocker. Chiunque conosca l'ottimizzazione del rendimento, ha valore nell'avere più offerenti, come se non avresti mai eseguito l'inventario residuo e non proveresti a eseguire altri offerenti contro di esso.

Rob: Giusto.

Dan: Quindi, portiamo semplicemente RPM più alti. Abbiamo appena eseguito alcuni dati su questo. Gli ultimi dati che avevamo erano RPM da 5X a 9X, dal recupero dell'intero stack rispetto agli annunci accettabili.

Costruire relazioni redditizie con i visitatori con l'automazione VRM

Rob: È fantastico. Sì. Sì. È fantastico da sentire. Quindi, hai anche altri modelli. Quindi, oltre al recupero del blocco degli annunci, quali sono gli altri modi in cui gli editori con cui hai lavorato possono aiutare in qualche modo... Mi piace molto l'idea di promuovere quel rapporto con lo spettatore e con il lettore, giusto?

Non c'è niente di più fastidioso che andare su un sito Web e sei bombardato da annunci come una scarsa esperienza utente. Sei lì solo per divertirti a leggere un po' di spazzatura su Internet e basta. E, onestamente, carico alcune pagine e vengo colpito da così tante pubblicità. Sono tipo, non tornerò su questa pagina. No. È solo che non sta succedendo, giusto?

Cosa trovi gli editori... Perché so che ci sono alcuni siti là fuori in cui hanno modelli di abbonamento simili, giusto. Dove puoi pagare, anche il nostro giornale locale qui.

In genere, sono nell'Atlantico Canada, e l'editore dei media qui, come i nostri giornali, paghi penso che sia come $ 1,95 per un mese e puoi accedere a tutti i loro articoli e cose del genere. Anche allora tu, vedi ancora degli annunci, giusto? Vedi ancora annunci. Ma non è un'esperienza travolgente. Sono felice di pagare i soldi per questo.

Il mio primo lavoro quando ero un giornalaio, giusto, consegnando giornali e bussando alle porte. Destra. Pagavo tipo un dollaro a settimana per giornali e cose simili. Quindi, non mi dispiace pagare $ 1,95 per avere accesso a leggere le mie notizie locali ogni giorno.

Ma cosa trovi editori, cosa funziona per gli editori, cosa non funziona? Ad esempio, se dovessi dare consigli, cosa consiglieresti?

Dan: Certo. Quindi, di nuovo, partiamo davvero da questo focus sulla loro relazione. E così, ci aiuta a non rimanere troppo bloccati in nessun feudo. Destra?

Gli editori rimangono bloccati con questi feudi. Hanno il loro team per le operazioni pubblicitarie, hanno il loro team per le iscrizioni, hanno il loro addetto alle e-mail che ha un elenco di 10.000 e-mail. E stanno lottando per le risorse e, e noi siamo un po' più concentrati sull'intera relazione (visitatore).

Strumenti di crescita VRM

E quindi, solo per elencare alcune delle cose che pensiamo facciano parte delle relazioni:

• Parlando di adblock, è semplice, ottieni adblocker che sono entrate immediate.
• Ma poi, iniziare una relazione di posta elettronica con qualcuno.
• Trasformandolo in una registrazione. Destra? Quindi puoi iniziare ad avere un account con dati proprietari allegati a tale account.
• Passando a cose come seguire sui social
• Download di app mobili.
• Donare, tipo Patreon. Donazioni.
• Abbonamenti. Destra?
• E poi, in definitiva, il consenso alla privacy, come GDPR e CCPA.

Quindi tutte queste cose fanno parte di ciò che significa avere una relazione. Se puoi parlare con qualcuno di una di queste cose e lui accetterà di farlo, sta entrando nella relazione, avvicinandosi un po'. Quindi, alla fine, vuoi fare tutto questo.

