[eBook] Como criar uma estratégia de go-to-market para empresas B2B SaaS

Publicados: 2022-03-31

Como uma start-up de SaaS, você normalmente tem um objetivo em mente: crescer. Felizmente, com uma estratégia sólida de entrada no mercado (GTM), você pode alcançar o crescimento T2D3.

Aprenda a criar a melhor estratégia de GTM para sua start-up B2B SaaS, com uma análise aprofundada dos 6 canais que utilizamos pessoalmente como nosso 'go-to' sempre que iniciamos um novo compromisso. Claro, leve tudo isso com um grão de sal. Nem toda estratégia vai se aplicar 100% – ela deve ser contextualizada com base nas necessidades da empresa, na realidade do mercado e outros fatores.

Visão geral do e-book

O que é uma estratégia Go-To-Market (GTM)?
Como crio uma estratégia GTM para minha start-up?

Etapas para criar uma estratégia de GTM para startups de SaaS B2B

Canais orgânicos – Por onde começo?
Mídia paga – Como posso aproveitar melhor os canais pagos?

Pesquisa paga
Social pago

Social orgânico – O que devo postar?
Outbound marketing – Será que realmente funciona?
Estratégia de conteúdo – Como agrego valor?
Parcerias e Marketing de Canal – Preciso de uma estratégia de parceria?
Bônus: sites de avaliação de terceiros
Resumo: Estratégias de GTM para startups de SaaS B2B

O que é uma estratégia Go-To-Market (GTM)?

Uma estratégia GTM é um plano de ação para atingir seu público-alvo. Como uma start-up de SaaS B2B, como você decide onde entrar no mercado? Mais importante, como você faz isso com sucesso?

Ao considerar sua estratégia de GTM, existem canais virtualmente infinitos nos quais você pode entrar - cada um com seus próprios prós e contras. Você se concentra nos canais sociais ou na construção da autoridade de SEO do seu site? Qual deve ser sua primeira campanha de pesquisa paga? O que você precisa ao criar sua primeira campanha de saída? A lista continua. Você tem perguntas. E nós temos respostas.

Como crio uma estratégia GTM para minha start-up?

Você não está pronto para investir em marketing e construir uma estratégia de GTM, a menos que chegue ao Product-Market Fit (PMF). Você precisa saber e entender qual é a adequação do seu produto ao mercado e como é um bom cliente antes de executar uma estratégia sólida de GTM para ir atrás de mais.

Veja como você pode criar uma estratégia GTM para sua start-up.

9 etapas para construir uma estratégia GTM para startups de SaaS B2B

Product-Market Fit – Criar uma estratégia sólida de GTM para sua start-up requer uma compreensão clara do seu mercado-alvo. Isso significa que, antes de fazer qualquer coisa, você precisa entender o TAM (Total Addressable Market) da sua empresa para o SAM (Specific Addressable Market).
Cenário competitivo – Conclua sua pesquisa competitiva e utilize uma estrutura Best, Better, Only para solidificar os melhores atributos de sua empresa e ver como eles se comparam à concorrência. Como você se destaca?
Identifique seu ICP e personas – Se você não definir seu perfil de cliente ideal (ICP) e personas, você não saberá quem segmentar ou como.
Entenda a jornada do seu comprador – Entender a jornada do seu comprador permitirá que você construa uma estratégia sólida de GTM para que você possa atrair e desenvolver relacionamentos com clientes em potencial que acabam se tornando clientes pagantes. Conheça o seu roteiro para que você possa nutrir seus clientes em potencial a cada passo do caminho.
Definir e construir posicionamento e mensagens – Compreender totalmente o trabalho a ser feito, por que mudar, por que você e por que agora?
Teste suas mensagens – Aproveite campanhas como ABM para testar suas mensagens para que você saiba o que ressoa e o que não.
Crie seu plano de marketing – garantindo que toda a equipe esteja alinhada com os objetivos certos, KPIs, OKRs, etc.
Otimize seus canais – Depois de implantar sua estratégia em vários canais, é importante sempre medir o sucesso para que você possa melhorar sua estratégia.
Alinhar com as vendas – Seu marketing não significa nada, a menos que você se alinhe com as vendas.

O marketing B2B é dividido em vários canais. Pelo menos nas primeiras campanhas, à medida que você aumenta e testa para ver o que funciona e o que não funciona.

Pense em seus canais de entrada – orgânicos, sua pesquisa paga, seu social – pagos e orgânicos, conteúdo e relações públicas. E também seu canal de saída para marketing baseado em contas. Como eles se parecem? Esses canais são itens imediatos que você deve abordar para iniciar sua geração de demanda e iniciar sua estratégia de marketing da maneira certa.

Agora que você está com a mentalidade certa, é hora de mergulhar na criação de uma estratégia equilibrada de entrada no mercado para startups e como são suas oportunidades nesses canais.

Canais orgânicos – Por onde começo?

Orgânico é realmente garantir que as pessoas estejam chegando e visitando seu site apenas fazendo algum tipo de pesquisa no Google, SEM, SEO, etc. Muito disso tem a ver com o quão boa é a sua mensagem no site? Você está segmentando as palavras-chave certas? A aparência da sua marca ressoa com o lead que você está segmentando?

