Resep Cognism untuk membuat konten senilai $88.270 dalam pendapatan tahunan

Tantangan utama yang dihadapi pemasar konten B2B di startup SaaS?

Membuktikan bahwa konten tidak hanya layak menjadi mesin gen utama yang kuat dalam dirinya sendiri, tetapi juga memberikan ROI yang kuat.

Anggaran ketat, tim kecil, dan ada tekanan untuk menghasilkan hasil - dalam disiplin pemasaran B2B yang sering membutuhkan waktu untuk membuahkan hasil.

Jadi, bagaimana Anda melakukannya?

Mulailah dengan melacak hal-hal penting.

Hal-hal seperti:

• Tampilan blog yang unik.
• peringkat Google.
• SQO konten.
• Penawaran yang dimenangkan dengan konten.

Kemudian Anda akan dapat menunjukkan bagaimana konten merupakan pemain kunci dalam fungsi penjualan, pemasaran, dan bisnis yang lebih luas.

Kami berbicara dari pengalaman. Manajer Konten kami, Joe Barron , dimulai sebagai tim satu orang pada tahun 2018. Pada tahun 2020, ia memiliki konten yang berkontribusi $88.270 dalam pendapatan tahunan.

Gulir atau gunakan menu di bawah ini untuk membolak-balik tips Joe tentang bagaimana Anda bisa melakukan hal yang sama

Menghancurkan SEO | Cara mengikat konten kembali ke pendapatan | Cara menyelaraskan konten, pemasaran, dan penjualan | Resep sukses pemasaran konten

Menghancurkan SEO - bagaimana Anda bisa melakukan hal yang sama

Menggandakan SEO membuat Cognism mencapai 13.535 tampilan blog unik yang bersejarah pada April 2021.

Bagaimana kita sampai ke titik ini? Yah, kami menetapkan tujuan.

“Seperti lelucon SEO lama, tempat terbaik untuk menyembunyikan tubuh adalah di halaman 2 Google. Bahkan ada penurunan lalu lintas yang besar dari peringkat di # 3 versus peringkat di # 10 di halaman 1.

“Jadi tujuan kami adalah selalu mencapai #1 untuk persyaratan target kami. Tempat teratas adalah tempat orang mengklik, jadi kami benar-benar membuat fokus strategi kami ke sana. Saya memikirkan hal itu untuk setiap halaman SEO yang kami terbitkan dan setiap pengoptimalan yang saya buat.”

Selanjutnya, kami membuat rencana.

Untuk mencapai tujuan SEO kami, kami mengikuti 3 strategi ini:

Kata kunci bervolume tinggi dengan tingkat kesulitan rendah

Pilih kata kunci yang relevan dengan bisnis Anda dan memiliki volume pencarian yang tinggi tetapi tingkat kesulitan kata kunci yang rendah . Menggunakan metode ini berarti Anda tidak memerlukan banyak backlink untuk mendapatkan peringkat tinggi dengan cepat.

Bagaimana Anda menemukan kata kunci tersebut? Jo berkata:

“Teknologi sangat penting untuk SEO. Jika Anda tidak berinvestasi di dalamnya - dan itu bukan hanya uang, tetapi waktu - SEO Anda akan menjadi DOA.”

“Alat SEO yang kami gunakan di Cognism adalah Ahrefs . Ini adalah pemain besar di ruang SEO karena suatu alasan - fitur dan fungsionalitas yang ditawarkannya paling tepat digambarkan sebagai menakutkan! Dari penelitian kata kunci hingga pelacakan peringkat, semuanya ada di satu tempat - dan data disajikan dengan cara yang jelas dan dapat ditindaklanjuti.”

“Ahrefs juga ahli dalam konten itu sendiri. Jika Anda memiliki pertanyaan tentang alat ini, kemungkinan mereka telah menerbitkan blog atau video YouTube untuk menjawabnya. Yang terbaik dari semuanya, konten mereka memberikan nilai apa pun tahap perjalanan SEO Anda - sangat membantu baik untuk pemula maupun profesional berpengalaman. Bahkan jika Anda tidak membeli alat ini, saya sarankan untuk mengikuti blog dan saluran YouTube mereka.”

