[eBook] Cum să creați o strategie de introducere pe piață pentru companiile B2B SaaS

Publicat: 2022-03-31

În calitate de start-up SaaS, aveți de obicei un obiectiv în minte: să creșteți. Din fericire, cu o strategie solidă de introducere pe piață (GTM), puteți obține o creștere T2D3.

Aflați cum să creați cea mai bună strategie GTM pentru start-up-ul dvs. B2B SaaS, cu o privire în profunzime asupra celor 6 canale pe care le folosim personal ca punct de plecare ori de câte ori începem o nouă angajament. Bineînțeles, luați toate acestea cu un grăunte de sare. Nu orice strategie se va aplica 100% – trebuie să fie contextuală bazată pe nevoile companiei, realitatea pieței și alți factori.

Prezentare generală a cărții electronice

Ce este o strategie Go-To-Market (GTM)?
Cum creez o strategie GTM pentru start-up-ul meu?

Pași pentru construirea unei strategii GTM pentru start-up-urile B2B SaaS

Canale organice – De unde să încep?
Media plătită – Cum pot folosi cel mai bine canalele plătite?

Căutare plătită
Social plătit

Social organic – Ce ar trebui să postez?
Outbound marketing – Funcționează cu adevărat?
Strategia de conținut – Cum adaug valoare?
Parteneriate și marketing pe canal – Am nevoie de o strategie de parteneriat?
Bonus: site-uri de recenzii terțe
Rezumat: Strategii GTM pentru start-up-uri B2B SaaS

Ce este o strategie Go-To-Market (GTM)?

O strategie GTM este un plan de acțiune pentru a ajunge la publicul țintă. În calitate de start-up B2B SaaS, cum vă decideți unde să intrați pe piață? Mai important, cum o faci cu succes?

Când vă gândiți la strategia dvs. GTM, există aproape infinite canale în care puteți intra – fiecare cu propriile sale avantaje și dezavantaje. Vă concentrați pe canalele de socializare sau să vă construiți autoritatea SEO pentru site-ul dvs.? Care ar trebui să fie prima ta campanie de căutare plătită? De ce aveți nevoie atunci când creați prima campanie outbound? Lista continuă. Ai întrebări. Și avem răspunsuri.

Cum creez o strategie GTM pentru start-up-ul meu?

Nu sunteți pregătit să investiți în marketing și să construiți o strategie GTM decât dacă ajungeți la potrivirea produsului-piață (PMF). Trebuie să știți și să înțelegeți care este potrivirea dvs. produs-piață și cum arată un client bun înainte de a putea executa o strategie GTM solidă pentru a căuta mai mult.

Iată cum poți crea o strategie GTM pentru start-up-ul tău.

9 pași pentru construirea unei strategii GTM pentru start-up-urile B2B SaaS

Potrivire produs-piață – Crearea unei strategii GTM solide pentru start-up-ul dvs. necesită o înțelegere clară a pieței dvs. țintă. Aceasta înseamnă că, înainte de a face ceva, trebuie să înțelegeți între TAM (Total Addressable Market) și SAM (Specific Addressable Market) al companiei dvs.
Peisaj competitiv – Finalizați-vă cercetarea competitivă și utilizați un cadru Cel mai bun, mai bun, numai pentru a consolida cele mai bune atribute ale companiei dvs. pentru a vedea cum se compară cu concurența dvs. Cum iesi in evidenta?
Identificați-vă ICP-ul și personajele – Dacă nu vă identificați Profilul ideal de client (ICP) și persoanele, nu veți ști pe cine să vizați sau cum.
Înțelegeți călătoria cumpărătorului dvs. – Înțelegerea călătoriei cumpărătorului dvs. vă va permite să construiți o strategie GTM solidă, astfel încât să puteți atrage și dezvolta relații cu potențiali care în cele din urmă devin clienți plătitori. Cunoaște-ți harta de parcurs, astfel încât să-ți poți hrăni potențialele la fiecare pas.
Definiți și construiți poziționarea și mesajele – Înțelegeți pe deplin munca de făcut, de ce să vă schimbați, de ce dumneavoastră și de ce acum?
Testați-vă mesajele – Profitați de campanii precum ABM pentru a vă testa mesajele, astfel încât să știți ce rezonează și ce nu.
Creați-vă planul de marketing - asigurându-vă că întreaga echipă este aliniată la obiectivele potrivite, KPI-uri, OKR-uri etc.
Optimizați-vă canalele – După implementarea strategiei pe mai multe canale, este important să măsurați întotdeauna succesul, astfel încât să vă puteți îmbunătăți strategia.
Aliniați-vă cu vânzările – Marketingul dvs. nu înseamnă nimic decât dacă vă aliniați cu vânzările.

Marketingul B2B este împărțit în mai multe canale. Cel puțin pentru primele două campanii, pe măsură ce vă intensificați și testați pentru a vedea ce funcționează și ce nu.

Gândiți-vă la canalele dvs. de intrare - organice, căutarea plătită, rețelele sociale - atât plătite, cât și organice, conținut și PR. Și, de asemenea, canalul dvs. de ieșire pentru marketing bazat pe cont. Cum arată ele? Aceste canale sunt elemente imediate pe care ar trebui să le abordați pentru a începe generarea cererii și pentru a începe strategia de marketing corect.

Acum că sunteți în mentalitatea potrivită, este timpul să vă scufundați în crearea unei strategii echilibrate de lansare pe piață pentru startup-uri și cum arată oportunitățile tale pe acele canale.

Canale organice – De unde încep?

