[eBook] Come creare una strategia di go-to-market per le aziende SaaS B2B

Pubblicato: 2022-03-31

Come start-up SaaS, in genere hai un obiettivo in mente: crescere. Fortunatamente, con una solida strategia di go-to-market (GTM), puoi ottenere una crescita del T2D3.

Scopri come creare la migliore strategia GTM per la tua start-up SaaS B2B, con uno sguardo approfondito ai 6 canali che utilizziamo personalmente come "go-to" ogni volta che iniziamo un nuovo impegno. Certo, prendi tutto questo con le pinze. Non tutte le strategie si applicheranno al 100%: deve essere contestuale in base alle esigenze dell'azienda, alla realtà del mercato e ad altri fattori.

Panoramica dell'eBook

Che cos'è una strategia Go-To-Market (GTM)?
Come creo una strategia GTM per la mia start-up?

Passaggi per costruire una strategia GTM per le start-up SaaS B2B

Canali organici: da dove comincio?
Media a pagamento: come posso sfruttare al meglio i canali a pagamento?

Ricerca a pagamento
Sociale a pagamento

Social organico: cosa devo pubblicare?
Marketing in uscita: funziona davvero?
Strategia dei contenuti: come aggiungo valore?
Partnership e marketing di canale: ho bisogno di una strategia per i partner?
Bonus: siti di recensioni di terze parti
Riepilogo: strategie GTM per start-up SaaS B2B

Che cos'è una strategia Go-To-Market (GTM)?

Una strategia GTM è un piano d'azione per raggiungere il tuo pubblico di destinazione. In qualità di start-up SaaS B2B, come decidi dove andare sul mercato? Ancora più importante, come lo fai con successo?

Quando consideri la tua strategia GTM, ci sono praticamente infiniti canali in cui puoi accedere, ognuno con i suoi pro e contro. Ti concentri sui canali social o costruisci l'autorità SEO del tuo sito web? Quale dovrebbe essere la tua prima campagna di ricerca a pagamento? Di cosa hai bisogno quando crei la tua prima campagna in uscita? L'elenco continua. Hai domande. E abbiamo risposte.

Come creo una strategia GTM per la mia start-up?

Non sei pronto per investire nel marketing e costruire una strategia GTM a meno che tu non raggiunga il product-market fit (PMF). Devi sapere e capire qual è il tuo adattamento al mercato del prodotto e che aspetto ha un buon cliente prima di poter eseguire una solida strategia GTM per cercare di più.

Ecco come creare una strategia GTM per la tua start-up.

9 passaggi per costruire una strategia GTM per le start-up SaaS B2B

Adattamento al mercato del prodotto: la creazione di una solida strategia GTM per la tua start-up richiede una chiara comprensione del tuo mercato di riferimento. Ciò significa che, prima di fare qualsiasi cosa, devi comprendere il TAM (Total Addressable Market) della tua azienda fino al SAM (Specific Addressable Market).
Panorama competitivo: completa la tua ricerca competitiva e utilizza un framework Best, Better, Only per consolidare le migliori caratteristiche della tua azienda per vedere come si confrontano con la concorrenza. Come ti distingui?
Identifica il tuo ICP e le persone : se non inchiodi il tuo profilo cliente ideale (ICP) e le persone, non saprai a chi rivolgerti o come.
Comprendi il percorso del tuo acquirente – Comprendere il percorso del tuo acquirente ti consentirà di costruire una solida strategia GTM in modo da poter attrarre e sviluppare relazioni con potenziali clienti che alla fine diventano clienti paganti. Conosci la tua road map in modo da poter coltivare i tuoi potenziali clienti in ogni fase del percorso.
Definisci e costruisci posizionamento e messaggistica: comprendi appieno il lavoro da svolgere, perché cambiare, perché tu e perché ora?
Metti alla prova i tuoi messaggi : sfrutta campagne come ABM per testare i tuoi messaggi in modo da sapere cosa risuona e cosa no.
Crea il tuo piano di marketing, assicurandoti che l'intero team sia allineato verso i giusti obiettivi, KPI, OKR, ecc.
Ottimizza i tuoi canali : dopo aver implementato la tua strategia su più canali, è importante misurare sempre il successo in modo da poter migliorare la tua strategia.
Allinea con le vendite : il tuo marketing non significa nulla a meno che non ti allinei con le vendite.

Il marketing B2B è suddiviso in diversi canali. Almeno per le prime due campagne, mentre ti acceleri e fai dei test per vedere cosa funziona e cosa no.

Pensa ai tuoi canali inbound (organici, ricerca a pagamento, social) sia a pagamento che organici, contenuti e PR. E anche il tuo canale in uscita per il marketing basato sull'account. Come sono fisicamente? Questi canali sono elementi immediati che dovresti affrontare per dare il via alla tua generazione di domanda e avviare la tua strategia di marketing nel modo giusto.

Ora che hai la mentalità giusta, è il momento di tuffarti nella creazione di una strategia equilibrata di go-to-market per le startup e quali sono le tue opportunità in quei canali.

Canali organici: da dove comincio?

Organic significa davvero assicurarsi che le persone vengano e visitino il tuo sito Web semplicemente facendo una sorta di ricerca su Google, quelle SEM, SEO, ecc. Molto di questo ha a che fare con quanto è buono il tuo messaggio sul sito Web? Stai prendendo di mira le parole chiave giuste? L'aspetto grafico del tuo marchio risuona con il vantaggio a cui ti rivolgi?