Sekarang kembali ke konten Cognism!

Sebagai cuplikan tentang bagaimana Ahrefs menjalankan strategi SEO Cognism, lihat tangkapan layar penjelajah kata kunci mereka, untuk istilah "generasi prospek B2B". Perhatikan tingkat kesulitan kata kunci vs. volume global.

Bagaimana jika Anda tidak memiliki akses ke alat berbayar seperti Ahrefs?

“Salah satu alat gratis yang saya gunakan di awal Cognism adalah Ubersuggest Neil Patel. Alatnya berbeda tetapi misinya sama - menemukan kata kunci yang relevan sehingga Anda memiliki peluang peringkat terbaik dengan cepat.”

Setelah Anda menemukan kata kunci bervolume tinggi dan tingkat kesulitan rendah yang Anda cari, Anda perlu membuat halaman situs web yang sepenuhnya dioptimalkan untuk kata kunci tersebut.

Berikut adalah tips SEO on-page Joe:

• Halaman Anda harus panjang dan berwibawa - sekitar 2.000 hingga 2.500 kata.
• Tulis perkenalan Anda agar sesuai dengan kriteria cuplikan unggulan Google .
• Tambahkan tautan jangkar dan menu ke halaman Anda - mudahkan prospek untuk bernavigasi di sekitarnya.
• Infografis singkat ke desainer internal atau freelance Anda untuk memecah teks Anda, atau lakukan DIY dengan Canva .
• Sematkan video bermerek yang relevan, jika Anda memilikinya! Mereka akan membantu meningkatkan peringkat Anda dan menjaga prospek di ekosistem konten Anda.
• Buat markup Skema dan tambahkan ke halaman Anda, jika CMS Anda mengizinkan. Tim konten Cognism menggunakan generator Skema gratis ini.

Berikut adalah contoh strategi halaman SEO ini - halaman yang secara khusus dioptimalkan untuk kata kunci “ B2B lead generation ”.

Tahap selanjutnya dari rencana ini adalah membuat kalender konten berdasarkan kata kunci target Anda. Joe memberi tahu kami:

“Yang perlu Anda lakukan di sini adalah menggunakan kata kunci utama Anda sebagai batu loncatan untuk menemukan orang lain yang cocok dengannya. Yang lain akan menjadi judul blog mingguan Anda. Pikirkan strategi kata kunci Anda seperti pohon - kata kunci utama adalah batang dan akar, kata kunci sekunder Anda adalah cabang dan daun.

“Kembali ke alat SEO Anda dan lakukan lebih banyak penelitian seputar kata kunci utama Anda. Jadi misalnya, di Ahrefs, Anda dapat menggunakan alat penjelajah kata kunci untuk menemukan ide dan pertanyaan kata kunci lain berdasarkan istilah seperti generasi prospek B2B.”

Berikut screenshot dari fitur ini:

“Jika Anda melihat pertanyaannya, Anda dapat melihat beberapa di sana yang sangat menjanjikan. Metode pembuatan prospek B2B mana yang paling berhasil? Bagaimana cara menggunakan LinkedIn untuk menghasilkan prospek B2B? Itu bisa menjadi judul blog.”

“Kata kunci yang juga dapat Anda rangking juga layak untuk dilihat. Anda dapat membuat blog seputar kata kunci seperti prospek penjualan dan penjualan B2B - seperti yang telah kami lakukan di Cognism!”

“Sekali lagi, jika Anda tidak memiliki kekuatan SEO seperti Ahrefs, ada beberapa alat gratis yang tersedia. Salah satu yang banyak membantu saya di hari-hari awal perencanaan konten adalah SEO Hero. Ini tidak super-kuat, tetapi ini adalah 'opsi ekonomi' yang berguna.”

“Cukup masukkan kata kunci utama Anda dan itu akan memunculkan daftar panjang kata kunci sekunder. Saya menggunakan kata kunci sekunder dari ini dalam judul blog sepanjang 2018-20.”

SEO titik sakit

Alternatifnya, jika Anda tidak dapat menemukan kata kunci bervolume tinggi dan sulit ditemukan yang relevan, fokuslah pada kata kunci bervolume rendah dan beresonansi tinggi . Teknik ini dikenal sebagai pain-point SEO .