Vamos mergulhar em algumas estratégias que você pode tentar ao considerar elevar seus canais orgânicos no espaço SaaS.

SEO na página

Na maioria das vezes, muitas páginas da web não são otimizadas para palavras-chave porque normalmente não há uma estratégia de longo prazo por trás disso. Comece criando um plano de palavras-chave eficaz.

Pense no que seus clientes em potencial estarão procurando e verifique o volume, a densidade competitiva e a dificuldade da palavra-chave. A partir daí, priorize as palavras-chave que você acha que têm um equilíbrio saudável entre as três – é claro, com os termos certos para os quais você deseja ser encontrado também.

Considere criar clusters de tópicos para ajudar a forçar um link entre vários grupos de artigos para ajudar a aumentar seus rankings SERP em todo o site. Saiba mais sobre clusters de tópicos e como criá-los aqui.

Sem um cluster de tópicos ou estratégia de SEO, ou a pesquisa adequada – você está essencialmente atirando em branco. Planejar adequadamente seus grupos de tópicos, segmentar palavras-chave e buscar lacunas competitivas aumentará efetivamente seus esforços. Saiba mais sobre otimizações de SEO aqui.

Da mesma forma, é importante responder a uma pergunta que as pessoas estão realmente procurando com suas próprias palavras. Encontre maneiras de trabalhar as palavras-chave na própria página. Volume e outros fatores, pessoalmente, são secundários. Funciona como um ponto de validação de que as pessoas estão interessadas, mas deve sempre começar com a agregação de valor ao seu cliente potencial.

SEO técnico

SEO técnico, do seu nome, é a prática de otimizações na página, mas de uma perspectiva técnica. Pense nos tempos de carregamento da página, compactações de imagens, títulos meta, texto alternativo etc.

Os mecanismos de pesquisa hoje não estão apenas procurando o conteúdo certo para entregar, mas também consideram a experiência de navegação do usuário que visualiza o conteúdo. Eles também aproveitam essas informações para ajudar a determinar qual é o conteúdo certo para veicular, quando e para quem servir.

Então, quando você deixar os Deuses do Google felizes, eles abençoarão seu conteúdo com tráfego – e talvez leads.

Para saber mais sobre otimizações de SEO on-page e técnicas e práticas recomendadas, muitas vezes gosto de me inspirar neste artigo – e, claro, utilizá-lo como minha lista de verificação.

Site e Presença Online

Muitas vezes ouço de CEOs e fundadores durante o início do meu relacionamento com eles: “Nada nunca converte em nosso site, então não coloque sua energia nisso. Ninguém nunca vê isso de qualquer maneira. Não nos traz pistas”

Em 2022, para empresas modernas de SaaS, seu site funciona como a única fonte de verdade para informações e percepção de marca. Alguns chamam isso de “a lei”. Ou seja, se não estiver no site, não existe.

Ele determina como os clientes veem você. O que eles entendem sobre o seu negócio. E no cenário competitivo cada vez maior das empresas de SaaS, destacar-se com a mensagem e a marca certas é incrivelmente importante para ganhar participação de mercado.

Imagine se você estivesse colocando $ 50.000 do seu dinheiro suado em um carro. Com qual concessionária você iria? Aquele que tem um site legal que compartilha todos os detalhes certos que você está procurando? ou aquele que apenas dá e sobre nós, seu endereço e informações de contato. (Você ficaria surpreso com quantas empresas realmente só fazem isso!!).

Pergunte a si mesmo quando foi a última vez que as mensagens do seu site foram revisadas de verdade e de todo o coração? Você está falando sobre as tarefas certas a serem feitas e os pontos problemáticos? Sua marca existente fala com o mercado-alvo atual? Você tem a estrutura de navegação correta que facilita a navegação? Você tem os elementos de conversão certos que fazem com que os clientes em potencial compartilhem suas informações com você?

Muitas vezes, atualizar sua presença na web e online pode levar a resultados tremendos. Não é apenas um rostinho bonito – é fundamentalmente re-desenvolver o caráter e a personalidade de sua empresa. É a sua oportunidade de falar com um ICP específico que talvez não tenha ressoado antes por causa do site anterior.

Considere manter o foco em uma subseção do mercado e crie uma marca + mensagens que falem e agradem diretamente a eles.

Dica profissional: nunca fale sobre você em seu site. Eu vejo isso com muita frequência. As empresas costumam dizer “A Empresa X faz isso para que você possa fazer Y”, quando na realidade poderia ter sido posicionada como “Ganho Y com a Empresa X”. Uma simples mudança pode muitas vezes levar a resultados drásticos. Ninguém nunca quer ouvir sobre outra pessoa, eles querem saber “o que eu ganho com isso”.

Aqui está uma prévia; se você quiser saber mais sobre o seguinte, baixe nosso guia:

Outbound marketing – Será que realmente funciona?
Estratégia de conteúdo – Como agrego valor?
Parcerias e Marketing de Canal – Preciso de uma estratégia de parceria?