Un passo alla volta

Ma la realtà si fa solo un passo alla volta. Ciò che promuoviamo è (a) mettere il nostro tag gratuito sulla pagina. Vedrai immediatamente quali opportunità di guadagno esistono in questi vari bucket. Quindi puoi attivarne uno qualsiasi senza scrivere una singola riga di codice.

E quindi, puoi attivare il ripristino del blocco degli annunci. E poi potresti dire, oh, beh, mi piacerebbe anche ricevere degli indirizzi e-mail. Scorriamo su come ottenere indirizzi e-mail. E poi, alla fine, attiviamo gli abbonamenti e possiamo alimentare tutto ciò per loro.

A seconda della filosofia dell'editore, alcuni di loro potrebbero avere una mentalità per gli abbonamenti. E quindi, vogliono assolutamente lanciarlo. E alcuni di loro potrebbero non avere una mentalità specifica per gli abbonamenti e vogliono rimanere di più nel tipo di mondo ad accesso gratuito.

Ci capita di sentire che non c'è un proiettile d'argento su nessuno di questi. Hai un pubblico diversificato che è aperto a diversi scambi di valore.

Potresti avere lo stesso identico sito, lo stesso identico articolo, ma vengono visualizzate due persone diverse e una di loro è d'accordo con un'esperienza supportata dalla pubblicità e un'altra vuole senza pubblicità e sono disposte a pagare per questo.

E quindi, hai bisogno di una piattaforma che ti permetta di incontrare le persone dove si trovano e, in definitiva, di massimizzare... ci concentriamo sulle entrate medie per utente o ARPU. Destra?

Hai bisogno di una piattaforma che ti permetta di incontrare le persone dove si trovano.

Evitando l'abbonamento Tunnel Vision si ottengono più abbonati

Rob: Giusto. Bene.

Dan: Sai, ci sono alcune persone là fuori, chiedi specificamente degli abbonamenti. Ci sono alcune persone che hanno dei paraocchi sugli abbonamenti. E quindi, tutto ciò che fanno riguarda in definitiva il modo in cui cercano di ottenere un abbonato.

Ma in realtà, nella migliore delle ipotesi raggiungerai il 5% dei tuoi utenti che si iscrivono, o se lo fai esplodere dall'acqua, il livello più alto, nella migliore delle ipotesi il 10% sta pagando gli abbonati.

Ciò significa che dal 90 al 95% dei tuoi visitatori non paga abbonati. Se hai i paraocchi sul trasformare tutti in un abbonato, in realtà rovinerai alcune cose con l'altro 90-95%. Contro capire come far crescere le relazioni, far crescere l'ARPU, attraverso l'intero spettro.

(Se) qualcuno passa dal non essere un abbonato e-mail all'essere un abbonato e-mail, ciò gli fa leggere un articolo in più a settimana, il che raddoppia le visualizzazioni della pagina con te. Hai appena raddoppiato l'ARPU e non hanno dovuto estrarre una carta di credito.

Non dovevi fare quel livello di richiesta, ma nel tempo, se sono abbonati e-mail e disattivano il blocco e sono un follower sui social, c'è una discreta possibilità che diventino abbonati a pagamento. Quindi, devi solo far crescere la relazione un passo alla volta.

Il valore della creazione di dati proprietari prima e dopo la morte dei cookie

Rob: Sì. Ed è interessante anche quello che hai detto lì sull'aspetto dei dati proprietari. C'è qualcosa che hai trovato essere il più redditizio nel mondo dei dati proprietari? Se arrivo a una pagina e do il consenso e sì, o c'è un processo di registrazione e mi sto registrando e sto compilando il mio indirizzo e-mail, o forse la mia data di nascita e luogo e cose del genere.

C'è qualcosa che consiglieresti come il migliore per il targeting, sai, le opzioni. Quindi, se stai eseguendo una campagna pubblicitaria e ti affidi a dati proprietari. C'è qualcosa che funziona meglio; trovi che il geo sia più redditizio che dire contestuale?