Joe menjelaskan cara kerjanya:

“Mulailah dengan mendengarkan panggilan penjualan dengan pelanggan Anda atau berbicara dengan pelanggan secara langsung (jika Anda mewawancarai mereka untuk studi kasus, misalnya). Dengarkan pertanyaan yang diajukan pelanggan atau masalah yang ingin mereka pecahkan.”

“Kemudian, terbitkan blog yang menjawab pertanyaan mereka dan memecahkan tantangan mereka. Paling tidak, ini akan membantu Anda membangun kepercayaan dan otoritas dengan audiens Anda, dan paling banyak membuat prospek Anda memilih Anda daripada pesaing Anda.”

“Contoh praktis: jika pertanyaan umum di antara pelanggan Anda adalah: 'bagaimana fitur produk ini dibandingkan dengan pesaing Anda?' - buat halaman membandingkan 2 alat! Ini telah menjadi permainan SEO yang sangat sukses di Cognism, karena kami sekarang memberi peringkat secara organik untuk istilah (misalnya: “Alternatif ZoomInfo”) yang dibayar mahal oleh perusahaan lain.”

Kategorisasi kata kunci ️

Pilih kata kunci yang berkaitan dengan produk/layanan yang Anda jual, lalu bagi menjadi empat kelompok : informasional, navigasi, investigasi komersial, transaksional.

Ini akan membantu Anda mencakup semua tahap perjalanan pembeli.

Rancang kalender konten

Ketika Anda telah menemukan kata kunci dan judul blog Anda, itu adalah masalah untuk terus menerbitkan konten berkualitas.

Berikut adalah tips Joe untuk membantu Anda pada tahap ini:

“Kalender akan memfokuskan pikiran Anda pada prioritas Anda dan membuat Anda terbiasa dengan tenggat waktu. Ambil kata kunci sekunder dari fase penelitian Anda dan pikirkan judul yang menarik atau menggugah pikiran di sekitarnya.”

“Teknologi hanya bisa membawa Anda sejauh ini di sini. Kreativitas juga sangat penting. Cari sudut pandang Anda sendiri, sesuatu yang akan membuat konten Anda menonjol dari yang lain.”

“Pelajari blog pesaing langsung Anda dan halaman yang sudah mendapat peringkat di halaman 1 Google untuk kata kunci target Anda. Tanyakan pada diri sendiri - apa yang dapat Anda lakukan secara berbeda? Apa yang bisa Anda lakukan lebih baik? Apa yang unik yang bisa Anda bawa ke meja? ”

Publikasikan secara teratur

“Jangan pernah meremehkan kekuatan konsistensi. Masuk ke alur penerbitan blog pada hari yang sama dalam seminggu, setiap minggu.”

“Jika Anda melakukannya dengan benar, maka Anda akan membangun audiens yang akan kembali ke situs Anda setiap minggu. Ini bagus untuk menumbuhkan pembaca jangka panjang dan loyalitas merek.”

Gunakan tautan internal

“Aturan emasnya sekitar 5 internal link per blog, tapi bisa lebih tergantung panjang blog. Hanya sertakan jika relevan dengan topik blog.”

“Satu hal dalam konten adalah sulit untuk memberi tahu tim Anda tentang tautan internal Anda, terutama ketika Anda mulai menskalakan dan kata kunci baru ditambahkan. Saya mengatasi ini dengan memperbarui tim saya dengan kata kunci target kami setiap bulan, dan menindaklanjuti lebih teratur dengan email yang memberi tahu mereka tentang halaman SEO baru yang dapat mereka tautkan.”

“Kami juga memiliki panduan pemasaran konten bersama - buku pedoman internal dengan daftar semua kata kunci target kami dan halaman situs web yang sesuai.”

Atur pertukaran backlink dan blog tamu

“Telusuri situs web yang bukan pesaing langsung tetapi memiliki otoritas domain yang baik. Sweet spot backlink adalah 60-70, karena situs-situs ini cenderung otoritatif tetapi masih dapat didekati.”