Organic înseamnă într-adevăr să te asiguri că oamenii vin și vizitează site-ul tău doar făcând un fel de căutare pe Google, acele SEM, SEO etc. Multe dintre acestea au de-a face cu cât de bună este mesajele tale pe site? Vrești cuvintele cheie potrivite? Aspectul mărcii dvs. rezonează cu potențialul pe care îl vizați?

Să ne aprofundăm câteva strategii pe care le puteți încerca atunci când vă gândiți să vă ridicați canalele organice în spațiul SaaS.

SEO pe pagină

De cele mai multe ori, multe pagini web nu sunt optimizate pentru cuvinte cheie, deoarece de obicei nu există o strategie pe termen lung în spate. Începeți prin a crea un plan eficient de cuvinte cheie.

Gândiți-vă la ce vor căuta potențialii dvs. și verificați volumul, densitatea competiției și dificultatea cuvintelor cheie. De acolo, prioritizează cuvintele cheie care simțiți că au un echilibru sănătos dintre toate trei - desigur, cu termenii potriviți pentru care doriți să fiți găsit și.

Luați în considerare crearea unor grupuri de subiecte pentru a forța o legătură între mai multe grupuri de articole pentru a vă ajuta, în cele din urmă, să vă creșteți clasamentul SERP pe întregul site. Aflați mai multe despre grupurile de subiecte și despre cum să le construiți aici.

Fără un grup de subiecte sau o strategie SEO, sau o cercetare adecvată, în esență trageți goluri. Planificarea corectă a grupurilor de subiecte, țintirea cuvintelor cheie și căutarea decalajelor competitive vă vor supraalimenta efectiv eforturile. Aflați mai multe despre optimizările SEO aici.

La fel, este important să răspunzi la o întrebare pe care oamenii o caută cu propriile cuvinte. Găsiți modalități de a integra cuvintele cheie în pagina însăși. Volumul și alți factori, personal, vin secundar. Funcționează ca un punct de validare a faptului că oamenii sunt interesați, dar ar trebui să înceapă întotdeauna cu adăugarea de valoare prospectului dvs.

SEO tehnic

SEO tehnic, din numele său, este practica optimizărilor pe pagină, dar din perspectivă tehnică. Gândiți-vă la timpii de încărcare a paginii, compresiile imaginilor, meta titlurile, textul alternativ etc.

Motoarele de căutare de astăzi nu caută doar conținutul potrivit de livrat, ci iau în considerare și experiența de navigare pentru utilizatorul care vizionează conținutul. De asemenea, aceștia folosesc aceste informații pentru a determina care este conținutul potrivit de difuzat, când să îl difuzeze și cui să îl difuzeze.

Așa că atunci când îi faci fericit pe Google-Gods, ei îți vor binecuvânta conținutul cu trafic – și poate cu clienți potențiali.

Pentru mai multe despre optimizările SEO și cele mai bune practici atât pe pagină, cât și tehnice, adesea îmi place să mă inspir din acest articol și, desigur, să-l folosesc ca listă de verificare.

Site-ul web și prezența online

Aud adesea de la CEO și fondatori la începutul angajamentului meu cu ei: „Nimic nu se convertește niciodată pe site-ul nostru, așa că nu-ți pune energia în asta. Oricum, nimeni nu o vede. Nu ne aduce indicii”

În 2022, pentru companiile moderne SaaS, site-ul dvs. acționează ca sursă unică de adevăr pentru informații și percepția mărcii. Unii o numesc „lege”. Adică, dacă nu este pe site, nu există.

Dictează modul în care te văd clienții. Ce înțeleg ei despre afacerea dvs. Și în peisajul competitiv în continuă creștere al companiilor SaaS, a te remarca cu mesajele și marca potrivite este incredibil de important pentru a câștiga cotă de piață.

Imaginează-ți dacă ai pune 50.000 de dolari din banii tăi câștigați cu greu într-o mașină. Cu ce dealer ai merge? Cel care are un site web frumos care împărtășește toate detaliile potrivite pe care le cauți? sau cel care oferă și despre noi, adresa lor și informațiile de contact. (Ați fi surprins câte companii fac de fapt doar asta!!).

Întrebați-vă când a fost ultima dată când mesajele site-ului dvs. au fost revizuite cu adevărat și din toată inima? Vorbești despre lucrările potrivite de făcut și despre punctele dureroase? Marca dvs. existentă se adresează pieței țintă actuale? Aveți o structură de navigare corectă, care face navigarea o briză? Aveți elementele de conversie potrivite care îi fac pe clienții potențiali să vă împărtășească informațiile?

Adesea, reîmprospătarea prezenței pe web și online poate duce la rezultate extraordinare. Nu este doar o față drăguță, ci redezvoltă în mod fundamental caracterul și personalitatea companiei tale. Este oportunitatea ta de a vorbi cu un anumit ICP care poate nu a rezonat înainte din cauza site-ului anterior.

Luați în considerare să vă concentrați laserul asupra unei subsecțiuni a pieței și să creați un brand + mesaje care vorbește și îi atrag direct.

Sfat profesionist: nu vorbiți niciodată despre tine pe site-ul tău. Văd așa prea des. Companiile spun adesea „Compania X face asta ca să poți face Y”, când în realitate ar fi putut fi poziționată ca „Câștig Y cu Compania X”. O schimbare simplă poate duce adesea la rezultate drastice. Nimeni nu vrea să audă vreodată despre altcineva, vrea să știe „ce este în asta pentru mine”.

Iată o prezentare; dacă doriți să aflați mai multe despre următoarele, descărcați ghidul nostru:

Outbound marketing – Funcționează cu adevărat?
Strategia de conținut – Cum adaug valoare?
Parteneriate și marketing pe canal – Am nevoie de o strategie de parteneriat?