Potresti non avere informazioni su questo. Sono solo molto curioso, ma, in termini di dati proprietari e di ciò che l'editore condivide lungo quella catena di approvvigionamento, per così dire, ci sono serie di dati che ritieni siano di tendenza in questo momento che gli editori dovrebbero considerare che forse lo sono? non considerando?

Dan: Non so se i migliori sarebbero una sorpresa per tutti. Ce ne sono circa otto; abbiamo lavorato con alcuni dei nostri publisher e analizzato tutte le offerte che stanno accadendo rispetto al loro stack e, di conseguenza, quali sono i principali punti dati utilizzati per le campagne.

E ce ne sono circa otto su cui tutti possiamo indovinare, giusto? È geo, è genere, è reddito familiare, sai, questo genere di cose.

Questo è per una base ampia, ma poi, se e quando hai capacità di vendita diretta, può essere molto ristretto specifico per l'inserzionista a cui stai pensando. Destra?

E quindi, nella misura in cui è un inserzionista di auto, e puoi raccogliere tramite un modulo o un sondaggio di prima parte, le preferenze di qualcuno in materia di auto o se sono interessati alle auto veloci rispetto alle auto familiari o cosa hai. Quel punto dati è quindi davvero prezioso in un'atmosfera di vendita diretta o in un'atmosfera PMP che aumenterà i tuoi CPM su quelle campagne.

Quindi sì, forse c'è una top 8 solo del core contro cui tutti fanno offerte. Ma, a seconda della tua nicchia, c'è un sacco di first party aggiuntivi che puoi ottenere che aumentano davvero i tuoi CPM.

Rob: Sì. Uno di quelli che ho visto qui di frequente è nel mercato immobiliare, come il numero di camere da letto in una casa o il numero di bagni e cose del genere, dove l'inserzionista paga per ottenere uno spazio pubblicitario premium per le persone che cercano case costose.

Quindi, è davvero fantastico che quel livello di granularità possa essere utilizzato per pilotare RPM e in questo caso ARPU, cioè fantastico.

Dan: Sì. E direi che c'è un pezzo a breve termine di questo, e poi c'è un pezzo a lungo termine di questo.

Quindi, quando parlo di direct o PMP, questo è il pezzo a breve termine perché il programmatic e i cookie si prendono ancora cura di te sul targeting programmatico di terze parti. Destra? Ma quando arriviamo alla deprecazione dei cookie di terze parti e entriamo in un mondo di segmenti di pubblico definiti dal venditore o una sorta di raggruppamento di segmenti di pubblico, gli editori devono davvero disporre del proprio set di dati.

Finora sono stati in grado di fare affidamento sul fatto che se vengo su un sito di notizie, ma mi capita di aver visitato in precedenza un sito in esecuzione, allora sa che mi mostra un annuncio di scarpe da corsa e l'editore di notizie trae vantaggio da quel CPM .

Ma nella misura in cui la connessione con terze parti viene interrotta, spetta davvero a quell'editore di notizie iniziare a capire davvero chi sono i suoi visitatori. Questo torna ai dati di prima parte. Oltre ai dati di prima parte espliciti o dichiarati, come la compilazione di moduli o sondaggi, hai anche i dati di prima parte impliciti.

Una delle cose che stiamo facendo su cui abbiamo un grande progetto ML (apprendimento automatico) è la classificazione immediata del consumo di contenuti. Qualcuno è un fan dei Tampa Bay Bucs o è un fan dell'hockey o cosa hai, in modo che fuori dagli schemi tu abbia una rappresentazione first party del tuo set di visitatori.

Rob: Sì, è super intrigante. Non abbiamo lo stesso caso d'uso qui, nella piattaforma AdButler, ma abbiamo una piattaforma di gestione contestuale che abbiamo in AdButler dove quando un visitatore arriva alla pagina, leggiamo e identifichiamo ogni pagina e impariamo cosa si tratta di quella pagina e la inseriamo nella tassonomia IAB per categorie e parole chiave.