“Anda dapat mencoba untuk situs dengan otoritas yang lebih tinggi, karena jelas sebuah backlink dari salah satunya bernilai lebih. Satu-satunya downside adalah bahwa semakin banyak otoritas yang dimiliki situs web, semakin sulit biasanya untuk menampilkan konten Anda di sana. ”

“Ketika Anda telah menemukan beberapa situs yang menjanjikan, lihat blog mereka dan lihat apakah ada tempat di mana konten Anda bisa muat. Dekati manajer konten atau kepala pemasaran mereka dengan beberapa judul Anda - Ekstensi Chrome Cognism sangat berguna untuk menemukan detail kontak melalui LinkedIn.”

Dapatkan pemimpin pemikiran industri untuk berkontribusi pada konten Anda

“Setiap industri memiliki pemimpin pemikiran dan influencer - orang-orang yang membawa audiens mereka sendiri bersama mereka. Pemasar konten terbaik bertindak seperti jurnalis, pergi keluar dan mewawancarai orang-orang ini dan menggunakan pengetahuan mereka di blog dan whitepaper.”

“Cara terbaik untuk mendapatkan influencer besar untuk berkontribusi ke blog Anda (atau sebaliknya) adalah dengan terlibat dengan konten yang mereka buat, di mana pun mereka membuatnya. Di B2B, tempat nomor satu untuk itu adalah LinkedIn.”

“Dengan melakukan itu, Anda membangun hubungan dengan mereka. Nanti, itu tidak akan tampak acak ketika Anda tiba-tiba terbang ke DM mereka meminta bantuan mereka. ”

Mark Kilens, Wakil Presiden Konten dan Komunitas di Drift, menulis lebih banyak tentang ini untuk panduan pemasaran konten LinkedIn -nya - harus dibaca!

Takeaway kunci

Pikiran terakhir Joe di sini:

“Anda akan mendapatkan peringkat teratas di Google jika Anda mempublikasikan konten berkualitas yang relevan dengan audiens Anda, yang dioptimalkan untuk kata kunci target Anda, dan yang cocok dengan maksud pencarian.”

Terus gulir untuk wawasan konten lainnya - termasuk cara mengukur keberhasilan konten Anda.

Cara mengikat konten kembali ke pendapatan

Pada tahun 2020, Cognism meningkatkan tampilan halaman unik sebesar 286%, waktu rata-rata kami di halaman meningkat sebesar 0,44% dan rasio pentalan kami turun sebesar 13,67%.

Selain itu, tim konten Joe menghasilkan sebanyak 45 SQO per bulan.

Lalu ada apa di balik kesuksesan ini? Jo berkata:

“Anda perlu mengukur hasil yang dihasilkan oleh konten Anda. Di sinilah, menurut saya, di mana banyak pemasar konten jatuh. Itu pasti salah satu poin rasa sakit terburuk saya ketika saya mulai di Cognism - menerbitkan banyak konten, tetapi tidak memiliki banyak petunjuk tentang seberapa baik kinerjanya.

“Ini membutuhkan perubahan dalam pemikiran yang mungkin asing atau tidak biasa bagi banyak orang yang puas. Kebanyakan orang dalam konten adalah seniman - mereka penulis, desainer, pembuat film. Untuk benar-benar berhasil, Anda harus menjadi ilmuwan, dan ilmuwan data pada saat itu. Anda harus sering melacak metrik Anda dan dipandu oleh apa yang mereka katakan kepada Anda.”

"Ini menakutkan pada awalnya - saya sangat jauh dari 'pria angka' - tetapi saran saya adalah membiasakan diri melakukannya."

“Pilih metrik Anda dan lacak setiap minggu. Blokir waktu di kalender Anda khusus untuk melakukan ini. Buat laporan mingguan dan bulanan yang dapat Anda tunjukkan kepada manajer dan pemangku kepentingan internal Anda. Menafsirkan apa yang ditunjukkan data - mengatakan 'ini telah terjadi' adalah satu hal, langkah selanjutnya adalah melampaui itu dan mengatakan, 'ini yang harus kita lakukan karenanya.'”

Kami menyediakan laporan konten bulanan Joe untuk Anda unduh - klik untuk mendapatkan salinan Anda.