Analizziamo alcune strategie che puoi provare quando consideri di elevare i tuoi canali organici nello spazio SaaS.

SEO in pagina

Il più delle volte, molte pagine Web non sono ottimizzate per le parole chiave perché in genere non c'è una strategia a lungo termine dietro. Inizia costruendo un piano di parole chiave efficace.

Pensa a cosa cercheranno i tuoi potenziali clienti e controlla il volume, la densità competitiva e la difficoltà delle parole chiave. Da lì, dai la priorità alle parole chiave che ritieni abbiano un sano equilibrio di tutte e tre, ovviamente con i termini giusti per cui vuoi essere trovato anche tu.

Prendi in considerazione la creazione di cluster di argomenti per forzare un collegamento tra più gruppi di articoli per aumentare in definitiva le tue classifiche SERP sull'intero sito. Scopri di più sui cluster di argomenti e su come crearli qui.

Senza un cluster di argomenti o una strategia SEO o una ricerca adeguata, stai essenzialmente sparando a salve. La corretta pianificazione dei cluster di argomenti, le parole chiave target e la ricerca di divari competitivi aumenteranno efficacemente i tuoi sforzi. Scopri di più sulle ottimizzazioni SEO qui.

Allo stesso modo, è importante rispondere a una domanda che le persone stanno effettivamente cercando con le loro stesse parole. Trova dei modi per inserire le parole chiave nella pagina stessa. Il volume e altri fattori, personalmente, sono secondari. Funziona come un punto di convalida dell'interesse delle persone, ma dovrebbe sempre iniziare con l'aggiunta di valore al tuo potenziale cliente.

SEO tecnico

La SEO tecnica, dal suo nome, è la pratica delle ottimizzazioni on-page, ma da un punto di vista tecnico. Pensa ai tempi di caricamento della pagina, alle compressioni delle immagini, ai meta titoli, al testo alternativo, ecc.

I motori di ricerca oggi non solo cercano il contenuto giusto da fornire, ma considerano anche l'esperienza di navigazione per l'utente che visualizza il contenuto. Sfruttano anche queste informazioni per aiutare a determinare qual è il contenuto giusto da offrire, quando servirlo e a chi servirlo.

Quindi, quando rendi felici Google-Gods, benediranno i tuoi contenuti con il traffico e forse i lead.

Per ulteriori informazioni sulle ottimizzazioni SEO e sulle migliori pratiche sia in pagina che tecniche, spesso mi piace trarre ispirazione da questo articolo e, naturalmente, utilizzarlo come lista di controllo.

Sito web e presenza online

Sento spesso dire da amministratori delegati e fondatori durante l'inizio del mio impegno con loro, "Nulla si converte mai sul nostro sito Web, quindi non mettere le tue energie in esso. Nessuno lo vede mai comunque. Non ci porta nessuna pista”

Nel 2022, per le moderne aziende SaaS, il tuo sito web funge da unica fonte di verità per le informazioni e la percezione del marchio. Alcuni la chiamano “la legge”. Significato, se non è sul sito Web non esiste.

Decide come i clienti ti vedono. Quello che capiscono della tua attività. E nel panorama competitivo in continua crescita delle aziende SaaS, distinguersi con la messaggistica e il marchio giusti è incredibilmente importante per guadagnare quote di mercato.

Immagina di mettere 50.000 dollari dei tuoi sudati guadagni in un'auto. Con quale concessionaria andresti? Quello che ha un bel sito web che condivide tutti i dettagli giusti che stai cercando? o quello che fornisce e su di noi, il loro indirizzo e le informazioni di contatto. (Sareste sorpresi di quante aziende in realtà fanno solo questo!!).

Chiediti quando è stata l'ultima volta che la messaggistica del tuo sito web è stata veramente e completamente revisionata? Stai parlando dei giusti lavori da fare e dei punti deboli? Il tuo marchio esistente parla all'attuale mercato di riferimento? Hai la struttura di navigazione corretta che rende la navigazione un gioco da ragazzi? Hai gli elementi di conversione giusti che consentono ai potenziali clienti di condividere le loro informazioni con te?

Spesso, aggiornare la tua presenza sul web e online può portare a risultati straordinari. Non è solo un bel viso, sta fondamentalmente riqualificando il carattere e la personalità della tua azienda. È la tua opportunità di parlare con un ICP specifico che forse non ha avuto risonanza prima a causa del sito precedente.

Prendi in considerazione l'idea di rimanere concentrato su un sottosettore del mercato e crea un marchio + messaggistica che parli e faccia appello direttamente a loro.

Suggerimento per professionisti: non parlare mai di te sul tuo sito web. Vedo così troppo spesso. Le aziende spesso dicono "La società X fa questo in modo che tu possa fare Y", quando in realtà avrebbe potuto essere posizionata come "Guadagna Y con la società X". Un semplice passaggio può spesso portare a risultati drastici. Nessuno vuole mai sentire parlare di qualcun altro, vogliono sapere "cosa c'è per me".

Ecco un'anteprima; se vuoi saperne di più su quanto segue, scarica la nostra guida:

Marketing in uscita: funziona davvero?
Strategia dei contenuti: come aggiungo valore?
Partnership e marketing di canale: ho bisogno di una strategia per i partner?