Quindi, un editore può entrare e ottenere una visione in tempo reale di come stanno andando gli annunci in base a specifiche categorie IAB e cose del genere. Quindi, possono dire, sai una cosa, i nostri utenti in questo momento stanno digerendo molte notizie relative, o relative al denaro e alla finanza e cose del genere.

Quindi, ho scoperto che la cosa davvero interessante è che puoi combinare quei dati con i dati proprietari che hai anche tu. Quindi, puoi dire tipo, fantastico, Finance sta attualmente andando molto bene sulla costa orientale, quindi concentriamo gran parte della nostra creazione di contenuti su articoli finanziari mirati a aree geografiche specifiche e cose del genere. Destra? È davvero bello vedere tutti questi diversi pezzi di lavoro che si uniscono.

E poi, c'è un debole nel mio cuore per gli editori. Quindi è davvero bello vedere gli editori prendere tutto questo tipo di contenuto curato o informazioni curate e quindi creare contenuti per i loro spettatori che sono davvero rilevanti per ciò che vogliono leggere. Lo amo. Lo adoro.

Dan: Sì. Hai toccato l'aspetto contestuale, ma vedrai questo spostamento dove devi essere in grado di collegarlo a un utente autenticato.

Rob: Esatto.

Dan: Ancora una volta, oltre a un utente autenticato, assomiglia a un pubblico simile a quell'utente.

Il DNA dell'amore dei clienti di Admiral e la missione di aiutare gli editori a prosperare

Quindi, stiamo solo cercando di aiutare il più possibile. La nostra missione è: salvare Internet gratis, un editore alla volta .

Questa ondata di privacy e responsabilizzazione degli utenti metterà alla prova gli editori per molto tempo.

Rob: Lo adoro. Salvare Internet gratis, un editore alla volta. Lo amo al 100%. Perché penso che abbiamo la stessa mentalità qui. Adoro quell'idea.

Cambio marcia solo leggermente. So che abbiamo solo un po' di tempo a disposizione, ma di recente ho scoperto che il tuo team per il successo dei clienti si definisce il team Customer Love.

Dan: Sì!

Rob: LO AMO.

Se parli con i nostri clienti, il termine amore del cliente verrà fuori in quella conversazione.

Quindi, ho parlato con altre aziende, sai, le chiamavano come Success Guru e cose del genere. Oppure, ce n'era un altro che aveva come, Customer Ninjas e cose del genere.

Il team dell'amore del cliente. Qual è la tua storia dietro? Adoro quell'idea. Cosa, cosa ti ha fatto venire in mente l'amore del cliente o, o come è successo?

Dan: Era un po' organico. Voglio dire, è davvero uscito dalla mentalità della nostra azienda. Destra? Quindi, quando tu, quando cerchi di analizzare quali sono i valori fondamentali della tua azienda e quali sono le cose che stai facendo in modo naturale o artificiale, giusto? Come qual è il DNA della tua gente. E l'amore dei clienti brillava proprio su questo.

Se parli con i nostri clienti, il termine amore del cliente verrà fuori in quella conversazione.

Inizia con la nostra missione, salvare Internet gratis, un editore alla volta. E poi, come lo stiamo facendo? Ebbene, uno dei modi in cui lo stiamo facendo è solo la cura e l'amore assoluti per il successo dei nostri clienti.

Una cosa bella che abbiamo visto. Quindi, abbiamo iniziato anni fa, ma solo nell'ultimo anno ci siamo imbattuti in questo libro. Non so se ci sei stato esposto o meno. Si chiama Vincere di proposito. Di Fred Reichheld, ed è stato lui a creare il punteggio netto del promotore.

È stato, credo, a Bain per molto tempo e ha creato il punteggio netto del promotore . Ha continuato a perfezionarlo. Scrive questo libro, e il sottotitolo del libro è la strategia imbattibile di amare i clienti. E usa persino la frase "amore del cliente".