Mengukur blog

Untuk terus membuktikan bahwa blog Anda menghasilkan prospek, Anda perlu memastikan bahwa Anda mengukur:

• Seberapa baik kinerja blog Anda?
• Blog apa yang sedang dibaca orang
• Topik apa yang diminati orang

Metrik penting untuk dilacak adalah:

• Tampilan halaman yang unik
• Waktu rata-rata di halaman
• Tingkat bouncing

Anda dapat menemukan semua ini di Google Analytics. Berikut adalah tangkapan layar platform, untuk blog Cognism yang paling populer di Q1:

Jo berkomentar:

“Semua metrik ini adalah informasi yang mengarahkan Anda ke arah tertentu. Untuk Cognism, kami menerbitkan blog tentang skrip panggilan dingin. Kami menyadari bahwa mereka sangat populer dan merupakan tema besar yang selaras dengan audiens kami, jadi kami melanjutkan untuk membuat lebih banyak konten panggilan dingin seperti blog dan whitepaper. Mereka telah menjadi beberapa karya kami yang paling populer.”

“Metrik Anda memberi tahu Anda tema dan topik apa yang akan membantu Anda menghasilkan prospek, jadi lakukan lebih banyak lagi.”

“Contoh lain - jika Anda melihat tangkapan layar di atas, Anda akan melihat blog Q1 kami yang paling banyak dibaca adalah tentang proses penjualan B2B. Kami melihatnya mendapatkan traksi dalam jumlah besar secara organik, jadi kami mengembangkannya menjadi whitepaper yang dapat diunduh.”

“Di sinilah strategi Anda menjadi terukur - Anda menggunakan blog Anda sebagai tempat pengujian untuk topik dan konten yang akan menghasilkan SQO dan pendapatan.”

“Di Cognism, kami mencoba mengeluarkan satu whitepaper per bulan, di atas semua blog yang kami tulis. Blog Anda adalah tempat Anda membangun audiens dan kesadaran merek Anda, tetapi whitepaper dan eBook Anda adalah tempat di mana pemimpin Anda akan benar-benar berkembang.”

Berbicara tentang eBook, Joe memberi tahu kami tentang strategi konten rock besar :

“Ini adalah sesuatu yang kami lakukan setiap 6 bulan di Cognism. Kami menerbitkan blog mingguan dan whitepaper bulanan yang berkembang menjadi eBuku yang jauh lebih besar dan lebih pasti. Blog menjadi bab dalam eBook.”

“Ini adalah strategi yang sangat efisien, karena Anda masih melakukan pekerjaan sehari-hari untuk menumbuhkan audiens Anda, mendapatkan tampilan blog, menghasilkan prospek, tetapi yang lebih penting, Anda sedang membangun sesuatu yang lebih besar yang akan menghasilkan lebih banyak prospek dan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk tim Anda.”

Mengukur konten yang terjaga keamanannya

Dan bagaimana Anda melacak keberhasilan whitepaper dan eBook?

Dua metrik besar yang harus dilihat adalah:

• SQOs - jumlah opp berkualifikasi penjualan yang mengunduh konten Anda setiap bulan.
• Penawaran tertutup - jumlah MRR yang dihasilkan oleh konten Anda setiap bulan.

Jo berkata:

“Agar ini berfungsi, Anda perlu menyiapkan pelacakan UTM di seluruh konten Anda. Anda juga harus percaya diri dengan membuat tautan pelacakan berbasis konten Anda sendiri.”

“Jika semua itu ada, Anda dapat membuat dasbor Salesforce yang menampilkan SQO dan kemenangan tertutup yang dihasilkan konten Anda. Data yang akan Anda dapatkan sangat berharga - Anda akan dapat langsung menautkan bagian konten tertentu kembali ke pendapatan. Begitulah cara Anda membuktikan kepada organisasi bahwa apa yang Anda lakukan sepadan.”

Takeaway kunci

Kiat utama Joe untuk mengaitkan konten dengan pendapatan adalah seputar masalah kesadaran.

“Anda harus sangat transparan dalam mengkomunikasikan target Anda kepada tim Anda. Semua orang di konten mengetahui jumlah prospek, SQO, dan pendapatan yang mereka hasilkan.”