Quindi siamo tutti entusiasti del fatto che stia mettendo un po' di scienza intorno a ciò che sentiamo. E l'intero messaggio è che la tua felicità, la tua sensazione di progresso è definita dal fatto che tu stia facendo progredire il cliente. Il cliente sta meglio?

Sia a livello aziendale, ma anche del campione individuale con cui stai lavorando. Sono un eroe nella loro organizzazione perché stai esagerando per cercare di assicurarti che siano un eroe nella loro organizzazione.

La trasparenza di fornitori e soluzioni dà potere a campioni ed eroi

Rob: Sì, lo adoro. Quindi, provengo da un po' di esperienza nelle vendite prima di entrare nel prodotto e nel ruolo di podcast qui in Ad Butler. Dal punto di vista delle vendite, è sempre stato che nel processo di acquisto le persone entrano sempre e cercano i prezzi, ecc. Ma alla fine della giornata c'è qualcosa di molto soddisfacente per quell'utente che torna alle parti interessate e dì: "Ehi, ho chiuso l'accordo con AdButler o ho chiuso l'accordo con Ad Admiral. Ho chiuso l'accordo con Google o chiunque altro, a proposito, ci ho fatto uno sconto del 30%, oppure ho ottenuto un bonus X, Y e Z".

Si sentono un eroe. Sembrano un eroe. Quindi, autorizzare quel singolo utente o cliente o chiunque sia, il cliente a quel punto, giusto? Mi piace che tu l'abbia appena detto perché è esattamente quello che ho imparato nella mia esperienza.

E ho affrontato alcuni processi di vendita con i nostri fornitori in cui non è affatto così. E ti senti quasi come un peso o sei solo un numero per loro invece che stanno cercando di farti avere successo.

Dan: Beh, penso, tornando a come è iniziato, ora che dici che mi ricorda che uno dei motivi per cui è iniziato, ancora una volta, a Grooveshark, siamo un editore multimediale, e quindi abbiamo avuto fornitori che venivano da tutti noi il tempo. E avevi i fornitori che dicevano: "Ehi, ti promettiamo un CPM di $ 5", ma è tutto fumo e specchi perché non appena li indossi, si riempiono dello 0,5%. E loro sono tipo "Vedi, ti ho preso il CPM che stavo (promettendo)".

E tutto ciò che ha fatto davvero è stato prendere da un altro. Non ho guadagnato alcun reddito nel processo nel suo complesso.

Stavamo entrando in una categoria che conteneva del fumo e degli specchi. Destra? E gli editori sono stati induriti dal fumo e dagli specchi nello spazio martech.

Rob: Oh amico, non è uno scherzo!

Dan: E così, abbiamo appena detto: “Ascolta, vogliamo essere completamente trasparenti dalla parte del cliente, cercando di risolvere i loro problemi. E se lo facciamo, andrà tutto bene, e loro andranno bene.

Focus sulle relazioni come fondamento tra editori, visitatori e VRM

Quindi, sì, quella era un po' dell'origine che ci è davvero servita bene. L'altra cosa, sai che parliamo di una società di gestione delle relazioni con i visitatori. Mette le relazioni in primo piano per noi come azienda, ma più di uno slogan.

Relazioni che possiamo considerare come relazioni con i visitatori dell'editore. Destra? Il nostro prodotto lo fa. Ma anche il nostro rapporto con l'editore è davvero importante. Destra? Questo è l'amore dei clienti. Il nostro rapporto con i visitatori è importante perché il nostro software interagisce con i visitatori e, sai, lo stiamo facendo bene? Lo stiamo facendo bene?

E poi, infine, il rapporto tra i nostri dipendenti e Admiral come azienda conta.

Quindi, le relazioni sono questi fantastici quattro cerchi, diagramma di Venn. Se ci prendiamo cura delle relazioni, andrà tutto bene.