“Ini sangat besar dalam menyelaraskan pemasaran secara umum, tetapi khususnya pemasaran konten.”

“Mengetahui apa tujuan Anda akan memungkinkan tim Anda melihat gambaran yang lebih besar dan mereka akan bekerja lebih keras untuk membawa Anda ke sana.”

“Departemen pemasaran Cognism memiliki mantra, yang sederhana: membuat penjualan lebih mudah. Saya telah menanamkan pemikiran itu ke dalam tim konten di sini dan pekerjaan yang kami lakukan.”

“Jadi sebagai tim, kami tidak hanya mengerjakan konten demi mendapatkan lebih banyak tampilan blog, dll. Kami bekerja untuk mendapatkan prospek agar penjualan ditutup. Ini perlu menjadi pemikiran Anda, jika Anda ingin memastikan bahwa konten terus berkontribusi pada pendapatan.”

Bagaimana menyelaraskan konten, pemasaran, dan penjualan

Tim konten Cognism selaras dengan tim pemasaran kami yang lebih luas dengan cara yang sangat kuat.

Jo berkata:

“Ada banyak interaksi antara tim pemasaran yang berbeda. Kami saling membantu, strategi kami selaras, dan kami terus berkomunikasi satu sama lain.”

“Berkomunikasi dan berbagi apa yang Anda lakukan adalah bagian terpenting dari menyelaraskan tim Anda. Ini adalah kurva pembelajaran khusus bagi saya sebagai manajer, terutama ketika semua orang sedang WFH. Anda tidak bisa tinggal di silo - Anda hampir harus bertindak sebagai 'pria hype' dan membuat tim yang lebih luas bersemangat tentang apa yang dilakukan tim Anda.”

Jadi bagaimana tim pemasaran konten mengelola hubungan dengan tim penjualan?

“Seringkali SDR Anda akan datang kepada Anda meminta konten untuk dibuat. Kami menemukan bahwa konten yang mereka cari sudah ada, tetapi mereka tidak menyadarinya atau tidak punya waktu untuk menemukannya.”

“Jadi kami menangani silo ini dengan berkomunikasi secara strategis dengan tenaga penjualan kami - memposting tautan yang berguna ke saluran Slack tim pendapatan bersama (pemasaran dan penjualan), dan mengirimkan email mingguan berisi konten teratas selama seminggu.”

“Membuat konten Anda terlihat dengan cara ini dapat membuat perbedaan besar. Sekali lagi, ini semua tentang menyediakan materi yang akan membantu tenaga penjualan Anda mendapatkan kesepakatan. Kuncinya adalah memastikan itu dapat ditemukan di tempat yang mudah mereka lihat.”

Resep Joe untuk kesuksesan pemasaran konten

“Sukses dalam konten tidak tergantung pada satu hal. Ini adalah kombinasi dari semuanya sekaligus. Ada begitu banyak Anda harus tetap di atas. Triknya adalah menciptakan proses yang dapat ditingkatkan dan diulangi oleh orang lain.”

“Kata yang selalu saya ingat kembali - dan ini sangat membuat saya terkesan oleh pemasar konten lain ketika saya mulai di industri ini - adalah kualitas. Pastikan semua yang Anda lakukan, semua yang Anda publikasikan, sebaik mungkin. Jangan menerima sesuatu yang kurang dari yang terbaik.”

“Sekarang saya bukan lagi one-man-band. Saya mengelola tim pemasar konten yang luar biasa dan setiap hari saya bertanya kepada mereka, dan saya sendiri: apa yang bisa kami lakukan dengan lebih baik? Bagaimana kita bisa membawa blog itu, halaman SEO itu, video itu, ke tingkat berikutnya?”

“Jika Anda fokus pada kualitas dan menjadikannya sebagai pedoman Anda, maka Anda akan menemukan bahwa segala sesuatu yang lain - SEO, tampilan blog, pendapatan - semuanya mengikuti dari itu.”

Playbook Pemasaran Konten Cognism

Untuk lebih banyak lagi wawasan pemasaran konten Joe, dapatkan buku pedomannya