Rob: Sì. È fantastico. Lo adoro. Lo adoro.

Siamo al traguardo dei 30 minuti, quindi cerchiamo di mantenere le chat senza script in questo periodo.

Dan: Questo è divertente!

Rob: Sì. Entriamo in questo, e abbiamo un'idea approssimativa di ciò di cui vogliamo parlare, e poi andiamo completamente fuori strada, ed eccoci qui ora. Ma lo amo.

Tutta questa conversazione è fantastica. Sai, l'intero scopo di questi podcast senza copione è quello di coinvolgere i leader del pensiero dell'industria della tecnologia pubblicitaria, dell'industria martech e portare tutti più o meno sulla stessa pagina. Condividi pensieri e sentimenti su cosa funziona e cosa non funziona.

Quindi questo è stato assolutamente fantastico. Potremmo doverti richiamare per un altro, di sicuro. Perché sono sicuro che abbiamo ancora molto di cui parlare.

Come saperne di più su Admiral Visitor Relationship Management (VRM)

Ma negli ultimi due minuti qui, ho intenzione di stendere il tappeto rosso per te. Dove possono trovare le persone Admiral? Dove possono trovarti? O ci sono eventi in arrivo?

Se qualcuno volesse saperne di più su Admiral e salire a bordo e iniziare con voi ragazzi, dove andrebbe?

Dan: Certo. Quindi, se vai su getadmiral.com imparerai tutto sulla gestione delle relazioni con i visitatori e su come possiamo generare entrate.

Come ho detto, inizia con un tag gratuito. Dovresti almeno metterlo sul tuo sito e vedere che tipo di potenziale di entrate è presente. E poi tutto ciò che facciamo è basato sulle prestazioni. Quindi, è garantito il ROI netto per gli editori.

La nostra piattaforma è come un coltellino svizzero di nuove entrate.

Vorrei commentare l'ambiente macro in cui ci troviamo in questo momento. Essendo stato in un'impresa, ho subito diversi crolli di mercato, ecc.

C'è questa recessione incombente là fuori di cui ci parlano gli editori, e il bello è che la nostra piattaforma è come un coltellino svizzero di nuove entrate. Destra? Puoi raccogliere le entrate perse del blocco degli annunci che stavi bruciando ogni singolo giorno. Puoi raccogliere entrate pubblicitarie via e-mail, puoi raccogliere donazioni e abbonamenti, tutto lungo quel viaggio

Quando il COVID ha colpito per la prima volta, è successo lo stesso genere di cose e gli editori stavano lottando per la continuità delle entrate. Davvero la nostra capacità di attivare semplicemente le entrate senza scrivere una sola riga di codice è stata davvero preziosa.

Quindi, mentre guardiamo avanti nei prossimi 6, 12, 18 mesi, stiamo davvero cercando di aiutare i publisher ad aumentare le entrate il più rapidamente e facilmente possibile per resistere alla tempesta.

Rob: Sì, è davvero bello sentirlo. Venendo da un editore e da un ad server in particolare, so che c'è un grande appetito nel mercato in questo momento proprio per questo. E soprattutto hai menzionato una recessione incombente, penso che la scritta sia un po' sul muro.

Abbiamo visto che si verificano licenziamenti nel settore tecnologico. C'è stato solo questo calo dei consumi e così via. So, I think you're absolutely right, ways to empower publishers now to open up new revenue streams that maybe they didn't have before, or to just grow what they already have in place, I think is exactly the right direction.

So, yeah. getadmiral.com. Hopefully anybody that's listening and if they've been intrigued by it, go check it out. Dan was an absolute pleasure to have you, I'm sure we'll have you back, because this was great. I appreciate your time today and we'll hopefully talk to you very soon.

Dan: Thanks Rob. Lo adoro. I'd love to come back.

Rob: See-ya, perfect. Take care.